Vous vous demandez donc si vous avez besoin d'un CRM? Eh bien, dites-moi si cela vous semble familier :
Votre entreprise est en pleine croissance, et les clients potentiels affluent vers votre pipeline commercial à un rythme effréné. Cela pose désormais un petit problème, car vos commerciaux sont tellement submergés de prospects qu'ils n'arrivent plus à suivre.
Ou peut-être que votre meilleur commercial était sur le point de conclure une affaire importante, mais qu’il n’a pas réussi à trouver une information cruciale sur le client au moment opportun. Cela a agacé le prospect, qui a alors décidé de se détourner de votre entreprise et de signer un contrat avec votre principal concurrent
Que pensez-vous de ça ? Votre équipe commerciale affiche des résultats systématiquement en deçà des attentes, mais vous ne savez pas pourquoi. Devraient-ils passer davantage de coups de fil à froid chaque jour ? Avez-vous besoin d'une nouvelle stratégie commerciale? Peut-être ont-ils simplement besoin d'une formation régulière pour perfectionner leurs compétences.
En tant que responsable commercial, c'est à vous qu'il revient de résoudre ces problèmes. Heureusement, un bon CRM peut vous y aider. Grâce à un CRM axé sur les ventes, vous et votre équipe pourrez suivre vos prospects, conclure davantage de contrats et, au final, améliorer la rentabilité de votre entreprise. Ça semble plutôt intéressant, n'est-ce pas ?
Dans ce guide, nous répondrons à des questions importantes telles que :
- Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ?
- Avantages d'un CRM: comment un CRM améliore les ventes et les opérations
- Un logiciel CRM est -il utile pour les petites entreprises?
- Ai-je besoin d'un système CRM ? 11 raisons pour lesquelles vous en avez besoin
Qu'est-ce qu'un logiciel CRM ? Tout savoir sur la gestion de la relation client
Grâce à un CRM commercial adapté, les équipes organisent leurs données, identifient des informations pertinentes et rationalisent leurs processus, ce qui se traduit par des cycles plus courts et un taux de réussite plus élevé.
Mais ce n'est pas tout. Votre logiciel CRM peut également vous fournir les informations dont vous avez besoin pour faire progresser plus rapidement vos prospects dans votre tunnel de vente. Il permet également de suivre les coordonnées, les opportunités, les notes et même les appels.
Vous n'aurez plus jamais à vous demander : « Comment ai-je pris contact avec ce prospect ? » ou « À quand remonte mon dernier contact avec cette personne ? ». Il vous suffira de consulter le système CRM de votre choix pour trouver les réponses, que vous pourrez ensuite utiliser pour améliorer l'expérience d'achat de vos clients.
La plupart des logiciels CRM intègrent des fonctionnalités d'automatisation (enregistrement, acheminement, séquences) qui éliminent la saisie manuelle des données, permettant ainsi aux commerciaux de consacrer davantage de temps à la vente.
Enfin, les logiciels de CRM vous donnent accès à des données essentielles qui vous permettent de prendre de meilleures décisions commerciales. Combien de prospects se trouvent dans le pipeline de votre entreprise ? Combien de prospects vos commerciaux contactent-ils chaque jour ? Et quel est leur taux de conversion global ?
Il suffit de générer un rapport pour savoir où en est votre équipe commerciale.
Avantages d'un CRM : comment un CRM améliore les ventes et les opérations
Comme nous l'avons vu plus haut, les logiciels de CRM offrent de nombreuses fonctionnalités. La question est de savoir si l'une d'entre elles apportera réellement un plus à vos processus opérationnels. Ou s'agit-il simplement d'un outil « sympa à avoir » réservé aux grandes entreprises ?
Vous seul pouvez répondre à cette question. Pour vous aider, nous avons répertorié les principaux avantages liés à la mise en place d'une solution CRM.
Si l'idée de mettre en place un système CRM vous semble intimidante et que vous ne savez pas par où commencer, ne vous inquiétez pas ! Nous avons élaboré un guide complet proposant des stratégies pratiques qui vous aideront à mener à bien le processus de mise en place de votre CRM en toute sérénité.
