Depois de inúmeras horas, de uma quantidade assustadora de noites em claro e de mais café do que qualquer ser humano deveria consumir, finalmente tem uma estratégia eficaz de capacitação de vendas.
Agora só tens de relaxar e ver os teus vendedores a fechar negócios em piloto automático, certo?
Não é bem assim.
Como gestor de vendas, tem de se certificar de que a estratégia que desenvolveu funciona realmente. Para tal, tem de acompanhar os principais KPIs e indicadores de capacitação de vendas da sua equipa de vendas.
Ao fazê-lo, ajudará os seus representantes de vendas a atingirem níveis máximos de produtividade e garantirá que o seu processo de vendas está perfeitamente otimizado — o que, em conjunto, conduzirá a um sucesso de vendas muito maior.
Por que é que os KPIs de capacitação de vendas são importantes para a sua equipa
O apoio às vendas é o conjunto de ferramentas que as equipas de marketing e vendas da sua empresa utilizam para estabelecer contacto com potenciais clientes e fechar negócios — incluindo os seus fluxos de trabalho de integração, perfis de comprador, mapas da jornada do cliente e modelos de e-mail.
Quer seja um gestor de vendas a implementar o seu primeiro programa de capacitação de vendas, quer seja um profissional experiente nesta área que está a trabalhar para aperfeiçoar as suas competências, é essencial acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPI) da sua estratégia.
Eis porquê:
- Estabeleça objetivos mensuráveis e alcançáveis (e acompanhe o progresso em direção a essas metas): (e acompanhe o progresso em direção a essas metas): Ao acompanhar as métricas de receita que se relacionam com a sua estratégia de capacitação de vendas, verá como os diferentes representantes e os esforços que realizam estão ligados às conquistas mais amplas da empresa.
- Descubra qual é realmente a produtividade do seu processo de vendas: o seu processo de vendas é uma criação única — mas se houver uma peça nesse sistema que não esteja a funcionar, os KPIs certos irão ajudá-lo a identificá-la antes que todo o sistema entre em colapso. Com esta informação, poderá criar um funil de vendas muito mais eficiente.
- Tenha uma visão clara do desempenho da sua equipa de vendas: saber quais as atividades de vendas que geram melhores resultados, quais os clientes que tiram maior partido do seu produto ou quais as etapas da integração que decorrem sem problemas (e quais as que não) permite-lhe, enquanto gestor, ajudar a sua equipa de vendas a fazer mais em menos tempo.
10 métricas essenciais de capacitação de vendas que vai querer acompanhar
Sabe que os KPIs de capacitação de vendas são importantes. A questão é: quais deve acompanhar para melhorar o processo de vendas da sua organização?
Cada departamento é diferente. Mas, de um modo geral, os indicadores-chave abaixo irão ajudá-lo a melhorar os seus esforços de aquisição de clientes, a prestar um melhor serviço aos clientes existentes e, de resto, a impulsionar o desempenho de vendas de toda a sua equipa.
KPI relacionados com as receitas
Os KPIs de receitas oferecem-lhe uma visão geral da situação das suas vendas no seu conjunto e ajudam-no a avaliar o sucesso (ou o insucesso) noutras áreas. Aqui estão as principais métricas que deve acompanhar.
1. Receita total de vendas
O que é isso? A receita total que a sua equipa de vendas gera com os produtos ou serviços da sua empresa num determinado período de tempo, por exemplo, 30 dias.
Por que é que isso é importante? A receita total de vendas irá ajudá-lo a determinar o sucesso dos seus esforços de capacitação de vendas. Afinal, quanto mais fácil for para os seus vendedores fecharem negócios, mais frequentemente o farão, o que se traduzirá em mais clientes, mais receitas e mais vendas.
Como calcular: Multiplique o preço dos produtos ou serviços da sua empresa pelo número de produtos/serviços vendidos num determinado período de tempo. Por exemplo, se a sua equipa de vendas vendeu 100 subscrições SaaS básicas a 25 $ e 100 subscrições SaaS premium a 50 $ nos últimos 30 dias, a sua receita total de vendas seria de 7 500 $ no mês anterior.
2. Receita por representante de vendas
O que é isso? O montante de receitas que cada um dos seus representantes de vendas gera para a sua empresa. Este KPI é normalmente monitorizado e avaliado ao longo de um período de tempo pré-definido, como por exemplo 30 dias.
