Quer fechar mais negócios empresariais — e perder menos tempo com aqueles que não dão em nada? É exatamente nisso que o MEDDPICC ajuda. Trata-se de um quadro de qualificação de 8 pontos concebido para vendas B2B complexas.
Se está a envolver-se em qualquer tipo de processo de vendas que envolva ciclos de vendas de longo prazo, sabe que é um jogo difícil. São inúmeras horas gastas a resolver problemas complexos, a falar com um decisor atrás do outro, apenas para que um ciclo de negociação de um ano termine com um «negócio perdido».
Mas quando se fecha um grande negócio com uma grande empresa? Aquela adrenalina é incomparável. (E a comissão também não é nada má!)
Então, como é que se faz isso?
Os pioneiros das vendas de software criaram uma metodologia chamada MEDDPICC para o ajudar a simplificar a complexidade do ciclo de vendas empresariais, a qualificar melhor os clientes potenciais e a fechar mais negócios. É mais uma daquelas grandes tendências dos anos 90 que está a regressar em força, e estamos prestes a revelar-lhe todos os segredos sobre como a utilizar.
Vamos analisar as oito fases do MEDDPICC e como avaliar com sucesso as oportunidades de negócio empresariais em cada fase, para conquistarmos mais contratos no futuro.
O que é a metodologia MEDDPICC?
A sigla MEDDPICC significa:
- Métricas: resultados mensuráveis que a sua solução proporciona
- Responsávelpelas compras: a pessoa que controla o orçamento e tem a palavra final
- Critérios de decisão: aspetos que influenciarão a decisão
- Processo de decisão: Como é tomada a decisão de compra
- Trâmites burocráticos: Obstáculos legais e administrativos que terá de superar
- Identificar os pontos fracos: os pontos fracos do cliente
- Promotor: Uma pessoa influente dentro da organização que irá promover a sua solução internamente
- Concorrência: Com quem está a competir (e como pode vencer)
Qual é o objetivo do MEDDPICC?
Quer superar um processo de vendas B2B complexo? Quer deixar de perder tempo e de cometer erros que custam dinheiro à sua empresa? A metodologia MEDDPICC pode ser o seu guia, ajudando-o a identificar as soluções certas e a preparar o terreno para o fechamento de um negócio.
Há quem considere o MEDDPIC não apenas uma ferramenta de qualificação, mas uma metodologia para todo o processo de vendas.
Qual é a diferença entre MEDDIC e MEDDPICC?
O MEDDIC é o conceito original que antecedeu o MEDDPICC. Criado em 1996 por Dick Dunkel e outros colaboradores de uma empresa de software chamada PTC, o MEDDIC foi concebido para facilitar aos vendedores a qualificação de clientes ao longo de ciclos de negócio complexos. Com o tempo, a metodologia evoluiu para incluir mais aspetos do processo de vendas: Processo Administrativo e Concorrência. Foi assim que surgiu o MEDDPICC.
Quem deve utilizar a metodologia MEDDPICC (e porquê)?
A metodologia MEDDPICC é flexível, o que significa que pode adaptá-la a praticamente qualquer organização e processo de vendas. Dito isto, é especialmente útil para determinados grupos — por exemplo, é excelente para vendas a grandes empresas, mas pode ser um exagero para a venda de carros usados.
O MEDDPICC pode ser um fator decisivo na qualificação de leads para os seguintes tipos de vendedores e equipas.
Equipas de vendas que trabalham com grandes organizações
Vender a uma grande organização pode dar a sensação de que se está a vender sempre a mesma coisa a pessoas diferentes dentro da organização (especialmente se não se conseguir identificar quem são os principais decisores). O MEDDPICC pode ajudar a identificar os principais decisores entre um grande número de colaboradores, a identificar os principais pontos fracos em que se deve concentrar e a superar os obstáculos de processos de compra longos e complicados.
A utilização do MEDDPICC pode ajudá-lo a deixar de perder tempo com reuniões desnecessárias e com a resolução de problemas, permitindo-lhe concentrar-se no que realmente importa. Este modelo simplifica a complexidade e ajuda os vendedores a obter a clareza de que tanto necessitam ao lidarem com o processo de compra de uma grande organização.
