Une bonne stratégie d'accompagnement commercial peut faire la différence entre une affaire conclue et une affaire perdue. La présence d'un responsable de l'accompagnement commercial au sein de votre équipe peut multiplier par dix les chances de réussite de votre équipe commerciale.
Pour une équipe de vente interne, l'impact potentiel de l'aide à la vente est considérable.
Si votre équipe commerciale dispose d'un ensemble d'outils, de modèles, d'aides-mémoire et d'autres ressources qu'elle peut partager avec les prospects, elle passera moins de temps à expliquer les avantages et les atouts de votre produit à chaque prospect.
Au lieu de cela, ils peuvent s'appuyer sur une ressource qui s'en charge à leur place. Ils peuvent ainsi se concentrer sur les hésitations du prospect et aborder ses difficultés, plutôt que de passer tout l'entretien à essayer de lui expliquer la valeur de leur produit ou en quoi ils se distinguent de leurs concurrents.
Et les ressources d'aide à la vente se présentent sous de nombreuses formes...
Modèles d'e-mails « Planifier un appel » :
Ou des tableaux comparatifs prêts à l'emploi :
Vous souhaitez disposer d'un tableau comparatif comme celui-ci ? Téléchargez gratuitement votre exemplaire du kit d'outils d'aide à la vente et obtenez un modèle à compléter.
La liste est encore longue. Et puisque vous êtes arrivé jusqu’à cet article et que vous avez lu jusqu’ici, je suppose que vous adhérez à la raison d’être du « sales enablement ». Il est donc temps de voir comment vous pouvez vous lancer et quels profils vous devez recruter.
Mais commençons par le commencement...
En quoi consiste exactement le métier de responsable de l'aide à la vente ?
Le rôle principal d'un responsable de l'aide à la vente consiste à fournir à l'équipe commerciale les ressources nécessaires pour l'aider à vendre de manière plus efficace et performante.
Ces ressources d'aide à la vente peuvent être…
- Articles de blog
- Programmes de formation
- Outils gratuits
- Calculatrices
- Fiches d'exercices
- Modèles
- Vidéos de démonstration
- etc.
Par exemple, Close a mis au point un outil de comparaison instantanée des tarifs destiné à notre équipe commerciale, à utiliser lorsqu'un prospect souhaite connaître les coûts annuels :
Le responsable de l'aide à la vente travaille avec l'équipe commerciale pour hiérarchiser les ressources, puis dirige le développement de chaque outil.
Modèle de description de poste : Responsable de l'accompagnement commercial
Le soutien à la vente étant un domaine encore relativement nouveau (et en pleine expansion), le contenu de votre description de poste peut varier en fonction du rôle que le candidat occupera au sein de votre équipe commerciale. Quoi qu'il en soit, ce modèle de description de poste constitue un excellent point de départ.
Voici les sept sections que vous devriez inclure dans votre annonce :
- Présentation de l'entreprise
- Ce qu'ils feront
- Une journée type
- Compétences requises
- Compétences souhaitables
- Avantages sociaux et fourchettes salariales
- Comment postuler
Présentation de l'entreprise
Présentez votre entreprise, expliquez ce que vous faites, décrivez votre public cible et mettez en avant ce qui rend votre culture d'entreprise si attrayante. Vos deux premières phrases doivent interpeller les candidats idéaux et donner le ton de l'offre d'emploi.
Vos missions :
Présentez-leur leurs responsabilités dans les grandes lignes. Inutile pour l'instant d'entrer dans les détails des tâches quotidiennes qu'ils auront à accomplir ; cette partie doit plutôt susciter leur enthousiasme pour cette opportunité.
En tant que responsable de l'accompagnement commercial, votre rôle principal consistera à collaborer avec l'équipe commerciale et à l'assister en développant des ressources, des modèles, des outils de calcul, etc., afin de rendre le processus de vente plus efficace et performant.
