Os e-mails de um SDR são uma das suas ferramentas mais valiosas. Se forem bem elaborados, estes e-mails podem ter um impacto significativo na fase final do funil de vendas, aumentando as receitas da sua empresa.
Dito isto, o ano de 2025 trouxe novos desafios para os SDRs. Chegar à caixa de entrada dos seus potenciais clientes está mais difícil do que nunca; a qualidade dos dados foi afetada pelas grandes mudanças empresariais dos últimos anos e conquistar a confiança não é algo garantido.
Quer aumentar as suas hipóteses de sucesso? Saiba mais sobre os desafios e as melhores dicas para e-mails de SDR em 2024 com os especialistas da atualidade:
Os principais desafios que os SDR enfrentarão em 2026
Conhecer o inimigo é a melhor forma de se preparar para a batalha. Descubra o que os especialistas em e-mails de vendas dizem hoje sobre os desafios que os SDRs enfrentam:
Equilibrar a construção de relações com a conclusão de negócios
«Um dos principais desafios que os representantes de desenvolvimento de vendas enfrentam atualmente é encontrar o equilíbrio entre cultivar uma relação e pressionar para fechar o negócio — seja uma reunião ou o próprio negócio», afirma Jamie Cohen, Diretor de Vendas da SalesCompete. «Dependendo do setor em que atua, é preciso estar atento ao que o potencial cliente considera ser “simpático e astuto”».
Will Yang, Diretor de Crescimento da Instrumentl, acrescenta o seguinte:
«Criar e manter relações com potenciais clientes é um grande desafio para os SDRs que realizam campanhas de e-mail atualmente. Pode ser difícil construir relações duradouras num curto espaço de tempo, especialmente se os e-mails que envia parecerem genéricos ou não identificarem como o seu produto responde às necessidades desse potencial cliente em particular.»
Fazer com que os seus e-mails sejam abertos e lidos
«A caixa de entrada está demasiado cheia para que os potenciais clientes tenham tempo de abrir e ler todos os e-mails que recebem», afirma Alex Milligan, cofundador e diretor de marketing da NuggMD.
James Urie, Diretor Sénior de Parcerias aqui na Close, acrescenta o seguinte:
«A capacidade de entrega é o fator que mais faz a diferença entre ter uma vantagem competitiva e ver os seus e-mails nunca serem lidos. A maioria dos e-mails enviados acaba na pasta de spam se o domínio do e-mail não tiver sido devidamente preparado para chegar à caixa de entrada.»
Portanto, não só é um desafio conseguir boas taxas de resposta e de abertura, como também pode ser difícil fazer com que o seu e-mail apareça na caixa de entrada de um potencial cliente.
Se envia muitos e-mails de vendas todos os dias, certifique-se de que não passam despercebidos, dominando a arte da configuração técnica do e-mail.
Aprender a usar a tecnologia certa
«O marketing por e-mail mudou bastante nos últimos anos e, hoje em dia, as ferramentas de automatização são essenciais para uma campanha de marketing por e-mail bem-sucedida», afirma Michael Maximoff, cofundador e sócio-gerente da Belkins. «Um dos principais desafios que os SDR enfrentam atualmente é aprender a utilizar da melhor forma a tecnologia disponível e, em seguida, saber como dar seguimento a essas conversas.»
Eis uma ferramenta que pode simplificar significativamente este processo: o AI Email Writer da Close. Esta ferramenta inovadora utiliza IA para o ajudar a criar e-mails de vendas eficazes rapidamente, garantindo que passa menos tempo a escrever e mais tempo a interagir com potenciais clientes. É um recurso essencial para qualquer SDR que pretenda manter-se à frente no ambiente de vendas acelerado dos dias de hoje.
A sua equipa de desenvolvimento de vendas utiliza ferramentas de automatização para a abordagem de clientes? Nesse caso, certifique-se de que as está a utilizar em todo o seu potencial; caso contrário, corre o risco de desperdiçar tempo precioso e perder boas oportunidades.
