Sie bauen gerade ein SaaS-Vertriebsteam von Grund auf auf? Sehen Sie sich dieses Interview mit Justin Gold an, in dem er Einblicke aus dem Tagesgeschäft eines schnell wachsenden SaaS-Startups in San Francisco gibt: Poll Everywhere.
In diesem Interview sprechen Justin und Steli über die Entwicklung des anfänglichen Vertriebsprozesses eines Unternehmens, die Einstellung der ersten Vertriebsmitarbeiter, die Ausarbeitung eines Vergütungsplans für den Vertrieb, die Leitung des Vertriebsteams und den Aufbau des Vertriebs in einem stark produktorientierten Start-up.
Poll Everywhere ist ein Publikums-Response-System und ein weiteres Start-up aus dem Y-Combinator-Programm, das durch Echtzeit-Umfragen „Präsentationen in Gespräche“ verwandelt.
Von null auf sechs in 24 Monaten
Als Justin 2014 zu Poll Everywhere kam, bestand das Team aus 15 Mitarbeitern. Obwohl es eine Reihe von Freemium-Nutzern gab, arbeitete Poll Everywhere nach einem Selbstbedienungs-Vertriebsmodell und verfügte über kein Vertriebsteam, um diese Nutzer zu Kunden zu machen.
Fast zwei Jahre später ist Poll Everywhere auf 40 Mitarbeiter angewachsen. Justin leitet derzeit ein erfolgreiches Vertriebsteam von sechs Mitarbeitern (einschließlich ihm selbst), und das Unternehmen ist auf dem besten Weg, weiter zu wachsen.
Nicht schlecht für weniger als zwei Jahre Arbeit. Schauen wir uns einmal an, wie er das geschafft hat.
Die Auswahl der richtigen Vertriebsinstrumente
Justins erste Aufgabe bei Poll Everywhere bestand darin, das Unternehmen mit der richtigen Vertriebsmanagement-Software auszustatten.
Da der Schwerpunkt auf dem Inside Sales liegt, ist es das perfekte CRM, um das Vertriebsteam auszubauen und zu verwalten. (Wenn Sie die Vorteile von Close noch nicht kennen, probieren Sie doch unsere kostenlose Testversion aus!)
Ein Team von null Mitarbeitern leiten
Was würdest du als Vertriebsleiter ohne Vertriebsteam als Erstes tun? Neue Mitarbeiter einstellen?
Mach mal langsam!
Bevor Sie überhaupt daran denken, ein Team aufzubauen, sollten Sie Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Kunden in- und auswendig kennen.
Wie Justin betont: „Wenn man nicht wie ein Kundendienstmitarbeiter, wirst du kein effektiver Verkäufer sein.“
Nehmen Sie zu Beginn genauso viele Support-Anrufe entgegen wie Verkaufsgespräche. Sie sollten Kundenbeschwerden, Lob, Bedenken und Fragen aus erster Hand erfahren.
Für Justin war das ein zweimonatiger Prozess.
Erst wenn Sie jeden Supportanruf souverän bewältigen können, sollten Sie Ihren Fokus auf den Vertrieb verlagern.
Sie müssen den Verkaufsprozess erst einmal selbst beherrschen, bevor Sie andere dazu auffordern können, dasselbe zu tun.
Wenn eines Ihrer Teammitglieder auf einen Einwand oder eine Herausforderung stößt, müssen Sie in der Lage sein zu sagen: „Das hat bei mir funktioniert“ oder „Das habe ich versucht, aber es hat nicht geklappt.“
Und wenn Sie diesen Verkaufsprozess erst einmal entwickelt haben? Dokumentieren Sie ihn.
Justin hat das verfasst, was er die „Sales Torah“ nennt – einen Leitfaden für neue Mitarbeiter, der alles rund um den Vertrieb abdeckt. Nennen Sie es, wie Sie wollen – sorgen Sie einfach dafür, dass Sie ein Handbuch haben, das Ihren Vertriebsprozess dokumentiert.
Möchten Sie Ihr Team zum Erfolg führen? Alles beginnt mit einer fundierten Vertriebsleiterschulung. Tauchen Sie ein in unseren Artikel und gewinnen Sie Einblicke.
