A geração de leads é um grande desafio no setor imobiliário.
Basta pesquisar no Google «os maiores problemas dos agentes imobiliários» para comprovar isso — todos os artigos mencionam a dificuldade em gerar leads, e a sua própria experiência provavelmente confirma isso (de que outra forma estaria aqui?)
Especialmente para os agentes recém-licenciados que ainda não dispõem de contactos, construir uma carteira de clientes não é tarefa fácil — mas é fundamental para o seu sucesso no setor. Os contactos de qualidade ajudam-no a expandir o seu negócio e a consolidar a sua reputação. Por isso, desenvolver uma estratégia de geração de contactos sustentável e económica deve ser uma prioridade máxima.
A geração de leads no setor imobiliário envolve identificar e contactar compradores e vendedores de imóveis (ou empresas/particulares do setor comercial) que se acredita que venham a tornar-se clientes de grande valor. As opções de geração de leads incluem a geração de leads inbound e outbound, métodos digitais e tradicionais, bem como métodos gratuitos e de custo mais elevado. Hoje, vamos explorar diferentes estratégias de geração de leads no setor imobiliário e partilhar como implementá-las para fazer crescer o seu negócio imobiliário.
No entanto, gerar novos contactos é apenas o primeiro passo.
Um estudo aprofundado realizado pela Ruler Analytics revelou que a taxa de conversão de leads no setor imobiliário varia entre 1,7% e 3,5%. Por isso, além de angariar leads, precisamos de garantir que a sua estratégia de acompanhamento seja impecável.
Mas antes de nos debruçarmos sobre as nossas 11 dicas para gerar mais leads no setor imobiliário, vamos falar sobre as empresas de geração de leads e sobre uma questão fundamental: comprar ou não comprar.
Comprar ou não comprar: deve adquirir leads imobiliários?
Muitos agentes consideram que vale a pena pagar por contactos potenciais no setor imobiliário e, dependendo da sua situação financeira, poderá sentir-se tentado a simplesmente investir dinheiro para resolver o problema da geração de contactos.
A aquisição de leads pode acelerar o ritmo de crescimento do seu negócio imobiliário. Isto torna-a uma opção particularmente atraente para os agentes mais recentes que estão a dar os primeiros passos no setor — ou para os agentes mais experientes que enfrentam dificuldades na geração de leads (devido a mudanças no mercado ou à mudança de mercado por parte do agente).
Ao adquirir leads imobiliários, tem uma probabilidade acima da média de obter um fluxo constante de leads qualificados, prontos e dispostos a trabalhar consigo.
Ao decidir a que empresa comprar leads, provavelmente irá ter em conta principalmente o preço – mas há outros fatores a considerar. Precisa de um serviço que valha o investimento, mas isso não significa necessariamente que deva optar pelo serviço mais barato. Por vezes, a opção mais cara proporciona um maior retorno sobre o investimento (ROI), porque oferece leads exclusivos ou um CRM integrado para gerir o contacto com os seus leads. Procure o valor e faça a sua escolha em conformidade.
Aqui estão algumas das principais empresas de leads a ter em conta, caso decida adquirir leads:
- BoldLeads: Solução tudo-em-um, com CRM integrado e automação de publicidade.
- Líder de mercado: Número garantido de leads exclusivos.
- Ofertas: Encontre vendedores rapidamente com leads de FSBO e anúncios expirados.
- Zurple: Perfil comportamental de leads e e-mails automatizados personalizados para leads.
No entanto, se decidir recorrer a um serviço de geração de leads, a sua estratégia não pode ficar por aí. Como já foi referido, estas empresas podem ser caras — e nunca deve investir todos os seus recursos numa única solução de última hora. O equilíbrio é fundamental.
Em vez disso, procure desenvolver uma estratégia multifacetada de geração de leads que tire partido de várias fontes. Isso garantirá que os seus leads não se esgotem caso uma estratégia deixe de funcionar.
Pronto para disparar o número de seus leads? Domine a arte da prospecção imobiliária.
11 dicas para gerar melhores contactos no setor imobiliário
Tanto os agentes novatos como os experientes precisam de processos sistemáticos e fontes fiáveis para obter contactos de alta qualidade. Analise estas ideias para a geração de contactos, avalie quais as que fazem mais sentido para o seu negócio e, depois, mãos à obra.
1. Otimize o seu site para a pesquisa local
No setor imobiliário, um site sólido e otimizado para SEO é fundamental para a sua estratégia de marketing digital. Ao dar prioridade à otimização para pesquisas locais, você coloca-se à vista do seu público-alvo no momento certo – quando este procura um agente imobiliário.