Manter uma boa qualidade dos dados
Conversámos recentemente com Harris Kenny, da IntroCRM, sobre os desafios das vendas proativas em 2024, e ele referiu o seguinte:
«Como todos podemos ver na Internet e ler nas notícias, muitas pessoas estão a mudar de emprego neste momento. O que isso significa é que as fontes de dados a que normalmente recorre estão a tornar-se cada vez mais imprecisas. Mesmo os fornecedores de dados mais caros não conseguem acompanhar a evolução — os seus utilizadores estão a relatar taxas de erro e taxas de rejeição muito elevadas.
“Francamente, isto é verdade mesmo que esteja a trabalhar com leads no seu CRM atual. Se tentar enviar uma sequência de mensagens a todas as pessoas com quem falou nos últimos três meses do ano passado, há uma boa probabilidade de que várias pessoas já tenham mudado de emprego desde então.”
Diana Stepanova, diretora de operações da Monitask, acrescenta o seguinte:
«Com o aumento das regulamentações em matéria de segurança de dados, está a tornar-se cada vez mais difícil garantir que os endereços de e-mail e as informações de contacto dos potenciais clientes estejam corretos e atualizados. Isto pode resultar num grande desperdício de esforços de contacto, o que significa que os representantes precisam de manter a sua base de dados em ordem para maximizar o tempo dedicado às atividades de contacto.»
11 maneiras criativas de melhorar a sua abordagem por e-mail como SDR
Então, o que estão os especialistas em vendas e os SDRs de hoje a fazer para aumentar as suas hipóteses de sucesso com as campanhas de e-mail?
1. Personalize mais do que nunca
Já não basta incluir o nome da empresa do potencial cliente e dar o assunto por encerrado. Esse nível de personalização é o mínimo indispensável e não o fará destacar-se da multidão.
Jackson Lott diz o seguinte sobre a sua experiência como SDR: «Utilizei o Vidyard para criar vídeos personalizados nos quais mostrava ao potencial cliente, de forma específica, como poderia utilizar o nosso software no âmbito das suas funções.»
«Tenho achado útil personalizar ao máximo a introdução do meu e-mail de acordo com a) o potencial cliente ou b) a situação atual da sua empresa», afirma Jenna Kienzle, BDR para o mercado médio na Showpad. «E isso pode passar por qualquer coisa, desde referir que um potencial cliente trabalhou anteriormente num dos nossos clientes, até mencionar o facto de a sua empresa ainda estar a recrutar para funções de vendas e mostrar como podemos ajudar na situação atual.»
É claro que, para personalizar com sucesso, é necessário compreender bem os desejos e as necessidades dos seus potenciais clientes — só assim poderá criar um argumento de venda que seja relevante para eles neste momento.
Will Yang acrescenta este conselho:
«Reserve algum tempo para investigar com quem está a comunicar e quais são os desafios que essa pessoa enfrenta atualmente, para que possa elaborar uma mensagem personalizada que responda diretamente às suas necessidades específicas.»
«Quando bem feita», afirma Katheriin Liibert, Diretora de Marketing da Woola, «a personalização ajuda a destacar a razão pela qual a sua oferta é relevante para o destinatário. Se estiver a vender um serviço para equipas distribuídas, pode referir as diferentes localizações dos escritórios da empresa do destinatário. Se estiver a tentar promover um serviço de integração, a mensagem pode mencionar ferramentas de software específicas que já fazem parte da sua infraestrutura tecnológica atual. Seja criativo e específico para se destacar!»
«Certifique-se de que a sua mensagem foi personalizada para a pessoa a quem se dirige, em vez de ser um modelo de e-mail genérico enviado em massa a várias pessoas», acrescenta Alex Milligan.
«Mantenha a autenticidade», afirma Jamie Cohen. «Os seus potenciais clientes recebem e-mails automatizados em massa o dia inteiro e já estão fartos disso. Criar e-mails autênticos e personalizados para os seus potenciais clientes irá ajudá-lo a destacar-se da multidão e a gerar respostas mais positivas.»