1. Une meilleure organisation
Un CRM vous permet de stocker et d'organiser toutes les données clients de votre entreprise en un seul endroit. Pourquoi est-ce important ? Parce que cela garantit que tous les collaborateurs de votre entreprise — qu'ils travaillent au marketing, au service client ou à la vente — puissent accéder facilement aux informations dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin.
Imaginez à quel point votre équipe sera plus efficace si vous n'avez plus à fouiller dans des dizaines de documents Google Docs ou de feuilles Excel pour trouver des informations essentielles.
Cependant, les CRM ne se limitent pas à de simples outils de gestion des contacts. Ces applications permettent également de suivre les communications de l'entreprise. Un simple coup d'œil vous permettra de savoir si vos commerciaux avaient déjà contacté un prospect, à quel moment ils l'ont fait, quel canal ils ont utilisé, ainsi que les notes relatives à cette interaction.
Grâce à ces informations, vos commerciaux pourront éviter que des prospects ne passent entre les mailles du filet et améliorer leurs stratégies de communication, ce qui leur permettra de conclure davantage de ventes.
2. Moins de tâches administratives
Tous les commerciaux s'accordent à dire que la saisie manuelle des données est une véritable corvée. Personne n'a envie de passer son temps à enregistrer ses e-mails et ses appels, surtout quand il pourrait en profiter pour vendre.
Un bon logiciel de gestion de la relation client (CRM) recueillera automatiquement ces informations et les classera pour vous.
De plus, un bon CRM permet aux commerciaux de s'adapter facilement à mesure que les prospects progressent dans le pipeline de votre entreprise. Une fois cette étape franchie, le CRM que vous aurez choisi se chargera d'autres tâches routinières, telles que la qualification des prospects et la visualisation des données. Il en résulte un processus de vente plus efficace, qui se traduit par une augmentation du chiffre d'affaires de votre entreprise.
3. Des rapports pertinents
Les fonctionnalités de reporting et de prévision d'un CRM permettent de transformer les données d'activité en décisions, qu'il s'agisse des performances par canal, de la productivité des commerciaux, de l'état du pipeline ou du chiffre d'affaires.
Grâce à un CRM, vous pouvez organiser les données clients de manière pratique. Vous pourrez ensuite utiliser ces informations pour évaluer vos processus de vente et vous assurer qu'ils fonctionnent correctement.
Par exemple, vous pouvez identifier les canaux de communication que vos commerciaux utilisent le plus souvent et les taux de conclusion qu'ils obtiennent avec chacun d'entre eux. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour adapter vos stratégies commerciales et accompagner vos commerciaux vers de meilleurs résultats.
Les données de reporting de votre CRM peuvent également servir à suivre les performances de l'ensemble du service. Êtes-vous en bonne voie pour atteindre vos objectifs de vente ce trimestre ? Votre CRM vous le dira.
Les CRM peuvent servir à établir des prévisions commerciales, et pas seulement à examiner les résultats passés. En analysant des indicateurs clés tels que le chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) et la croissance d'une année sur l'autre (YOY), vous pouvez élaborer des plans plus stratégiques pour vous aider à atteindre vos objectifs.
Un logiciel CRM est-il utile pour les petites entreprises ?
Les logiciels de CRM sont des outils très performants. Certains chefs de petites entreprises se demandent s'ils ne sont pas trop sophistiqués.
Avez-vous vraiment besoin d'une application pour gérer vos nouveaux prospects, suivre vos communications (comme l'envoi d'e-mails à froid, les appels à froid et le suivi par SMS auprès des prospects) et, plus généralement, rationaliser vos processus opérationnels ? Dans la plupart des cas, la réponse est clairement oui.
Une plateforme CRM performante offre à votre entreprise les outils nécessaires pour gérer ses campagnes marketing, augmenter ses ventes et améliorer la satisfaction client. En effet, c'est l'un des rares outils professionnels conçus pour répondre aux besoins variés de plusieurs services.
De la prospection commerciale au suivi des clients en passant par la communication, votre CRM sera un outil indispensable pour la croissance de votre petite entreprise.
Ai-je besoin d'un CRM ? Euh, oui (11 raisons pour lesquelles vous avez besoin d'une solution CRM)
Nous avons parlé des outils CRM et de la manière dont ils peuvent profiter à votre entreprise.
