Die meisten Start-ups sind schlecht darin, Mitarbeiter für den Outbound-Vertrieb zu rekrutieren.
Entweder fangen sie zu früh oder zu spät mit der Rekrutierung an. Entweder gehen sie zu aggressiv oder zu passiv vor. Entweder suchen sie nach den falschen Kandidaten oder gar nach keinen Kandidaten (zur Info: Gute Vertriebsmitarbeiter kommen nicht von selbst auf einen zu).
Die gute Nachricht ist: Das müssen sie nicht. Bauen Sie eine aktive Rekrutierungsmaschine auf, und Sie verfügen über einen stetigen Nachschub an hochqualifizierten Vertriebskandidaten. Hier sind die Schritte, mit denen Sie noch heute Ihren Rekrutierungsprozess aufbauen können.
Wann ist der richtige Zeitpunkt, einen Vertriebsmitarbeiter einzustellen?
Die Einstellung Ihres ersten Vollzeit-Vertriebsmitarbeiters ist ein großer Schritt. Sind Sie sicher, dass der Zeitpunkt richtig ist? Wenn Sie zu früh handeln, laufen Sie Gefahr, den Kontakt zu Ihrem Markt zu verlieren.
Stellen Sie sich diese drei Fragen, um herauszufinden, ob Ihr Start-up bereit ist, einen Vollzeit-Vertriebsmitarbeiter einzustellen:
- Ist mein Kundenlebenszeitwert hoch genug? Sie sollten einen CLTV von mindestens 5.000 $ haben, bevor Sie in Erwägung ziehen, einen Vollzeit-Vertriebsmitarbeiter einzustellen.
- Haben meine größeren Kunden Schwierigkeiten, zu Kunden zu werden? Wenn größere Testkonten mit derselben Rate zu Kunden werden wie kleinere Konten, brauchen Sie keinen Vertriebsmitarbeiter.
- Ist der Verkaufsprozess bei meinen Großkunden komplex? In einem reibungslosen Verkaufsprozess wird ein Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich keinen entscheidenden Unterschied machen.
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Wenn Sie alle drei Fragen mit „Ja“ beantworten können, sind Sie bereit für einen Verkäufer! Aber wo fangen Sie an?
Talent geht vor Erfahrung
Es mag verlockend sein, Jobbörsen wie Craigslist oder Indeed zu durchsuchen, um einen qualifizierten Vertriebsmitarbeiter mit mehr als 10 Jahren Erfahrung zu finden.
Tu das bloß nicht! Das ist der größte Fehler, den Gründer bei der Einstellung ihres ersten Vertriebsmitarbeiters machen.
Gute Vertriebsmitarbeiter suchen nicht nach Arbeit. Die Kandidaten, die man auf Jobbörsen findet, sind keine Vertriebsmitarbeiter; es sind Betrüger, die sich hervorragend darauf verstehen, einen aufgeblasenen Lebenslauf zu verkaufen.
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Suchen Sie nicht nach Vertriebserfahrung, sondern nach Vertriebstalent. Hier sind einige der wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Start-up-Pioniere:
- Ein mitfühlendes und ehrgeiziges Wesen
- Hervorragende Kommunikationsfähigkeiten
- Eine hohe Toleranz gegenüber Ablehnung
- Charisma und Charme
- Schamlosigkeit
Wo findet man Menschen mit diesen Eigenschaften am ehesten? In deinem unmittelbaren Umfeld.
So gewinnen Sie Vertriebs-Talente aus Ihrem Netzwerk
Wen kennst du, der das Zeug zum Draufgänger hat?
Beschränken Sie sich nicht auf Vertriebsmitarbeiter. Ihr nächster großartiger Vertriebsmitarbeiter arbeitet vielleicht gerade als Lehrer, Ingenieur oder Mechaniker. Finden Sie in Ihrem Netzwerk Menschen mit Unternehmergeist und sprechen Sie mit ihnen darüber, ob sie bei Ihrem Start-up einsteigen möchten.
Fragen Sie nach Empfehlungen, wenn Sie in Ihrem unmittelbaren Umfeld niemanden finden. Erläutern Sie, welche Eigenschaften Sie bei einem Vertriebsmitarbeiter suchen, und bitten Sie Ihre Kontakte um eine Vorstellung.
Wenn das nicht funktioniert, solltest du dich außerhalb deines Netzwerks umsehen.
So finden Sie Vertriebsmitarbeiter außerhalb Ihres Netzwerks
Vergessen Sie Jobbörsen. Wenn Sie außerhalb Ihres Netzwerks nach Mitarbeitern suchen, wenden Sie sich zunächst an Unternehmen in Ihrer Branche, die Ihnen ein paar Jahre voraus sind.