Os representantes que fecham negócios ficam frequentemente presos à burocracia
A burocracia não deveria ser o pior inimigo de um vendedor, mas, com demasiada frequência, acaba por se interpor entre o representante e a sua comissão. Se verificar que os negócios estão a ficar paralisados devido à burocracia, a secção «Paper Process» do modelo MEDDPICC pode ajudar a identificar os pontos de estrangulamento e a simplificar o seu processo para fechar negócios.
À medida que começa a fazer as perguntas certas sobre aquisições, termos contratuais e requisitos legais, fica mais fácil identificar as questões que deve ter em conta e para as quais se deve preparar. Isto pode resultar em negócios mais rápidos, menos obstáculos, clientes mais satisfeitos e um salário mais elevado.
Equipas que comercializam uma nova solução
Ao entrar num novo mercado com um produto inovador, a qualificação é fundamental. Como não dispõe de muitos resultados práticos nem de estudos de caso em que se basear, é necessário seguir um sistema que o ajude a compreender os seus potenciais clientes e a determinar se a sua solução é, de facto, a mais adequada.
O MEDDPICC ajuda-o a obter a clareza de que tanto necessita ao vender algo que talvez ainda não tenha alcançado a adequação entre produto e mercado. Pode utilizá-lo para obter as informações necessárias para apresentar os argumentos mais convincentes possíveis a favor de um produto totalmente novo.
Os gestores de vendas estão a assistir ao fracasso de muitos negócios previstos
Os responsáveis pelas vendas que se deparam com números incorretos no pipeline enfrentam o problema de os seus representantes não estarem a qualificar adequadamente os novos contactos (e, provavelmente, a inflar o seu pipeline). É evidente que não estão a fazer previsões corretas, pelo que a implementação de um sistema como o MEDDPICC pode corrigir essa situação.
O MEDDPICC oferece um sistema que permite aos representantes obter todas as informações necessárias para prever o resultado de uma transação com maior precisão. Ao analisar todos os pormenores, reduz as suposições e apresenta um panorama mais realista. Além disso, ajuda os representantes a qualificar melhor os clientes e a fechar mais negócios.
Implementação do MEDDPICC: Como utilizar esta metodologia de vendas em 8 passos para superar as suas metas
As bases estão cheias e é a tua vez de bater. Como é que dás o teu melhor?
Quer esteja a dar os primeiros passos no mundo das vendas empresariais ou a tentar lançar um novo produto, estes oito passos vão ajudá-lo a determinar se um novo potencial cliente é adequado para o seu negócio. Além disso, terá todas as informações necessárias para fechar este negócio o mais rapidamente possível.
Vamos dar tudo por tudo.
1. Indicadores
A maioria das pessoas dir-lhe-á para substituir as características por benefícios no seu argumento de venda, mas vamos além disso. Utilize indicadores concretos para associar os pontos fracos dos seus clientes à solução que está a oferecer.
Por exemplo, em vez de: «O nosso CMS é fácil de utilizar, pelo que pode publicar conteúdos mais rapidamente.»
Experimenta isto:
BOOM. Números reais, resultados reais, um argumento muito mais convincente.
Quando utiliza indicadores para comparar o potencial de melhoria com a realidade atual, não está apenas a vender — está a ajudá-los a melhorar o seu negócio de uma forma concreta e mensurável.
Para demonstrar de forma convincente que a relva é mais verde do seu lado da cerca, os seus indicadores têm de ser credíveis. Baseie-se em casos de sucesso anteriores, em análises preditivas ou mesmo em dados de referência do setor. Trata-se de apresentar a transformação potencial em termos numéricos.
Perguntas orientadoras a colocar durante a fase de métricas (estas irão ajudá-lo a compreender em que métricas se deve concentrar):
- Que impacto financeiro espera obter com a nossa solução?
- Se este problema fosse resolvido, que impacto teria nos seus KPIs?
- Quanto é que os problemas que o nosso produto resolve lhe estão a custar este ano?
2. Responsável pelas compras
O responsável pelas decisões financeiras na empresa do seu potencial cliente controla o orçamento e a decisão final sobre a aprovação da compra. Por outras palavras, é alguém com quem tem de estabelecer uma boa relação.
O responsável pela decisão de compra não é necessariamente o seu principal ponto de contacto, mas sim a pessoa com autoridade suficiente para aprovar a sua proposta. Sem o apoio dessa pessoa, o negócio fracassa.