Por que é que isto é importante? A receita por representante de vendas irá ajudá-lo a avaliar a sua estratégia de capacitação de vendas. Se funcionar, os seus representantes irão fechar negócios a um ritmo consistente e gerar receitas significativas para a sua empresa. Se não funcionar, eles terão dificuldade em concretizar vendas, e a taxa de conversão de clientes da sua equipa provavelmente ficará estagnada abaixo dos padrões do setor. Esta métrica também o ajudará a melhorar os seus esforços de formação em vendas. Por que razão a sua equipa de vendas tem dificuldade em converter clientes? Aborde estas fraquezas nos seus programas de coaching para obter melhores resultados.
Como avaliar: Some a receita que cada um dos seus representantes gera para a empresa num determinado período. Se o Jim vendeu 10 artigos a 1 000 dólares cada no mês passado, contribuiu com 10 000 dólares de receita para a sua empresa. Agora, avalie se está satisfeito com esse resultado.
3. Receita por produto/serviço
O que é isso? A receita gerada por cada um dos produtos/serviços que a sua empresa comercializa.
Por que é que isto é importante? A receita por produto/serviço irá ajudá-lo a identificar as ofertas mais valiosas da sua empresa. Assim que souber quais são, poderá ajustar o seu processo de vendas, bem como o conteúdo de capacitação de vendas que cria, para dar prioridade a esses aspetos.
Como calcular: Multiplique o preço de cada um dos produtos/serviços da sua empresa pelo número de unidades vendidas num determinado período. Por exemplo, se os seus vendedores venderam 100 widgets por 100 $ e 50 contratos de serviço por 500 $ cada no último trimestre, a sua receita por produto/serviço seria de 10 000 $ e 25 000 $, respetivamente. (100 x 100 $ = 10 000 $ e 50 x 500 $ = 25 000 $)
Indicadores-chave de desempenho (KPI) de produtividade de vendas
Uma maior produtividade no seu processo de vendas traduz-se em mais negócios fechados em menos tempo. Veja como acompanhar a produtividade da sua capacitação de vendas com estas métricas.
4. Valor médio das transações
O que é isso? O valor médio que um cliente gasta nos produtos ou serviços da sua empresa. Obviamente, o ideal é que este valor seja o mais elevado possível.
Por que é que isso é importante? O valor médio das transações irá ajudá-lo a compreender o valor monetário que os novos clientes representam para a sua empresa. Pode utilizar esta informação para atualizar o seu funil de vendas. Se o valor for demasiado baixo, por exemplo, pode ajudar os representantes a concentrarem-se em leads mais qualificados ou ensiná-los a propor mais oportunidades de vendas adicionais. Isso permitirá que atinjam as suas quotas mais rapidamente.
Como calcular: Divida a receita gerada pelos seus representantes de vendas num determinado período pelo número de vendas que realizaram nesse mesmo período. Se, por exemplo, fechou 100 negócios no mês passado e faturou 50 000 dólares, o valor médio dos negócios da sua organização é de 500 dólares.
5. Duração do ciclo de vendas
O que é isso? O tempo que um potencial cliente demora a percorrer o percurso do cliente da sua empresa e a tornar-se oficialmente um cliente pagante.
Por que é que isto é importante? A duração do ciclo de vendas irá ajudá-lo a avaliar o processo de vendas da sua empresa. É fácil para os seus representantes de vendas fecharem negócios? Se não for, onde é que eles encontram obstáculos? E o que pode fazer para os ajudar a aumentar as suas taxas de conversão de clientes? Depois de responder a estas perguntas, poderá ajustar a abordagem da sua equipa e impulsionar rapidamente as receitas.
Como calcular: Some o número de dias que os seus vendedores demoraram a concretizar vendas ao longo do último mês, aproximadamente. Depois, divida esse valor pelo número total de negócios fechados.
Suponhamos que a sua equipa de vendas tenha fechado cinco negócios no mês passado. O primeiro demorou 27 dias a ser fechado, o segundo demorou 28, o terceiro demorou 19, o quarto demorou 21 e o quinto demorou 20. A duração média do seu ciclo de vendas é de 23 dias.
6. Taxa de vitórias
O que é isso? A percentagem de oportunidades que a sua equipa de vendas converte em clientes pagantes num determinado período de tempo, como 30, 60 ou 90 dias.
Por que é que isso é importante? A taxa de sucesso pode fornecer-lhe informações valiosas sobre os esforços de capacitação de vendas da sua empresa — bem como sobre os representantes de vendas específicos que emprega. Por exemplo, ficará a saber quão eficazes são as suas estratégias de geração de leads, uma vez que os leads qualificados resultam quase sempre em taxas de sucesso mais elevadas. Também ficará a saber mais sobre os seus módulos de formação em vendas, uma vez que os representantes bem formados costumam atingir taxas de sucesso mais elevadas do que os mal formados. No final das contas, taxas de sucesso exemplares ajudarão a sua equipa de vendas a atingir as suas metas de vendas mais rapidamente e a gerar mais receitas.
