Imagine que o seu funil de vendas está repleto de clientes que «percebem o que se passa». Sabe quem são — e o que precisam de si. Os seus esforços de marketing atraem cada vez mais pessoas assim, porque sabe como chegar até elas.
É o sonho, não é?
Por vezes, surgem clientes que não são os ideais. No entanto, é mais fácil atrair, cultivar e fechar negócios com os seus clientes ideais quando se faz o trabalho de criar um perfil de cliente ideal (ICP). Aqui, vamos aprofundar a forma de criar um ICP e como pode utilizá-lo de forma eficaz.
Não se pode agradar a toda a gente — eis porque precisa de um perfil de cliente ideal
Se tentares agradar a toda a gente, não vais agradar a ninguém. (Segundo Justin Goff.) Então, afinal, a quem estás a tentar agradar?
Um perfil de cliente ideal (ICP) descreve uma pessoa fictícia que realmente deseja acompanhar. Possui as qualidades e características dos clientes que mais bem-sucedidos são consigo e com os seus serviços. E você também tem mais sucesso com eles.
Por outras palavras? O ICP funciona como um filtro de uma aplicação de encontros, mas a nível de clientes empresariais. Ajuda-o a identificar pessoas que valorizam o que faz e cuja «fase da jornada» está em sintonia com a sua. Vocês simplesmente «se entendem» e podem recusar com confiança as pessoas que não correspondem aos seus padrões.
Um perfil de cliente ideal ajuda-o a:
- Compreenda os seus clientes. Conheça as suas necessidades, valores, prioridades e desafios.
- Crie a sua proposta de valor única. De que forma os seus serviços correspondem às necessidades e valores deles, etc.? Defina um nicho de mercado para atrair mais clientes ideais como estes.
- Direcione a sua abordagem. Utilize mensagens direcionadas nos canais certos e no momento certo para atrair e fechar negócios com os clientes ideais.
- Poupe nos recursos de marketing e vendas. Uma vez que já não se dirige a todo o mundo, os custos irão diminuir (e o retorno do investimento irá aumentar).
- Aumente as receitas. Uma melhor segmentação = melhores clientes = maior valor, negócios a longo prazo e satisfação do cliente.
Quando sabe quem é o seu cliente ideal, essa informação influencia os serviços que presta, a forma como os presta e a forma como os apresenta. Agora sabe quais os sinais a procurar e pode mostrar a essas pessoas que compreende os seus desafios específicos — e que pode ajudá-las com soluções.
Um perfil de cliente ideal proporciona clareza, e a clareza da mensagem inspira a ação.
Isso transmite confiança aos potenciais clientes de que é consigo — sim,consigo —que eles querem trabalhar. São esses clientes que irão respeitar o seu trabalho, seguir as orientações do coaching e ter sucesso com o seu programa.
Então, quem é o teu cliente ideal? Vamos lá. 👇
O Enquadramento: Como Criar o Perfil do Seu Cliente Ideal
Quer ver como juntar tudo isto num só lugar? Este quadro não é rígido e o seu processo não será linear, mas é um bom ponto de partida.
- Passo 1: Obtenha os dados. Analise as principais características dos seus clientes de sucesso e do seu público-alvo através de entrevistas, inquéritos e observação.
- Passo 2: Compreenda o percurso deles. Descubra em que ponto se encontram e o que esperam de si. Consulte o ponto dois em «Informações essenciais que o seu ICP deve incluir».
- Passo 3: Descreva os seus clientes. Dados demográficos . Dados psicográficos. Dados geográficos. (Caramba!)
- Passo 4: Defina o seu foco. O que está a tentar resolver?
- Passo 5: Preencha o ICP. Registe tudo por escrito para referência futura e para uso de toda a equipa.
Essa é a estrutura criativa geral. Muito bem, estão prontos? Agora vamos mergulhar de cabeça… a sério.
Para criar um perfil de cliente ideal que possa realmente utilizar, comece pelas pessoas
Alguma vez tiveste um amigo imaginário? Aquele companheiro que sabia tudo sobre ti — e tu, sobre ele — sem qualquer esforço? Do tipo que podias inventar e moldar à tua imaginação sem teres de te preocupar com a realidade?
Sim, os clientes não são assim.