Es sind die kleinen Dinge
Ein Start-up ohne Vertriebsteam weiß wahrscheinlich nicht, dass es E-Mails spätestens innerhalb von zwei Stunden beantworten sollte.
Wahrscheinlich wissen sie nicht, dass man einen Kunden immer anrufen sollte, bevor man ihm eine Rechnung schickt, damit man auf seine Reaktion eingehen kann.
Das mögen zwar wie kleine Versäumnisse erscheinen, doch sie haben erhebliche Auswirkungen. Seien Sie darauf vorbereitet, den gesamten Vertriebsprozess im Hinblick auf Ihr Team grundlegend zu überarbeiten.
Die Personalbeschaffung ist einfach brutal
Deshalb haben wir in der Vergangenheit ausführlich darüber berichtet.
Eine der größten Herausforderungen bei der Personalbeschaffung besteht darin, das Team dazu zu bringen, sich auf die Art von Kandidaten zu einigen, die eingestellt werden sollen.
Der eine möchte einen Berufseinsteiger im Vertrieb, der andere sucht jemanden mit mehr Erfahrung. Die eine Hälfte der Gruppe drängt auf Vertriebserfahrung, die andere ist der Meinung, dass Software-Erfahrung der richtige Weg ist.
Du musst ein paar wesentliche Eigenschaften finden, auf die sich alle einigen können.
Im Fall von Poll Everywhere einigten sie sich schließlich darauf, nach jemandem zu suchen, der fleißig und wirklich sympathisch ist.
Kommt dir das bekannt vor? Genau diese Eigenschaften haben wir bei Justin gesehen, als wir ihn eingestellt haben.
Man kann jemandem beibringen , wie man eine E-Mail schreibt oder mit Einwänden umgeht. Humor, Leidenschaft und Motivation? Das ist eine ganz andere Geschichte. Halte Ausschau nach den Eigenschaften, die man nicht trainieren kann. Alles andere ergibt sich dann von selbst.
Stürmer gesucht
Die meisten Führungskräfte stellen Mitarbeiter nach dem „Backward-Prinzip“ ein.
Sie legen ein Umsatzziel für das kommende Jahr fest und berechnen dann, wie viele Vertriebsmitarbeiter sie benötigen, um dieses Ziel zu erreichen.
Justin verfolgte einen anderen Ansatz. Anstatt zu versuchen, die zukünftigen Bedürfnisse von Poll Everywhere vorauszusehen, konzentrierte er sich darauf, was das Unternehmen gerade benötigte.
Er übernahm Aufgaben, sobald sie anfielen, anstatt sie erst zu schaffen.
So sieht das in der Praxis aus.
Die erste Einstellung: Aufteilung der Arbeitslast
Justin holte Katie erst ins Team, nachdem er den Verkaufsprozess beherrschte und mehr Kunden hatte, als er alleine bewältigen konnte.
Da er bereits voll ausgelastet war, stritten sie sich nicht um Kunden. Zwischen den beiden entwickelte sich bald eine berufliche Beziehung, die eher von Zusammenarbeit als von Konkurrenz geprägt war.
Beide Seiten verzichteten regelmäßig auf ihre eigenen Provisionen, um gemeinsam zu arbeiten, zu lernen und sich weiterzuentwickeln.
Die zweite Einstellung: Kleine Chancen
Das neue Team war so leistungsstark, dass es den Großteil seiner Zeit mit der Betreuung der Großkunden verbrachte. Infolgedessen gerieten kleinere Geschäfte (500–2.000 Dollar) ins Hintertreffen.
Da Justin wusste, dass diese Geschäfte wichtig sind, beschloss er, als Nächstes einen Vertriebsmitarbeiter in der Einstiegsposition einzustellen, der die kleineren Kunden betreuen sollte.
Die dritte Neueinstellung: Außendienst
Bislang stammten die potenziellen Kunden von Poll Everywhere fast ausschließlich aus dem Inbound-Bereich. Nachdem diese Kundenbeziehungen nun ordnungsgemäß gepflegt wurden, war es an der Zeit, sich der Akquise von Outbound-Leads zu widmen.