Une journée type :
Indiquez les horaires de travail habituels de votre équipe et décrivez à quoi ressemble une journée type pour un responsable de l'aide à la vente au sein de votre entreprise. C'est l'occasion d'entrer un peu plus dans les détails concernant les tâches et les projets spécifiques, afin de préciser sur quoi le candidat devra se concentrer, avec qui il travaillera et à qui il rendra compte.
Dans le cadre de cette fonction, vous serez chargé(e) au quotidien de :
- Sous la responsabilité directe du directeur commercial
- Diriger la création de modèles de feuilles de calcul et de documents destinés à aider l'équipe commerciale
- Créer des vidéos de formation que l'équipe commerciale pourra partager avec les prospects afin de faciliter leur intégration
- Collaborer avec l'équipe de direction commerciale pour identifier les lacunes en matière de ressources, repérer les possibilités d'optimiser les processus de vente et déterminer les priorités en matière de développement des ressources
- etc.
Compétences requises :
Voici les compétences indispensables pour ce poste. Si le candidat ne possède pas la plupart de ces compétences, il ne sera probablement pas le candidat idéal pour ce poste.
- Au moins 5 ans d'expérience dans les domaines de l'aide à la vente, du développement commercial ou du marketing de contenu
- Expérience dans la gestion et la maîtrise de tous les aspects des logiciels de gestion de la relation client (CRM)
- Solides compétences analytiques et capacité à interpréter les informations issues des données
- Excellentes compétences en rédaction et en création de contenu
- etc.
De Nice à Javes :
Il s'agit là de compétences idéales, mais non obligatoires, qui leur permettraient d'être encore plus performants dans ce poste : par exemple, des connaissances en programmation, une expérience en analyse de données et une bonne connaissance de votre secteur d'activité.
- Expérience préalable dans le secteur [VOTRE SECTEUR]
- Expérience préalable à un poste de responsable de l'aide à la vente
- Maîtrise des stratégies de croissance des start-ups et des indicateurs clés de performance
- Etc.
Avantages sociaux, fourchette salariale et avantages :
C'est assez clair. Présentez les avantages, les avantages liés au poste et la fourchette salariale prévue pour ce poste. Ces éléments dépendront fortement de la taille de votre entreprise, de votre secteur d'activité et de votre lieu d'implantation. L'objectif de cette section est de mettre en avant les avantages et les bénéfices qui vont au-delà du travail lui-même.
- Un budget dédié à l'équipement technologique vous permettra de vous procurer tous les outils et gadgets dont vous avez besoin (ordinateur portable, téléphone, etc.).
- Couverture santé complète : [DÉTAILS]
- Fourchette salariale : 90 000 $ – 140 000 $ [VARIABLE SELON LE LIEU, LE SECTEUR D'ACTIVITÉ, ETC.]
- Abonnement à un centre de remise en forme entièrement pris en charge (yoga, salle de sport, etc.)
- etc.
Comment postuler :
Indiquez-leur clairement la marche à suivre. Comment postuler ? Votre offre est-elle publiée sur AngelList ? Doivent-ils vous envoyer leur candidature par e-mail ? Que doivent-ils y inclure ? Ne les laissez pas deviner ce qu’ils doivent faire.
Pour postuler, veuillez cliquer sur le bouton « Postuler maintenant » ci-dessous et répondre aux questions qui suivent :
[Bouton d'appel à l'action renvoyant vers un formulaire, Angellist, etc.]
Boostez l'efficacité de votre équipe commerciale grâce à l'aide à la vente
Utilisez ce modèle, adaptez-le à vos besoins, puis publiez votre annonce. Si votre site web comporte une rubrique « Carrières », commencez par là. Ensuite, partagez-la sur les réseaux sociaux, tels qu'AngelList et LinkedIn.
Et lorsque vous aurez trouvé et embauché le candidat idéal…
Nous venons de créer huit modèles d'outils d'aide à la vente entièrement personnalisables qui vous permettront de vendre plus efficacement — et nous vous les offrons gratuitement.
