Du hast ein großartiges SaaS-Produkt zur Selbstbedienung. Leads durchlaufen deinen Trichter, melden sich für eine Testversion an und wechseln zu einem höherwertigen Tarif, ohne dass du einen Finger rühren musst.
Sie haben erste Erfolge erzielt und fragen sich nun, ob jetzt der richtige Zeitpunkt ist, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, das Wachstum noch weiter anzukurbeln und mithilfe all der Inbound-Leads, die Sie generieren, mehr Umsatz zu erzielen.
Dies ist eine äußerst wichtige Entscheidung im Leben eines SaaS-Unternehmens. Eine zu frühe Personalbeschaffung könnte die Dynamik Ihres Self-Service-Geschäfts zunichte machen.
Wenn Sie jedoch zu spät Personal einstellen, verpassen Sie das potenziell enorme Umsatzwachstum, das sich aus der Ausweitung auf den Unternehmensmarkt ergibt. Wenn Ihre Konkurrenten über ein Vertriebsteam verfügen, das diese großen Geschäftsmöglichkeiten nutzen kann, werden sie die Marktführer sein.
Um diese Entscheidung zu treffen, müssen Sie Ihr Unternehmen systematisch betrachten und sich nicht nur auf Ihr Bauchgefühl verlassen. Nutzen Sie unseren Umsatzwachstumsrechner, um eine quantifizierbare Analyse Ihrer potenziellen Wachstumskurven unter verschiedenen Szenarien zu erhalten.
Hier finden Sie einen umfassenden Entscheidungsleitfaden, der Ihnen dabei hilft, festzustellen, ob jetzt der richtige Zeitpunkt für Ihr Unternehmen ist, ein Vertriebsteam aufzubauen.
Wussten Sie schon, , dass CRM das Umsatzwachstum beeinflusst? Erfahren Sie in unserem Artikel, wie das funktioniert.
Entscheidungsrahmen für die Einstellung eines Vertriebsteams
Sie müssen nur drei Dinge tun, um herauszufinden, ob Sie von einem Self-Service-Modell zu einem vertriebsgestützten SaaS-Modell wechseln sollten:
- Entscheiden Sie, ob Sie ein Geschäft mit hohem CLTV betreiben, das ein Vertriebsteam tragen kann
- Segmentieren Sie Ihre großen Testkonten und prüfen Sie, ob sie zu Kunden werden
- Nehmen Sie Kontakt auf und finden Sie heraus, wo ihre Probleme und Herausforderungen liegen.
Auf diesem Weg suchst du nach Möglichkeiten, wie ein Vertriebsteam einen Mehrwert für Testkunden schaffen kann, indem es den Kaufprozess erheblich vereinfacht.
1. Ist Ihr CLTV hoch genug?
Die erste Frage, die Sie sich stellen müssen, ist, ob die wirtschaftliche Lage Ihres Unternehmens ein Vertriebsteam rechtfertigt.
Werfen Sie einen Blick auf Ihren Kundenstamm. Handelt es sich bei der überwiegenden Mehrheit um Privatpersonen oder Prosumer? Wenn ja, dürfte Ihr Customer Lifetime Value (CLTV) zu niedrig sein, um Kunden über den Vertrieb effizient zu gewinnen. Der Grund dafür ist, dass sich jeder zusätzliche Verkauf nicht in dem Zeitaufwand lohnt, den der Vertriebsmitarbeiter für den Abschluss des Geschäfts aufwenden muss.
Behalten Sie folgende Faustregel im Hinterkopf: Wenn der Lifetime Value Ihrer Kunden unter 1.000 Dollar liegt, ist ein Vertriebsteam höchstwahrscheinlich nicht die richtige Lösung für Ihr Unternehmen. Sie benötigen einen reibungslosen Weg, um Kunden in großem Umfang zu gewinnen, und keinen intensiven Vertriebsprozess.
Wenn Ihr CLTV derzeit zu niedrig ist, haben Sie zwei Möglichkeiten:
- Richten Sie sich auf das gehobene Segment aus, entwickeln Sie eine Premium-Version Ihres Produkts zum Selbstbedienungsprinzip, die das Zwei- bis Fünffache kostet, und kehren Sie dann zu dieser Frage zurück, sobald Sie einige Kunden gewonnen haben, oder
- Konzentrieren Sie sich zu 100 Prozent auf eine skalierbare, reibungslose Kundenakquise.
Wenn Ihr CLTV über 1.000 $ liegt, verfügen Sie möglicherweise über eine Gruppe von hochwertigen Kunden, für die ein Verkaufsprozess sinnvoll ist.