Bevor er mit dem Einstellungsprozess begann, setzte sich Justin mit seinem Team zusammen und bat sie, ihren idealen Kunden zu definieren. Sie analysierten ihre treuesten und profitabelsten Abonnenten und suchten nach Gemeinsamkeiten:
- In welchen Branchen sind sie tätig?
- Wie groß sind sie?
- Wer trifft die Entscheidung?
- Wie lautet ihre Berufsbezeichnung?
- Woher kommen sie?
Anhand des daraus resultierenden Kundenprofils ließen sich vielversprechende Chancen leicht erkennen.
Sobald der Outbound-Mitarbeiter dem Team beigetreten war, arbeiteten sie gemeinsam daran, einen Outbound-Vertriebsprozess zu entwickeln. Das bedeutete, jeden Schritt zu dokumentieren, um ihre eigene Hypothese zu überprüfen und zu zeigen, welche Ergebnisse der Outbound-Vertrieb erzielen konnte.
Die vierte und fünfte Neueinstellung: Lücken schließen
Die letzten beiden Mitarbeiter wurden eingestellt, um den jeweiligen Bedarf zu decken.
Wenn du einen Vertriebsmitarbeiter siehst, der mehr Leads hat, als er bewältigen kann, frag ihn, was los ist.
Haben sie Schwierigkeiten, weil sie täglich 14 Stunden arbeiten? Dann ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihr Team zu vergrößern.
„Ich möchte, dass du Fehler machst“
Wenn es um die Einarbeitung neuer Mitarbeiter geht, reichen schriftliche Unterlagen nur bis zu einem gewissen Grad aus, und simulierte Telefonate haben ebenfalls ihre Grenzen.
Lassen Sie Ihre neuen Mitarbeiter so schnell wie möglich mit Kunden telefonieren. Lassen Sie sie aus ihren Fehlern lernen.
Wie bald? Justin meint dazu: „Wenn du glaubst, du bist bereit, haben wir schon zu lange gewartet.“
Neue Mitarbeiter bei Poll Everywhere verbringen ihren ersten Monat damit, erfahrenen Vertriebsmitarbeitern über die Schulter zu schauen. Danach übernehmen sie ihre eigenen Kunden.
Lass sie vom ersten Tag an mit Ablehnung konfrontiert werden, dann werden sie lernen, damit umzugehen.
So steuern Sie die Leistung von Einzelpersonen und Teams
Jedes Vertriebsteam besteht aus unterschiedlichen Menschen mit ihren eigenen Talenten, Vorlieben, Stärken und Schwächen.
Wie gehen Sie also mit der Leistung einzelner Mitarbeiter und von Teams um?
Das wirst du sicher nicht gerne hören, aber …
Sie sollten sich jede Woche Zeit nehmen, um sowohl Gruppengespräche als auch Einzelgespräche mit jedem Ihrer Teammitglieder zu führen.
So geht Justin vor.
Gruppentreffen
Schluss mit diesem ganzen Quatsch mit der Unternehmenshierarchie.
Ermutigen Sie alle, Ideen einzubringen, Probleme zu lösen und für die Zukunft zu planen, unabhängig von Titel oder Position.
Der einfachste Weg, gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen, ist absolute Transparenz.
Zeigen Sie den Gesamtumsatz und das Wachstum Ihres Unternehmens in der vergangenen Woche an. Darüber hinaus sollten Sie Einzel- und Gruppenstatistiken veröffentlichen, insbesondere Ihre eigenen.
Und schließlich solltest du unbedingt deine eigenen Sorgen, Schwächen oder Misserfolge der vergangenen Woche ansprechen. Bitte dein Team um Feedback. Wenn du dich verletzlich und offen zeigst, ermutigst du dein Team, es dir gleichzutun.
Einzelgespräche
Feedback und Ratschläge können in einer Gruppe feindselig wirken.
Erwägen Sie, individuelle Bewertungen für ein Einzelgespräch aufzuheben. Sie werden feststellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in einer vertraulichen Umgebung viel aufgeschlossener für Ratschläge sind.
Diese Einzelgespräche bieten Ihnen zudem die Gelegenheit, zu verstehen, wie jedes einzelne Mitglied Ihres Teams verkauft.