Para começar, certifique-se de que atualiza regularmente o conteúdo e as páginas de destino. Crie páginas específicas para cada localização, mas não as encha de palavras-chave (isso raramente dá bons resultados). Considere escrever no blogue sobre temas locais relacionados com o mercado imobiliário, como distritos escolares e informações sobre os bairros. Para se inspirar, consulte estes 15 sites imobiliários de destaque, que são fáceis de utilizar e apresentam excelentes características de design. Além disso, certifique-se de que o seu site é compatível com dispositivos móveis, para atrair potenciais clientes que estão em movimento.
Em seguida, concentre-se na criação de links locais. Isto inclui a criação de links para associações e organizações locais, bem como para blogs e sites da região. Existe alguma associação à qual esteja afiliado ou pela qual tenha sido acreditado? Inclua um link e pergunte se eles podem adicionar um link para o seu site.
Para encontrar sites de conteúdo local, pesquise «A sua cidade + Imobiliário + Blogs/Notícias» e, em seguida, proponha-se a escrever um artigo como convidado! O ideal é estabelecer relações com esses contactos — e conseguir links para o seu site. Esta prática reforça a sua autoridade digital e melhora a sua classificação nos motores de busca locais.
Por fim, certifique-se de que a sua ficha no Google My Business está otimizada para o SEO local. Confirme a titularidade da sua empresa reivindicando a ficha e inclua todas as informações solicitadas: logótipo, horário de funcionamento, dados de contacto, etc.
Claro que, se ainda não tem uma presença online distinta para o seu negócio, agora é a altura de pensar em criar uma loja WooCommerce para o representar na Internet. É o ponto de partida de qualquer processo de geração de leads.
2. Peça referências a clientes anteriores
Os potenciais clientes que surgem através de recomendações são os que têm mais probabilidades de se tornarem clientes fiéis e de longa duração. Sessenta e três por cento dos vendedores encontraram o seu agente imobiliário através de uma recomendação (ou de uma experiência anterior), enquanto 38 por cento dos compradores escolheram um agente que lhes foi recomendado pessoalmente por uma fonte de confiança.
Os clientes anteriores que encontraram a casa ou o imóvel comercial dos seus sonhos provavelmente terão todo o prazer em recomendar os seus serviços. O elemento-chave aqui é: concentre-se nos clientes anteriores que valorizaram o seu serviço. Preste um serviço consistentemente excelente e não deverá ter qualquer problema. Depois, facilite-lhes a tarefa de o recomendar. Por exemplo:
- Pergunte aos clientes se pode colocar um cartaz no seu novo jardim durante uma semana após a conclusão da compra.
- Pergunte se conhecem alguém que possa precisar de um agente imobiliário. Quando responderem que sim, envie uma nota escrita à mão ao novo potencial cliente. Este contacto pessoal e individual — que inclui o nome do seu cliente atual — tem um grande poder de conversão.
- Forneça um modelo de e-mail que os seus clientes possam adaptar e enviar aos seus contactos.
- Mantenha relações naturais com os clientes (com a ajuda do seu CRM), entrando em contacto periodicamente para saber das novidades ou simplesmente perguntar como está o gato deles. Mantenha uma ligação pessoal para se manter na memória dos clientes — e incentive naturalmente as recomendações.
Às vezes, é mesmo tão simples quanto pedir uma recomendação. É apenas um passo que as pessoas ignoram porque não querem parecer insistentes ou intrusivas.
Em comparação com outros métodos de geração de leads, as recomendações apresentam taxas de conversão bastante elevadas — no setor imobiliário, rondam os 2,7%. Aproveite ao máximo.
3. Junte-se a grupos do Facebook específicos de cada localidade
De acordo com um inquérito realizado pela Associação Nacional de Agentes Imobiliários (National Association of REALTORS®), nada menos que 89% dos agentes imobiliários utilizam o Facebook para angariar clientes potenciais. Você também deveria fazê-lo — manter-se ativo no Facebook permite-lhe competir no local onde a maioria dos clientes potenciais se encontra.
Mas também é preciso destacar-se. As publicações excessivamente promocionais podem parecer pouco sinceras e demasiado comerciais. A promoção tem o seu lugar nos anúncios do Facebook, mas não quando se trata de estabelecer uma ligação individual com novos potenciais clientes. Em vez disso, concentre-se no seu mercado local aderindo a grupos do Facebook específicos da sua localização — e contribua com valor acrescentado para a conversa.
