L'immobilier : c'est facile d'y entrer, mais difficile d'y rester assez longtemps pour réussir. Que ceux qui ont déjà entendu ça lèvent la main !
Nous sommes prêts à parier que presque tous les agents ont déjà entendu cette phrase à un moment ou à un autre.
Développer une entreprise immobilière n'est pas une mince affaire, et ce n'est pas pour les âmes sensibles.
Pour réussir dans l'immobilier, il faut faire du démarchage téléphonique, présenter des propositions à n'en plus finir et, avec un peu de chance, conclure quelques ventes très lucratives.
Dans cet article, nous vous dévoilerons les meilleurs conseils et les bonnes pratiques pour développer avec succès votre activité immobilière. Vous pourrez également bénéficier de l'expérience d'agents immobiliers chevronnés, forts de plus de 20 ans d'expérience dans le secteur.
Comment développer votre activité immobilière
Suivez ces huit étapes pour développer votre activité immobilière de manière durable.
Définir des objectifs concrets et mesurables
Sans objectif précis à atteindre, il vous sera difficile de faire décoller votre entreprise. Alors, avant toute chose, fixez-vous des objectifs.
Au final, quel est votre objectif avec votre activité immobilière ? Un revenu annuel précis ? Un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée ? Réfléchissez à la situation actuelle de votre entreprise. Quels sont vos points forts et vos points faibles à l'heure actuelle ? Comment évoluent vos résultats d'un mois à l'autre ?
Quel que soit votre objectif, veillez à ce qu'il soit SMART : précis, mesurable, réalisable, pertinent et défini dans le temps.
Voyons ce que chacun de ces termes signifie dans le domaine de l'immobilier :
- Concrètement : vous devez savoir exactement ce que vous souhaitez accomplir. Par exemple : « Je souhaite vendre quatre maisons à Boston au cours des 12 prochains mois. »
- Mesurable : un objectif mesurable permet de suivre beaucoup plus facilement les progrès réalisés. Par exemple : « Je souhaite vendre quatre maisons en augmentant de 50 % le nombre de visites libres que j'organise. »
- Réalisable : Fixez-vous des objectifs que vous pouvez réellement atteindre. Des objectifs irréalistes peuvent accroître le stress et le surmenage, et vous décourager de persévérer.
- Pertinence : chaque objectif doit s'inscrire dans la vision globale de votre entreprise. Par exemple : « Je souhaite vendre quatre maisons en augmentant de 50 % le nombre de visites libres que j'organise, afin de développer ma clientèle et d'approfondir ma connaissance du quartier. »
- Délai : Déterminez le temps dont vous avez besoin pour atteindre un objectif donné. Sans échéancier précis, vous augmentez le risque de procrastination et de démotivation. Par exemple : « Je veux vendre quatre maisons en 12 mois. »
Vous êtes-vous fixé des objectifs SMART ? Parfait, décomposez maintenant chacun d'entre eux en étapes concrètes.
Par exemple, pour augmenter le nombre de journées portes ouvertes que vous organisez, vous pouvez démarcher par téléphone des propriétaires souhaitant vendre leur bien. Vous pouvez aussi passer l'après-midi à distribuer des prospectus dans les boîtes aux lettres d'un quartier donné.
Réaliser une analyse de marché
Maintenant que vous connaissez vos objectifs principaux et que vous savez comment les atteindre, il est temps de vous familiariser avec le marché sur lequel vous évoluez. Vous devez définir votre marché cible en recueillant des données et des informations sur le secteur dans lequel vous exercez votre activité.
Votre marché cible est constitué des personnes ou des entreprises les plus susceptibles d'avoir besoin de vos services en tant qu'agent immobilier. Il peut s'agir notamment :
- Propriétaires actuels
- Les primo-accédants
- Investisseurs immobiliers
- Promoteurs immobiliers
- Propriétaires de biens immobiliers commerciaux
Bien sûr, vous ne pouvez pas connaître votre marché cible sans recueillir des données et effectuer des analyses de marché. Vous devez consacrer du temps à l'analyse du marché immobilier local et national.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser les données immobilières de Zillow. Renseignez-vous sur la valeur moyenne des logements et les prix d'achat pour différents types de biens immobiliers.
Ensuite, réalisez quelques études de marché. Il peut s'agir simplement d'interroger des propriétaires sur leurs projets. Envisagent-ils de vendre ou d'acheter un bien immobilier dans les prochains mois ou les prochaines années ?
Enfin, analysez vos concurrents dans le secteur immobilier. Que font les agents immobiliers les plus performants pour attirer des clients potentiels ? Organisent-ils de nombreuses visites de biens en présentiel ? Participent-ils activement aux événements organisés dans le quartier ? À quoi ressemblent leurs campagnes marketing ? Cela vous aidera à mieux comprendre ce qu’il faut pour réussir dans votre quartier.
