Vous êtes un professionnel sûr de lui, communicatif et créatif, à la recherche d'un poste dans divers secteurs. Vous aspirez à une carrière passionnante, bien rémunérée et offrant de nombreuses perspectives d'évolution. Vous appréciez le contact avec des personnes d'horizons très variés. Dans ce cas, le secteur de la vente de logiciels pourrait vous convenir parfaitement.
Les salaires dans la vente de logiciels pour les débutants sont attractifs, ce qui fait de la vente dans le secteur technologique un excellent choix de carrière, même pour les novices.
De plus, il peut y avoir des composantes salariales liées à la localisation afin de tenir compte d'un coût de la vie plus élevé (si vous vivez dans une zone métropolitaine). Et si vous trouvez l'employeur qui vous convient parfaitement, vous pourrez mener la vie de vos rêves.
Dans cet article, nous allons examiner en détail le métier de commercial dans le secteur des logiciels, notamment les perspectives de rémunération, les compétences requises, les possibilités d'évolution de carrière et bien plus encore. À l'issue de cette lecture, vous aurez une idée précise des aspects financiers d'une carrière dans la vente de solutions technologiques. C'est parti !
Qu'est-ce que la vente de logiciels ?
En tant que commercial, vous devrez vous familiariser avec le fonctionnement du logiciel que vous vendez, ainsi qu'avec ses avantages et ses fonctionnalités, et être en mesure de conseiller vos clients sur l'intégration de ce logiciel à leur infrastructure technologique existante. Pour certaines solutions complexes, vous devrez peut-être faire appel à des ingénieurs, des responsables marketing produit ou des commerciaux techniques.
Si l'on jette un regard rétrospectif, Salesforce n'a lancé sa plateforme de gestion de la relation client (CRM) en mode SaaS qu'en 1999. Bien qu'elle ait connu une croissance record, les grandes entreprises n'étaient pas très favorables, au départ, aux logiciels proposés sous forme d'abonnement.
Depuis lors, l'adoption du SaaS a connu une croissance exponentielle, avec l'arrivée et la domination du marché par des géants tels que Microsoft, Apple, Oracle et SAP. À mesure que les dépenses mondiales des utilisateurs finaux dans le cloud public augmentent, les postes commerciaux au sein des éditeurs de logiciels continuent de se multiplier.
Exigences du poste de commercial en logiciels
Que vous soyez en début de carrière ou que vous envisagiez de changer de métier, la vente peut être l'un des métiers les plus accessibles. Si la plupart des commerciaux sont titulaires d'une licence, des entreprises comme IBM ont indiqué que 10 à 15 % de leurs nouvelles recrues ne possèdent pas de diplôme universitaire classique de quatre ans.
Quel que soit votre diplôme universitaire, il est essentiel de faire preuve d'une forte motivation ou d'une véritable passion pour mener une carrière dans la vente. Si vous avez déjà démontré votre capacité à prendre en charge des projets et à obtenir des résultats, votre candidature sera d'autant plus convaincante. Lors du recrutement, les responsables commerciaux évaluent généralement certaines des qualités suivantes :
- vos compétences relationnelles et votre capacité à nouer des liens,
- votre capacité à travailler en équipe,
- votre capacité à vous familiariser avec des technologies nouvelles et de pointe,
- votre capacité à communiquer efficacement,
- et si vous êtes réceptif aux conseils (ou si vous avez l' état d'esprit nécessaire pour la vente).
Selon votre poste, les exigences peuvent être plus spécifiques et plus élevées. Une start-up SaaS évolue généralement à un rythme soutenu et offre un environnement de travail exigeant.
Il ne suffit pas de se limiter au CV pour mettre en avant les compétences mentionnées ci-dessus. Les recruteurs pourraient vous repérer grâce à votre profil LinkedIn, alors veillez à ce qu'il soit impeccable.
Vos fonctions et responsabilités dans le cadre d'un poste dans la vente de logiciels pourraient inclure :
- démarchage téléphonique,
- répondre aux appels et aux e-mails des prospects,
- comprendre les gammes de produits de votre entreprise,
- identifier les prospects qualifiés, gérer votre pipeline commercial,
- établir une relation de confiance avec les clients,
- et conclure des contrats.