Ein Vertriebsmitarbeiter tätigt beispielsweise 150 Anrufe pro Tag, während ein anderer sagt: „Ich werde heute nur acht Anrufe tätigen, aber dafür werden es die richtigen acht sein.“ Solange beide Ansätze zu Ergebnissen führen, ist keiner von beiden falsch.
Wenn Sie ihre Vorgehensweise verstehen, gibt es keine Überraschungen. Wenn Sie wissen, was Sie von jedem Teammitglied erwarten können, können Sie gemeinsam mit ihnen einen effektiven Vertriebsplan erstellen.
Nutzen Sie Vertriebskennzahlen, um die Vertriebsproduktivität zu steigern
Poll Everywhere nutzt Close seiner Meetings, um die Vertriebskennzahlen einzelner Mitarbeiter und Teams zu überprüfen.
Dank unserer leistungsstarken Berichtsfunktionen können sie die für sie relevanten Kennzahlen ganz einfach und schnell abrufen:
- Versendete E-Mails
- Getätigte Anrufe
- Abgeschlossene Geschäfte
Über Leistung zu reden ist eine Sache, sie tatsächlich zu sehen, ist etwas ganz anderes. Holen Sie mit der übersichtlichen Benutzeroberfläche Closedas Beste aus Ihren Meetings und Ihrem Team heraus.
Entwickeln Sie eine Provisionsstruktur für Ihr SaaS-Vertriebsteam
Eine Provisionsstruktur einzurichten ist bei nur ein oder zwei Mitarbeitern ganz einfach. Die Kunst besteht darin, ein System zu entwickeln, das nicht jedes Mal angepasst werden muss, wenn ein neuer Mitarbeiter hinzukommt.
Das Verfahren wird immer auf Vermutungen beruhen, aber es gibt einige Maßnahmen, die Sie ergreifen können, um sicherzustellen, dass diese Vermutungen fundiert sind.
Beziehe alle mit ein
Sprechen Sie mit Ihrem Team über alle geplanten Änderungen und geben Sie ihm die Möglichkeit, Bedenken zu äußern. Diese Geste des Respekts kann wesentlich dazu beitragen, größere Veränderungen reibungsloser zu gestalten, und sorgt dafür, dass alle mitziehen.
Planen Sie für jetzt, später und alles dazwischen
Es ist einfach, eine Provisionsstruktur zu entwickeln, die im Moment funktioniert, und es ist einfach, eine zu entwickeln, die in ferner Zukunft funktioniert. Ihr Ziel ist es, die Lücke dazwischen zu schließen.
Denken Sie daran, dass jede Änderung Ihrer Vergütungsstruktur Auswirkungen auf die finanzielle Situation jedes einzelnen Ihrer Mitarbeiter hat.
Du musst ihnen jede Änderung, die du vornimmst, erst einmal schmackhaft machen, und das kannst du nur so oft tun, bis sie die Nase voll haben.
Schützen Sie sich vor ständigen Veränderungen, indem Sie genau wissen, wie Ihr Team in sechs, achtzehn und sechsunddreißig Monaten aussehen soll.
Vertrieb und Technik zusammenbringen
Verkäufer haben einen bestimmten Ruf. „Schwindler mit fettigen Haaren“, wie Justin es ausdrückt.
Dieses Klischee kann schwer zu überwinden sein, vor allem, wenn man der erste Vertriebsmitarbeiter in einem Unternehmen ist.
Die Entwickler haben bereits ihr Herzblut in dieses Produkt gesteckt. Nun sollen sie ihre Schöpfung jemandem anvertrauen, den sie noch nicht kennen.
Entgegen der landläufigen Meinung können Vertriebsmitarbeiter und Ingenieure jedoch sehr wohl zusammenarbeiten.
So können Sie damit beginnen, diese Kultur aufzubauen.
Heben Sie Ihre Erfolge hervor (aber prahlen Sie nicht damit)
Zeigen Sie so schnell wie möglich, dass Sie einen wertvollen Beitrag zum Unternehmen leisten.
Strebe nach schnellen Erfolgen, auch wenn sie noch so klein sind, und sorge dafür, dass sie auffallen.
Aber sei vorsichtig. Es ist ein schmaler Grat zwischen dem Hervorheben deiner Erfolge und dem Prahlen mit deiner Großartigkeit. Überschreite diese Grenze nicht.