2. Seja alguém que constrói relações
Sejamos realistas: poucas pessoas gostam de ser alvo de tentativas de venda, especialmente neste contexto. Então, o que pode fazer para construir relações, em vez de afastar os potenciais clientes com argumentos de venda desajustados?
«Sê um ser humano, não um autómato de vendas», afirma Travis Lopes, gestor de contas empresariais na 360Learning.
Lembra-te sempre: és melhor do que um bot!
Embora a IA e a automatização possam ser ferramentas poderosas para ajudar as equipas de vendas, muitos representantes utilizam as ferramentas de inteligência artificial de forma preguiçosa e irrefletida. Ao manter a sua autenticidade na comunicação com os potenciais clientes, irá acrescentar um toque humano que falta seriamente na maioria das abordagens atuais.
Mas e se os seus potenciais clientes lhe disserem que ainda não é o momento certo para comprar?
«Ser a principal defensora da aquisição de novo software é um risco», refere Caroline Li, SDR na FullStory. «Se o momento não for realmente o ideal para eles, procuro definir passos concretos para retomar a conversa mais tarde e certifico-me de mantê-los no processo de acompanhamento até que surja uma oportunidade mais propícia. É uma desilusão ter de esperar, mas há outros potenciais clientes por aí que estão prontos para conversar — basta encontrá-los!»
Nos bons e nos maus momentos, é o esforço em construir relações, em vez de se limitar a vender, que o irá distinguir como vendedor.
Os representantes de vendas que se concentram apenas em táticas de vendas a curto prazo acabarão por fracassar a longo prazo. Mesmo que continuem a vender, ou serão representantes medíocres para o resto da vida, ou acabarão por odiar o seu trabalho e, eventualmente, sofrer de esgotamento.
Por outro lado, uma das melhores formas de construir a sua carreira na área de vendas é concentrar-se no estabelecimento de relações com potenciais clientes. Trata-se de uma estratégia a longo prazo que o ajudará a construir uma carreira de sucesso na área de vendas.
3. Torne-se consultor e assessor
Ser representante comercial é muito semelhante a ser médico. Um bom médico faz as perguntas certas, procura conhecer a situação do paciente e oferece conselhos especializados para o ajudar a resolver os seus problemas.
Um bom comercial deve fazer o mesmo: fazer as perguntas certas, compreender a situação e oferecer conselhos especializados que conduzam a uma solução concreta. Quando o seu estilo de vendas se assemelha ao de um bom médico, sabe que está no caminho certo.
«Em geral, as pessoas pagam muito dinheiro por informações sobre o setor e serviços de consultoria. Se eu oferecer isso como um recurso, integrado num pedido para nos encontrarmos, é provável que consiga que um potencial cliente me dê ouvidos,»
- Ervis Domi, SDR na Ceros.
Ao criar ou procurar recursos úteis para os seus potenciais clientes, ou mesmo ao disponibilizar-se para dar conselhos, pode desenvolver relações mais profundas com os seus potenciais clientes e multiplicar por dez o seu alcance.
4. Escreva e-mails curtos
«Os e-mails mais curtos são fáceis de ler, mas permitem transmitir a mensagem», afirma Brooke Herbst, SDR na SupplyPike.
Com os e-mails a acumularem-se nas caixas de entrada dos seus potenciais clientes, os seus primeiros e-mails devem ter apenas uma ou duas frases. «Mantenha os e-mails curtos e diretos ao assunto; não desperdice o tempo de ninguém, especialmente o seu», afirma Michael Maximoff.
5. Atualize (e utilize) os seus modelos de e-mail de abordagem inicial
Embora a personalização seja fundamental, a utilização de modelos de e-mail de vendas é uma excelente forma de acelerar o processo de criação e envio de novos e-mails de SDR.
Com modelos que pode personalizar e adaptar, terá uma proposta de valor clara para se basear, bem como um CTA relevante. Os profissionais de vendas poupam tempo e mantêm as suas mensagens bem direcionadas ao utilizarem modelos de e-mail de abordagem inicial.
