Tem um excelente produto SaaS de autoatendimento. Os potenciais clientes estão a passar pelo seu funil, a inscrever-se para um período de teste e a fazer o upgrade sem que tenha de levantar um dedo.
Já teve um gostinho do sucesso e está a pensar se será que agora é o momento certo para contratar vendedores, acelerar ainda mais o crescimento e aumentar as vendas através de todos esses leads inbound que está a gerar.
Esta é uma decisão extremamente importante na vida de uma empresa de SaaS. Contratar pessoal demasiado cedo pode acabar com o dinamismo do seu negócio de autoatendimento.
Mas se contratar demasiado tarde, perderá o potencial de crescimento massivo das receitas que advém da expansão para o segmento empresarial. Se os seus concorrentes tiverem uma equipa de vendas capaz de tirar partido destas grandes oportunidades, serão eles a assumir a liderança do mercado.
Para tomar esta decisão, deve refletir de forma sistemática sobre o seu negócio, em vez de se basear apenas na intuição. Considere utilizar a nossa calculadora de crescimento de receitas para obter uma análise quantificável das suas possíveis trajetórias de crescimento em diferentes cenários.
Aqui está o quadro de decisão detalhado de que necessita para determinar se este é o momento certo para a sua empresa criar uma equipa de vendas.
Sabia que que o CRM influencia o crescimento das receitas? Descubra como no nosso artigo.
O quadro de decisão para a contratação de uma equipa de vendas
Basta fazer três coisas para saber se precisa de passar de um SaaS de autoatendimento para um SaaS com apoio comercial:
- Decida se o seu negócio tem um CLTV elevado que permita sustentar uma equipa de vendas
- Segmente as suas contas de avaliação de grande dimensão e verifique se estão a gerar conversões
- Entre em contacto com eles e identifique os seus obstáculos e desafios.
Ao longo de todo o processo, procura-se locais onde uma equipa de vendas possa acrescentar valor às contas em fase de teste, facilitando significativamente o processo de compra.
1. O seu CLTV é suficientemente elevado?
A primeira pergunta que deve fazer a si mesmo é se a situação financeira da sua empresa permite sustentar uma equipa de vendas.
Analise a sua base de clientes. A grande maioria deles são particulares ou prosumidores? Se for esse o caso, o valor da vida útil do cliente (CLTV) provavelmente será demasiado baixo para conseguir adquirir clientes de forma eficiente através das vendas. Isto porque cada venda adicional não compensará o tempo que o comercial demorou a fechar o negócio.
Use isto como regra geral: se os seus clientes tiverem um valor ao longo da vida inferior a 1 000 dólares, então é muito provável que uma equipa de vendas não seja a opção mais adequada para o seu negócio. Vai precisar de uma forma simples de angariar clientes em grande escala, e não de um processo de vendas intensivo.
Se o seu CLTV estiver demasiado baixo neste momento, tem duas opções:
- Opte por um segmento de gama alta, crie uma versão premium do seu produto, do tipo self-service, com um preço entre o dobro e o quíntuplo do atual, e depois volte a analisar esta questão depois de ter conquistado alguns clientes ou
- Concentre-se a 100 % na aquisição de clientes de forma escalável e sem obstáculos.
Se o seu CLTV for superior a 1 000 dólares, poderá ter um segmento de clientes de alto valor para os quais faz sentido implementar um processo de vendas.
2. Os seus maiores clientes estão com dificuldades em converter?
O próximo passo é analisar mais detalhadamente a sua base de clientes com um CLTV elevado. Suponha que as contas de avaliação de maior dimensão passam da fase de avaliação para a fase paga a uma taxa inferior à das contas de menor dimensão. Isso indica que os clientes de maior dimensão estão a enfrentar dificuldades com o seu processo de autoatendimento, que um representante comercial poderia ajudar a resolver.
Comece por segmentar as suas contas de avaliação por dimensão — pequenas, médias e grandes — e, em seguida, avalie as suas taxas de conversão. Veja como.
Avalie o seu inventário
Quando um utilizador de conta de avaliação se regista, fornece-lhe informações sobre si próprio e sobre a sua empresa. No mínimo, tem o endereço de e-mail dele — e pode usar apenas isso para gerar uma pontuação de lead para o seu cliente.
Por exemplo, um endereço de e-mail normal do Gmail ou do Yahoo provavelmente pertence apenas a um cliente particular, mas um endereço de e-mail empresarial indica que pode haver interesse por parte de uma empresa.
Pesquise o nome da pessoa que se registou no LinkedIn para saber mais sobre a sua função e a empresa onde trabalha. Suponha que está a adicionar automaticamente os registos das suas contas de avaliação como leads no Close. Nesse caso, também pode utilizar a nossa integração com o Clearbit para enriquecer os dados dos seus leads com as informações do LinkedIn e de outros perfis sociais.
Segmentação do funil
Adicione esta pergunta simples ao seu atual funil de integração, que permitirá distinguir as contas empresariais das inscrições individuais: Qual é o tamanho da sua equipa?
Este número é utilizado na pontuação do lead para determinar o segmento da conta de avaliação. Seria aconselhável considerar a possibilidade de solicitar informações sobre a função do cliente, a empresa, a dimensão, o orçamento e outros dados.
Pode fazer isso de forma quantitativa ou com uma ferramenta SaaS que o ajude a atribuir pontuações aos leads — ou pode analisar a sua lista de clientes em período de avaliação e fazer uma avaliação qualitativa aproximada de cada conta.