Quel est le salaire moyen dans la vente de logiciels ?
Le salaire moyen dans le secteur de la vente de logiciels au niveau national dépasse les 65 000 dollars par an, et de nombreux commerciaux augmentent leurs revenus grâce aux commissions.
Vous percevez également des revenus supplémentaires sous forme de commissions, de primes ou de participation aux bénéfices. Les salaires des commerciaux spécialisés dans les logiciels varient en fonction de l'ancienneté, des compétences, du secteur d'activité, de la région et d'autres facteurs.
La fourchette salariale est assez large : entre 39 000 et 128 000 dollars (selon Payscale).
Les commerciaux débutants dans le domaine des logiciels peuvent commencer avec un salaire annuel inférieur à 40 000 $. Mais en évoluant vers un poste de chargé de clientèle (après 5 à 9 ans d'expérience), votre salaire de base pourrait atteindre 60 000 $, voire plus. En tant que responsable commercial expérimenté occupant un poste de direction, votre salaire de base peut avoisiner les 100 000 $.
Si vous êtes ambitieux et que vous souhaitez dépasser le 75e centile, vos efforts seront largement récompensés.
Comment ?
En vendant des logiciels d'entreprise.
Selon des données récentes de Glassdoor, les meilleurs commerciaux en logiciels travaillant pour des entreprises de premier plan telles que Microsoft, Oracle et Cisco peuvent désormais percevoir une rémunération totale comprise entre 198 000 et 369 000 dollars par an.
Par exemple, Microsoft indique des fourchettes comprises entre 221 000 et 369 000 dollars, Oracle entre 198 000 et 336 000 dollars, et Cisco entre 203 000 et 341 000 dollars par an. Si ces chiffres soulignent le potentiel lucratif de la vente de logiciels, ce poste reste soumis à une forte pression : la réussite dépend de la capacité à atteindre systématiquement des objectifs de vente ambitieux, et tout manquement à ces objectifs peut rapidement compromettre la sécurité de l'emploi
Pour ceux qui recherchent davantage de flexibilité, un poste de commercial à distance pourrait mieux leur convenir. Vous pouvez répondre aux appels des clients et collaborer avec votre équipe depuis le confort de votre domicile.
Vous disposez d'une plus grande liberté et d'une plus grande autonomie, mais le revers de la médaille, c'est que vous devez être capable de vous organiser très efficacement. Tout le monde n'est pas capable de travailler avec un tel degré d'indépendance.
Certaines entreprises proposant le télétravail, comme la nôtre, offrent même la possibilité d'opter pour une semaine de travail de quatre jours avec 80 % du salaire pour de nombreux postes. Cela vous permet de donner la priorité à ce qui compte vraiment pour vous.
Commissions et primes sur les ventes de logiciels
La rémunération des postes dans la vente de logiciels varie en fonction du secteur d'activité, de la structure de l'entreprise et des objectifs de l'équipe. Une rémunération annuelle type comprend un salaire de base (rémunération fixe), des commissions versées en cas d'atteinte ou de dépassement des objectifs de vente, et souvent des primes supplémentaires telles que des primes à la signature ou des options sur actions (selon l'employeur).
D'après les dernières données disponibles, voici quelques exemples de la répartition de la rémunération totale par secteur d'activité :
Comme vous pouvez le constater, la rémunération des commerciaux dans le secteur des logiciels dépend fortement du secteur d'activité. Par exemple, les professionnels des secteurs pharmaceutique et biotechnologique ou aérospatial et de la défense ont tendance à gagner davantage que ceux des secteurs agricole ou des arts et du divertissement, ce qui reflète le potentiel de chiffre d'affaires et la complexité des transactions sur ces marchés.
Votre salaire augmente avec vos années d'expérience, mais il dépend aussi de l'importance des comptes que vous gérez.