Mas lembre-se: não basta fazê-lo uma única vez. Atualize regularmente os seus modelos de e-mail para garantir que continuam a ser relevantes para o seu público.
6. Definir sequências de acompanhamento claras
O acompanhamento é uma parte fundamental do processo de um SDR. Seja por telefone ou por e-mail, é necessário realizar acompanhamentos regulares para entrar em contacto com os decisores e despertar o seu interesse no que tem para oferecer.
«Penso que o principal desafio para os SDR neste momento é o facto de as pessoas estarem a ser inundadas com mensagens e chamadas. Isto gera muita confusão e torna difícil destacar-se», afirma Dan Gower, proprietário da Buddy Garnder Advertising.
«A melhor forma de superar este desafio é através de estratégias de vendas multitoque e multicanal. Isto permite-lhe transmitir informações em pequenas doses e construir uma relação valiosa ao longo do tempo.»
Com uma ferramenta como Close, pode configurar fluxos de trabalho de vendas automatizados que incluem pontos de contacto por e-mail, SMS e telefone.
7. Torne a sua chamada à ação clara
Embora o texto do seu e-mail deva ser claro e conciso, a sua chamada à ação deve ser única. Isto é essencial para manter a atenção do seu potencial cliente centrada na ação que pretende que ele realize.
Defina um objetivo claro: o que pretende que um potencial cliente faça depois de ler o seu e-mail? Deve marcar uma reunião com um representante comercial? Deve agendar uma demonstração do produto? Pretende que preencha um formulário no seu site?
Sabendo quais os passos que pretende que os potenciais clientes dêem, pode criar uma chamada à ação que os motive a fazê-lo de forma simples e sem complicações.
8. Use o LinkedIn para obter mais contexto
As redes sociais podem ser uma verdadeira mina de ouro de informações sobre os seus potenciais clientes. Ao realizar atividades de geração de leads e prospeção como SDR, o uso do LinkedIn pode ajudá-lo a identificar pontos-chave a incluir nos seus e-mails, bem como a verificar se a pessoa que pretende contactar ainda trabalha na empresa que pretende contactar.
Dedicar alguns minutos no LinkedIn a pesquisar o seu potencial cliente e a sua empresa pode fazer a diferença entre um e-mail de SDR relevante e um que não consiga despertar o interesse.
9. Faça boas perguntas
Fazer boas perguntas durante a pesquisa e, posteriormente, ao conversar com um potencial cliente irá ajudá-lo a avaliar esse potencial cliente e a descobrir se ele é adequado para o que está a vender.
«Faça uma pesquisa exaustiva sobre cada potencial cliente e certifique-se de que faz muitas perguntas», afirma Michael Maximoff. «Qualquer SDR experiente compreende a importância de conhecer a fundo os potenciais clientes e os seus problemas, e sabe que fazer perguntas é a única forma de o conseguir. Certifique-se de que faz todas as perguntas importantes o mais cedo possível.»
10. Acrescente valor aos seus potenciais clientes
Num mundo em que toda a gente está sempre a pedir alguma coisa, oferecer um valor real pode fazer com que a sua abordagem se destaque aos olhos dos potenciais clientes.
«A melhor forma de construir essa confiança é concentrar-se no acompanhamento, na capacidade de resposta e na oferta de valor», afirma Matthew Ramirez. «Os SDR devem pensar em acrescentar valor ao dia do potencial cliente, mesmo que seja apenas um e-mail que o faça sorrir. Ao serem receptivos e oferecerem valor, os potenciais clientes, com o tempo, começarão a confiar no SDR e na sua organização o suficiente para entrar em contacto e marcar uma chamada.»
«Um bom e-mail inclui personalização e acrescenta valor», afirma Dhiraj Patel, responsável pelas operações de receitas na Mailmodo. «Para escrever um e-mail que não só seja lido, mas que também gere conversões, os SDRs devem compreender três aspetos:
- Em que medida o seu produto se destaca em relação à concorrência?