Es heißt nicht „Schau mal, was ich gemacht habe!“, sondern „Schau mal, was wir (mit meiner Hilfe) gemacht haben!“
Langfristig planen
Schnelle Erfolge sind toll, aber die Ingenieure, die so viel von sich selbst investiert haben, wollen wissen, dass Sie langfristig dabei sind.
Entwickeln Sie einen langfristigen Strategieplan, der verdeutlicht, wie weit Sie ihr Produkt bringen werden. Planen Sie so weit wie möglich in die Zukunft und wecken Sie ihre Begeisterung.
Sei die Stimme des Kunden
Aufgrund der Natur ihrer Arbeit haben die meisten Ingenieure kaum Kontakt zu ihren Kunden (deshalb übernimmt bei Close jeder einzelne Ingenieur Supportaufgaben, ganz gleich, wie hoch seine Position ist). Der typische Ingenieur nimmt Beschwerden entgegen und bringt Updates heraus, aber das war es dann auch schon.
Teilen Sie Ihrem Entwicklungsteam mit, was die Kunden an dem neuen Update schätzen, und erläutern Sie ihnen, warum bestimmte Funktionen nicht gut ankommen.
Wenn Sie sich in Ihrem Unternehmen als vertrauenswürdiger Experte für die Wünsche Ihrer Kunden und des Marktes etablieren, werden Ingenieure Ihre Meinung schätzen und einholen. Ihre Präsenz im Unternehmen kann die Kluft zwischen Kunden und Entwicklern überbrücken.
Gemeinsame Projekte ins Leben rufen
Es ist schwer, zusammenzuarbeiten, wenn man nie gemeinsam arbeitet.
Entwickeln Sie ein gemeinsames Projekt, das die Stärken sowohl des Vertriebsteams als auch des Entwicklungsteams zur Geltung bringt.
Teilen Sie den Ingenieuren zunächst Ihren Vertriebsprozess mit.
Egal, für wie gut du es hältst – ich garantiere dir, dass das Entwicklungsteam einen Weg finden wird, es zu optimieren.
Erinnern Sie beide Teams daran, dass sie auf dasselbe Ziel hinarbeiten, indem Sie Gelegenheiten schaffen, bei denen sie zusammenarbeiten und voneinander lernen können.
Wer bestimmt über deine Zeit?
Als Führungskraft gibt es nichts Wertvolleres als Ihre Zeit. Wenn Sie Ihre Zeit nicht sinnvoll nutzen, wird es jemand anderes für Sie tun.
Es wird immer Kunden und Kollegen geben, die um einen Teil deiner Zeit buhlen, und du musst lernen, „Nein“ zu sagen.
Es fällt schwer, einem Kunden oder Mitarbeiter in Not „nein“ zu sagen, aber Ihr Erfolg (und der Erfolg Ihres Teams) hängt davon ab.
Bevor du eine neue Aufgabe in Angriff nimmst, frag dich, ob sie dich deinen Zielen näherbringt. Wenn nicht, delegiere sie oder lass sie ganz weg.
Verkauf ist kein Allheilmittel
Start-ups haben oft unrealistische Erwartungen, wenn sie ihr erstes Vertriebsmodell einführen. Sie erwarten, dass ein Vertriebsmitarbeiter ihr Unternehmen in ein goldenes Zeitalter führt.
Poll Everywhere war sich bewusst, dass dies ein Lernprozess war; man erkannte, dass dies eine gemeinsame Anstrengung erfordern würde.
Dank der Unterstützung des Poll Everywhere-Teams gelang es Justin, viel schneller als sonst ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen.
„Wir möchten, dass ihr das hinbekommt“, sagten sie, „und wir werden euch dabei unterstützen.“
Wenn Sie schon einmal ein Vertriebsteam geleitet haben, was hat sich für Sie bewährt? Und an die Vertriebsmitarbeiter: Was macht Ihrer Meinung nach einen idealen Vorgesetzten aus? Teilen Sie uns Ihre Gedanken in den Kommentaren unten mit!
Hast du Fragen oder Anmerkungen an Justin? Schick ihm einfach eine E-Mail an JustinBGold@gmail.com.