Nous allons maintenant faire le point sur toutes les informations que nous avons partagées. Voici 11 raisons pour lesquelles votre entreprise doit investir dès aujourd'hui dans une solution de gestion de la relation client :
1. Créer et gérer votre entonnoir de vente
Toute entreprise doit mettre en place et gérer son entonnoir de vente. Si elle ne le fait pas, elle n'aura pas beaucoup de clients, ses finances seront inexistantes et elle devra mettre la clé sous la porte.
Les meilleurs systèmes CRM (comme Close) simplifient ces tâches, par exemple :
- Suivez vos campagnes marketing et identifiez les prospects qu'elles génèrent.
- Interagissez avec vos prospects grâce aux outils de communication intégrés à l'application, puis relancez-les au moment opportun. Vous pouvez même utiliser des campagnes de marketing goutte à goutte pour automatiser ce processus !
- Analyser les indicateurs pour évaluer les stratégies commerciales et identifier les points à améliorer.
Vous pouvez réaliser toutes ces tâches (et bien d'autres encore !) grâce à un outil CRM adapté.
2. Stockage centralisé de toutes les données clients
Les données clients sont le moteur de votre équipe commerciale. Une plateforme CRM centralise toutes ces données en un seul endroit facilement accessible, garantissant ainsi qu'elles soient réellement exploitées.
Vous voulez savoir quels prospects sont les plus prometteurs ? De quelles campagnes proviennent-ils ? Quand ont-ils contacté votre équipe commerciale pour la dernière fois, et qu'ont-ils dit ? Et même : quels documents téléchargent-ils sur votre site ? Vous pouvez consulter toutes ces informations (et bien d'autres encore) sur un seul tableau de bord.
À quoi servent les données clients si elles sont dispersées entre plusieurs ordinateurs, services de stockage numérique et outils logiciels de vente ? La réponse : pas grand-chose, car vos commerciaux ne pourront pas y accéder facilement. Ce qui signifie qu’ils ne les utiliseront probablement pas.
C'est la recette du désastre.
En offrant à votre équipe commerciale un moyen simple de stocker et de consulter les données relatives aux prospects, vous lui donnerez les moyens de raccourcir les cycles de vente, de conclure des contrats plus importants et d'améliorer la fidélisation de la clientèle.
3. Suivez l'activité de vos commerciaux (suivi des activités)
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) sont parfaits pour suivre les clients tout au long de leur parcours d'achat. Mais saviez-vous que vous pouvez également utiliser cet outil pour suivre vos commerciaux ? C'est vrai !
Connectez-vous à votre outil CRM pour voir quelles tâches commerciales vos commerciaux ont accomplies aujourd'hui, cette semaine et ce mois-ci. Contactent-ils le nombre requis de prospects ? Et utilisent-ils les bons canaux (téléphone, e-mail, SMS, réseaux sociaux) pour le faire ?
Peu importe la qualité de votre stratégie commerciale si vos commerciaux ne la mettent pas en œuvre. Assurez-vous qu'ils le fassent en suivant leur activité dans votre plateforme CRM.
4. Automatiser les tâches chronophages
La technologie, c'est formidable.
Il y a une vingtaine d'années, les commerciaux devaient saisir manuellement les informations relatives aux clients dans des tableurs. C'était un processus fastidieux qui donnait souvent lieu à des données inexactes.
De nos jours, les outils CRM enregistrent automatiquement les interactions avec les clients, ce qui évite aux commerciaux d'avoir à le faire. Cela leur permet de consacrer davantage de temps à la vente. Cela garantit également l'exactitude des données. Après tout, les programmes informatiques ne font pas de fautes de frappe comme les humains.
Les CRM permettent également d'automatiser d'autres tâches. Votre équipe commerciale utilise-t-elle le marketing par e-mail ? Créez quelques modèles, puis configurez votre CRM pour qu'il les envoie au moment opportun. Cela permettra de faire progresser les prospects dans l'entonnoir de conversion tout en libérant du temps pour que les commerciaux puissent se consacrer à d'autres tâches.