2. Haben Ihre größeren Kunden Schwierigkeiten bei der Konvertierung?
Der nächste Schritt besteht darin, Ihren Kundenstamm mit hohem CLTV genauer unter die Lupe zu nehmen. Angenommen, größere Testkonten wechseln seltener von der Testphase zum kostenpflichtigen Tarif als kleinere. Das deutet darauf hin, dass größere Kunden Schwierigkeiten mit Ihrem Selbstbedienungsprozess haben, bei deren Behebung ein Vertriebsmitarbeiter helfen könnte.
Beginnen Sie damit, Ihre Testkonten nach Größe zu unterteilen – klein, mittel und groß – und werten Sie anschließend deren Konversionsraten aus. So geht’s.
Bewerten Sie Ihren Bestand
Wenn sich ein Testnutzer anmeldet, gibt er Informationen über sich selbst und sein Unternehmen an. Zumindest verfügen Sie über seine E-Mail-Adresse – und allein damit können Sie bereits einen Lead-Score für Ihren Kunden erstellen.
Eine gewöhnliche E-Mail-Adresse bei Gmail oder Yahoo stammt wahrscheinlich nur von einem einzelnen Kunden, während eine Firmen-E-Mail-Adresse darauf hindeutet, dass Sie möglicherweise für Unternehmen interessant sind.
Rufen Sie den Namen der Person auf, die sich bei LinkedIn angemeldet hat, um mehr über ihre Position und das Unternehmen, für das sie arbeitet, zu erfahren. Angenommen, Sie fügen die Anmeldungen für Ihr Testkonto automatisch als Leads in Close hinzu. In diesem Fall können Sie auch unsere Clearbit-Integration nutzen, um Ihre Lead-Daten mit deren LinkedIn-Daten und anderen sozialen Profilen anzureichern.
Trichter-Segmentierung
Fügen Sie diese einfache Frage in Ihren aktuellen Onboarding-Prozess ein, um Geschäftskunden von privaten Nutzern zu unterscheiden: Wie groß ist Ihr Team?
Diese Zahl fließt in Ihre Lead-Bewertung ein, um das Segment des Testkontos zu bestimmen. Am besten fragen Sie nach der Funktion des Kunden, nach Unternehmensinformationen, der Unternehmensgröße, dem Budget und weiteren Details.
Sie können dies quantitativ oder mithilfe eines SaaS-Tools tun, das Ihnen bei der Erstellung von Lead-Scores hilft – oder Sie können Ihre Testliste durchgehen und für jeden Account eine grobe, qualitative Einschätzung vornehmen.
Selbstauswahl durch Unternehmen
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Kunden zu segmentieren, besteht darin, sie sich selbst einordnen zu lassen.
Bieten Sie Ihre üblichen 2- oder 3-stufigen Preisklassen an und richten Sie dann eine vierte Stufe mit allen üblichen Enterprise-Angeboten ein – mehrere Konten, Single Sign-On für Unternehmen, hervorragender Support – und schreiben Sie anstelle des Preises „Kontaktieren Sie uns“.
Große Unternehmen sind an bestimmte Einkaufsgewohnheiten gewöhnt und suchen gezielt nach solchen Vertriebskanälen. Wenn Sie diesen nicht anbieten, werden Ihre Großkunden zwar zunächst einen Standard-Kundenaccount nutzen, sich aber wieder abwenden, sobald sie auf ein Problem stoßen, das ein Kundenbetreuer mühelos lösen könnte.
Wenn Sie die Option „Kontakt“ hinzufügen, bieten Sie Großkunden mit komplexen Kaufanforderungen die Möglichkeit, sich direkt an Sie zu wenden. Sie wissen, dass Sie ein eigenes Vertriebsteam benötigen, wenn genügend Unternehmen diesen Kanal nutzen.
Schauen Sie sich zum Schluss Ihre Konversionsraten an
Sie haben die großen Testkonten von den übrigen getrennt. Sehen Sie sich nun deren Konversionsraten vom Testzugang zum kostenpflichtigen Zugang an.
Wenn Ihre Großkunden die gleichen Konversionsraten aufweisen wie Ihre übrigen Kunden, kann ein Vertriebsteam nicht viel tun, um diese Konversionsraten zu steigern.
Wenn jedoch Großkunden eine geringere Konversionsrate aufweisen als Kleinkunden, sollten Sie auf Vertriebsunterstützung umsteigen. Niedrige Konversionsraten deuten darauf hin, dass diese Kunden mehr Unterstützung benötigen, um sich für einen Kauf zu entscheiden, da die Selbstbedienung für sie nicht funktioniert.
3. Ist der Verkaufsprozess für Ihre Großkunden mit Komplexität verbunden?
Der letzte Schritt bei der Entscheidung, ob Sie ein Vertriebsteam aufbauen sollen, besteht darin, dass Sie als Gründer Ihres Unternehmens ein Experiment durchführen. Sie müssen Ihre Großkunden anrufen und gemeinsam mit ihnen den Kaufprozess durchgehen.
Das ist kein Verkaufsgespräch. Sie befinden sich noch nicht im Verkaufsmodus.
