Tu as travaillé dur pour décrocher ce contrat.
Vous y avez consacré du temps, vous les avez convaincus grâce à votre offre et vous avez obtenu un contrat signé. Il est maintenant temps d'accompagner ce client dans sa prise en main.
Lorsque vous proposez des services de conseil, votre offre n'est pas concrète ; il peut donc être difficile de savoir exactement par où commencer lorsque vous travaillez avec de nouveaux clients.
Cependant, la mise en place d'un processus d'intégration des nouveaux clients bien défini contribuera à un meilleur fonctionnement de votre entreprise et à renforcer la réputation de votre marque.
Vous ne savez pas comment faire ? Nous sommes là pour vous aider.
Nous avons discuté avec huit conseillers commerciaux professionnels qui cartonnent en ce moment et avons découvert comment ils accompagnent les nouveaux clients dès leur arrivée dans leur cabinet de conseil.
Vous allez découvrir :
- Six stratégies pour l'intégration des nouveaux clients, proposées par des consultants professionnels
- Comment mettre en place votre processus d'intégration des consultants
6 stratégies pour l'intégration des nouveaux clients, proposées par des consultants professionnels
En parcourant ces conseils, vous remarquerez une chose :ils sont tous différents.
Il n'existe pas de méthode universelle pour acquérir de nouveaux clients dans le domaine du conseil ; vous devrez donc sélectionner les idées et les stratégies qui conviennent le mieux à votre entreprise.
Cela dit, voyons ces idées de plus près :
1. Adaptez-le à votre personnalité
Lorsque nous avons interrogé Scott Leese, consultant commercial professionnel et entrepreneur, sur son processus d'intégration des clients, il nous a répondu : « Je ne suis pas très formel. Je n'ai pas de processus d'intégration sophistiqué. »
Voici plutôt les principes fondamentaux auxquels Scott reste fidèle :
« Avant d'accepter un client, je prends le temps de m'assurer qu'il correspond bien à mon profil de client idéal. Une fois que nous sommes sur la même longueur d'onde, je lui remets une liste des éléments à mettre en place, tels que le message à faire passer et les modèles. Soit nous élaborons ces éléments ensemble, soit, s'il en a déjà créé certains, il me les envoie et je les examine. Nous nous réunissons chaque semaine, et la majeure partie du travail se fait ensuite de manière asynchrone. »
Pour Scott, cette méthode fonctionne et a contribué à la création d'un cabinet de conseil dont le chiffre d'affaires se chiffre en millions.
2. Élaborer une stratégie en collaboration avec les nouveaux clients
Votre travail de consultant ne consiste pas forcément à suivre une procédure précise, étape par étape, du début à la fin. Dans bien des cas, un consultant doit prendre le temps de s'asseoir et de bien comprendre ce qui se passe au sein de l'entreprise avant de se mettre au travail.
Voici ce que nous a confié Alberto Nodale, de Nodale Consulting, à propos de sa méthode :
« J'ai mis en place une procédure standardisée pour évaluer les candidats et m'assurer que je suis en mesure de les aider. Une fois que cela est clair, nous organisons une séance stratégique. »
Dans ce deuxième épisode, Alberto aborde des questions telles que
- Quelles sont exactement leurs difficultés ?
- Comment pourrions-nous trouver des solutions à ce problème ?
- Comment pouvons-nous former l'équipe ?
- Pensent-ils que cette équipe est apte à être entraînée ?
Une fois qu'ils seront prêts à passer à l'étape suivante, Alberto poursuivra le processus d'intégration standardisé qu'il a mis au point. « Tous les commerciaux reçoivent un formulaire à remplir dans lequel ils indiquent leurs difficultés et ce qui leur réussit. Cela me permet d'avoir une vision personnalisée de chaque responsable commercial, afin de pouvoir aider chaque membre du groupe de manière individuelle. »
3. Discutez aussi bien avec la direction qu'avec les employés de terrain
Mor Assouline travaille plus particulièrement avec les équipes commerciales afin d'améliorer leur processus de démonstration des produits. Voici comment il décrit son nouveau processus d'intégration des nouveaux clients :
« Je passe un appel avec le fondateur pour faire le point. Je lui pose des questions sur la santé de son produit, de son entreprise et de son secteur d’activité, puis j’aborde son processus de vente interne. Ensuite, je lui dis si nous sommes faits pour travailler ensemble.