5. Importer des données depuis des outils marketing
Les services commerciaux et marketing collaborent plus étroitement que jamais. Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) facilitent ce processus en important les données issues des outils marketing, garantissant ainsi que les fiches clients sont toujours à jour et exactes.
Les prospects peuvent être enregistrés directement via les formulaires intégrés Closeet acheminés automatiquement grâce aux workflows, sans avoir besoin d'outils externes. Vos commerciaux peuvent ensuite exploiter ces informations pour optimiser leurs actions de prospection et conclure davantage de ventes.
6. Tirez parti de l'automatisation du marketing
On considère souvent les CRM comme des outils de vente. Pourtant, ils peuvent être utilisés par plusieurs services, notamment les équipes marketing et le service client.
Qu'est-ce que cela signifie ? Cela signifie que l'équipe marketing de votre entreprise peut exploiter les fonctionnalités d'automatisation du marketing intégrées à la plupart des plateformes CRM. L'un des outils d'automatisation du marketing les plus courants concerne les communications par e-mail.
Utilisez votre CRM pour créer des modèles efficaces, puis personnalisez-les rapidement pour chaque prospect de votre pipeline et envoyez-les automatiquement à ces derniers.
Cela aidera votre entreprise à mettre en place de meilleures campagnes marketing, à établir des liens plus étroits avec vos clients potentiels et à générer davantage d'opportunités commerciales.
7. Répondre aux besoins des clients et améliorer le service client
Le marketing, fais place ! Le service client veut lui aussi être de la partie !
Des études montrent qu'une augmentation de 5 % du taux de fidélisation de la clientèle peut faire grimper les bénéfices d'une entreprise jusqu'à 95 %. Ça représente beaucoup d'argent. La question est : comment y parvenir ? En utilisant un CRM.
Les CRM contribuent à garantir des interactions positives avec les clients, ce qui se traduit par une meilleure expérience client. Pensez-y : lorsque les commerciaux utilisent un CRM, ils sont plus à même de se souvenir des besoins spécifiques de chaque prospect et de l'historique de leurs contacts. Lorsque les chargés du service client utilisent un CRM, ils peuvent consulter l'historique des achats de chaque client ainsi que les détails de ses réclamations passées.
Ces deux éléments permettent aux entreprises d'offrir un meilleur service client à chaque étape du parcours d'achat. Le résultat ? Des clients fidèles qui restent à leurs côtés sur le long terme.
8. Créer des processus de vente intelligents
« Qu'est-ce qu'un "processus de vente intelligent" ? », vous demandez-vous.
Un processus qui raccourcit les cycles de vente améliore la satisfaction des clients et favorise leur fidélité. Une fois que vous l'aurez mis en place, vous pourrez mener votre service vers de nouveaux succès.
Heureusement, la mise en place de processus de vente intelligents n'a rien de sorcier. Il suffit d'analyser les données de votre logiciel CRM et d'y déceler des tendances. Identifiez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ensuite, traduisez vos conclusions en processus efficaces qui feront progresser votre entreprise.
Par exemple, une entreprise de logiciels peut configurer un flux de travail dans son CRM pour transférer les prospects qualifiés des SDR aux AE. Une agence immobilière peut quant à elle mettre en place un flux de travail pour assurer le suivi des acheteurs potentiels qui ont visité un bien mais n'ont pas encore donné de réponse claire. Tout dépend de vos besoins spécifiques.
9. Rapports en temps réel très utiles
Toutes les équipes commerciales établissent des rapports. (Ou du moins, elles devraient !)
Sans CRM, ils devront générer ces rapports manuellement. Ce processus fastidieux les empêche de se consacrer à ce que les commerciaux font le mieux : vendre.
Grâce à un CRM, les commerciaux peuvent générer des rapports en quelques secondes, car toutes les données importantes dont ils ont besoin sont à portée de main. Mieux encore, ces rapports peuvent être consultés en temps réel, ce qui vous permet de toujours savoir où en est votre service et quelle direction lui donner.
10. Donner les moyens d'agir aux membres de l'équipe commerciale
Votre service ne serait rien sans ses commerciaux dévoués. Alors, pourquoi ne pas leur donner les moyens de donner le meilleur d'eux-mêmes ? Cela permettra à tout le monde de mieux réussir.