Como calcular: Divida o número de clientes que a sua equipa de vendas angariou num determinado período pelo número total de oportunidades de venda que tinha no seu pipeline. Em seguida, multiplique o valor resultante por 100 para obter uma percentagem. Por exemplo, se a sua equipa de vendas contactou 100 potenciais clientes no mês passado e fechou 36 negócios, a sua taxa de sucesso seria de 36 por cento.
Indicadores-chave de desempenho da equipa de vendas
O desempenho da sua equipa é um aspeto fundamental da capacitação de vendas. Estas métricas vão ajudá-lo a garantir que todos estão no caminho certo.
7. Cumprimento das quotas de vendas
O que é isso? A percentagem das metas de vendas que um representante comercial ou uma equipa de vendas atinge num determinado período, normalmente um mês ou um trimestre, dependendo dos produtos/serviços vendidos.
Por que é que isso importa? O cumprimento das quotas de vendas irá indicar-lhe em que medida os seus vendedores estão preparados para fechar negócios. Terão eles as competências necessárias para ter sucesso? E quanto às ferramentas de software e aos conteúdos de vendas adequados? Se assim for, os seus representantes deverão cumprir as quotas de forma consistente. Caso contrário, terá de atualizar a sua estratégia de capacitação de vendas para dar resposta às fraquezas específicas da sua equipa. Quando o cumprimento das quotas é elevado, as suas receitas irão melhorar, levando a um maior sucesso nas vendas.
Como calcular: Divida a receita gerada pelos seus representantes de vendas num determinado período pelas quotas de vendas que lhes definiu. Em seguida, multiplique o valor resultante por 100 para o expressar em percentagem. Por exemplo, se a sua equipa de vendas gerou 40 000 $ em novos negócios no mês passado, mas esperava gerar 50 000 $, a sua taxa de cumprimento da quota de vendas seria de 80%.
8. Indicadores de atividade de vendas
O que é isso? Vários indicadores-chave de desempenho (KPI) que monitorizam as atividades que os seus vendedores realizam diariamente. Entre as métricas mais comuns contam-se o número de chamadas efetuadas, o número de e-mails enviados, o número de interações nas redes sociais, o número de reuniões agendadas e o número de demonstrações de produtos realizadas.
Por que é que isso é importante? As métricas de atividade de vendas indicam-lhe como os seus representantes de vendas gastam o seu tempo. Pode então utilizar esta informação para avaliar melhor o desempenho individual de cada representante de vendas. Será que o representante A precisa de se empenhar mais ou de receber uma melhor formação? Além disso, quais são as atividades que produzem os melhores resultados para a sua organização de vendas? Quando souber a resposta a estas perguntas, poderá apostar nas melhores táticas e criar conteúdos de capacitação de vendas mais eficazes.
Como monitorizar: Basta contar o número de atividades que os seus representantes de vendas realizam. Por exemplo, o Representante A pode ter feito 200 chamadas não solicitadas, enviado 150 e-mails e marcado 10 reuniões de vendas na semana passada. Agora, basta decidir se está satisfeito com estes números e se precisa de ajustar as suas iniciativas de capacitação de vendas para garantir que os seus representantes alcancem mais sucesso.
9. Satisfação do cliente
O que é isso? O grau de satisfação dos seus clientes com os produtos ou serviços da sua empresa.
Por que é que isso importa? O seu índice de satisfação do cliente irá indicar-lhe se os seus vendedores estão a satisfazer as necessidades dos clientes ou não. Isto é importante porque os clientes satisfeitos tendem a permanecer fiéis por mais tempo do que os insatisfeitos. Além disso, gastam mais 33% por encomenda. Por isso, certifique-se de que os seus representantes não estão tão focados na aquisição de clientes que se esqueçam da retenção dos mesmos.
Como monitorizar: Existem várias formas de monitorizar a satisfação do cliente. Uma forma comum consiste em enviar inquéritos sobre o Net Promoter Score (NPS), que perguntam aos clientes: «Numa escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de recomendar a nossa empresa ao seu círculo de conhecidos?» Os clientes que respondem com um número entre 0 e 6 são considerados «detratores», enquanto os que respondem com um 9 ou um 10 são considerados «promotores». (Nota: aqueles que respondem com um 7 ou um 8 são considerados passivos e excluídos dos resultados do teste.)