Auto-seleção da empresa
A última forma de segmentar os seus clientes é levá-los a fazerem a sua própria escolha.
Defina os seus níveis de preços habituais (2 ou 3), depois crie um 4.º nível com todas as ofertas empresariais habituais — contas múltiplas, autenticação única empresarial, assistência técnica de excelência — e escreva «Contacte-nos» em vez do preço.
As grandes empresas estão habituadas a fazer compras de uma determinada forma e procuram ativamente este tipo de canal de vendas. Se não o tiver, os seus grandes clientes poderão experimentar uma conta normal, mas acabarão por se afastar assim que se depararem com um problema que um gestor de conta resolveria facilmente.
Ao adicionar um plano «Contacte-nos», oferece às grandes contas com requisitos de compra complexos uma forma de o contactar diretamente. Saberá que precisa de uma equipa de vendas dedicada se houver um número suficiente de empresas a recorrer a este canal.
Por fim, analise as suas taxas de conversão
Já separou as contas de avaliação de grande dimensão das restantes. Agora, analise as taxas de conversão dessas contas de avaliação para contas pagas.
Se as suas contas de grande porte estiverem a converter às mesmas taxas que o resto das suas contas, então não há muito que uma equipa de vendas possa fazer para aumentar essas taxas de conversão.
No entanto, se as contas de grande dimensão apresentarem taxas de conversão mais baixas do que as de pequena dimensão, é necessário passar a um modelo de apoio às vendas. As baixas taxas de conversão indicam que estas contas necessitam de mais apoio para tomarem a decisão de compra, uma vez que o autoatendimento não está a funcionar para elas.
3. Existe alguma complexidade no processo de vendas para as suas contas de maior dimensão?
O último passo para decidir se deve criar a sua equipa de vendas é você, o fundador da empresa, realizar uma experiência. Deve contactar os seus principais clientes e acompanhá-los ao longo do processo de compra.
Esta não é uma chamada de vendas. Ainda não estás em modo de vendas.
Neste momento, tudo o que queres é aprender. Obtém informações sobre os processos de compra dos teus clientes, descobre os pontos de atrito e identifica os desafios.
Tem de determinar se um vendedor poderia fazer a diferença nas suas vidas e nos seus negócios. Tem de identificar quaisquer complexidades no seu processo de compra em que a ajuda humana possa aumentar significativamente as conversões. Estas são as suas oportunidades.
E tens de ser tu mesmo a fazer isso, agora, antes de contratares um único vendedor.
Descubra o ponto de atrito
Quando participa nestas chamadas, o que quer saber é uma coisa: será que são eles que tomam as decisões?
Se estiver a falar com os responsáveis por estes ensaios de maior envergadura e forem eles que tomam as decisões, têm um cartão de crédito na mão e a responsabilidade orçamental para tomar a decisão. Um vendedor não vai ser de grande utilidade nestas situações.
Mas imagine que está a falar com pessoas que não têm poder de decisão para avançar com a compra do seu produto neste momento e que têm ciclos de compra complexos. Nesse caso, há fortes razões para recorrer a um comercial dedicado, que pode fazer uma diferença substancial.
Os ciclos de compra que apresentam dificuldades incluem:
- clientes que avaliam não só a sua solução, mas também a dos seus concorrentes
- processos de compra em várias fases
- várias partes interessadas envolvidas na tomada de decisões
Se o potencial cliente estiver a avaliar a sua empresa em comparação com a concorrência e a comparar as vossas ofertas, contar com um gestor de conta ou um comercial dedicado colocá-lo-á, no mínimo, em pé de igualdade, se não numa vantagem significativa.
Poderá ouvir e dar resposta às suas preocupações, em vez de deixar os seus clientes sem ninguém a quem recorrer para obter ajuda e orientação. Os vendedores também ajudarão a converter esses potenciais clientes em clientes efetivos.
Identificar os obstáculos à compra
Além disso, há clientes empresariais que têm dificuldade em adotar qualquer produto novo devido a desafios empresariais significativos que são praticamente impossíveis de gerir por conta própria.
Estas questões podem ser específicas do seu negócio. É provável que surjam preocupações relacionadas com a segurança, a escalabilidade, a privacidade, a integração e a gestão de dados ao lidar com clientes de grande dimensão.
Mesmo uma excelente secção de perguntas frequentes não conseguirá responder a estas questões delicadas. O cliente vai querer discutir o assunto consigo e com a sua equipa por telefone.
Outro ponto delicado pode ser o orçamento. Num cenário de autoatendimento, sem possibilidade de negociação, eles podem decidir que não têm condições financeiras para adquirir o seu produto. Mas se um vendedor conseguir falar ao telefone com esses clientes e negociar, isso pode ser vantajoso para ambas as partes.
Preocupações como estas, que são difíceis de resolver, indicam que um vendedor poderia melhorar significativamente a experiência desse tipo de comprador durante o período de teste.
Se houver atritos ou dificuldades que consiga identificar e resolver, então está na hora de criar uma equipa de vendas!
Decida expandir: como criar uma equipa de vendas para um crescimento sustentável
Se chegou à conclusão de que sim, está na hora de começar a formar a sua equipa de vendas. Tenha em conta que isto não é um teste de aprovação ou reprovação que irá definir o seu negócio para sempre. O ideal seria repetir esta experiência constantemente.
À medida que a sua empresa cresce e o seu produto evolui, poderá descobrir que tem esses clientes empresariais escondidos entre os seus clientes habituais. Ao aplicar este quadro de decisão, poderá analisar os seus dados em profundidade e identificar as contas que necessitam de apoio comercial.
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