Élaborer une stratégie marketing solide
Si vous essayez de vendre à tout le monde, vous ne vendrez à personne. Une stratégie marketing solide vous permet d'atteindre votre public cible et de mettre en avant les raisons pour lesquelles vous êtes le professionnel de l'immobilier incontournable du quartier.
La meilleure façon de commencer est de définir le profil de votre client idéal. Par exemple, travailler avec des investisseurs en immobilier d'entreprise est tout à fait différent de travailler avec un primo-accédant.
Chaque catégorie d'acheteurs nécessite un ensemble de considérations et de connaissances du secteur qui lui sont propres. Chacune a des besoins, des préoccupations et des objectifs différents. Pour établir un lien avec vos prospects, vous devez comprendre leurs difficultés, leurs problèmes, leurs réussites et leurs objectifs finaux.
Par exemple, un primo-accédant peut avoir besoin d'être davantage rassuré tout au long du processus d'achat qu'un investisseur chevronné. Dans le même ordre d'idées, un investisseur peut s'attendre à ce que l'on dispose d'une connaissance plus approfondie du secteur.
Créez une série de profils d'acheteurs correspondant à votre public cible. Vous pourriez par exemple inclure Fred, qui achète pour la première fois, et Ian, un investisseur immobilier. Décrivez leurs caractéristiques démographiques, leurs centres d'intérêt, leur niveau de carrière, leur expérience en matière immobilière et leurs objectifs familiaux, puis utilisez ces informations pour orienter vos actions marketing.
Définir une proposition de valeur unique
Au fond, l'immobilier est un secteur où la génération de prospects est essentielle. Les agents immobiliers doivent miser sur leur image de marque personnelle pour se constituer un flux régulier de prospects. Commencez par créer un site web immobilier personnel, distinct de celui de votre agence. Pour toucher votre public cible, développez également une présence reconnaissable sur les réseaux sociaux.
Si vous ne savez plus où donner de la tête avec toutes ces plateformes, LinkedIn est un excellent moyen d'entrer en contact avec des prospects potentiels et de générer des pistes commerciales.
Choisir les canaux et les stratégies marketing
97 % des acheteurs utilisent Internet pour rechercher un logement. Ce n'est plus un simple atout : tous les agents immobiliers, qu'ils soient déjà en activité ou débutants, doivent être présents sur le Web pour attirer et capter l'intérêt des prospects en ligne.
Un site web optimisé pour le référencement naturel (SEO) est indispensable pour générer des prospects dans le secteur immobilier et développer votre activité.
N'oubliez pas que votre site doit être relié à votre agenda et à votre logiciel de gestion de la relation client (CRM) afin de ne manquer aucun prospect. Vous devez également vous assurer que vos coordonnées sont facilement accessibles et simples à trouver.
Maureen McDermut, une agente immobilière réputée chez Sotheby’s forte de plus de 20 ans d’expérience, explique en quoi le fait d’investir dans une présence en ligne solide a contribué à renforcer son image de marque et à promouvoir ses biens immobiliers. Elle attribue une grande partie de son succès à ses efforts en matière de marketing numérique.
« J'ai compris que la plupart des acheteurs immobiliers consultent les annonces en ligne avant même d'envisager de prendre rendez-vous pour une visite privée ou de se rendre à une journée portes ouvertes », explique-t-elle.
« Il était donc essentiel d'investir dans la photographie et la vidéographie professionnelles, la mise en valeur des biens et le marketing sur les réseaux sociaux pour mes annonces. À partir de là, il était important d'utiliser l'annonce comme un outil marketing clé, ce qui a contribué à générer des prospects. »
Élargissez votre réseau
Dans la vente, tout repose sur les relations humaines – et cela vaut aussi pour l'immobilier.
L'Association nationale des agents immobiliers a indiqué que 63 % des vendeurs avaient trouvé leur agent grâce à la recommandation d'un ami, d'un voisin ou d'un proche, ou avaient fait appel à un agent avec lequel ils avaient déjà travaillé pour acheter ou vendre un logement. Par ailleurs, 89 % des acheteurs feraient de nouveau appel à leur agent ou le recommanderaient à d'autres.
Maureen, de Sotheby’s, explique comment le fait de donner la priorité aux relations a contribué au succès de son entreprise.
« J'ai constaté que le fait de nouer des relations solides avec mes clients a été l'un des principaux moteurs de mon activité », explique-t-elle. « Je ne saurais vous dire combien de clients j'ai aidés à acheter et à vendre plusieurs maisons au fil des ans. Mais tout cela est dû aux relations solides que j'ai su établir avec eux. »
Comment nouer des relations et élargir son réseau ? Le bouche-à-oreille est votre meilleur allié.
Pour obtenir davantage de recommandations, concentrez-vous sur l'augmentation du nombre de recommandations de la part de vos anciens clients et de vos clients actuels.