O perfil do seu cliente ideal começa com pessoas reais. Não é criado no vácuo — nem na sua imaginação. Baseia-se em dados reais recolhidos a partir de conversas reais com pessoas reais. É através do diálogo que aprende a compreendê-los, a perceber os seus pontos fracos e os seus desafios.
Portanto, para criar um perfil de cliente ideal que possa realmente utilizar, comece pelas pessoas.
Observe os seus clientes de maior sucesso
Os seus clientes de maior sucesso são aqueles que mais beneficiam dos seus serviços. Com a sua ajuda, eles conseguem (ou já conseguiram) atingir os seus objetivos. E adoram-no por isso.
É provável que estes clientes tenham muito em comum. Podem ter objetivos semelhantes e características demográficas como género, idade, localização ou profissão. Se presta serviços de coaching a outras empresas, estas provavelmente têm equipas de dimensões semelhantes, orçamentos ou funções empresariais comparáveis.
Os sentimentos, as motivações e os valores também estão envolvidos. Estas qualidades do mundo interior têm, muitas vezes, tanta influência no comportamento e nos resultados do coaching quanto as que são mais quantificáveis.
Um exemplo? Poderá verificar que os seus clientes precisam de ter um gestor de projetos na sua equipa e um financiamento de X dólares para seguirem eficazmente as suas orientações de coaching. Também podem precisar de valores profundamente enraizados em toda a equipa, como o crescimento ou a colaboração, para aguentarem o processo.
Identificar esses pré-requisitos para o sucesso prepara-vos para o sucesso e evita que se tenham de ocupar com as tarefas administrativas do dia-a-dia dos clientes.
Os pontos em comum entre os seus clientes de maior sucesso ajudam a indicar se os futuros clientes são adequados para os seus serviços. Pergunte a si mesmo: «O que é que eles têm em comum com o seu sucesso?»
Quer respostas? Dirija-se às pessoas.
Encontre pessoas nesse público com quem possa conversar
Não é possível criar este perfil fictício sem falar com pessoas reais. Os clientes são seres humanos, e os seres humanos são complexos. Para aprofundar essas características vencedoras — para além de uma análise superficial —, procure pessoas no seu público-alvo que estejam dispostas a conversar.
A sua lista de pessoas a contactar pode começar pelos seus clientes atuais de maior sucesso. Entre em contacto com eles pessoalmente para perguntar se estariam dispostos a responder a algumas perguntas numa entrevista ou num inquérito.
Encontre mais pessoas através dos grupos do Facebook. Explore o Reddit, o Threads e o Instagram. Visite o TikTok. Pesquise no LinkedIn. Identifique o seu público — onde quer que este esteja nas redes sociais — e interaja com ele.
Durante as chamadas de vendas, faça algumas perguntas-chave sobre o ICP para conhecer melhor o seu público. Isso pode até revelar a diferença entre quem pensa que atrai e quem atrai realmente.
Existem locais específicos na sua comunidade onde o seu público costuma reunir-se? Algum evento ou workshop? Grupos ou organizações locais? Onde é que estas pessoas se encontram na vida real?
Já os encontrou? Ótimo. Agora, mantenha a conversa centrada em quem eles são, quais são as suas dificuldades e como se sentem. Esclareça os seus desafios e os resultados que desejam. Isto não tem a ver consigo — nem com o que faz. Trata-se de uma missão de recolha de dados para definir o perfil do cliente ideal, não de um argumento de venda.
As conversas individuais ajudam-no a criar ICPs tridimensionais. Conversar revela «o porquê», descobre motivos ou mentalidades importantes e leva-o a outras informações essenciais — como 👇.
Informações essenciais que o perfil do seu cliente ideal deve incluir (+ como obtê-las)
O perfil do seu cliente ideal deve incluir alguns pontos-chave para dar corpo a esse cliente fictício tridimensional e fornecer informações úteis para o marketing e as vendas. Obtenha essas informações através de perguntas específicas durante as suas entrevistas e pesquisas. ✍️
1. Identifique os principais problemas que pode resolver
Onde é que dói? Os principais pontos fracos dos seus clientes de maior sucesso são também a sua principal prioridade. Podem ter 99 problemas, mas este é que lhes chama a atenção, e estão dispostos a investir tempo e recursos para o resolver. É por isso que são bem-sucedidos.
Então, qual é o problema? Pergunte coisas como:
- Qual é o teu objetivo e o que te impede de o alcançar?
