Die Personalbeschaffung für Start-ups ist schwierig. Dabei gibt es zwei Herausforderungen: erstens, herausragende Talente zu finden, und zweitens, sie davon zu überzeugen, sich Ihrem Team anzuschließen.
Seit über einem Jahrzehnt stelle ich Mitarbeiter ein, die weit über meiner „Talentklasse“ liegen – eine schier unmögliche Aufgabe –, und das ist einer der Gründe, warum wir mit unserer Vertriebsplattform im hart umkämpften CRM-Markt erfolgreich sein konnten, wo wir gegen Konkurrenten mit Milliardenbudgets antreten. Und hier sind meine Erkenntnisse zur Personalbeschaffung in Start-ups.
Kleine Schritte statt großer Sprünge
Bitten Sie außergewöhnliche Menschen nicht, eine lebensverändernde Entscheidung zu treffen, wie zum Beispiel sofort bei Ihrem Unternehmen anzufangen. Das ist ein riesiger Schritt, und es ist allzu leicht, ihn abzulehnen.
Der Typ Mensch, den Sie einstellen möchten, sollte das ablehnen. Sie wollen wahrscheinlich niemanden einstellen, den Sie so einfach einstellen können, indem Sie ihm einfach ein Angebot unterbreiten.
Machen Sie den ersten Schritt stattdessen bewusst klein.
Beziehungen entwickeln sich schrittweise. Vertiefe das Engagement Schritt für Schritt, anstatt von jemandem zu verlangen, sich voll und ganz einzubringen, bevor er oder sie überhaupt die Chance hatte, sich in dein Start-up zu verlieben.
„Eine Reise von tausend Meilen beginnt mit einem einzigen Schritt.“ – Lao Tzu
Lass es unverbindlich wirken, scheinbar klein und unbedeutend.
Schritt 1: Sag Hallo
Wenn Sie es mit Spitzenkräften zu tun haben, sollten Sie so schnell wie möglich mit ihnen telefonieren. Das Ziel ist nicht, ihnen sofort eine Stelle anzubieten, sondern sich kennenzulernen und eine Beziehungzum Kandidaten aufzubauen. Achten Sie darauf, dass das Gespräch locker bleibt, damit die Leute ihre Zurückhaltung ablegen können. Hier ist, was Sie sagen sollten.
Stell ihnen Fragen:
- Was sind ihre Lebensziele?
- Was wollen sie erreichen?
- Wofür begeistern sie sich?
- Was schätzen sie an ihrer derzeitigen Position, ihrem Unternehmen und ihrem Team am meisten?
- Was fehlt? Was würden sie an ihrer derzeitigen Position, ihrem Unternehmen und ihrem Team ändern?
- Etc.
Sobald du sie besser kennengelernt hast und das Gefühl hast, dass es gut passen könnte, mache den nächsten kleinen Schritt.
Bei diesem Prozess geht es um kleine Schritte. Es beginnt mit dem ersten Telefonat (dem ersten kleinen Schritt) und geht weiter zum nächsten Schritt (einem Besuch bei uns, bei dem Sie das Team kennenlernen und wir die Gelegenheit haben, Sie kennenzulernen).
Schritt 2: Verabredungen
Beim ersten Treffen kommen sie in der Regel im Büro vorbei und verbringen Zeit mit dem Team; das kann zwischen einer Stunde und einem ganzen Tag dauern.
Hast du das Gefühl, dass da eine tolle Verbindung besteht? Werden beide Seiten immer engagierter und begeisterter?
Jetzt ist es an der Zeit, reinen Tisch zu machen und Ihrem potenziellen Superstar-Kandidaten Ihre Absichten mitzuteilen:
Du zeigst Interesse, bittest sie aber noch nicht, vollzeitlich einzusteigen! Dafür ist es noch zu früh.
Denken Sie daran: kleine Schritte statt großer Sprünge. Es wäre zu einfach, Ihr Angebot an dieser Stelle abzulehnen, und beide Seiten müssen noch ein wenig mehr Vorarbeit leisten, um wirklich sicher zu sein, dass dies eine hervorragende Wahl ist.
Sag stattdessen Folgendes:
Schritt 3: Kleine Verpflichtungen
Mike verbringt also ein ganzes Wochenende mit deinem Team, und die Chemie zwischen euch stimmt hervorragend. Du hast das Gefühl, dass er perfekt in die Unternehmenskultur passt. Es ist Zeit für den nächsten Schritt.
