O recrutamento em startups é difícil. Os desafios são duplos: encontrar talentos excecionais e fazer com que queiram juntar-se à sua equipa.
Há mais de uma década que me dedico à tarefa quase impossível de contratar pessoal muito acima do meu «nível de competências», e essa é uma das razões pelas quais conseguimos ter sucesso com a nossa plataforma de vendas no setor hipercompetitivo do CRM, onde enfrentamos concorrentes com orçamentos de vários milhares de milhões de dólares. E eis o que aprendi sobre o recrutamento em startups.
Pequenos passos, não grandes saltos
Não peça a pessoas incríveis que tomem uma decisão que muda a vida, como vir trabalhar imediatamente para a sua empresa. É um salto gigantesco, e é muito fácil recusar essa proposta.
O tipo de pessoa que queres contratar deve recusar isso. Provavelmente não queres contratar alguém que se deixe contratar tão facilmente só por teres feito uma proposta.
Em vez disso, faz com que o primeiro passo seja bem pequeno.
As relações evoluem gradualmente. Aprofunde o compromisso passo a passo, em vez de pedir a alguém que se dedique totalmente antes mesmo de ter tido a oportunidade de se apaixonar pela sua startup.
«Uma viagem de mil milhas começa com um único passo.» —Lao Tzu
Faz com que pareça algo sem compromisso, aparentemente pequeno e insignificante.
Passo n.º 1: Cumprimentar
Quando se lida com talentos de topo, é preciso contactá-los por telefone o mais rapidamente possível. O objetivo não é oferecer-lhes um emprego de imediato, mas sim conhecer-se mutuamente e começar a construir uma relaçãocom o candidato. Certifique-se de que a conversa é informal, para que as pessoas se sintam à vontade. Eis o que deve dizer.
Faça-lhes perguntas:
- Quais são os seus objetivos na vida?
- O que é que eles pretendem alcançar?
- O que é que os apaixona?
- O que é que eles mais gostam no seu cargo atual, na empresa e na equipa?
- O que falta? O que é que eles mudariam na sua função atual, na empresa e na equipa?
- etc.
Assim que os conhecer melhor e sentir que pode ser uma boa combinação, dê o próximo pequeno passo.
Este processo baseia-se em pequenos passos. Começa-se com a primeira chamada telefónica (o primeiro pequeno passo) e segue-se para o passo seguinte (vir conhecer a equipa e dar-nos a oportunidade de o conhecer).
Passo n.º 2: Namoro
A primeira reunião envolve normalmente uma visita ao escritório e um tempo passado com a equipa, que pode durar entre uma hora e um dia inteiro.
Sentes que existe uma grande ligação? Será que ambas as partes estão cada vez mais envolvidas e entusiasmadas?
Chegou a hora de ser sincero e revelar as suas intenções ao seu potencial candidato de topo:
Dizes que estás interessado, mas ainda não lhes estás a pedir para se juntarem a tempo inteiro! É demasiado cedo.
Lembre-se: pequenos passos, não saltos gigantescos. Seria demasiado fácil recusar a sua proposta nesta fase, e ambas as partes têm de se informar um pouco melhor para terem a certeza de que esta é realmente uma boa opção.
Em vez disso, dizes isto:
Passo n.º 3: Pequenos compromissos
Então, o Mike passa um fim de semana inteiro com a tua equipa e a vossa química profissional é excelente. Sentes que há uma perfeita compatibilidade cultural. Está na hora de dar o próximo passo.
Este passo pode ser mais ousado. Já criou algum impulso emocional e o Mike já dedicou parte do seu tempo à sua empresa. Os passos vão-se tornando cada vez mais ousados, levando, por fim, ao grande salto que é fazer uma proposta.
Duas boas formas de o fazer seriam pedir-lhes que colaborassem consigo:
- a tempo parcial OU
- como colaborador temporário ou consultor por um período de três meses
Eis a sua proposta:
Se forem realmente a escolha certa para a tua startup, não conseguirão evitar apaixonar-se gradualmente pela tua empresa e pela tua equipa.
Se assim for, convence-os a dar o grande salto final e a fazer o impensável: juntar-se à tua empresa, agora que sabem que já não conseguem viver sem ela :)
E se for um cargo que eles não querem… como um emprego na área de vendas?
A contratação de pessoal de vendas é particularmente desafiante, porque , numa startup, não se deve contratar profissionais de vendas experientes. Deve-se contratar pessoas talentosas que compreendam o negócio. E muitos não consideram muito aliciante a ideia de ser um «representante de vendas» e fazer chamadas não solicitadas a potenciais clientes.
O departamento de vendas não goza de uma reputação particularmente boa.
Quando pensa em «vendas» ou «vender», qual é a primeira palavra que lhe vem à cabeça?
Quando Dan Pink fez um inquérito às pessoas, recebeu respostas como«insistente», «desonesto», «manipulador», «desonesto» e «irritante».
Deixe bem claro que se trata da sua equipa e da sua visão, e não de «um trabalho de vendas».
Convence-os sempre a aderir à ideia de trabalhar com a tua equipa e de fazer parte da tua empresa, e não apenas à execução concreta das tarefas e ao seu cargo de representante comercial.
Compreenda os seus grandes objetivos e a motivação que os leva a querer entrar no mundo dos negócios. Ajude-os a perceber como os seus objetivos se alinham com a sua oferta de emprego.
Seja rigoroso e mantenha o acompanhamento
Contratar pessoas excelentes é difícil. O mais fácil é baixar os padrões, encontrar alguém abaixo do nível exigido, convencer-se de que essa pessoa «tem o que é preciso» e dar-lhe o emprego.
Não faças isso. Não te precipites só porque precisas de encontrar alguém rapidamente. No final, contratar a pessoa errada vai custar-te mais do que dedicar tempo a contratar a pessoa certa. Às vezes, demorei cinco anos a contratar alguém — mas valeu a pena cada minuto.
Recorra à tecnologia para garantir que continua a cultivar a relação. Nós Close na Close utilizamos o nosso CRM como um ATS (Sistema de Acompanhamento de Candidatos), e os lembretes de acompanhamento são uma excelente forma de garantir que cultivamos as relações, mesmo à medida que o número de potenciais candidatos aumenta.
Além disso, a utilização de uma plataforma de recrutamento pode ajudar a simplificar o processo de gestão das relações, permitindo-lhe gerir e comunicar com os candidatos de forma eficiente ao longo de todo o processo de recrutamento.
Especialmente nos primeiros tempos de uma startup, o ideal é ter uma equipa de craques. O processo que partilhei convosco hoje pode ajudar-vos a contratar o tipo de talento que, normalmente, recusaria logo o convite para uma entrevista. E isso é uma enorme vantagem competitiva.
Quer mais dicas sobre como contratar talentos fantásticos para a sua empresa? Obtenha uma cópia gratuita do Manual de Recrutamento de Vendas!
