A maioria das startups não tem jeito para o recrutamento na área de vendas ativas.
Ou recrutam demasiado cedo ou demasiado tarde. De forma demasiado agressiva ou demasiado passiva. Procuram os candidatos errados ou nem sequer procuram candidatos (para que conste: os bons vendedores não vêm ter contigo).
A boa notícia é que não precisam de o fazer. Crie um sistema de recrutamento proativo e terá um fluxo constante de candidatos de alta qualidade para a área de vendas. Aqui estão os passos para começar a construir o seu processo de recrutamento ainda hoje.
Quando é a altura certa para contratar um vendedor?
Contratar o seu primeiro vendedor a tempo inteiro é um grande passo. Tem a certeza de que é o momento certo? Se for demasiado cedo, corre o risco de perder o contacto com o seu mercado.
Faça a si mesmo estas três perguntas para saber se a sua startup está pronta para contratar um comercial a tempo inteiro:
- O meu valor da vida útil do cliente é suficientemente elevado? Deveria ter um CLTV de, pelo menos, 5 000 $ antes de considerar a contratação de um comercial a tempo inteiro.
- Os meus clientes de maior dimensão estão com dificuldades em converter-se? Se as contas de avaliação de maior dimensão converterem-se à mesma taxa que as contas de menor dimensão, não precisa de um comercial.
- Existe alguma complexidade no processo de vendas para as minhas contas de maior dimensão? Um vendedor provavelmente não fará a diferença num processo de vendas sem complicações.
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Se conseguir responder «sim» às três perguntas, está pronto para contratar um vendedor! Mas por onde começar?
O talento supera a experiência
Pode ser tentador consultar sites de emprego como o Craigslist ou o Indeed para encontrar um vendedor qualificado com mais de 10 anos de experiência.
Não faças isso! Esse é o maior erro que os fundadores cometem na contratação do seu primeiro comercial.
Os bons vendedores não estão à procura de emprego. O tipo de candidatos que se encontra nos sites de emprego não são vendedores; são vigaristas que se destacam por vender um currículo inflacionado.
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Em vez de procurar experiência em vendas, procure talento para vendas. Aqui estão algumas das principais características dos empreendedores de sucesso em startups:
- Uma natureza compassiva e competitiva
- Excelentes capacidades de comunicação
- Uma grande resistência à rejeição
- Carisma e charme
- Descaramento
O melhor sítio para encontrar pessoas com essas características? O teu círculo de conhecidos mais próximo.
Como recrutar talentos de vendas na sua rede de contactos
Conheces alguém com o «DNA» de empreendedor?
Não se limite aos vendedores. A sua próxima grande contratação para a área de vendas pode estar a trabalhar como professor, engenheiro ou mecânico. Identifique as pessoas da sua rede de contactos com espírito empreendedor e fale com elas sobre a possibilidade de se juntarem à sua startup.
Se não conseguir encontrar ninguém na sua rede de contactos mais próxima, peça recomendações. Explique o que procura num vendedor e peça aos seus contactos que o apresentem a alguém.
Se isso não funcionar, comece a procurar fora da sua rede de contactos.
Como recrutar talentos de vendas fora da sua rede de contactos
Esqueça os sites de emprego. Ao recrutar fora da sua rede de contactos, comece por empresas do seu setor que estejam alguns anos à sua frente.
Procure uma empresa com uma equipa de vendas consolidada e de sucesso e contacte um dos seus representantes juniores. Diga:
«Olá, John, sou o Steli, da Close. Admiro muito o trabalho da tua empresa e esperava que me pudesses ajudar. Fazes parte de uma equipa de vendas incrível e estamos a tentar recrutar talentos de vendas fantásticos como tu para a nossa equipa de vendas internas de CRM. Estarias disposto a fazer uma chamada comigo esta semana para me contares o que procuravas quando te juntaste a uma empresa?»
A maioria dos representantes ficará lisonjeada e atenderá a chamada. Aproveite essa oportunidade para avaliar se eles seriam ou não uma boa opção. Se parecer que sim, seja direto. Diga:
«Isto pode parecer loucura, mas há alguma hipótese de te juntares à nossa empresa? És exatamente o que procuramos.»
Se estiverem interessados, aproveite o momento para marcar uma entrevista formal. Se não estiverem, agradeça-lhes pelo tempo dispensado e faça uma última pergunta.
E se as opções de contratação local forem limitadas, considere a possibilidade de contratar a nível internacional através dos serviços de Employer of Record (EOR). O EOR encarrega-se da gestão da folha de pagamentos, dos impostos e das tarefas de recursos humanos, permitindo-lhe contratar o melhor candidato, independentemente da sua localização.
Transforme recusas em recomendações
Algumas das melhores contratações começam por recomendações.
Se o representante recusar a sua oferta de emprego, não há problema. Agradeça-lhe pelo tempo dispensado e, mesmo antes de desligar o telefone, peça-lhe uma recomendação que esteja totalmente fora do seu alcance. Por exemplo:
«Obrigado pelas tuas ideias, John. Antes de te deixar ir, tenho mais uma pergunta. Agora que sabes o que procuramos num vendedor, conheces alguém que seja tão incrivelmente talentoso em vendas que provavelmente nunca viria a trabalhar para nós?»
Esta variação da pergunta clássica «Conheces alguém que possa estar interessado?» leva as pessoas a refletir a sério e resulta em recomendações de maior qualidade.
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Criar relações duradouras
Quando contactar esta pessoa recomendada, tenha em mente que o objetivo não é contratá-la imediatamente. Se apressar as coisas, perderá a oportunidade. Aborde a conversa da seguinte forma:
«Olá, Mark, fala o Steli, da Close. Estava a falar com o John sobre como formar uma equipa de vendas fantástica, e ele disse que és o melhor vendedor que conhece. Também disse que eu nunca conseguiria contratar-te, por isso nem vou tentar. Mas estarias disposto a falar comigo sobre a tua experiência em vendas?»
Se estiver interessado em trabalhar com esta pessoa no futuro, comece já a construir uma relação com ela. Encontre uma forma de lhe proporcionar valor de forma consistente e mantenha o contacto uma ou duas vezes por mês.
Pode demorar algum tempo (conhecia Close meus Close há cinco anos antes de conseguir convencê-los a criar uma empresa comigo), mas se estiver disposto a dedicar o tempo que mais ninguém está disposto a dedicar, acabará por conquistá-los.
E se não o fizeres? Ainda assim, criaste uma relação forte que pode revelar-se valiosa de outras formas.
Esteja sempre a recrutar
O recrutamento proativo assemelha-se às vendas proativas, estabelecendo um paralelo que sublinha o valor da preparação estratégica e das ferramentas de vendas outbound.
Identifica um potencial cliente, avalia-o e tenta fechar o negócio. Se não conseguir à primeira tentativa, faz um acompanhamento persistente.
E se só começar a procurar potenciais candidatos quando realmente precisar deles... Não espere até precisar de contratar para começar a recrutar. Se começar a estabelecer essas ligações hoje, terá uma lista de candidatos altamente qualificados quando precisar deles.
Tal como as vendas, o recrutamento é um ciclo sem fim. Comece hoje a preparar-se para a crise de amanhã; assim, não haverá crise.
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