O seu objetivo é identificar não só quem é o comprador económico, mas também as suas necessidades específicas, prioridades, preocupações e métodos de comunicação preferidos. Elabore uma proposta que responda a todas as suas preocupações de uma só vez — assim, assim que chegar à sua secretária, já terá superado todas as objeções antecipadamente.
Normalmente, esta parte interessada principal preocupa-se com:
- Obter um retorno sobre o investimento atraente
- Melhorar os resultados financeiros
- Aumentar a eficiência e a produtividade
- Ver poupanças concretas
Felizmente, o trabalho que realizou na fase de Métricas acima preparou-o para este momento.
Comece por descobrir quem é o responsável pelas decisões financeiras na empresa do seu potencial cliente. Depois, certifique-se muito bem de que as necessidades dele são atendidas antes de avançar com qualquer outra coisa.
Para identificar o responsável pelas decisões financeiras, certifique-se de perguntar logo no início do processo de venda:
- Quem é que, na sua organização, tem a palavra final nas decisões de compra?
- Quem mais está envolvido na realização deste tipo de compras?
Assim que descobrir isso, faça perguntas a essa pessoa, tais como:
- Podemos falar sobre as suas expectativas e limites orçamentais para esta proposta?
- De que forma é que a nossa solução pode proporcionar um retorno sobre o investimento significativo para a sua organização?
3. Critérios de decisão
Muitos vendedores (incluindo eu próprio) já cometeram o erro de tentar vender a sua visão sem primeiro identificar as necessidades reais do cliente. Na maioria das vezes, acabam por tentar encaixar algo que não se adapta à situação.
A fase dos critérios de decisão resolve essa questão. Proporciona informações essenciais sobre as necessidades, prioridades e riscos do cliente, incluindo fatores como:
- Limites orçamentais
- Funcionalidades indispensáveis
- Prazos de entrega
- Necessidades de assistência pós-venda
- Preocupações com a reputação da marca
- Funcionalidade e personalização para necessidades específicas
- Integrações
Utilize as informações aqui recolhidas para (1) garantir que o seu produto se adequa realmente às necessidades deles e (2) adaptar a sua apresentação a essas necessidades. (Cada um no seu lugar.)
Quanto melhor compreender os critérios de decisão deles, mais precisamente poderá adaptar a sua abordagem. Esta fase é a sua oportunidade para fazer perguntas, ouvir com atenção, tomar notas e, em seguida, utilizar essas notas para criar uma imagem (na mente deles, não literalmente) de como a sua solução corresponde aos critérios deles.
Algumas perguntas importantes a colocar durante a fase de avaliação dos critérios de decisão incluem:
- Quais são os «requisitos imprescindíveis» que procura numa solução?
- Existem problemas específicos que são os mais urgentes para a sua empresa?
- Como imagina que a nossa solução possa resolver os seus maiores problemas?
4. Processo de decisão
Nas grandes empresas, o processo de tomada de decisões pode tornar-se bastante complexo. A sua função consiste em informar-se sobre quem toma as decisões e como o fazem.
Esta fase inclui a identificação de:
- Principais decisores, incluindo, entre outros, o comprador económico
- Prazos críticos, como «temos de gastar este excedente orçamental até ao final do terceiro trimestre»
- Possíveis obstáculos que possam impedir ou alterar a decisão
- Processos internos que podem afetar a venda
Utilize as informações aqui apresentadas para criar um roteiro de decisão. Este roteiro irá indicar os responsáveis pela tomada de decisão em cada departamento, os fatores que influenciam a sua decisão e a ordem cronológica do processo de tomada de decisão. Pode incluir orientações personalizadas em cada ponto de decisão ao longo deste roteiro e consultar a sua lista de verificação de critérios de decisão para o ajudar nessa tarefa.
Dica profissional: este tipo de roteiro também é conhecido como «
». Descubra como criar um e obtenha o nosso modelo gratuito!
Assim que compreender como a empresa do seu potencial cliente percorre o processo de compra, saberá quais as atividades que terá de realizar para o apoiar (e quais as que não merecem o seu tempo). Saber isto antecipadamente irá ajudá-lo a organizar as reuniões, demonstrações de produtos ou sessões de perguntas e respostas certas, com as pessoas certas, no momento certo.
É preciso tomar muitas decisões para alcançar o resultado desejado. Assuma o papel de um guia que conduz este negócio através do labirinto de decisões, para chegar lá mais rapidamente.