Dieser Schritt kann größer ausfallen. Du hast bereits eine gewisse emotionale Dynamik aufgebaut, und Mike hat deinem Unternehmen bereits einen Teil seiner Zeit gewidmet. Die Schritte werden nach und nach größer und münden schließlich in den großen Schritt, ein Angebot zu unterbreiten.
Zwei gute Möglichkeiten dafür wären, sie zu bitten, mit dir zusammenzuarbeiten:
- in Teilzeit ODER
- als befristeter Mitarbeiter oder Berater für drei Monate
Hier ist Ihr Pitch:
Wenn sie wirklich perfekt zu deinem Start-up passen, werden sie gar nicht anders können, als sich nach und nach in dein Unternehmen und dein Team zu verlieben.
Wenn ja, dann bringst du sie dazu, den letzten großen Schritt zu wagen und das Unvorstellbare zu tun: sich deinem Unternehmen anzuschließen, jetzt, wo sie wissen, dass sie ohne es nicht mehr leben können :)
Was, wenn es eine Stelle ist, die sie nicht wollen … zum Beispiel im Vertrieb?
Die Personalbeschaffung im Vertrieb ist besonders schwierig, da man als Start-up keine erfahrenen Vertriebsfachleute einstellen sollte. Man sollte talentierte Leute einstellen, die sich mit dem Geschäft auskennen. Und für viele ist die Vorstellung, als „Vertriebsmitarbeiter“ zu arbeiten und potenzielle Kunden kalt anzurufen, nicht besonders verlockend.
Der Vertrieb genießt keinen besonders guten Ruf.
Wenn Sie an „Verkauf“ oder „verkaufen“ denken, welches Wort fällt Ihnen als Erstes ein?
Als Dan Pink eine Umfrage durchführte, erhielt er Antworten wie„aufdringlich“, „zwielichtig“, „manipulativ“, „unehrlich“ und „nervig“.
Machen Sie deutlich, dass es um Ihr Team und Ihre Vision geht, nicht um „einen Verkaufsjob“.
Überzeugen Sie sie stets davon, mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten und Teil Ihres Unternehmens zu sein – und nicht von der genauen Umsetzung der Aufgaben oder ihrer Position als Vertriebsmitarbeiter.
Verstehen Sie ihre großen Ziele und ihre Motivation, sich selbstständig zu machen. Helfen Sie ihnen zu erkennen, wie ihre Ziele und Ihr Stellenangebot zusammenpassen.
Seien Sie konsequent und bleiben Sie am Ball
Es ist schwierig, hervorragende Mitarbeiter einzustellen. Am einfachsten ist es, die Ansprüche herunterzuschrauben, jemanden zu finden, der unterdurchschnittlich ist, sich einzureden, dass er „das Zeug dazu hat“, und ihm die Stelle zu geben.
Tu das nicht. Überstürze nichts, nur weil du schnell jemanden finden musst. Letztendlich kostet es dich mehr, die falsche Person einzustellen, als dir die Zeit zu nehmen, die richtige zu finden. Manchmal habe ich fünf Jahre gebraucht, um jemanden einzustellen – aber jede Minute hat sich gelohnt.
Nutzen Sie Technologie, um sicherzustellen, dass Sie die Beziehung weiterhin pflegen. Wir bei Close nutzen unser CRM Close als ATS (Applicant Tracking System), und Erinnerungsnachrichten sind eine hervorragende Möglichkeit, um sicherzustellen, dass wir die Beziehungen auch dann weiter pflegen, wenn die Zahl der potenziellen Kandidaten wächst.
Darüber hinaus kann der Einsatz einer Rekrutierungsplattform dazu beitragen, den Prozess der Kandidatenbetreuung zu optimieren, sodass Sie die Kandidaten während des gesamten Einstellungsprozesses effizient verwalten und mit ihnen kommunizieren können.
Gerade in der Anfangsphase eines Start-ups möchte man ein Team aus Spitzenkräften haben. Der Prozess, den ich Ihnen heute vorgestellt habe, kann Ihnen dabei helfen, genau die Talente einzustellen, die eine Einladung zu einem Vorstellungsgespräch bei Ihnen normalerweise gar erst ablehnen würden. Und das ist ein enormer Wettbewerbsvorteil.
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