Depois de saber quem são os detratores e os promotores da sua empresa, basta subtrair a percentagem de detratores da percentagem de promotores. Eis um exemplo rápido: a Empresa XYZ envia um inquérito NPS a 100 clientes. Trinta respondem com um número entre 0 e 6, 15 respondem com um 7 ou 8 e 55 respondem com um 9 ou um 10. Assim, o Net Promoter Score da Empresa XYZ é 25, porque 55 por cento (a percentagem de promotores) menos 30 por cento (o número de detratores) é 25.
10. Tempo de integração da equipa de vendas
O que é isso? O tempo que os novos colaboradores demoram a atingir a produtividade máxima e a tornar-se membros efetivos da sua equipa de vendas. De acordo com o RAIN Group, os novos representantes demoram normalmente cerca de nove meses a atingir a competência necessária e 15 meses a tornar-se os melhores vendedores.
Por que é que isso importa? A sua equipa de vendas não vai fechar muitos negócios se não passar por um processo de integração eficaz— que deve incluir os seus melhores materiais de capacitação de vendas. Como líder de vendas, o seu objetivo é integrar os novos representantes o mais rapidamente possível. Isso irá reduzir o tempo de adaptação dos novos contratados e a taxa de rotatividade dos seus colaboradores. Porquê? Porque os seus representantes irão aprender rapidamente as competências necessárias para ter sucesso, o que irá conduzir a melhores resultados.
Como acompanhar este processo: Basta contabilizar o número de dias que os novos representantes demoram a integrar-se na sua equipa de vendas e a tornar-se produtivos e eficazes nas suas novas funções.
Como medir o impacto da capacitação de vendas? 5 boas práticas
Saber quais os indicadores a monitorizar e avaliar efetivamente o programa de capacitação de vendas do seu departamento são duas coisas diferentes. Aqui estão cinco boas práticas para garantir que utiliza os KPIs acima referidos para melhorar o processo de vendas da sua empresa e alcançar um maior sucesso nas vendas.
- Defina objetivos claros: talvez pretenda aumentar a produtividade dos representantes de vendas. Ou ajudar a sua equipa de vendas a melhorar a taxa de conversão. Ou prever negócios futuros com grande precisão. Ou outra coisa qualquer. Os seus objetivos dependem inteiramente de si. Certifique-se apenas de que sabe quais são antes de avançar, pois a clareza nesta área é essencial para o sucesso dos seus esforços de capacitação.
- Escolha as métricas certas: não precisa de monitorizar todos os KPIs de capacitação de vendas que existem. Basta monitorizar aqueles que se relacionam com os seus objetivos específicos. Ao fazê-lo, será muito mais fácil atingir as suas metas, pois não ficará sobrecarregado com dados irrelevantes.
- Acompanhe os KPIs regularmente: escolha um período de tempo, como 30 ou 90 dias. Em seguida, avalie o desempenho dos representantes de vendas ao longo desse período. Por fim, compare os resultados da sua equipa com o desempenho de vendas anterior e com os padrões de referência reconhecidos do setor.
- Esteja preparado para ajustar o seu programa de capacitação de vendas: sei que se esforçou muito nele. Mas se quiser melhorar os seus esforços de capacitação — e, em última análise, aumentar a rentabilidade da sua empresa —, terá de ajustar a sua abordagem de vez em quando. Na verdade, poderá ter de o reformular completamente em algumas ocasiões. Não se preocupe. Isso é normal. Ao fazê-lo, ajuda a sua equipa de vendas a atingir todo o seu potencial.
- Invista em ferramentas de capacitação de vendas: As ferramentas certas irão ajudá-lo a implementar as suas iniciativas e a acompanhar os seus esforços. Estas podem incluir um software de CRM (como Close), ferramentas de formação em vendas (como o Mindtickle), aplicações de gestão de conteúdos (como o Seismic), plataformas de envolvimento de vendas (como o SendSpark) e ferramentas de inteligência de vendas (comoo ZoomInfo).
É claro que a única forma de saber se implementou a estratégia certa é acompanhar os KPIs de capacitação de vendas mencionados neste artigo. Isso irá proporcionar-lhe as informações necessárias para melhorar o seu processo de vendas, capacitar os seus representantes de vendas e aumentar as vendas.
Lembre-se de que não precisa de criar e implementar um programa de capacitação de vendas sozinho. Existem inúmeras ferramentas que pode utilizar para facilitar o processo. Close uma delas.
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