Por exemplo, procure grupos no Facebook dedicados a FSBO (venda pelo próprio) na sua zona e outros grupos imobiliários voltados para compradores ou vendedores. Partilhe informações úteis e relevantes sobre o mercado local ou participe nos comentários quando as pessoas pedirem conselhos. Mostre que se preocupa com o setor e com a comunidade. Demonstre a sua experiência, disponibilidade e valor de uma forma honesta, aberta e sem compromissos.
Numa altura em que a preguiça e a desonestidade são duas das principais queixas que as pessoas têm em relação aos agentes imobiliários, esta abordagem pode revelar-se bem-sucedida.
Mas lembre-se: localização, localização, localização. Ao procurar novos clientes, não pode perder tempo fora da sua área. Certifique-se de que qualquer grupo em que se inscreva o ajude a encontrar contactos de compradores e vendedores de qualidade, com boas hipóteses de se tornarem clientes.
4. Estabeleça a sua presença nas redes sociais
O Facebook não deve ser a sua única rede social. Embora seja a mais popular, o Instagram ocupa o segundo lugar, com 59% dos agentes imobiliários a utilizarem a plataforma, seguido pelo LinkedIn, com 53%.
Além disso, 46% dos agentes imobiliários afirmam que as redes sociais são a principal ferramenta tecnológica para gerar contactos. Embora outros métodos, como o marketing por e-mail, os anúncios digitais e o marketing de conteúdo, também sejam eficazes, as redes sociais tornaram-se indispensáveis. Veja só:
Como é que utiliza as redes sociais para gerar leads? Muitas vezes, isso depende da plataforma e do seu negócio específico, mas aqui ficam algumas ideias.
Em todas as plataformas, crie valor com as suas publicações. É natural que queira promover os seus anúncios, mas vá além disso. Partilhe fotografias tiradas durante as visitas abertas ao público ou transmita ao vivo uma visita guiada. Mostre a sua personalidade com memes relevantes ou destaque os testemunhos dos clientes. Demonstre a sua experiência com dicas sobre o mercado e, depois, interaja com os comentários. Estes são os seus potenciais clientes. Não desperdice esta oportunidade.
Além disso, não se esqueça de adicionar uma etiqueta de localização — isso ajuda os potenciais clientes a encontrarem-no.
O LinkedIn é particularmente útil para estabelecer contactos com outros profissionais ou entidades comerciais. Crie a sua marca imobiliária e, em seguida, publique posts e artigos, interaja com potenciais clientes e marque presença na plataforma. Tal como no seu site, é importante que o seu perfil tenha um enfoque local e esteja alinhado com a sua marca. A Pesquisa Avançada de Pessoas do LinkedIn permite-lhe filtrar por setor, localização e contactos de segundo grau. Ganha pontos extra se aproveitar os contactos em comum e conseguir uma recomendação. Se procura formas eficazes de aumentar os seus potenciais clientes, descubra o potencial do LinkedIn no nosso artigo.
Não tenha medo de dar asas à criatividade com as plataformas e a forma como as utiliza. Por exemplo, apenas 12% dos agentes imobiliários estão no TikTok, mas é possível encontrar agentes e corretores com um grande número de seguidores nessa plataforma. Se o TikTok se dirige ao seu público-alvo (e se adequa à sua marca), porque não usá-lo para se destacar? Pode utilizar um gerador de códigos QR para partilhar facilmente todos os seus links de redes sociais com potenciais clientes.
5. Utilize o Zillow ou outras plataformas de geração de leads
Para tirar partido do Zillow na geração de leads, pode simplesmente anunciar. Ou pode otimizar o seu perfil de agente e reforçar a sua presença na plataforma. Quarenta e oito por cento do tráfego dos sites imobiliários concentra-se no Zillow, pelo que é um bom ponto de partida. Veja como.
Torne-se a pessoa de referência para informações locais, desde dicas e recursos sobre o mercado até informações sobre os distritos escolares. Participe em fóruns e partilhe os seus conselhos — está a dar-se a conhecer para que potenciais clientes o encontrem.
Deixe que os outros o promovam no seu perfil , pedindo aos clientes que deixem comentários. Ao partilharem as suas experiências, os potenciais clientes podem perceber como é trabalhar consigo. Além disso, responda a cada comentário — sejam eles positivos, negativos ou críticos — para humanizar a sua presença digital e criar uma boa relação com os clientes.