- O que perturba significativamente a sua vida (ou o seu negócio)?
- O que é que te causa mais stress ou preocupação?
Os pontos críticos encontram-se no topo da pirâmide. Influenciam os objetivos comuns, os valores, os sentimentos — e assim por diante. Compreender estes pontos críticos permite colocar em perspetiva o resto dos seus esforços relacionados com o ICP.
Talvez seja treinador de fitness e o principal problema dos seus clientes seja o excesso de peso. Eles são motivados por valores como a saúde e o autoaperfeiçoamento. Atualmente, sentem-se impotentes e sobrecarregados, mas querem sentir-se fortes e capazes.
À medida que alcançam os seus objetivos de perder peso e assumir o controlo do seu futuro, os seus valores são postos em prática — e sentem-se fortes e capazes. Tudo isto remete para o ponto fraco.
Assim, identifique os pontos fracos mais comuns e veja como estes se relacionam com o seu negócio de coaching e com os serviços que presta atualmente. Como pode dar resposta a essas necessidades? Como pode falar com os clientes sobre o que está a correr mal, demonstrar empatia pelo que sentem e propor-lhes um caminho melhor a seguir? Elabore materiais de marketing que utilizem a linguagem e a abordagem adequadas para dar resposta a esses pontos fracos.
2. Compreender em que ponto do seu percurso se encontram
Não está preparado para acompanhar cada momento da jornada do seu cliente. Por isso, precisa de compreender em que ponto se encontram em duas jornadas diferentes:
- Em primeiro lugar, no seu percurso rumo aos seus objetivos
- Em segundo lugar, no seu percurso até à decisão de trabalhar com um coach
Por exemplo, um aspirante a empreendedor que sonha com um negócio enquanto trabalha no seu cubículo das 9 às 5 está a anos-luz de distância da proprietária de uma pequena empresa que transformou o seu trabalho paralelo num negócio há três anos. Encontram-se em fases muito diferentes da sua jornada rumo aos seus objetivos, e as suas necessidades e dificuldades não poderiam ser mais diferentes.
Pense nos seus clientes de maior sucesso — quando eles o procuraram, qual era a situação deles? Em que fase da sua trajetória pessoal ou profissional é que o seu coaching tem maior impacto?
Como é que se compreende melhor esta fase da jornada?
- Faça perguntas! Aprenda com as pessoas com quem já trabalha ou com aquelas que já orientou no passado.
- Inspire-se na sua própria trajetória. Se construiu um negócio de coaching com base na sua própria experiência, poderá compreender as diferentes fases dessa trajetória e identificar os pensamentos, sentimentos e dificuldades que as pessoas enfrentam no dia a dia.
Em segundo lugar, é necessário compreender em que fase do percurso do cliente se encontram os seus clientes ideais. Os potenciais clientes têm consciência de que precisam de um coach? Já trabalharam com outros coaches no passado, ou esta é a primeira vez? Estão dispostos a dedicar o tempo necessário para obter resultados? Saber em que ponto do seu próprio funil de vendas se encontram os seus clientes é fundamental para saber como chegar até eles.
Resumindo, (1) qual é o problema? e (2) como é que isso se manifesta na vida deles?
3. Descubra onde eles consomem informação
O local onde os clientes ideais obtêm as suas informações dá-nos uma ideia se são ou não o público-alvo adequado para os seus serviços. Estarão eles à procura das respostas que você tem?
Se frequentam os eventos da Startup Grind, seguem o Steli Efti, lêem o livro «Zero to One», de Peter Thiel — e orientam empreendedores em início de carreira —, talvez sejam a pessoa certa.
O que consomem também revela se estão ou não a tomar a iniciativa, a fazer pesquisa e a empenhar-se para atingir os seus objetivos. E, se estiverem, onde é que os pode encontrar.
Então, quais são essas fontes de informação? Considere o seguinte:
- Que podcasts é que eles ouvem?
- Que livros e revistas é que eles lêem?
- Que blogs, sites ou fóruns online costumam visitar?
- Quem são os gurus ou influenciadores que eles seguem?
- Onde é que interagem nas redes sociais?
Pergunte aos seus melhores clientes onde costumam passar o tempo. O que os inspira? Onde aprendem? Em quem confiam? Depois, pode trabalhar de trás para a frente para definir essas fontes como indicadores do cliente ideal.