- O trabalho diário e os indicadores-chave de desempenho (KPI) do seu perfil de cliente ideal
- A jornada do comprador do seu cliente ideal e como o seu produto pode resolver os seus pontos fracos
«Quando compreender bem o seu produto, o seu cliente e os clientes deste, poderá escrever e-mails com uma frase de abertura que os faça rir e um texto que traga um valor concreto à organização deles.»
11. Utilizar a segmentação para personalizar em grande escala
Independentemente de quem seja o seu público-alvo, é provável que consiga segmentá-lo em grupos mais pequenos com perfis semelhantes. Isto permite-lhe criar e-mails mais personalizados dirigidos a esse segmento, o que se traduz em e-mails mais relevantes a uma escala maior.
«Filtre e segmente as suas listas de contactos tanto quanto possível», afirma Diana Stepanova. «Isto ajuda-o a personalizar as mensagens e a direcionar-se às pessoas certas para cada campanha, o que aumenta as taxas de abertura e de conversão. Tente identificar pontos em comum entre os seus contactos, como o cargo ou a dimensão da empresa, e adapte as suas mensagens em conformidade. Dedicar tempo à segmentação das suas listas pode ajudar a tornar a sua comunicação mais eficaz.»
Exemplos reais que demonstram que estes métodos funcionam
Quer ver como estes métodos funcionam na prática? Aqui estão três exemplos reais dos resultados que os SDRs estão a obter ao aplicar as suas próprias dicas:
«Enquanto fazia prospecção, reparei na biografia do LinkedIn de um potencial cliente que ele se orgulhava especialmente da sua barba ruiva. Eu também sou ruivo e tentei deixar crescer uma grande barba ruiva há alguns anos. Gosto de evitar o tom piegas e ir direto ao ponto com uma proposta de valor clara e concisa, mas parecia haver aqui uma oportunidade para tentar algo fora do comum.
Este potencial cliente parecia ter um bom sentido de humor, por isso comecei o meu e-mail com “De uma alma de barba ruiva para outra” e incluí uma foto da minha melhor barba de sempre.
Certifiquei-me de que, em seguida, mergulhava rapidamente nas minhas ideias reais sobre como o nosso produto poderia ser valioso para ele e para a sua empresa. Ele respondeu imediatamente, agradeceu-me pela «pesquisa e personalização» do contacto e começou a fazer perguntas sobre o nosso produto. Tínhamos começado com o pé direito.
Moral da história — a personalização é sempre a chave para o contacto inicial e pode assumir muitas formas. Às vezes, significa começar com a sua barba ruiva.»
– Cody Stover, SDR na Customer.io
Recebemos uma resposta a uma campanha de e-mail extremamente personalizada, na qual incluímos uma imagem do produto do potencial cliente juntamente com a nossa apresentação. O vice-presidente respondeu que a personalização «o tocou profundamente» e se destacou entre os «50 e-mails de promoção [que recebe] por dia».
– Brooke Herbst, SDR na SupplyPike
Recentemente, trabalhei numa campanha direcionada a contactos específicos do setor, segmentando-os com base na dimensão da empresa onde trabalham — quer se tratasse de grandes ou pequenas empresas. A lista de pequenas empresas registou taxas de abertura 17% superiores às da lista geral, sem segmentação. Isto provou que valeu a pena dedicar tempo à segmentação das minhas listas e que tal aumentou o envolvimento.
– Diana Stepanova, Diretora de Operações da Monitask
O marketing por e-mail não está morto: basta fazê-lo da forma correta
O envio de e-mails não solicitados sempre foi uma ferramenta fundamental para os SDRs — agora, este método pode parecer mais desafiante do que nunca.
Dito isto, os SDRs de hoje podem enfrentar os desafios da divulgação por e-mail, tornando-se facilitadores de relações, definindo sequências de acompanhamento claras, recorrendo a uma maior personalização e acrescentando valor real.
Quer começar com vantagem? Dá uma vista de olhos nos nossos 15 modelos de e-mails de abordagem e adapta-os aos teus potenciais clientes.