Por fim, certifique-se de que publica os seus anúncios na plataforma. Isto pode parecer óbvio, mas como a Zillow, a Trulia e as suas outras aquisições constituem uma rede imobiliária tão vasta, quanto mais anúncios tiver, melhor. Além disso, considere adicionar imóveis vendidos ao seu perfil no Zillow Group. Tal como as avaliações dos clientes, estes dizem muito sobre a sua experiência e competência passadas.
Além do Zillow, considere outras plataformas como:
- Homes.com: Os agentes recebem contactos a partir de anúncios exclusivos gratuitos.
- Realtor.com: Uma plataforma de grande dimensão, que oferece vários canais de apoio ao cliente.
- Apartments.com: A melhor opção se o seu nicho for o arrendamento.
Todos estes sites oferecem funcionalidades diferentes para diferentes tipos de agentes. No entanto, a maioria tem um custo — e o pagamento é feito por contacto, por mês ou por imóvel. Tenha isto em conta ao ponderar as vantagens e desvantagens de investir tempo e dinheiro em plataformas de geração de contactos.
6. Promova as empresas locais = Obtenha recomendações
Provavelmente já tem — ou está a começar a construir — uma rede de prestadores de serviços com quem trabalha. Aproveite essas ligações para angariar recomendações.
Para tal, elabore uma lista de empresas de mudanças, consultores financeiros, pintores, eletricistas, paisagistas — qualquer profissional com quem já tenha trabalhado e cujos serviços o tenham satisfeito.
Depois, recomende-os ao seu público através das redes sociais, da sua lista de e-mails e do seu site. Pode até criar uma página exclusiva e específica para cada local no seu site (SEO, lembra-se?) onde categorize e liste as recomendações. Também pode incluir estas informações num pacote de boas-vindas após a conclusão da venda. Este passo acrescenta um valor extra aos seus serviços.
Quando os empreiteiros que promoveu começarem a receber recomendações, é provável que lhe retribuam o favor. O marketing de recomendação tem uma enorme influência nas decisões de compra. Certifique-se de que tira partido disso e cria uma rede de recomendações entre outros profissionais do setor imobiliário em geral.
7. Contactar potenciais clientes do setor imobiliário por telefone
«Adoro fazer chamadas não solicitadas», disse... ninguém, nunca. No entanto, esta abordagem comprovada ajuda-o a abranger uma grande área rapidamente — especialmente com as ferramentas certas. Existem três fatores essenciais para uma abordagem eficaz por telefone no setor imobiliário:
- Informações de contacto precisas
- O CRM certo (para profissionais do setor imobiliário)
- Guiões comprovados para chamadas não solicitadas
Não perca tempo a ligar para números de telefone errados ou desativados. Em vez disso, procure e verifique cuidadosamente as informações de contacto dos seus potenciais clientes. Se trabalha no setor imobiliário comercial, considere recorrer a um fornecedor de dados B2B para o ajudar.
Explorar oportunidades específicas, tais como anúncios expirados, anúncios de venda pelo próprio proprietário e a prospeção por zona — contactando pessoas num bairro em alta e iniciando a conversa do tipo «já pensou em vender?».
As chamadas não solicitadas nem sempre são o método de geração de leads mais eficaz em termos de conversão, mas funcionam. E com um CRM adaptado às suas necessidades no setor imobiliário, pode tirar o máximo partido dessas chamadas. A gestão de leads é um grande desafio para os profissionais do setor imobiliário, mas é fundamental para construir relações de sucesso e rentáveis com os clientes — quer faça ou não chamadas não solicitadas. Procure um CRM que organize os dados dos clientes, segmente os seus leads (por exemplo, compradores e vendedores) e otimize o seu alcance.
Por falar em abordagem de clientes… é aconselhável ter um guião quando fizer uma chamada de abordagem. Até mesmo os melhores agentes imobiliários beneficiam de um guião padrão, adaptado ao potencial cliente em questão (anúncio expirado, FSBO, etc.). Não quer parecer robótico ou demasiado ensaiado — basta usá-lo para iniciar a conversa. Aqui estão alguns guiões fantásticos para chamadas de abordagem destinados a agentes imobiliários, que pode adaptar como achar melhor.
8. Organizar eventos
As visitas abertas são essenciais. Mas já pensou em organizar um seminário para compradores de primeira habitação?
Os eventos educativos presenciais, workshops e seminários permitem-lhe interagir com potenciais clientes, ao mesmo tempo que lhes oferece valor acrescentado e se posiciona como uma referência local. Os temas são infinitos: tendências de mercado relevantes na região, o que procurar num apartamento, uma sessão de perguntas e respostas sobre hipotecas ou até mesmo um evento de networking como este:
Quando o fizer, faça-o com estilo — a primeira impressão é importante. Escolha um local como uma galeria de arte, um café local ou um jardim botânico. Estabeleça parcerias com pequenas empresas da sua zona para reforçar o seu posicionamento centrado na comunidade (e para retribuir, claro).