Algumas perguntas orientadoras para compreender o processo de decisão incluem:
- De que departamentos precisamos de obter uma resposta positiva para que este negócio avance?
- Quem, nesses departamentos, é responsável por tomar essa decisão?
- Existe um prazo definido para quando pretende tomar uma decisão?
- Que obstáculos poderiam impedir-te de tomar uma decisão?
5. Processo de produção de papel
Tenho de admitir que detesto as tarefas administrativas. É a parte que menos gosto nas vendas e parece que surgem sempre no momento em que penso que um negócio está prestes a fechar. Não dá para impedir que estas coisas apareçam à última da hora, mas dá para estar preparado para elas.
A fase de processamento em papel ajuda-o a identificar os aspetos legais e administrativos do processo de vendas, tais como:
- Acordos contratuais
- Termos e condições
- Acordos de nível de serviço
- Termos relativos à proteção de dados
- Preços personalizados
- Planos de pagamento
- Requisitos regulamentares ou de conformidade
- O processo jurídico e a aprovação legal
- Acordos de licenciamento complexos
Pense nisso como as «letras pequenas». Pode dar-lhe dor de cabeça, mas é mais fácil se o encarar de frente.
Primeiro, identifique quais são os obstáculos administrativos. Depois, descubra como cumprir cada requisito, o prazo de processamento da documentação e quem precisa de aprovar e assinar cada documento. Recorra aos recursos da sua própria empresa, como as equipas jurídica e financeira, para encontrar a melhor (e mais rápida) solução para ambas as partes.
É uma chatice, mas acredita em mim: no final do ciclo de negociação, vais ficar contente por teres tratado deste processo burocrático de forma proativa.
As perguntas de qualificação durante a fase de análise dos trabalhos incluem:
- O que posso fazer para o ajudar no processo de aquisição?
- Existem requisitos legais ou de conformidade que devamos ter em conta?
- Qual é o prazo habitual para o vosso processo de aquisição e revisão de contratos?
6. Envolver a dor
O negócio ainda não está fechado. Agora é o momento de aprofundar tudo o que descobriu. Para isso, deve abordar os pontos fracos.
Já identificou os principais pontos fracos deles — agora, realce o quão prejudiciais esses problemas podem ser e mostre como a sua solução os resolve da melhor forma.
A dificuldade que identifica nesta altura será algo do género:
- Receitas perdidas
- Poupanças não realizadas
- Desperdício de recursos
- Pessoal sobrecarregado
- Oportunidades de crescimento perdidas
- Operações ineficientes
Depois de identificar a causa do problema, é necessário mostrar exatamente como irá resolvê-lo. Isso pode envolver a demonstração de determinadas funcionalidades do produto, a partilha de testemunhos de clientes que enfrentaram desafios semelhantes ou a apresentação do valor acrescentado que a sua solução oferece.
Ao contrário do que possa parecer, abordar os pontos fracos não tem, na verdade, a ver com vender. Tem a ver com aconselhar. Ao identificar os pontos fracos, pode demonstrar empatia, compreensão e sinceridade. Mostra que se preocupa com os problemas reais que eles enfrentam e oferece uma solução prática. O seu cliente não quer um produto ou um serviço — quer uma solução para os seus problemas.
Algumas perguntas de avaliação na fase de dor implícita incluem:
- Que problemas, que a nossa solução poderia resolver, estão a afetar mais os seus resultados financeiros?
- Se tivesses uma varinha mágica, que problema resolverias em primeiro lugar?
- Quais são os desafios que mais suscitam reclamações a nível interno?
7. Campeão
Na maioria das vezes, não se encontra fisicamente no escritório do cliente (ou na sua casa, neste futuro em que o trabalho remoto é a prioridade). Para fechar negócios com uma grande empresa, precisa de alguém que faça a «venda interna» por si. Alguém em quem possa confiar quando não estiver presente.
No MEDDPICC, o seu defensor é mais do que um simples apoiante ocasional; é alguém que não só adora a sua solução como também tem influência suficiente para convencer os outros a adorá-la também.
Terá de identificar o seu aliado e construir uma relação mutuamente benéfica com ele. Descubra qual é a pessoa influente que mais o apoia e, em seguida, forneça-lhe a fundamentação, os dados e os argumentos convincentes de que necessita para promover a sua solução junto dos seus colegas.