Na Close, temos perfis de cliente ideal. Um dos nossos ICPs é para pessoas como tu! (Sim, vamos entrar num nível mais meta.) Identifica onde os líderes de coaching podem procurar informação, como o «Master Coaching with Ajit» ou os livros e podcasts de Brené Brown. Podes fazer parte da iPEC Coaching ou recorrer ao Coaching.com.
Esta informação é apenas uma peça do quebra-cabeças que nos ajuda a perceber que tipo de negócio de coaching podemos apoiar melhor com o nosso CRM. (Sinceramente, se acertámos em pelo menos uma das fontes de informação acima, já vale a pena experimentar a nossa versão de avaliação gratuita, não é?)
É claro que esta informação não serve apenas para identificar os clientes ideais. Também o ajuda a direcionar o seu marketing para eles! Se quer chegar às pessoas certas? Vá onde essas pessoas estão.
4. Saiba quanto estão dispostos a gastar nos seus serviços
Os clientes certos estarão dispostos a pagar pelos seus serviços. Não vão implorar por descontos, nem ficar constantemente sem dinheiro.
Eles vão aderir à sua proposta única de venda (USP) porque sabem que os seus serviços foram concebidos à sua medida e que são a melhor opção para eles em relação a qualquer outra oferta no mercado. E vão pagar-lhe por isso.
É claro que o preço que definir deve refletir o valor percebido pelos seus clientes. E o valor percebido pelos seus clientes é influenciado pelo seu USP — a forma como demonstra que os seus serviços podem ajudá-los a ter sucesso — e pela demonstração de que vale a pena o investimento.
Como saber quanto estão dispostos a gastar? Analise os dados. Observe os clientes atuais e verifique se há alguma relutância em pagar o preço total. Se ouvir constantemente a pergunta «pode fazer-me um desconto?», ou se sobrevalorizou demasiado os seus serviços, ou, mais provavelmente, está a lidar com clientes que não são os ideais.
Cabe-te a ti valorizar-te — e ao teu tempo — e definir um preço que valha a pena.
Quando conhece o seu valor, pode definir o preço certo para os clientes certos.
5. Considere quanto tempo e recursos são necessários
O dinheiro não é o único recurso de que os clientes precisam para ter sucesso com os seus serviços. Tenha também em conta o tempo que terão de dedicar e quaisquer outros recursos de que necessitem para alcançarem verdadeiramente o sucesso.
Um potencial cliente pode preencher todos os outros requisitos, mas se só puder dedicar uma hora por semana ao programa e os seus clientes de maior sucesso dedicam cinco horas? Isso é uma incompatibilidade.
Avalie o tempo dedicado aos seus clientes. Descubra quanto tempo é necessário — para além das sessões de coaching — para alcançar um sucesso consistente.
Então, analise os outros recursos de que dispõem. Para além dos seus honorários, terão eles meios para implementar as suas sugestões? Dispõem do pessoal adequado ou de uma estrutura de equipa adequada?
Do que é que eles precisam? E se não tiverem isso, será um motivo para desistir?
Deixe de torcer pelo anti-herói: por que deve criar um perfil de cliente não ideal
Agora que já sabes tudo sobre os teus clientes ideais, está na hora de conhecer o inimigo: os teus clientes não ideais.
Estes são os clientes com quem não deve trabalhar, porque não terão sucesso com os seus serviços e podem acabar por arruiná-lo no processo.
Agora, já percebemos. As novas empresas de coaching têm frequentemente dificuldade em manter a solvência financeira e, por isso, é difícil recusar qualquer quantia em dinheiro que nos ofereçam — mesmo que você seja treinador de basebol e eles queiram aprender golfe.
Mas em nenhum momento da sua trajetória como coach — nem mesmo no início, quando tudo é incerto — deve comprometer-se com clientes que não sejam os ideais. Nós próprios fizemos isso com alguns dos nossos primeiros clientes, e isso quase nos levou à ruína. Eles esgotam os recursos, frustram os membros da equipa e, invariavelmente, acabam por fracassar.
É por isso que precisa de definir um perfil de cliente não ideal, para poder fazer um marketing ativo contra esse tipo de clientes e recusá-los. Isso ajuda a sua equipa a identificar — e a evitar — a tentação.
