Votre objectif : trouver un responsable commercial capable de diriger et de motiver efficacement le reste de l'équipe commerciale.
Votre défi : passer au crible des milliers de candidats partiellement qualifiés pour identifier ceux qui le sont vraiment, puis déterminer lesquels correspondent le mieux à la culture de votre entreprise.
Nous savons déjà que vous devrez publier une offre d'emploi pour lancer ce processus… mais que faut-il y inclure ? Comment attirer les bons candidats tout en écartant les mauvais (et comment faire la différence entre les deux) ? Enfin, une fois que vous avez convoqué des candidats potentiels à un entretien, que leur demandez-vous ?
Cet article se penchera sur le processus de rédaction d'une fiche de poste de responsable commercial, sur les questions à poser lors d'un entretien aux candidats à ce poste, ainsi que sur les compétences qu'ils doivent posséder.
Qu'est-ce qu'un responsable commercial ?
La gestion commerciale consiste à constituer une équipe commerciale, à coordonner les opérations de vente et à mettre en œuvre un plan commercial afin d'aider une entreprise à atteindre ses objectifs et ses quotas de vente. Les intitulés de poste de responsable commercial recouvrent un large éventail de fonctions et de responsabilités dans le domaine de la gestion commerciale.
Cependant, la gestion des ventes ne se limite pas à l'établissement de prévisions de ventes, à l'analyse des indicateurs de performance et à l'évaluation de la rentabilité. Parmi les autres missions essentielles d'un responsable commercial, on peut citer l'amélioration des résultats financiers de l'équipe de vente grâce à un recrutement judicieux, la capacité à inspirer et à motiver les commerciaux, leur accompagnement, leur développement par le biais de formations commerciales, ainsi que la capacité à se séparer des collaborateurs qui ne répondent pas aux attentes lorsque cela s'avère nécessaire.
Les responsables commerciaux sont les premiers responsables de la réalisation des objectifs fixés par leurs équipes de vente. Ils possèdent eux-mêmes des compétences avérées dans le domaine de la vente hautement performante, ce qui leur permet de jouer le rôle de coachs et de mentors expérimentés. De plus, ils maîtrisent parfaitement la gestion budgétaire, l'intelligence artificielle et l'analyse de données, ont le sens du service client et font preuve d'un leadership assuré.
Le responsable de l'aide à la vente ou le responsable marketing, quant à lui, est chargé de sélectionner et de créer des ressources commerciales afin d'aider les commerciaux à être plus efficaces et performants. Il s'agit d'un poste distinct de celui de responsable commercial ; toutefois, dans les start-ups et les petites équipes, le responsable commercial peut également assumer ce rôle.
Éléments à inclure dans une description de poste de responsable commercial
Le profil de poste d'un directeur commercial comprend des compétences spécifiques et des responsabilités telles que le mentorat, l'accompagnement, la formation et l'encadrement des équipes et des commerciaux. Il fixe des quotas et des objectifs, détermine les commissions, analyse les rapports, etc. C'est également un excellent commercial à part entière, capable de mettre à profit son expérience pour aider les autres à réussir.
Un responsable du recrutement doit rédiger une description de poste détaillée qui précise toutes les qualités que le candidat idéal doit posséder pour mettre en place un processus de gestion des ventes efficace.
La description de poste comprendra quatre grandes rubriques : les responsabilités, les qualifications requises, les compétences recherchées et les modalités d'emploi. Commençons donc par ces points, en restant simples.
Responsabilités du poste
Dans la plupart des cas, les responsables commerciaux veillent à ce que leurs équipes soient en mesure d'atteindre les objectifs de performance les plus élevés au sein du service commercial. Parmi les missions spécifiques des responsables commerciaux, on peut citer :
- Recruter, embaucher et former l'équipe commerciale
- Définir des objectifs et des quotas de vente, y compris des objectifs de base et des objectifs ambitieux, et les ajuster si nécessaire
- Évaluer le processus de vente actuel et mettre en œuvre des améliorations
- Définir des quotas individuels et attribuer des territoires de vente aux membres de l'équipe
- Veiller à la satisfaction de la clientèle existante tout en recherchant activement de nouvelles opportunités commerciales
- Affiner la stratégie commerciale pour les produits existants et la mettre en place pour les nouveaux produits.
- Superviser, encadrer, former, accompagner et évaluer les performances du personnel commercial
- Suivre et gérer les processus de reporting et d'automatisation liés à la gestion de la relation client (CRM)
- Évaluer les performances commerciales individuelles à l'aide des données, des rapports CRM et de l'observation, et proposer des changements et des mesures correctives si nécessaire
Compétences requises
Un responsable commercial doit faire preuve de compétences tant dans le domaine de la vente que dans celui de la gestion. Les qualifications habituelles sont les suivantes :
- Un certain niveau de formation ou un certain nombre d'années d'expérience dans le domaine
- Ex. : Master ou 8 ans d'expérience progressive dans la vente
- Plusieurs années d'expérience professionnelle ciblée
- Ex. : 5 ans d'expérience dans le secteur du SaaS
- Historique et/ou portefeuille de clients
- Excellentes compétences en matière de mentorat, d'accompagnement et de gestion du personnel
Compétences recherchées
Un responsable commercial doit posséder certaines compétences, certaines générales et d'autres plus spécifiques. Essayez d'être aussi précis que possible. Voici quelques compétences que vous pourriez mentionner :
- Compétences en leadership
- Compétences en communication
- Capacité à résoudre des problèmes
- Compétences en vente entrante ou sortante
- Planification des initiatives de développement commercial
- Prévisions de vente
- Résolution de problèmes
- Compétences en matière d'évaluation des besoins des clients
- Expérience en matière de service client, des clients existants aux nouvelles opportunités commerciales
- Indicateurs de vente
- Tarification des offres clients
Détails de l'emploi
Bien sûr, en plus d'énumérer toutes les compétences et connaissances que votre nouveau responsable commercial doit posséder, vous devrez également préciser les détails de l'offre proposée. Voici les éléments à inclure :
- Fourchette salariale du poste
- Tableau des prestations offertes
- Comment et quand postuler
- Lieu(x) de travail ou possibilité de télétravail
- Conditions de voyage
- Les vérifications et contrôles d'antécédents requis, etc.
