N'importe qui peut mettre en place un système de commissions sur les ventes.
Le défi consiste toutefois à mettre en place une structure de commissions adaptée à vos cycles de vente et à vos objectifs commerciaux.
Par exemple, si une entreprise prévoit de multiplier les contrats pluriannuels au cours du prochain trimestre, la structure des commissions de vente devrait en tenir compte afin que les commerciaux puissent percevoir un taux de commission plus élevé sur ces contrats. Ce faisant, vous les encouragez et les récompensez pour avoir conclu un contrat à long terme. Or, alors que votre chiffre d'affaires total augmente, la prime du commercial disparaît : pourquoi se donnerait-il alors la peine de le faire ?
Ce n'est là qu'un exemple parmi d'autres, mais il y a bien d'autres aspects à prendre en compte. Nous allons vous présenter ci-dessous différents types de structures de commission ainsi que les meilleures pratiques en la matière. Dans la dernière partie, nous vous proposerons trois exemples de structures de commission pour un responsable commercial, un SDR et des responsables des ventes, qui ont fait leurs preuves chez nos clients pour encourager les bons comportements.
Qu'est-ce qu'une structure de commissions sur les ventes ?
Les entreprises ont recours à de nombreuses méthodes pour fixer les salaires des commerciaux, en particulier dans des secteurs en constante évolution comme l'informatique et l'immobilier, où il est essentiel de maintenir la motivation des commerciaux.
Certaines entreprises proposent des commissions plus élevées et des salaires de base moins élevés, tandis que d'autres optent pour des formules plus sûres, comme un salaire de base généreux associé à une commission sur les ventes à taux unique.
Voici un exemple illustrant comment le choix de différentes structures de commission peut influer sur les revenus d'un commercial après la conclusion d'un contrat de 100 000 $ pour la vente d'un logiciel :
💰Structure de commission à taux unique : cette structure prévoit le versement d'une commission à taux fixe pour chaque vente. Si le taux est de 10 %, le commercial percevra une commission forfaitaire de 10 000 $ pour la conclusion de cette transaction.
💰Structure de commission échelonnée : dans ce système, plus la transaction est importante, plus la commission est élevée. En général, une structure de commission échelonnée est liée à un pourcentage. Les contrats inférieurs à 100 000 $ peuvent donner lieu à une commission de 10 %, tandis que ceux supérieurs à 200 000 $ peuvent être fixés à 25 %. Ainsi, alors qu'un contrat de logiciel de 100 000 $ rapportera 10 000 $, un contrat de 200 000 $ rapportera 50 000 $, soit plus qu'avec une structure de commission à taux unique.
Il est important de garder à l'esprit qu'il n'existe pas de modèle type de structure de commissions à suivre. La structure de commissions la plus adaptée dépend de facteurs tels que le budget, le nombre de commerciaux et les objectifs de vente. Mais vous devez vous renseigner avant de faire votre choix : la structure de commissions que vous choisirez aura une incidence non seulement sur les revenus de vos commerciaux, mais aussi sur leur motivation et leur fidélité à votre entreprise.
Avant d'entrer dans le vif du sujet, clarifions quelques nuances entre les plans de rémunération et les structures de commissions sur les ventes.
Quelle est la différence entre un plan de rémunération et un système de commissions sur les ventes ?
Un plan de rémunération détaille l'ensemble des conditions de rémunération d'un vendeur, notamment le salaire de base (ou rémunération fixe), les taux de commission, les programmes d'incitation et les revenus prévisionnels (OTE). En revanche, une structure de commissions de vente définit les règles applicables à la partie du plan de rémunération consacrée aux commissions. La structure de commissions détermine ce que les membres de l'équipe gagnent grâce aux ventes, à quel moment et selon quelles modalités.
Voici un exemple de plan de rémunération et de structure de commissions pour un commercial travaillant avec des start-ups qui vendent des produits :
- Leur système de rémunération comprend un salaire de base qui leur est versé quoi qu'il arrive
- Une commission forfaitaire de 10 % est appliquée sur chaque vente qu'ils réalisent
- Le plan de rémunération comprend le salaire de base et les commissions
- La structure des commissions sur les ventes précise comment celles-ci sont calculées, acquises et versées
Alors, est-il possible d'avoir un plan de rémunération sans système de commissions sur les ventes ? Oui, mais seulement si ce plan ne comprend ni commission ni composante de rémunération variable. À l'inverse, est-il possible d'avoir un système de commissions sur les ventes sans plan de rémunération ? Non.