Para evitar os clientes que não são os ideais para si, esteja atento a estes sinais:
- Tens de ir atrás deles para conseguir o negócio. Pára com isso.
- Tens de os convencer de todo o teu valor, porque eles não compreendem nem valorizam a tua experiência.
- Eles não fazem os trabalhos de casa. Os formadores oferecem orientação para alcançar resultados positivos, mas são os clientes que têm de fazer o trabalho mais árduo.
- Eles não podem pagar o preço total pelos seus serviços. E os descontos desvalorizam o seu trabalho.
- Têm dificuldade em comunicar os obstáculos que enfrentam no seu progresso. Que barreiras mentais, físicas, emocionais, etc., estão a causar esse atraso?
- Não estão dispostos a ultrapassar essas barreiras, ou seja , não acham que vale a pena, porque esse problema não é uma prioridade para eles.
Tal como os seus ICP, os NICP incluem informações como:
- Pontos críticos e como estes se manifestam
- Previsões orçamentais
- Dimensão da equipa (se aplicável)
- E muito mais
Mas, em vez de «encontrar estas pessoas e contratá-las», o NICP indica-lhe quem não deve contratar. Isto vai ajudá-lo a manter o foco nos seus clientes ideais e a construir o seu negócio de coaching ideal. ✌️
Como recusar clientes que não são os ideais
Desenvolva uma estratégia de marketing que rejeite a primeira vaga de clientes que não se enquadram no perfil ideal. Por exemplo, não diga: «Ajudamos empreendedores a desenvolver competências empresariais essenciais.» Isto atrai demasiadas pessoas.
Em vez disso, diga: «Ajudamos os fundadores de startups que se financiam a si próprios a desenvolver competências essenciais de marketing para lançarem os seus negócios.»
Isto transmite aos empresários dos setores imobiliário, financeiro e XYZ (não tecnológico) que o seu programa não é para eles. Além disso, destaca aquilo em que ajuda os fundadores de startups: a divulgar a sua marca.
Quando os clientes que não se enquadram no perfil ideal conseguem passar pelo filtro de marketing, basta dizer: «Desculpe, atendemos o tipo de cliente X com os pontos fracos Z.» Quando disser: «Acho que não oferecemos os serviços de coaching de que precisa», as pessoas vão lembrar-se de si. E vão gostar de si. É isso que a transparência faz.
Recusar negócios mostra-lhes quem é, na verdade, o seu cliente ideal, o que cria confiança e leva a recomendações junto de pessoas da rede deles que correspondem ao seu perfil de cliente ideal — tudo isto enquanto lhe poupa uma enorme dor de cabeça. 🤯
Considerações finais: Como utilizar o perfil do seu cliente ideal no seu negócio de coaching
O perfil do seu cliente ideal nunca foi concebido para ser criado e depois abandonado. Este conhecimento sobre os clientes, conquistado com tanto esforço, destina-se a orientar as suas decisões empresariais nas áreas do marketing, das vendas e não só.
Agora já pode:
- Escolha uma linguagem e abordagens para o seu site que demonstrem que (1) compreende os desafios deles e (2) pode ajudar
- Direcione as campanhas de e-mail a cada perfil específico e ponto fraco
- Crie publicações nas redes sociais que cativem os clientes ideais, onde quer que estejam e independentemente do seu estado de espírito
- Descubra novos canais de marketing (as suas fontes de confiança) para chegar a mais clientes ideais
- Adapte os seus serviços para melhor atender e servir os seus clientes ideais
- E muito mais.
Este ICP é a sua bússola e ponto de referência, pelo que deve ser atualizado regularmente. Os seus clientes evoluem, e você também. Esteja atento às novas tendências no que diz respeito aos objetivos, à dimensão das equipas ou às motivações dos seus clientes, para se antecipar à melhor forma de os servir — e atrair —.
Os critérios do cliente ideal também são úteis no processo de vendas. Faça perguntas de qualificação— com base no que aprendeu — para filtrar os contactos e identificar potenciais clientes que correspondam ao seu ICP.
As respostas a essas perguntas podem ser registadas no seu CRM. As «Atividades Personalizadas» no Close permitem registar as respostas dos potenciais clientes e qualificá-los — ou desqualificá-los — como clientes ideais. Isso poupa-lhe imenso tempo e otimiza a segmentação das suas mensagens.
Então, porque não experimentar Close ? 👊