Suchen Sie sich ein Unternehmen mit einem etablierten und erfolgreichen Vertriebsteam und wenden Sie sich an einen der jüngeren Vertriebsmitarbeiter. Sagen Sie:
„Hey John, hier ist Steli von Close. Ich bewundere wirklich, was dein Unternehmen leistet, und hoffe, dass du mir helfen kannst. Du bist Teil eines unglaublichen Vertriebsteams, und wir versuchen, herausragende Vertriebskräfte wie dich für unser Inside-Sales-CRM zu gewinnen. Hättest du diese Woche Zeit für ein kurzes Gespräch mit mir, um mir zu erzählen, worauf du bei der Wahl deines Arbeitgebers geachtet hast?“
Die meisten Vertriebsmitarbeiter werden sich geschmeichelt fühlen und den Anruf annehmen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um herauszufinden, ob sie zu uns passen würden. Wenn es so aussieht, als würde es passen, seien Sie offen und ehrlich. Sagen Sie:
„Das klingt vielleicht verrückt, aber gäbe es eine Chance, dass du bei uns einsteigst? Du bist genau der Richtige für uns.“
Wenn Interesse besteht, nutzen Sie den Schwung und vereinbaren Sie ein formelles Vorstellungsgespräch. Ist dies nicht der Fall, bedanken Sie sich für die Zeit des Gesprächspartners und stellen Sie eine letzte Frage.
Und wenn die Möglichkeiten zur Einstellung vor Ort begrenzt sind, sollten Sie eine internationale Personalbeschaffung mithilfe von Employer-of-Record-Dienstleistungen (EOR) in Betracht ziehen. EOR übernimmt die Abwicklung von Gehaltsabrechnung, Steuern und Personalangelegenheiten, sodass Sie den besten Kandidaten unabhängig vom Standort einstellen können.
Machen Sie aus Ablehnungen Weiterempfehlungen
Manche der besten neuen Mitarbeiter kommen über Empfehlungen zu uns.
Wenn der Ansprechpartner Ihr Stellenangebot ablehnt, ist das kein Problem. Bedanken Sie sich für seine Zeit und bitten Sie ihn, kurz bevor Sie auflegen, um eine Empfehlung für jemanden, der eigentlich weit über Ihrem Niveau liegt. Zum Beispiel:
„Danke für deine Einblicke, John. Bevor wir zum Ende kommen, habe ich noch eine Frage. Jetzt, da du weißt, was wir von einem Vertriebsmitarbeiter erwarten – wen kennst du, der im Vertrieb so unglaublich talentiert ist, dass er wahrscheinlich niemals für uns arbeiten würde?“
Diese Abwandlung der Standardfrage „Kennen Sie jemanden, der daran interessiert sein könnte?“ regt die Leute wirklich zum Nachdenken an und führt zu hochwertigeren Empfehlungen.
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Langfristige Beziehungen aufbauen
Wenn Sie diese Empfehlung kontaktieren, denken Sie daran, dass es nicht darum geht, die Person sofort einzustellen. Wenn Sie es überstürzen, verpassen Sie die Gelegenheit. Gehen Sie das Gespräch folgendermaßen an:
„Hallo Mark, hier ist Steli von Close. Ich habe mich mit John über den Aufbau eines hervorragenden Vertriebsteams unterhalten, und er meinte, du seist der beste Vertriebsmitarbeiter, den er kenne. Er sagte auch, ich würde dich niemals einstellen können, also werde ich es gar nicht erst versuchen. Aber wärst du bereit, mit mir über deine Erfahrungen im Vertrieb zu sprechen?“
Wenn Sie daran interessiert sind, in Zukunft mit dieser Person zusammenzuarbeiten, sollten Sie sofort damit beginnen, eine Beziehung aufzubauen. Finden Sie einen Weg, ihr regelmäßig einen nachhaltigen Mehrwert zu bieten, und melden Sie sich ein- bis zweimal im Monat bei ihr.
Es kann eine Weile dauern (ich kannte meine Close bereits seit fünf Jahren, bevor ich sie davon überzeugen konnte, mit mir ein Unternehmen zu gründen), aber wenn du bereit bist, die Zeit zu investieren, die sonst niemand aufbringt, wirst du sie für dich gewinnen.
Und wenn nicht? Dann hast du trotzdem eine starke Beziehung aufgebaut, die auf andere Weise wertvoll sein kann.
Stets auf der Suche nach neuen Mitarbeitern
Die Outbound-Personalbeschaffung ähnelt dem Outbound-Vertrieb und bildet eine Parallele, die den Wert strategischer Vorbereitung und innovativer Outbound-Vertriebsinstrumente.
Man identifiziert einen potenziellen Kunden, prüft, ob er in Frage kommt, und versucht, den Abschluss zu erzielen. Wenn es beim ersten Versuch nicht klappt, bleibt man unermüdlich am Ball.
Und wenn Sie erst dann nach potenziellen Kandidaten suchen, wenn Sie sie wirklich brauchen. Warten Sie nicht, bis Sie jemanden einstellen müssen, um mit der Suche zu beginnen. Wenn Sie schon heute damit beginnen, Kontakte zu knüpfen, verfügen Sie über eine Liste hochqualifizierter Kandidaten, wenn Sie sie brauchen.
Genau wie der Vertrieb ist auch die Personalbeschaffung ein nie endender Kreislauf. Bereiten Sie sich schon heute auf die Krise von morgen vor – dann wird es keine Krise geben.
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