- Toute autre information devant être communiquée en vertu de la loi
Conseils pour définir les compétences requises pour le poste de responsable commercial
Comme vous l'avez sans doute remarqué précédemment, lorsque vous rédigerez la description de poste définitive de votre responsable commercial, vous devrez faire des choix quant à la formulation à adopter pour la section « Qualifications » du document. Cela dépendra en grande partie du type d'organisation commerciale de votre entreprise. Voici quelques suggestions et éléments à prendre en compte concernant les qualifications les plus variables que nous avons mentionnées plus haut.
- Formation : Il est recommandé d'exiger au minimum une licence en commerce, marketing ou communication ; un Master of Business Administration (MBA) est préférable pour ce poste. Pour élargir le vivier de candidats, vous pouvez ajouter « ou expérience équivalente » à l'exigence de formation, car une personne ayant des dizaines d'années d'expérience en gestion des ventes peut ne pas posséder le diplôme correspondant. Si vous envisagez d'embaucher une personne moins diplômée, celle-ci doit disposer de l'expérience nécessaire pour gagner le respect des autres membres de son équipe, qui peuvent avoir des diplômes plus élevés.
- Années d'expérience : là encore , pour exceller dans une carrière commerciale et devenir un bon responsable commercial, il est indispensable de justifier d'une expérience concrète tant dans la vente que dans la gestion. Selon le Bureau of Labor Statistics, le marché de l'emploi actuel compte plus de candidats aux postes de responsable commercial qu'il n'y a de postes à pourvoir ; n'hésitez donc pas à relever le niveau d'expérience requis. Une expérience plus longue est synonyme d'une carrière plus longue, et vous pouvez mettre cela en avant lors de vos entretiens pour discuter du parcours professionnel d'un candidat.
- Expérience professionnelle : ce n’est pas parce qu’ une personne occupe un poste de direction commerciale depuis dix ans qu’ elle a forcément fait ses preuves. Peut-être a-t-elle changé fréquemment d’emploi, ou peut-être que la direction de son entreprise actuelle n’a pas imposé les normes élevées que vous attendriez. Le candidat idéal devra démontrer qu’il a régulièrement atteint, voire dépassé, ses objectifs de vente, qu’il a su motiver et gérer efficacement son équipe, et qu’il a été récompensé pour ses performances.
- Expérience dans le secteur : On entend souvent dire qu’« un bon commercial peut tout vendre ! », ce qui peut, dans certains cas, être vrai. Mais si vous évoluez dans le secteur du SaaS et que vous avez un commercial expérimenté qui continue à noter ses rendez-vous sur un bloc-notes papier et à utiliser un téléphone à clapet, il y a fort à parier que ce n’est pas le bon profil. N'oubliez pas que son travail consiste à établir des relations, ce qui passe par la recherche de points communs. S'il ne parvient pas à comprendre les difficultés spécifiques de vos clients, il ne sera pas aussi efficace pour conclure une vente qu'une personne ayant une expérience de la vente dans un domaine connexe.
- Compétences en leadership : John Kotter, professeur à Harvard et spécialiste du leadership, a écrit : « La fonction principale de la gestion est d’apporter ordre et cohérence aux organisations, tandis que celle du leadership est de susciter le changement et le dynamisme. Ainsi, la gestion vise à rechercher l’ordre et la stabilité ; le leadership, quant à lui, vise à rechercher un changement adaptatif et constructif. »
Lorsque vous examinez vos candidats, vont-ils simplement être de bons responsables commerciaux, capables d'assurer l'ordre et la cohérence, ou vont-ils devenir de véritables leaders au sein de votre organisation, capables de promouvoir le changement et de s'adapter de manière proactive aux nouveaux défis ?
Possèdent-ils les capacités d'analyse nécessaires pour identifier des tendances et inciter leurs collaborateurs à adapter leurs stratégies afin de relever les défis de front ? Évaluer les compétences en leadership d'un candidat peut s'avérer difficile, car en matière de leadership, la théorie ne suffit pas à la pratique. Posez-leur des questions pointues lors de l'entretien pour savoir comment ils ont fait preuve de leadership dans leurs expériences professionnelles passées.
Modèles de description de poste de responsable commercial
Lorsque vous publierez une offre d'emploi pour un poste de responsable des ventes, il vous sera utile de passer par des sites d'offres d'emploi spécialisés dans votre secteur d'activité ainsi que par des sites web spécifiques et réputés, fréquemment consultés par les demandeurs d'emploi. Vous pouvez vous inspirer des modèles suivants pour commencer à rédiger vos descriptions de poste :
- Indeed.com : Modèle de description de poste de responsable commercial
- Glassdoor.com : Modèle de description de poste de responsable commercial
- BetterTeam.com : Modèle de description de poste de responsable commercial
Quel que soit le modèle que vous choisissiez, ou si vous décidez d'en créer un vous-même, votre description de poste doit aborder les points suivants :
- Une description de l'entreprise qui recrute
- Le type de poste recherché
- Attentes vis-à-vis du candidat
- Les responsabilités et les tâches précises du poste
- Qualifications requises
- Compétences requises
- Structure salariale