Pour un poste dédié aux PME, la rémunération annuelle moyenne s'élève à 50 300 $ de salaire de base, 21 200 $ de commissions et 2 400 $ de primes à la signature et d'actions. En comparaison, pour un chargé de grands comptes, le salaire de base passe à 55 200 $. Les commissions augmentent également pour atteindre 25 800 $, et les primes à la signature et d'actions grimpent à 3 700 $.
On observe également des disparités géographiques dans la plupart des grilles salariales.
Selon Payscale, un chargé de développement commercial (SDR) à San Francisco peut gagner 19,9 % de plus que la moyenne nationale. À New York, son salaire peut être supérieur de 11,2 % à la moyenne.
Cette augmentation salariale tient compte de la hausse du coût de la vie dans les zones métropolitaines.
À mesure que vous gravissez les échelons dans votre carrière dans la vente, votre salaire de base, vos commissions et les autres éléments de votre rémunération augmentent également de manière significative.
Par exemple, pour un responsable commercial Salesforce:
- Le salaire annuel de base varie entre 124 000 et 188 000 dollars par an, avec une médiane de 153 000 dollars par an.
- La prime se situe généralement entre 43 000 et 80 000 dollars par an, avec une médiane de 57 000 dollars par an.
- Les commissions rapportent entre 85 000 et 158 000 dollars par an, avec une médiane de 113 000 dollars par an.
Au total, la rémunération globale médiane s'élève à pas moins de 323 000 dollars par an, les plus hauts salaires pouvant atteindre 426 000 dollars par an.
Au-delà de toutes ces variables, c'est votre employeur qui décide en fin de compte de la valeur qu'il accorde à votre poste.
Au moment où nous rédigeons cet article, Bill.com et NetSuite recrutaient pour un poste de chargé de développement commercial. Les deux entreprises exigeaient une année d'expérience professionnelle. Il s'agissait d'un poste de SDR (Sales Development Representative) destiné à des comptes de taille moyenne. Cependant, Bill.com proposait une rémunération totale de 82 000 dollars, contre 75 000 dollars chez NetSuite.
Avant d'accepter un poste, examinez donc attentivement le système de rémunération et les avantages sociaux qui vous seront proposés. Vous aurez peut-être même la possibilité de choisir le mode de rémunération à la commission pour votre poste ; renseignez-vous donc bien avant de vous lancer dans cet entretien final.
Types d'emplois disponibles dans le secteur des logiciels
Le secteur du SaaS ne se contente pas d'offrir des postes lucratifs dans la vente de logiciels au début de votre carrière : vous pouvez vous attendre à de nombreuses opportunités d'évolution une fois que vous aurez rejoint l'entreprise. Il vous suffit d'acquérir de nouvelles compétences en vue d'occuper des postes à responsabilités (comme la gestion d'une équipe commerciale) et d'être prêt à assumer des responsabilités supplémentaires.
Pour vous aider à mieux comprendre, j'ai classé les postes courants dans le domaine de la vente en quatre catégories. Examinons quelques intitulés de poste, leurs responsabilités et les salaires annuels auxquels vous pouvez vous attendre pour chacun d'entre eux.
Postes de débutant dans la vente
Commençons par les postes les plus courants auxquels vous pourriez accéder au début de votre carrière dans la vente.
Chargé(e) du développement commercial (SDR)
En tant que SDR, vos responsabilités peuvent inclure la prospection téléphonique, la génération de prospects et leur qualification pour votre équipe, ainsi que l'établissement de relations avec des clients potentiels.
En général, aucune expérience préalable n'est requise pour débuter. Mais ce poste peut s'avérer exigeant. Vous devrez peut-être gérer un nombre considérable d'appels et d'e-mails afin d'identifier les prospects qui correspondent le mieux à vos produits logiciels. En règle générale, les SDR ne concluentpas les ventes: ils fixent des rendez-vous pour les responsables commerciaux et leur laissent le soin de gérer le reste du cycle de vente.