9 types de structures de commissions sur les ventes
Une structure de commissions adaptée à vos commerciaux les incitera à donner le meilleur d'eux-mêmes et aura un impact positif sur vos résultats financiers.
Lorsque vous faites votre choix, n'oubliez pas que chaque structure encourage des comportements différents :
- Les formules prévoyant des commissions élevées attirent généralement l'attention des commerciaux les plus dynamiques, qui ne jurent que par les ventes rapides et la conclusion de contrats
- Les commerciaux sont plus enclins à se concentrer sur un nombre réduit de contrats plus importants si leurs objectifs sont liés à un système à plusieurs niveaux plutôt qu'à une simple commission
- Les structures salariales prévoyant un salaire de base élevé et des commissions modestes conviennent particulièrement aux commerciaux expérimentés, habitués à négocier des contrats complexes et à fidéliser la clientèle sur le long terme
Il y a beaucoup de choses à prendre en compte : voici neuf modèles de commission sur les ventes parmi lesquels choisir 👇
1. Commission à 100 %
Également appelées « commission simple » ou « rémunération exclusivement à la commission », les structures de rémunération à 100 % à la commission rémunèrent les équipes exclusivement en fonction des résultats de vente. Ces systèmes ne prévoient ni salaire de base ni rémunération garantie.
Certains qualifient les systèmes de rémunération à la commission de controversés, invoquant comme effets secondaires un taux de rotation élevé et de mauvaises pratiques commerciales. Cependant, lorsque les commerciaux ne sont rémunérés qu'en fonction des contrats qu'ils concluent, ils sont très motivés pour vendre davantage.
Quand une commission à 100 % est justifiée : si vous souhaitez donner à vos commerciaux une motivation pour conclure des ventes et augmenter leur potentiel de rémunération sans que cela ne pèse trop sur les finances de l'entreprise. Ce système de commission est idéal pour les start-ups qui ont besoin de générer des ventes mais qui n'ont pas les moyens de verser des salaires de base compétitifs à leurs commerciaux.
2. Salaire de base plus commission
Le type de structure de rémunération à la commission le plus répandu dans le secteur du SaaS associe un salaire de base à un système de commissions. Nous recommandons une répartition 50/50, dans laquelle 50 % de la rémunération d'un commercial provient de son salaire de base, tandis que l'autre moitié provient des commissions sur les ventes. Nous avons également constaté que certaines entreprises adoptaient un ratio de 60/40. Dans ce cas, le salaire de base représente 60 % de la rémunération totale estimée (OTE) du commercial, et les 40 % restants sont constitués d'une rémunération variable.
Pour déterminer le ratio OTE le mieux adapté au chiffre d'affaires généré par votre équipe et à son taux de réalisation moyen, utilisez notre calculateur gratuit « Quota : OTE Ratio Calculator ».
Quand la combinaison salaire de base + commission est judicieuse : cette structure offre un bon équilibre entre les budgets de l'entreprise et une commission satisfaisante pour les commerciaux. Le pourcentage de commission est calculé en fonction des moyens de l'entreprise, tout en incitant les commerciaux à vendre davantage.
3. Commission à plusieurs niveaux
Un système de commissions à plusieurs niveaux est particulièrement adapté aux entreprises qui souhaitent récompenser les meilleurs vendeurs au sein de leur équipe commerciale. Dans ce système, les commerciaux bénéficient de taux de commission plus élevés à mesure qu’ils atteignent un certain nombre de contrats ou des objectifs de chiffre d’affaires. Ce système est également parfois appelé « taux multiples », « accélérateurs », « escalateurs », « commissions multiplicatrices » ou « multiplicateurs ».
Voici un exemple de structure de commission à plusieurs niveaux : un taux de commission de 7 % s'applique aux contrats dont le montant ne dépasse pas 75 000 $. Une fois ce seuil dépassé, le commercial perçoit alors une commission de 9 % sur tous les nouveaux contrats conclus au cours de la même période.
Quand un système de commissions à plusieurs niveaux est pertinent : lorsque les transactions et les indicateurs sont suivis et calculés avec précision. Ce système de commissions récompense les commerciaux les plus performants en leur accordant des commissions plus élevées, mais il nécessite une infrastructure permettant de suivre dans les moindres détails chaque transaction et les revenus de chaque commercial.