Comment s'y prendre ? Voici quelques idées :
- Offrir des cadeaux de parrainage
- Offrez des cadeaux attentionnés à vos clients
- Demandez activement des recommandations
- Demandez à vos visiteurs de recommander votre site web
- Organisez une rencontre annuelle avec vos anciens clients
- Envoyez des cartes de vœux ou des calendriers à vos anciens clients
N'oubliez pas de vous montrer et de faire de nouvelles connaissances. Participez (ou organisez même) des événements de réseautage pour entrer en contact avec des chefs d'entreprise locaux. Organisez des apéros et des événements de réseautage. Ayez toujours une carte de visite à portée de main au cas où les gens souhaiteraient rester en contact.
Donnez toujours autant que vous recevez, et n'oubliez pas la loi de la réciprocité :plus vous interagissez et vous impliquez, plus vous avez de chances de rester gravé dans leur mémoire.
Et vous souhaitez rester présent dans leur esprit au cas où ils souhaiteraient un jour acheter ou vendre un bien immobilier.
Élargissez votre gamme de services
Considérez votre agence immobilière comme un organisme vivant. Au fil des années et des mois, elle évoluera pour proposer de nouvelles offres et de nouveaux services. Restez donc toujours à l'affût des dernières tendances. Évaluez régulièrement les tendances du marché afin d'identifier les services potentiels à proposer.
De plus, l'utilisation de l'IA dans le secteur immobilier peut transformer les pratiques traditionnelles, en proposant des solutions innovantes pour améliorer l'expérience client et rationaliser les opérations, tant pour les agents que pour les clients.
Demandez-vous : « La demande est-elle plus forte pour les biens commerciaux ou résidentiels dans votre région ? Y a-t-il davantage de primo-accédants ou de retraités à la recherche d'un logement ? »
N'hésitez pas à réorienter votre activité et à travailler avec de nouveaux clients ayant des besoins différents. Veillez toujours à élaborer une proposition de valeur pour vos nouveaux services ainsi qu'une stratégie de commercialisation.
Suivez vos progrès et fixez-vous de nouveaux objectifs en conséquence
Vous vous souvenez quand vous avez défini vos objectifs SMART ? Parfait, car ils vous aideront à déterminer si vous êtes sur la bonne voie ou si vous n'atteignez pas vos objectifs. Suivez vos performances en définissant des indicateurs clés de performance (KPI) mesurables. De quel type de KPI s'agit-il ? En voici quelques-uns :
- Annonces en cours
- Nombre de demandes
- Sources de l'enquête
- Intérêt des demandes de renseignements
- Avis des clients
En surveillant ces indicateurs clés de performance, vous pourrez mieux suivre vos objectifs SMART. Vous pouvez également utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour gérer votre pipeline et identifier les tendances chez vos clients.
Maureen, de Sotheby's, explique comment l'utilisation d'un CRM l'aide à mieux entretenir ses prospects.
« Il était essentiel d’utiliser un CRM, et j’ai été l’une des premières à adopter cette technologie. Entretenir les prospects et les préparer à l’achat m’a permis de gérer efficacement mon pipeline commercial et de conclure encore plus de contrats », explique-t-elle. « J’ai utilisé plusieurs CRM différents au fil des ans, car de nouvelles plateformes spécialisées dans différents secteurs apparaissent régulièrement, et beaucoup d’entre elles offrent des fonctionnalités innovantes et utiles. »
Les données CRM sont extrêmement utiles pour évaluer si vous atteignez vos objectifs actuels. Vous pouvez définir des objectifs plus précis en fonction de votre capacité à atteindre vos indicateurs clés de performance (KPI) et vos objectifs généraux.
Combien de temps faut-il pour développer son activité immobilière ?
La réponse est : cela dépend. Rome ne s'est pas construite en un jour. Et il en va de même pour toute entreprise immobilière prospère. Il faut du temps avant de voir les premiers résultats concrets.
Sebastian Jania, directeur d'Ontario Property Buyers, explique que la clé d'une réussite durable dans l'immobilier réside dans la volonté d'offrir à chaque fois un service irréprochable.
« J'ai constaté que ce qui a eu le plus d'impact sur mon activité, c'est d'avoir su répondre aux besoins des vendeurs comme aucun de mes concurrents ne le fait », explique-t-il.
« Je me suis attaché à offrir une valeur ajoutée exceptionnelle aux vendeurs et à vraiment comprendre ce qu’ils attendent d’un acheteur potentiel, ainsi que la manière dont nous pouvons leur proposer l’offre la plus personnalisée possible. Ce faisant, nous leur avons apporté bien plus qu’une simple offre d’achat au comptant. »
Voici cinq bonnes pratiques qui vous aideront à assurer une croissance fructueuse et durable.