« Une fois qu’ils sont devenus clients, ils me mettent en relation avec leurs responsables commerciaux. Je les appelle alors pour faire le point avec eux. Parfois, ils ne sont pas aussi ouverts avec le fondateur, mais ils le sont davantage avec moi. Nous organisons un premier appel et faisons une session de coaching sur une démo. »
Kevin Ramani, consultant commercial spécialisé dans l'accompagnement des fondateurs d'entreprises technologiques B2B, a mis en place un processus d'intégration similaire :
« En général, l’intégration dure une semaine et est très personnalisée. Je mène des entretiens individuels avec les responsables des ventes et l’ensemble de l’équipe de direction. »
« Voici pourquoi », explique Kevin. « Par exemple, une entreprise peut être en difficulté parce qu’elle conclut des contrats mais estime ne pas se développer assez rapidement. Cela peut être un problème de tactique commerciale ou de stratégie commerciale. Mais parfois, et je dirais même la plupart du temps, ce n’est qu’un symptôme, et la cause profonde réside dans de mauvaises décisions prises par les fondateurs. Et je dois mettre cela au jour pour aider à apporter ces changements. »
4. Mettez en place votre processus d'intégration des clients
« Je viens du secteur du SaaS », explique Josh O’Brien, de RevShoppe. « Alors, quand nous avons lancé RevShoppe, je me suis demandé : comment présenter tout ça ? »
Fort de cette approche SaaS, Josh a mis en place un processus d'intégration très simple. Il examine
- Points faibles
- Stratégie de communication
- Communication entre la plateforme de gestion des relations commerciales et les autres systèmes
« Il est facile d’identifier trois à cinq points faibles », poursuit-il, « et nous pouvons les classer par ordre de priorité. À partir de là, nous élaborons une analyse de rentabilité et définissons le périmètre du projet. »
« Ensuite, le dossier est transmis à notre équipe chargée de la mise en œuvre du projet. Concrètement, nous avons établi la hiérarchie des parties prenantes du projet, et nous procédons soit à des entretiens avec ces dernières, soit à des enquêtes, afin de mettre en évidence les lacunes dans les flux de travail, les inefficacités opérationnelles et de réaliser des audits sur les données et la communication. »
Avec autant d'éléments en jeu, comment ce processus parvient-il à rester structuré ?
« Heureusement qu’il y a Asana », dit Josh. « C’est notre bouée de sauvetage. Tout passe par là. Ainsi, dès le premier jour, nous pouvons montrer au client à quoi ressembleront les 12 prochaines semaines. »
5. Mettre en place un processus automatisé
L'automatisation peut être un outil puissant pour accélérer le processus d'intégration de vos nouveaux clients. Michael Halper, de SalesScripter, a poussé la réflexion un peu plus loin :
« J’ai créé une application », explique-t-il. « J’ai développé une application appelée SalesScripter qui vous permet de créer vos propres scripts. C’est en quelque sorte une version en ligne de moi-même. »
« Avant, je passais par ce processus avec les clients : je les interviewais pendant parfois jusqu’à deux heures et je leur posais des questions sur leur entreprise et leurs messages commerciaux. Une fois ces informations en main, je les intègre dans des modèles réutilisables à l’infini. »
« J’ai donc imaginé un moyen d’intégrer toutes les questions que je pose habituellement dans une page web. Vous pouvez y répondre de manière indépendante, et vos réponses sont utilisées pour remplir les modèles. »
« Une fois cela fait, de nombreux clients poursuivent le processus avec moi, puis le logiciel peut créer un guide de vente pour eux. »
5. Analyser la situation et définir une feuille de route claire et simple
« En général, nous procédons à une analyse des lacunes avant de commencer », explique Iain Swanston, de Klozers. « Cela nous permet de déterminer d’emblée si nos approches sont compatibles. »
« À partir de là, notre démarche est simple. Nous croyons fermement à la simplicité », ajoute Iain. « Nous suggérons de commencer par deux domaines clés des ventes entrantes et sortantes : Google et LinkedIn.
« Une fois que vous maîtrisez ces canaux, vous pouvez vous tourner vers d’autres, mais dans cette phase initiale, ce sont les fondements. Il n’existe pas de canaux plus importants pour le B2B que Google et LinkedIn. »
Pour Kevin Ramani, le processus est similaire : « Je réalise ce qu’on appelle une analyse », explique-t-il, « au cours de laquelle j’étudie en profondeur l’entreprise, l’ensemble du processus de vente et j’évalue l’équipe. »
6. Tirez parti des bases que vos clients ont déjà acquises
Jake Dunlap, de Skaled, aide les start-ups et les grandes entreprises à transformer leur structure commerciale. Cela dit, il reconnaît qu’il n’est pas toujours judicieux de repartir de zéro.