L'un des meilleurs moyens de donner les moyens d'agir à votre équipe est de lui fournir les bons outils. Et pour les commerciaux, il n'y a pas de meilleur outil qu'un CRM fiable. Grâce à lui, ils peuvent enregistrer les données et les interactions avec les clients, automatiser les tâches fastidieuses et, au final, conclure davantage de ventes.
Ne forcez pas vos commerciaux à utiliser des solutions dépassées, comme les tableurs. Offrez-leur des outils de pointe qui leur permettront d'élargir votre clientèle et d'améliorer vos résultats financiers.
11. Développez votre entreprise plus rapidement
Enfin, et ce n'est pas le moindre de ses avantages, un logiciel CRM facilite la croissance de votre entreprise.
Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) collectent une grande quantité de données qui peuvent être utilisées pour concevoir des campagnes marketing plus efficaces, améliorer les chances de votre équipe commerciale de conclure des ventes, raccourcir les cycles de vente, fidéliser davantage la clientèle et générer des bénéfices supplémentaires.
Selon Nucleus Research, chaque dollar investi dans la mise en place d'un CRM génère jusqu'à 8,71 dollars de chiffre d'affaires. Pas mal ! En résumé : si votre objectif est d'élargir votre clientèle et de développer votre activité, vous avez besoin d'un outil CRM.
Choisir le bon CRM (pour améliorer la gestion de la relation client)
Nous vous avons expliqué pourquoi vous avez besoin d'un outil CRM. Nous allons maintenant vous expliquer comment choisir celui qui vous convient. Ne vous inquiétez pas, ce n'est pas compliqué. Il vous suffit de vous poser ces trois questions.
Quels sont mes objectifs de vente ?
Avant toute chose, déterminez vos objectifs commerciaux généraux. Souhaitez-vous :
- Suivre les pistes plus efficacement ?
- Pourquoi ne pas tirer parti de l'automatisation ?
- Vous souhaitez multiplier vos opportunités de vente incitative et de vente croisée ?
- Pourquoi ne pas investir dans un outil que les équipes marketing et commerciales peuvent utiliser ensemble ?
- Aider vos commerciaux à optimiser leur productivité et à augmenter les bénéfices ?
Un CRM vous aidera à atteindre ces objectifs. Il vous suffit de savoir quels sont exactement les objectifs que vous souhaitez atteindre. Vous pourrez alors choisir le CRM le mieux adapté à vos besoins.
De quelles fonctionnalités CRM ai-je besoin ?
Maintenant que vous connaissez vos objectifs, vous pouvez rechercher un outil CRM qui vous aidera à les atteindre. Eh oui, il est temps d'évaluer les fonctionnalités !
Si, par exemple, vous souhaitez que les équipes marketing et commerciales de votre entreprise utilisent votre CRM, assurez-vous qu'il intègre des fonctionnalités d'automatisation du marketing en plus des autres fonctionnalités axées sur la vente. Si vous souhaitez que votre outil CRM contribue à améliorer la productivité de vos commerciaux, optez pour un modèle doté d'un logiciel de gestion des appels afin d'augmenter le nombre d'appels téléphoniques qu'ils passent chaque heure.
Quel est mon budget pour un logiciel CRM ?
Enfin, pensez à votre budget.
Quel budget devez-vous prévoir pour un outil CRM ? Plus votre budget est important, plus vous aurez accès à des fonctionnalités. Cependant, toutes les entreprises n'ont pas nécessairement besoin de toutes les fonctionnalités existantes.
Recherchez un système CRM qui offre les fonctionnalités dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs, sans pour autant vous ruiner. Une fois que vous aurez trouvé cet outil, n'hésitez pas et achetez-le !
Close: Conçu par des équipes commerciales, pour des équipes commerciales
Pouvons-nous vous faire une suggestion ? Jetez un œil de plus près à Close.
Close un logiciel de gestion de la relation client (CRM) conçu pour favoriser la croissance. Vous pourrez facilement suivre vos prospects, créer des processus de vente comportant plusieurs étapes, automatiser les communications et la saisie de données, analyser les indicateurs de performance, et bien plus encore.
Vous souhaitez en savoir plus ? Découvrez cette démo gratuite pour plus d'informations.