4. Commission sur les ventes à taux unique
Nous définissons une commission de vente à taux unique comme une rémunération variable calculée sur la base d'un pourcentage fixe ou d'un montant total pour chaque transaction conclue. Vous avez peut-être également entendu parler de cette structure sous les termes de « commissions forfaitaires », « commissions à taux fixe » ou simplement « commissions ».
Ce modèle de rémunération est largement adopté car il est simple à comprendre et permet aux commerciaux de percevoir le même pourcentage de commission sur toutes les ventes qu'ils réalisent.
Quel est le taux de commission standard pour les solutions SaaS ? Il s'élève actuellement à 10 %.
Quand un système de commission à taux unique est pertinent : pour les entreprises ayant des quotas de vente fixes et des budgets stricts. En se basant sur la valeur des produits et le nombre de nouveaux clients que les commerciaux doivent acquérir pour atteindre leurs quotas, ce système de commission facilite le calcul des commissions potentielles.
5. Commission sur la marge brute
Vient ensuite la structure de commission basée sur la marge brute, qui adopte une approche similaire à celle des plans à taux unique. La marge brute se distingue toutefois en ce qu’elle prend en compte les bénéfices réalisés par l’entreprise sur la transaction. Ainsi, au lieu de percevoir des commissions calculées sur la valeur du contrat ou sur le chiffre d’affaires annuel récurrent (ARR), le commercial percevrait des commissions sur le chiffre d’affaires brut enregistré dans le résultat net de l’entreprise.
Par exemple, si un commercial a conclu un contrat d'une valeur de 50 000 $, mais que la conclusion de cette affaire a coûté 15 000 $ à l'entreprise en frais connexes, le commercial percevra des commissions sur 35 000 $.
Quand la commission sur la marge brute est pertinente : lorsque l'un des objectifs de l'entreprise est de réduire le temps nécessaire à la conclusion d'une vente ou le nombre de remises accordées par les commerciaux à un prospect. Ce système incite les commerciaux à vendre des produits générant une marge plus élevée.
6. Taux de commission
Le système de commission anticipée occupe la sixième place de notre classement. Il permet aux commerciaux d'emprunter sur les commissions qu'ils percevront à l'avenir et s'avère particulièrement efficace lors de la phase de formation des nouvelles recrues.
Si vous proposez des avances sur commission, vous devrez déterminer si le commercial doit ou non rembourser cette avance à partir de ses ventes futures (avance remboursable ou non remboursable). Consultez notre guide accessible via le lien ci-dessus, dans lequel nous expliquons en détail dans quels cas il convient d'envisager des avances sur commission et nous en présentons les avantages et les inconvénients.
Quand le système de commission différée est-il pertinent ? : Les entreprises peuvent recourir à la commission différée pour attirer des talents commerciaux ou de nouveaux commerciaux au sein de leur équipe. Ce système offre aux commerciaux un revenu stable pendant leur période de formation et de mise en route, qu'ils pourront rembourser par la suite, une fois qu'ils auront commencé à acquérir des clients.
7. Modèle de commission résiduelle
Pour les entreprises qui souhaitent récompenser leurs commerciaux pour leur capacité à entretenir des relations commerciales durables et à fidéliser la clientèle, le système de commissions résiduelles peut constituer une solution adaptée.
Le modèle de commission résiduelle permet de rémunérer les commerciaux sur la vente initiale de manière continue, tant que le compte continue de générer des revenus grâce aux renouvellements et aux ventes incitatives. Ce sont surtout les agences et les cabinets de conseil qui adoptent ce type de structure de commission.
Quand un modèle de commission résiduelle est pertinent : ce type de commission est un excellent moyen de récompenser les commerciaux qui nouent des relations solides avec les clients en leur versant des commissions sur le chiffre d'affaires. Les commerciaux poseront les bases pour instaurer un climat de confiance avec un client, mais le fait de le fidéliser leur rapportera davantage — ainsi qu'à votre entreprise.
8. Commission sur le volume par territoire
Les modèles de commission basés sur le territoire reposent sur une approche de vente en équipe. Organisées par territoire, les équipes collaborent pour commercialiser leurs produits ou services à l'échelle d'une région ou d'un secteur d'activité. Ensuite, lorsque les contrats sont conclus, l'équipe perçoit un taux de commission fixe sur chaque contrat et se partage les commissions à parts égales.