Le salaire de base moyen d'un chargé de développement commercial se situe entre 50 000 et 71 000 dollars par an. Si l'on tient compte des commissions, des primes et des autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 30 000 et 55 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 99 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Responsable du développement commercial (BDR)
La plupart des entreprises utilisent indifféremment les intitulés BDR et SDR, qui correspondent à des responsabilités similaires. Cependant, les professionnels du développement commercial se consacrent souvent davantage à la prospection active. Au final, ils transmettent également leurs opportunités à des membres plus expérimentés de l'équipe.
Le salaire de base moyen d'un chargé du développement commercial se situe entre 57 000 et 80 000 dollars par an. En tenant compte des commissions, des primes et des autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 38 000 et 71 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 118 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Postes de cadres intermédiaires et de responsables commerciaux
Il vous faudra peut-être développer différentes compétences pour accéder à des postes de direction, mais les avantages en valent largement la peine. Voyons ensemble quelques postes de direction dans le domaine de la vente.
Chargé de clientèle (AE)
Le rôle principal des chargés de clientèle (AE) consiste à conclure les ventes transmises par les SDR et à gérer les relations avec les clients. Certes, certaines de vos tâches quotidiennes recoupent encore celles des SDR (comme passer des appels), mais vous travaillerez avec des prospects déjà qualifiés. En général, on devient AE seulement après avoir acquis un ou deux ans d'expérience en tant que SDR.
Le salaire de base moyen d'un chargé de clientèle se situe entre 60 000 et 101 000 dollars par an. En tenant compte des commissions, des primes et des autres rémunérations complémentaires (généralement comprises entre 41 000 et 77 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 133 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Responsable de compte
En tant que chargé de compte, vous serez l'interlocuteur privilégié des clients une fois la vente conclue. Vous assurerez le support produit, signalerez les bugs à l'équipe d'ingénieurs et inciterez vos clients à renouveler leurs contrats. Vous pourrez également proposer de nouvelles fonctionnalités et explorer les possibilités d'étendre l'utilisation de vos produits à d'autres domaines de leurs activités.
En tant que chargé de clientèle, vous bénéficierez d'un salaire de base fixe plus élevé que celui des postes juniors, en plus des objectifs de vente et des commissions liées à la vente incitative et aux renouvellements.
Le salaire de base moyen d'un chargé de clientèle se situe entre 59 000 et 90 000 dollars par an. Si l'on ajoute les commissions, les primes et autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 33 000 et 62 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 117 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Responsable commercial
Lorsqu’une entreprise a atteint une taille suffisante pour disposer d’une équipe commerciale, les responsables commerciaux sont chargés de mettre en œuvre la stratégie définie par la direction (souvent le directeur des ventes ou le directeur des recettes). À ce poste, vous serez directement responsable des performances de votre équipe. Vous devrez donc posséder un ensemble de compétences différentes, telles que la capacité à former, à motiver et à gérer les membres de votre équipe.
Le salaire de base moyen d'un directeur commercial se situe entre 59 000 et 99 000 dollars par an. En ajoutant les commissions, les primes et autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 36 000 et 67 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 124 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Postes spécialisés dans la vente
Voyons quelques postes spécialisés dans la vente qui exigent des compétences variées, au-delà de la vente proprement dite, et qui sont bien rémunérés.
Ingénieur commercial technique
Les ingénieurs commerciaux allient de manière rare compétences techniques et sens des affaires. Leur rôle consiste à cerner les besoins techniques de leur marché cible et à présenter leurs produits logiciels comme une solution aux problèmes des clients. Ils fournissent également des conseils techniques et une assistance aux clients. (Nous conseillons souvent aux commerciaux de s'inspirer de la manière dont les ingénieurs traitent les demandes des prospects.)
Ce poste exige des connaissances techniques approfondies, acquises soit dans le cadre d'un diplôme universitaire, soit par une expérience professionnelle concrète (en tant qu'ingénieur logiciel ou dans un poste similaire). La rémunération est donc à la hauteur de ces exigences.
Le salaire de base moyen d'un ingénieur commercial technique se situe entre 78 000 et 113 000 dollars par an. En incluant les commissions, les primes et autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 38 000 et 71 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 145 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Responsable des opérations commerciales
Travailler dans le domaine des opérations commerciales consistera à rationaliser les tâches quotidiennes de vos équipes commerciales et à éliminer tout obstacle susceptible de se présenter dans votre entonnoir de vente. Vous apporterez également votre soutien à l'équipe en cherchant à améliorer ou à automatiser les processus de vente et en créant des supports marketing.