Im Moment möchten Sie vor allem eines: lernen. Gewinnen Sie Einblicke in die Kaufprozesse Ihrer Kunden, decken Sie Reibungspunkte auf und identifizieren Sie Herausforderungen.
Sie müssen herausfinden, ob ein Vertriebsmitarbeiter ihr Leben und ihr Geschäft positiv beeinflussen könnte. Sie müssen alle Komplexitäten in ihrem Kaufprozess identifizieren, bei denen menschliche Unterstützung die Konversionsrate deutlich steigern könnte. Das sind Ihre Chancen.
Und das müssen Sie selbst tun, und zwar jetzt, noch bevor Sie auch nur einen einzigen Verkäufer einstellen.
Finde die Reibung
Wenn Sie an solchen Telefonaten teilnehmen, möchten Sie vor allem eines herausfinden: Sind diese Personen die Entscheidungsträger?
Wenn Sie mit den Verantwortlichen dieser größeren Projekte sprechen und diese die Entscheidungsträger sind, haben sie die Kreditkarte in der Hand und die budgetäre Verantwortung, die Entscheidung zu treffen. Ein Verkäufer wird in solchen Situationen nicht viel ausrichten können.
Angenommen, Sie sprechen mit Personen, die nicht die Entscheidungsbefugnis haben, heute den Kauf Ihres Produkts zu tätigen, und deren Kaufprozesse komplex sind. In diesem Fall spricht vieles für einen engagierten Vertriebsmitarbeiter, der hier einen entscheidenden Unterschied machen kann.
Zu den Kaufprozessen, die mit Reibungsverlusten verbunden sind, gehören:
- Kunden, die nicht nur Ihre Lösung, sondern auch die Ihrer Mitbewerber bewerten
- mehrstufige Beschaffungsprozesse
- zahlreiche an der Entscheidungsfindung beteiligte Akteure
Wenn der potenzielle Kunde Sie mit Ihren Mitbewerbern vergleicht und Ihre Angebote gegeneinander abwägt, verschafft Ihnen die Zuweisung eines eigenen Kundenbetreuers oder Vertriebsmitarbeiters zumindest einen Gleichstand, wenn nicht sogar einen erheblichen Vorteil.
So können Sie den Anliegen Ihrer Kunden Gehör schenken und auf sie eingehen, anstatt sie ohne Ansprechpartner für Hilfe und Beratung zurückzulassen. Die Vertriebsmitarbeiter tragen zudem dazu bei, diese Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Hindernisse beim Kauf identifizieren
Darüber hinaus gibt es Geschäftskunden, denen die Einführung neuer Produkte aufgrund erheblicher geschäftlicher Herausforderungen, die sich kaum selbst bewältigen lassen, Schwierigkeiten bereitet.
Diese können unternehmensspezifisch sein. Im Umgang mit Großkunden kommen häufig Bedenken hinsichtlich Sicherheit, Skalierbarkeit, Datenschutz, Integration und Datenmanagement auf.
Selbst eine hervorragende FAQ-Seite wird diese kniffligen Fragen nicht beantworten können. Der Kunde wird die Angelegenheit lieber telefonisch mit Ihnen und Ihrem Team besprechen wollen.
Ein weiterer Knackpunkt könnte das Budget sein. In einem Selbstbedienungsszenario ohne Verhandlungsspielraum könnten sie zu dem Schluss kommen, dass sie sich Ihr Produkt nicht leisten können. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter jedoch mit diesen Kunden telefonieren und verhandeln kann, kann dies für beide Seiten von Vorteil sein.
Solche Bedenken, deren Ausräumung eine Herausforderung darstellt, deuten darauf hin, dass ein Verkäufer das Erlebnis für diese Art von Käufer während der Testphase erheblich verbessern könnte.
Wenn es da Reibungspunkte oder Herausforderungen gibt, die du erkennen und lösen kannst, dann ist es Zeit für ein Vertriebsteam!
Entscheiden Sie sich für Wachstum: Aufbau eines Vertriebsteams für nachhaltiges Wachstum
Wenn Sie zu einem „Ja“ gekommen sind, ist es an der Zeit, Ihr Vertriebsteam aufzubauen. Beachten Sie, dass es sich hierbei nicht um einen Test handelt, bei dem es um „bestanden“ oder „durchgefallen“ geht und der Ihr Unternehmen für immer prägen wird. Am besten wäre es, wenn Sie dieses Experiment regelmäßig wiederholen würden.
Wenn Ihr Unternehmen wächst und sich Ihr Produktangebot verändert, werden Sie vielleicht feststellen, dass sich unter Ihren gewöhnlichen Kunden auch solche Großkunden verbergen. Indem Sie dieses Entscheidungsmodell anwenden, können Sie Ihre Daten genauer unter die Lupe nehmen und die Kunden identifizieren, die Vertriebsunterstützung benötigen.
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