Par exemple, trois agents immobiliers se partagent un quota mensuel de 100 000 dollars pour les transactions immobilières dans l'État du Minnesota. Si l'un d'entre eux conclut une vente de 50 000 dollars, le deuxième de 35 000 dollars et le troisième de 15 000 dollars, l'équipe atteint alors son objectif. Dans ce cas, les trois agents se partageront 12 % de commission sur les ventes et percevront chacun 4 000 dollars de rémunération.
Quand la commission sur le volume par secteur est-elle pertinente ? Si une organisation commerciale souhaite renforcer la collaboration sur le terrain, la commission sur le volume par secteur est la solution idéale. Le fait d'offrir une commission sur le volume total des ventes réalisées dans un secteur incite les commerciaux à travailler ensemble pour conclure le plus de contrats possible.
9. Taux de base uniquement
La neuvième structure, qui repose uniquement sur un taux de base, ne prévoit aucune commission pour les postes commerciaux.
Au contraire, les commerciaux perçoivent un salaire fixe ou un tarif horaire. Nous critiquons ces systèmes car ils n'incitent ni ne motivent le commercial à vendre, ce qui devrait pourtant être l'objectif premier d'un poste dans la vente.
Quand le taux de base est la seule option viable : nous ne sommes pas partisans de ce type de structure de commission, mais elle peut s'avérer judicieuse si votre secteur est soumis à une réglementation visant à décourager les primes à la vente ou les pots-de-vin. Cette structure est également utile si votre équipe manque de vision à long terme et vend des produits qui ne correspondent pas aux besoins des clients, dans le seul but de gagner de l'argent grâce aux commissions.
Bonnes pratiques en matière de structure des commissions sur les ventes
Une fois que vous avez choisi la structure de commission la plus adaptée à votre activité, vous êtes prêt à l'adapter à votre entreprise et à élaborer un plan de rémunération. Lors de la mise en place d'un plan de commission, il convient de suivre certaines bonnes pratiques pour garantir son bon déroulement :
Ne le faites pas tout seul
Les meilleures structures de commission et les meilleurs plans de rémunération sont le fruit d'un travail d'équipe. Invitez les équipes RevOps, Finance et vos commerciaux seniors à participer à la discussion. Cela permet de renforcer la cohésion et de s'assurer que les plans récompensent les commerciaux tout en s'alignant sur les objectifs de l'entreprise.
La simplicité est votre alliée
Si vous avez du mal à l'expliquer à un collègue ou à un ami, c'est que c'est trop compliqué. Vos commerciaux auront sans doute encore plus de mal à le comprendre. Privilégiez la simplicité. Cela permet aux responsables de rappeler facilement aux commerciaux ce qu'ils doivent vendre, et aux commerciaux de comprendre ce que leurs efforts permettront d'obtenir.
Communiquer efficacement
Présentez votre programme de rémunération, veillez à ce que chacun en dispose d'un exemplaire et passez-le en revue avec votre équipe lors d'une réunion prévue à cet effet. Cela est particulièrement important en cas de modification de la structure ou du plan de commissions en cours d'année. Assurez-vous que les commerciaux comprennent bien la portée de ces changements, les raisons qui les motivent et la manière dont l'entreprise les accompagnera dans ce nouveau contexte.
Essayez-le
Récupérez les données historiques sur les rémunérations et appliquez-les à la structure de commission que vous proposez. Vous ne disposez pas de données historiques ? Pas de problème. Utilisez des données aléatoires ou prévisionnelles, puis simulez des scénarios extrêmes, par exemple ce qui se passerait si un commercial atteignait 400 % de son quota. Ces tests vous aideront à éviter de vous retrouver dans une situation imprévisible où vous devriez verser à un commercial une rémunération supérieure à 100 % du chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR).
Cela peut sembler évident à la lecture, mais vous seriez surpris de voir à quel point il arrive souvent que des équipes négligent tout ou partie de ces conseils.
3 exemples de structures de commissions sur les ventes
Comme promis, nous vous proposons ci-dessous trois exemples concrets de structures de commission.
Chargé de clientèle
Nous recommandons un plan de rémunération comprenant un mécanisme de ralentissement, un mécanisme d'accélération et une prime pluriannuelle. Cela incite les commerciaux à dépasser leurs objectifs et décourage les performances insuffisantes.
Le frein : un commercial qui n'atteint pas 50 % de son quota mensuel perçoit une commission réduite par rapport à son taux de commission standard. Concrètement, si j'atteins mon quota mensuel de 40 000 $ et que mon taux de commission standard est de 10 %, je toucherai 4 000 $. Mais si je n'atteins que 40 % de mon quota, soit 16 000 $ de ventes, je touche alors 7 % de ces 16 000 $. Soit 1 120 $.