Vous serez également chargé de gérer le pipeline commercial, de suivre les indicateurs commerciaux et de vente, d'établir des prévisions de ventes et de partager ces données avec la direction afin d'ajuster la stratégie.
Le salaire de base moyen d'un responsable des opérations commerciales se situe entre 70 000 et 109 000 dollars par an. En incluant les commissions, les primes et autres rémunérations supplémentaires (généralement comprises entre 22 000 et 42 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 117 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Commercial terrain
Un commercial terrain est chargé de nouer des relations et de vendre sur des marchés autres que ceux sur lesquels votre entreprise est principalement implantée. Vous pouvez être amené à vous déplacer pour rencontrer de nouveaux acheteurs et réaliser des démonstrations de produits, ou bien à vendre à distance par e-mail et vidéoconférence.
Le salaire de base moyen d'un commercial terrain se situe entre 67 000 et 103 000 dollars par an. Si l'on ajoute les commissions, les primes et autres rémunérations complémentaires (généralement entre 41 000 et 76 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 137 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Postes de direction et de cadres supérieurs dans le domaine commercial
Pour finir, examinons les fonctions, les responsabilités et la rémunération de l'équipe commerciale de direction.
Vice-président des ventes
Félicitations, vous êtes désormais officiellement un haut responsable grâce à ce titre de vice-président (ou de directeur commercial). Mais ce poste s'accompagne d'un objectif de grande envergure : la responsabilité de la croissance du chiffre d'affaires de l'ensemble de l'entreprise.
Vous serez souvent amené à collaborer avec d'autres parties prenantes pour élaborer ou valider une stratégie commerciale. Et selon la taille de l'entreprise, vous serez chargé de recruter et de licencier d'autres commerciaux, de gérer votre équipe, etc.
Le salaire de base moyen d'un vice-président des ventes se situe entre 121 000 et 203 000 dollars par an. En incluant les commissions, les primes et autres rémunérations supplémentaires (généralement entre 112 000 et 209 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 306 000 dollars par an, tandis que le salaire moyen est d'environ 291 000 dollars par an.
(Données tirées de Glassdoor)
Directeur des recettes (CRO)
En général, ce poste n'est proposé que dans les grandes entreprises : en tant que directeur des recettes (CRO), vous êtes responsable du chiffre d'affaires de l'ensemble de l'organisation. On peut considérer qu'il s'agit là du summum d'une carrière dans la vente de logiciels.
Vos responsabilités consistent notamment à collaborer avec le vice-président des ventes pour définir les objectifs et les indicateurs clés de performance (KPI), élaborer des guides de vente, etc. En supervisant l'ensemble des autres activités commerciales ayant une incidence sur le chiffre d'affaires, vous veillerez à la coordination avec les autres services concernés, tels que le développement produit, le marketing et la réussite client.
Le salaire de base moyen d'un directeur des recettes se situe entre 180 000 et 315 000 dollars par an. En tenant compte des commissions, des primes et des autres rémunérations supplémentaires (généralement entre 256 000 et 478 000 dollars par an), la rémunération totale médiane s'élève à environ 579 000 dollars par an, tandis que la rémunération annuelle moyenne est d'environ 410 000 dollars.
(Données tirées de Glassdoor)
Salaires dans la vente de logiciels : êtes-vous sur la bonne voie pour réussir votre carrière ?
La vente de solutions SaaS est un excellent moyen de se lancer dans le secteur des technologies. Même en début de carrière, vous pouvez bénéficier d'une rémunération intéressante si vous parvenez à atteindre vos objectifs de vente et à toucher des commissions.
Nous espérons que les données sur les salaires moyens présentées dans cet article vous aideront à vous décider quant à une carrière dans la vente de logiciels. Découvrez ensuite nos ressources pour vous familiariser avec les tenants et aboutissants de ce secteur.
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