« Voici notre méthode », explique-t-il. « Nos clients disposent probablement déjà de 60 à 80 % de ce dont ils ont besoin pour réussir. Ils ont simplement besoin de quelqu’un pour les aider à mettre tout cela en place et à aller jusqu’au bout. »
« Nous essayons de préserver autant que possible les processus et le langage propres à l’entreprise, plutôt que de simplement reproduire un modèle standardisé que nous avons déjà appliqué à des centaines d’autres entreprises. »
Comment mettre en place votre propre processus d'intégration pour les consultants
Prêt à mettre en place votre processus d'intégration des nouveaux clients ? Découvrez les étapes à suivre pour créer une liste de contrôle d'intégration des consultants adaptée à votre entreprise.
(De plus, faites défiler et personnalisez cette liste de contrôle pour l'intégration des clients proposée par nos amis de Process Street.)
Étape 1. Définissez clairement le profil de votre client idéal
On ne le dira jamais assez : définir leprofil de votre client idéal est la clé du succès de votre entreprise.
En tant que consultant, vous devez savoir précisément à quelles entreprises vous vendez vos services, qui sont vos principaux interlocuteurs au sein de ces entreprises, quels sont les secteurs d'activité concernés et de quel type d'aide ils ont besoin de votre part.
Si ces critères ne sont pas clairement définis, votre cabinet de conseil risque de tergiverser et d'adapter son approche pour satisfaire chaque client, sans tenir compte de l'adéquation.
Une fois que vous disposez d'un profil client bien défini, vous pouvezsélectionner vos nouveaux clientsen fonction de ces critères, et ainsi consacrer votre temps et votre énergie aux personnes que vous pouvez aider.
Étape 2. Déterminez ce que vous pouvez et ne pouvez pas proposer
« Nous déterminons d’emblée s’il y a une adéquation et si la solution que nous allons mettre en œuvre trouvera un écho auprès de l’acheteur », explique Iain Swanston. « Car peu importe que vous disposiez des meilleures solutions au monde : si l’acheteur n’y adhère pas, ce sera une tâche ardue. »
Il vous arrivera de rencontrer des clients qui correspondent parfaitement à vos critères, sauf sur un point essentiel. Peut-être recherchent-ils plus que ce que vous pouvez leur offrir, ou bien sollicitent-ils vos services de coaching ou de conseil dans un domaine où vous ne vous sentez pas tout à fait à l'aise.
Ne promettez pas plus que ce que vous êtes prêt à donner. Fixez des limites et sachez où vous arrêter. Si l’on vous demande quelque chose que vous n’êtes pas disposé à offrir, aidez la personne à trouver une autre solution qui puisse s’ajouter à ce que vous faites déjà avec elle.
Étape 3. Prenez le temps de vous familiariser avec leur entreprise et leur personnel
Le point commun à toutes les expériences mentionnées ci-dessus est qu'un bon consultant prend le temps de comprendre ses clients avant de se lancer dans l'action.
Même si vous avez mis au point une excellente stratégie et une méthode efficace pour obtenir des résultats pour vos clients, vous ne devez jamais oublier que chaque entreprise est unique. Si vous ne prenez pas le temps de vous familiariser avec l'activité de vos clients, vous risquez de vous retrouver à faire du travail supplémentaire ou à refaire ce qu'ils ont déjà fait.
Faites meilleure impression en prenant le temps d'apprendre à connaître vos clients.
Étape 4. Privilégiez la simplicité à la perfection
On se laisse facilement emporter, surtout quand on débute en tant que consultant. L'excitation de voir les résultats de son travail et de se plonger dans le quotidien de l'entreprise peut vous pousser à en vouloir toujours plus.
Mais en tant que consultant, la simplicité sera toujours votre alliée.
En arrivant dans une nouvelle entreprise, vous remarquerez sans doute de nombreux aspects qui mériteraient d'être modifiés ou ajustés. N'essayez pas de tout changer dès le premier jour ; travaillez plutôt avec vos interlocuteurs pour apporter des changements modestes mais efficaces. Si la relation de conseil se prolonge, vous pourrez alors vous attaquer à des problèmes plus importants.
Accueillez vos nouveaux clients comme un pro 😎
Les conseillers commerciaux professionnels tels que Jake Dunlap, Kevin Ramani, Alberto Nodale et d'autres cités ici ont mis en place un processus transparent pour l'accompagnement de chaque nouveau client dont leur cabinet de conseil se porte garant.
Lorsque vous disposez d'un processus simplifié et reproductible pour votre cabinet de conseil, vous pouvez accepter davantage de missions tout en vous soucieant moins des détails.