1. Définir des attentes réalistes
L'un des meilleurs moyens de développer une activité immobilière florissante consiste à se fixer des objectifs réalistes et à les atteindre systématiquement.
Si vous souhaitez créer une entreprise florissante sans vous épuiser, vous devrez vous engager sur le long terme. Soyez donc réaliste quant à ce que vous pouvez accomplir dans un laps de temps donné. Il n’y a rien de pire que de se fixer des objectifs trop ambitieux pour se rendre compte ensuite qu’ils sont impossibles à atteindre.
Jasen Edwards, agent immobilier agréé et coach chez Agent Advice, explique que pour être un bon agent immobilier, il faut être prêt à s'améliorer sans cesse sans se laisser distraire par ce que font les autres.
« Restez concentré sur les fondamentaux de votre métier, et ne laissez pas les autres vous convaincre que vous passez à côté de quelque chose si vous ne vous constituez pas une immense communauté sur TikTok ou sur un autre canal marketing en plein essor », dit-il.
« Suivez ces étapes simples, et vous vous forgerez rapidement une bonne réputation. Discutez avec les gens et abordez le sujet de l'immobilier. Écoutez ce qu'ils ont à dire et essayez de déterminer s'ils aspirent à un changement de vie. Proposez-leur un rendez-vous pour en parler. Organisez ensuite un entretien professionnel. Demandez-leur de signer, puis recommencez. »
2. Évaluation de la situation initiale
Un professionnel chevronné de l'immobilier, fort de 15 ans d'expérience, aura des objectifs différents de ceux d'une personne qui a débuté il y a six mois. Avant de vous fixer des objectifs, réfléchissez à votre situation de départ. À partir de là, définissez des objectifs réalistes.
Si vous partez de zéro, pensez au temps qu'il vous faudra pour passer vos examens d'obtention de la licence immobilière. Prévoyez ensuite le temps nécessaire pour créer votre site web et votre stratégie marketing, puis pour commencer à travailler dans une agence immobilière. Prévoyez toujours un peu de marge afin de ne pas prendre de retard.
3. Calendriers pour l'élaboration et la mise en œuvre des stratégies de croissance
La mise en œuvre des meilleurs plans et stratégies de croissance prend du temps. Que vous élaboriez un plan de marketing de contenu ou que vous cherchiez à générer davantage de recommandations par le bouche-à-oreille, pensez au temps qu'il vous faudra pour mener à bien ces projets.
N'oubliez jamais que la plupart des choses prennent plus de temps qu'on ne le pense.
Vous vous demandez le rôle de l'IA dans la réussite du marketing de contenu? Poursuivez votre lecture.
4. Suivre régulièrement les progrès
Comment savoir si vous atteignez vos objectifs ? Grâce à des systèmes de suivi efficaces, bien sûr.
Les indicateurs clés de performance (KPI) aident les agents à évaluer leurs progrès dans la réalisation de leurs objectifs. Comme nous l'avons mentionné précédemment, l'utilisation des KPI vous permet d'identifier les domaines dans lesquels vous excellez et ceux qui nécessitent des améliorations.
Prévoyez donc chaque semaine un moment pour faire le point sur vos objectifs à court terme. Quant aux projets d'envergure et aux objectifs à long terme, passez-les en revue tous les mois et tous les trimestres.
5. Apprentissage continu
Il n'est jamais trop tard pour apprendre quelque chose de nouveau. Vous devriez toujours vous mettre au défi d'acquérir de nouvelles compétences. C'est souvent cette amélioration de vos compétences qui fait la différence entre vous et vos concurrents. Prévoyez donc chaque semaine du temps dans votre emploi du temps pour acquérir de nouvelles compétences.
Les agents qui s'engagent à acquérir de nouvelles compétences sont mieux à même de s'adapter et de développer leur activité dans un environnement en constante évolution.
Vous ne savez toujours pas quoi apprendre ? Vos nouvelles compétences ne doivent pas nécessairement être liées à l'immobilier. Vous pourriez suivre une formation en optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) afin d'améliorer le classement de votre site web. Ou bien, vous pourriez essayer d'utiliser les réseaux sociaux pour développer votre image de marque personnelle.
Développez votre activité immobilière et assurez-vous un succès durable
Développer votre activité immobilière ne doit pas nécessairement ressembler à l'ascension de l'Everest. Le secret, c'est de rester réaliste et de décomposer vos objectifs en étapes concrètes.
Au début, concentrez-vous avant tout sur la constitution d'un réseau et l'acquisition d'une solide réputation locale. Ensuite, lorsque vous serez prêt, fixez-vous des objectifs concrets et définissez vos indicateurs clés de performance. Et n'oubliez pas : n'abandonnez jamais. La détermination est un atout majeur dans l'immobilier. Alors persévérez, même si ce n'est pas toujours facile.
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