Toutefois, si j'atteins entre 50 % et 100 % de mon quota, je touche alors mon taux de commission standard de 10 %. Ainsi, pour reprendre l'exemple ci-dessus, si je conclus des contrats d'une valeur totale de 35 000 $, je toucherai 3 500 $ de commission.
La prime d'accélération : cette prime s'applique aux contrats conclus après avoir atteint 100 % du quota dans le délai imparti. Dans l'exemple ci-dessus, le commercial percevrait 15 %, soit une majoration de 5 %, sur tout contrat conclu après avoir dépassé 100 % du quota.
Commission sur les contrats pluriannuels : pour les contrats d'une durée supérieure à un an, il convient d'ajouter 5 % au taux de commission.
Chargé(e) de développement commercial
Pour un plan de rémunération SDR, nous recommandons une structure fondée sur le nombre d'opportunités qualifiées et le chiffre d'affaires généré par les commerciaux .
Ainsi, si le revenu annuel cible (OTE) d'un SDR est de 80 000 $, répartis entre un salaire de base de 50 000 $ et un objectif de 30 000 $, la moitié de l'OTE cible devrait provenir d'opportunités qualifiées et l'autre moitié du chiffre d'affaires.
Fixez un objectif en termes d'opportunités qualifiées : disons 30 par trimestre. Attribuez ensuite au SDR un pourcentage des revenus qu'il génère, par exemple 3 %.
L'idée ici est de les inciter à décrocher un grand nombre d'opportunités. Mais en les récompensant par des commissions sur le chiffre d'affaires généré, vous les motivez à rechercher des opportunités de grande qualité, qui ont plus de chances d'aboutir.
Responsable des ventes
Un bon plan de rémunération pour un directeur commercial doit être axé sur les résultats.
Critères d'évaluation : exigez de votre responsable qu'il atteigne 90 % du total des quotas de son équipe et appliquez un système de points.
Dans cet exemple, imaginons que je dirige une équipe de 5 personnes et que chacune d'entre elles ait un quota trimestriel de 200 000 $. La somme des quotas de mon équipe s'élève à 1 million de dollars. Cependant, je ne suis tenu de réaliser que 90 % de ce montant total, soit 900 000 $. Dans le cadre d'un système de prime par points, je reçois 250 $ par point atteint. Par exemple, si mon équipe réalise 900 000 $ de ventes, cela signifie que j'atteins 100 % de mon objectif et que je reçois une prime de 25 000 $. Si l'équipe atteint 70 % (700 000 $), je gagnerais alors 70 points de performance, soit une prime de 17 500 $.
Ce système permet d'aligner les objectifs des responsables commerciaux sur ceux de leur équipe. Il offre également une certaine souplesse si un membre de l'équipe quitte l'entreprise et que le total des quotas diminue. Grâce à cette approche, les responsables peuvent se concentrer sur le développement de leur équipe plutôt que de chercher à recruter le plus grand nombre de collaborateurs possible.
Automatisation des commissions sur les ventes avec QuotaPath et Close
Vous êtes toujours là ? Bonjour ! Nous sommes conscients que cela faisait beaucoup d'informations. Mais vous pouvez clairement constater qu'il y a de nombreux facteurs à prendre en compte lors de la mise en place d'un système de commissions.
Nous espérons que cela vous aura été utile.
Ce qui est encore plus utile, c'est d'intégrer votre CRM à QuotaPath. Pour les équipes commerciales en pleine croissance et travaillant à distance, nous recommandons un CRM axé sur les ventes Close. Lancée en 2013, la solution Closeaccompagne les commerciaux à chaque étape de la vente, notamment dans la prospection et la prise de contact, la notation des prospects, et bien plus encore.
En intégrant Close QuotaPath, vous pouvez transférer en toute transparence les informations relatives aux transactions directement vers QuotaPath. Cela permet aux commerciaux, à la direction, au service financier et à l'équipe RevOps de consulter en temps réel les mises à jour concernant les commissions existantes et prévues, ainsi que le chiffre d'affaires annuel récurrent (ARR).
Vous souhaitez voir cette intégration en action ? Prenez rendez-vous dès aujourd'hui avec un membre de l'équipe QuotaPath pour une démonstration personnalisée en direct.
P.S. : Si vous nous envoyez votre plan de rémunération à l'avance, nous pourrons même vous montrer comment il s'intégrera à notre plateforme.