Ao identificar um promotor, tenha em conta o seguinte:
- Entusiasmo em relação à sua solução
- Compreender o valor que pode oferecer
- A disposição para defender a sua solução
- Influência estratégica no processo de decisão
Para ajudar o seu embaixador a promover o produto internamente, partilhe casos de utilização personalizados e soluções para as preocupações que possam surgir. Pode até ir mais além, estabelecendo uma parceria com ele para organizar um workshop que ajude os seus colegas a compreender melhor o seu produto.
A sua relação com o seu defensor é uma aliança estratégica contínua. Pense nele menos como uma peça de xadrez e mais como um membro da equipa. Ele está a arriscar-se por si, por isso tem de cumprir as promessas que lhe faz.
Algumas perguntas para identificar o seu campeão incluem:
- Quem, na sua equipa de gestão, está mais entusiasmado com a nossa solução?
- Quem se mostrou mais entusiasmado com a nossa solução durante as reuniões internas?
Algumas perguntas orientadoras para ajudar o seu representante podem incluir:
- Que obstáculos enfrenta ao promover a nossa solução internamente?
- Como posso ajudá-lo a provar aos seus colegas que a nossa solução é necessária?
8. Concorrência
Vou contar-te um segredo: o teu potencial cliente está a considerar outras soluções às tuas costas!
Na verdade, seria uma tolice não o fazerem. Mas isso significa mais trabalho para ti.
A última etapa do método MEDDPICC consiste em compreender, analisar e superar a concorrência. Trata-se de estar sempre um passo à frente e garantir uma vantagem competitiva.
Em primeiro lugar, deve recolher o máximo de informações possível sobre os concorrentes que os seus potenciais clientes estão a considerar. Tente descobrir:
- Quem são e o que oferecem
- Os seus preços e estruturas de preços
- Os seus pontos fortes e fracos
- O que os torna únicos no mercado
- O que as distingue da sua solução
Crie uma lista de concorrentes, juntamente com todas as informações de mercado e comentários dos clientes que conseguir recolher. Além disso, analise o trabalho realizado nas etapas anteriores e identifique onde tem uma vantagem competitiva clara. Em seguida, utilize essas informações para explicar por que razão a sua solução oferece um valor superior.
Pode recorrer a argumentos de venda exclusivos (USPs), estudos de caso, testemunhos ou comparações diretas. Concentre-se mais em destacar-se do que em criticar a concorrência. Terá melhores resultados se realmente oferecer valor, em vez de se limitar a falar mal dos outros.
Além disso, tenha em conta que a concorrência pode ser uma solução já existente, uma solução desenvolvida internamente ou a ausência total de uma solução. Certifique-se de que explica claramente por que razão a sua oferta é melhor do que essas opções.
Em muitos aspetos, a concorrência é o seu melhor professor. Ela irá mostrar-lhe as lacunas da sua própria solução e a melhor forma de as colmatar. Aproveite isso a seu favor da melhor forma possível.
As perguntas de qualificação na fase de competição incluem:
- Além de nós, que outras soluções estão a considerar?
- O que nos distingue dos outros concorrentes? (Ou, pelo contrário, o que distingue a concorrência de nós?)
- Que receios tem ao comparar-nos com a concorrência?
Como tirar o máximo partido do MEDDPICC: próximos passos
O MEDDPIC pode parecer um processo complexo, mas isso deve-se ao facto de resolver problemas complexos. Para o gerir bem, são necessárias boas ferramentas, especialmente um CRM.
Ao longo deste longo processo, terá inúmeros contactos, conversas e detalhes para acompanhar. Também irá obter informações e dados específicos que precisa de acompanhar e dar seguimento. O sistema Close facilita o acompanhamento de tudo isso.
Para além dos campos e atividades típicos que a maioria dos sistemas de gestão de relações com os clientes (CRM) inclui, Close criar campos e atividades personalizados. Isto é fundamental para acompanhar facilmente todos os detalhes de que irá necessitar durante o processo MEDDPICC.
A sua equipa pode guardar as informações recolhidas num local estruturado e com modelos definidos no seu CRM. Dessa forma, todos estão sempre em sintonia e o seu processo MEDDPICC decorre sem problemas.
Veja a nossa demonstração gratuita para saber como utilizar Close organizar melhor os seus negócios, implementar processos como o MEDDPICC e fechar mais vendas.