Se a participação presencial não for viável na sua situação, experimente uma plataforma online! Os eventos online são mais acessíveis e mais económicos, mesmo que não ofereçam aquele contacto pessoal tão importante.
Além disso, os eventos de agradecimento aos clientes são bastante comuns no setor imobiliário. No entanto, a formalidade e os custos envolvidos podem representar um desafio, especialmente para os agentes imobiliários mais recém-chegados. Em vez disso, experimente organizar um happy hour informal ou uma visita aberta ao imóvel como forma de agradecimento. Estas alternativas podem ser mais divertidas (se der asas à criatividade) — e podem até atrair um maior número de participantes.
9. Recorra ao correio direto
O correio direto está longe de estar em extinção no marketing imobiliário.
Na verdade, enviar bilhetes escritos à mão a potenciais clientes (e a clientes já existentes) pode ajudar a personalizar a sua mensagem e a criar uma relação genuína. Com as caixas de entrada de e-mail a transbordarem, este método ajuda-o a destacar-se da concorrência. Pode também levar naturalmente a que peça uma recomendação aos clientes, seja no próprio bilhete, seja por telefone alguns dias depois.
Outras formas de mala direta (por exemplo, boletins informativos, convites para eventos ou pacotes informativos) devem estar em consonância com a imagem da marca e ter um aspeto profissional. Tente destacar-se da concorrência através das imagens e da apresentação… e seja criativo. Considere incluir informações do seu perfil do Facebook ou indicações para aceder aos seus anúncios no Zillow.
Para definir o seu público-alvo, considere as suas opções e objetivos para cada envio postal. Talvez pretenda direcionar-se a todos os anúncios de venda por conta própria (FSBO) ou aos anúncios que expiraram recentemente. A localização geográfica terá provavelmente um papel importante, independentemente do tipo de contacto.
10. Contacte advogados especializados em divórcio, sucessões e falências
Esta dica requer um pouco mais de delicadeza e compaixão. Além disso, tenha em conta que, por vezes, pode tornar-se um pouco desconfortável.
No entanto, estes contactos são extremamente valiosos — é difícil encontrar clientes com maior urgência em comprar ou vender um imóvel. Situações como estas exigem soluções imobiliárias rápidas, pelo que é necessário estar apto a concluir transações com celeridade. Se este lhe parece ser o nicho certo para si, terá de encontrar o parceiro certo.
Eventos de networking, plataformas online e até mesmo familiares podem ajudar-te a entrar em contacto com advogados muito ocupados que trabalham nessas áreas. Com as competências e a experiência certas, irás ajudá-los a prestar um melhor serviço aos seus próprios clientes. É uma situação em que todos ganham. Marca um encontro para tomar um café e vê se eles estariam dispostos a encaminhar-te alguns clientes.
Como já foi referido, estes casos exigem um elevado nível de delicadeza. É importante não agir de forma errada. Por este motivo, esta tática de geração de leads pode ser mais adequada para agentes e corretores mais experientes.
11. Contribuir para publicações do setor imobiliário
Quer construir a sua marca e atrair novos clientes potenciais. Contribuir para publicações do setor ajuda-o a conseguir ambos os objetivos.
Os potenciais clientes procuram um agente em quem possam confiar. Querem alguém que tenha demonstrado competência e compreenda as complexidades e nuances do mercado imobiliário. Que melhor oportunidade para mostrar, literalmente, a sua competência profissional?
Escolha algumas publicações importantes que correspondam ao perfil demográfico dos seus potenciais clientes e informe-se sobre o processo de submissão de artigos. Escreva conteúdos bem pensados, credíveis e relevantes — e veja os potenciais clientes a chegarem.
Depois de obter contactos potenciais no setor imobiliário, não se esqueça do acompanhamento!
Uma coisa é angariar contactos potenciais no setor imobiliário e outra é dar-lhes seguimento de forma eficaz e convertê-los em clientes. A sua estratégia de geração de contactos deve abranger esta etapa crucial.
Como mencionado anteriormente, a gestão de leads é frequentemente um desafio para os profissionais do setor imobiliário — quer tenha anos de experiência, quer tenha acabado de iniciar o seu novo negócio. No entanto, com uma boa gestão de leads, o acompanhamento torna-se uma etapa simples e eficiente na sua estratégia de marketing imobiliário.
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