Cómo crear un equipo de ventas a distancia: Proceso de 7 pasos para el éxito

Formar un equipo de ventas a distancia presenta sus propios retos a los directores de ventas y fundadores.

¿Qué habilidades debe tener un vendedor a distancia? ¿Cómo se seleccionan las cualidades y valores adecuados? ¿Cómo debe ser el proceso de contratación de un equipo de ventas a distancia? ¿Cómo sabe cuándo ha encontrado al "elegido"?

Cuando su equipo de ventas virtual funciona como un grupo, desarrolla sus habilidades en colaboración y cierra tratos como si no hubiera un mañana, sabe que ha contratado a la persona adecuada.

Pero, ¿cómo se llega a ese punto?

En este capítulo, vamos a hablar de:

• Cómo crear un equipo de ventas a distancia en 6 sencillos pasos
• Lista de comprobación para crear un equipo de ventas virtual
• 5 estrategias avanzadas para crear un excelente equipo de ventas a distancia

Cómo crear un equipo de ventas a distancia en 7 sencillos pasos

Crear un equipo de ventas desde cero requiere tiempo y habilidad, especialmente para las nuevas empresas.

Sin embargo, crear un equipo de ventas a distancia requiere que profundices aún más en las cualidades, habilidades y experiencia que esperas de los candidatos.

¿Cómo puedes crear un equipo de ventas a distancia? ¿Cómo redefinir el proceso de contratación a distancia y elegir al mejor candidato?

Psst... ¿Buscas consejos específicos para empezar a escalar tu equipo de ventas de 0 a 25 representantes? Descarga el Manual de contratación de ventas para obtener consejos sobre cómo reclutar, entrevistar, contratar e incorporar a los mejores representantes para tu equipo.

Paso 1: Defina sus requisitos clave para un equipo de ventas a distancia

Cuando te propones contratar a nuevos representantes de ventas, lo primero que tienes que plantearte es: ¿Qué requisitos enumeramos en el puesto de trabajo?

Aquí es donde muchos procesos de contratación a distancia se tuercen. Muchas empresas elaboran una larga lista de "requisitos" que poco tienen que ver con el éxito en este puesto concreto.

He aquí algunos consejos novedosos de contratación del experto en ventas y consultor Jim Keenan:

"Las empresas deben a las personas que ocupan realmente el puesto que creen los criterios de contratación porque saben exactamente qué habilidades necesitan para tener éxito. A continuación, hay que buscarlas. Los responsables de contratación tienen que hacer una auditoría de las habilidades y capacidades reales que requiere el puesto para ser el mejor en él y, a continuación, contratar por esos rasgos".

Por tanto, hable con la persona (o personas) de su empresa responsable de ventas en la actualidad. ¿Qué definirían ellos como habilidades necesarias para tener éxito en su función?

A continuación, piense en los requisitos específicos de un entorno remoto. Por ejemplo: ¿Necesita que los representantes estén disponibles durante horas específicas del día en una zona horaria determinada?

Por último, es esencial pensar en lo que llamamos "ajuste remoto". Básicamente, esto implica tres ideas principales:

• Tener al menos algo de experiencia en trabajo remoto: Tanto si viene de un puesto totalmente remoto, como si ha trabajado como freelance a distancia o si trabajaba algunos días a la semana desde casa, es bueno que un candidato a ventas remotas tenga algo de experiencia trabajando desde casa.
• Sumergirse en el trabajo a distancia con las motivaciones adecuadas: No querrás ser la empresa que alguien utilice para experimentar con el trabajo remoto y establecer un estilo de vida completamente diferente. Comprende lo meditado que ha sido este candidato al elegir la vida laboral remota.
• Tener su propia configuración de trabajo a distancia: Independientemente de si alguien ha trabajado a distancia, necesita tener la disciplina y los procesos necesarios para empezar a trabajar para usted a distancia. En el proceso de contratación, tratar de entender cómo es el trabajo a distancia para este candidato.

Paso 2: Contratar de forma proactiva, no reactiva

La contratación reactiva es el resultado de una mala planificación y una necesidad urgente de cubrir un puesto.

Esto es lo que suele ocurrir: La persona contratada no es la adecuada para el puesto y acaba costándole mucho más o fracasando por completo, lo que significa que tendrá que empezar de nuevo el proceso de contratación.

Para evitar este error, contrate de forma proactiva.

Tanto si es fundador de una startup, director de ventas o vicepresidente de ventas, su trabajo consiste en comprender sus necesidades actuales y prever las futuras.

Un director de ventas debe hacer previsiones para saber cuántos ingresos y beneficios se van a obtener este trimestre o este año, así como para prever la demanda de lo que está vendiendo. Estas previsiones también le indicarán la carga de trabajo que tendrá su actual equipo de ventas y si tendrá que empezar a contratar personal en un futuro próximo. Eche un vistazo a nuestra colección de plantillas de previsión de ventas.

Así que, cuando elabore sus planes de ventas, tenga en cuenta la capacidad de su equipo actual y prevea cuándo necesitará empezar a contratar más representantes de ventas. De este modo, podrá iniciar el proceso de contratación con antelación y conseguir el talento adecuado, en lugar de contratar en un momento de pánico y coger a la primera persona que diga que sí.

Paso 3: Contratar a profesionales de ventas con experiencia

Una pregunta que me hacen casi todos los nuevos directores de ventas a distancia es: ¿Cómo sé si mi gente está trabajando realmente?

Aquí está la respuesta: Contrata a gente en la que puedas confiar.

En un equipo de ventas a distancia, los jefes no pueden estar constantemente pendientes de sus representantes, mirándoles por encima del hombro para asegurarse de que hacen las cosas bien. Tienes que ser capaz de liderar sin microdirigir.

Por eso debes contratar a vendedores que tengan experiencia en ventas, preferiblemente de al menos un año.

Estas personas tienen una sólida comprensión de lo que hace a un buen profesional de las ventas. Son más maduros, tienen un sólido historial de disciplina y son constantes en su trabajo.

Desea contratar a personas activas. Dominarán la prospección, el seguimiento, la resolución de problemas y el pensamiento creativo para cerrar el trato.

Contratar a un representante con más experiencia también acorta el proceso de incorporación, ya que no tendrá que formarle en habilidades de venta específicas. Sin embargo, para garantizar una transición fluida y prepararles para el éxito, es importante contar con una lista de control del proceso de incorporación.

Dicho esto, hay que hacer una excepción. Si eres una empresa emergente y no puedes permitirte contratar a representantes de ventas experimentados, puedes intentar dar un salto de fe y contratar a vendedores sin experiencia. Consulta nuestra guía de contratación de vendedores para startups para obtener un marco básico de contratación. Pero ten en cuenta que tendrás que implicarte mucho más en el proceso de ventas.

Al final, dependerá más de ti como gestor: ¿Cuánto tiempo y energía estás dispuesto a dedicar para que este equipo de ventas sea de primera categoría?

Paso 4: Contratar en función de la cultura y las habilidades de comunicación

Uno de nuestros principales valores empresariales en Close es: Construye una casa en la que quieras vivir.

Tu empresa es un hogar para las personas que trabajan en ella. Especialmente en un entorno remoto, es importante que la cultura encaje bien. Por tanto, define los valores que tu empresa quiere promover internamente y contrata a las personas adecuadas.

Por supuesto, la variedad y la diversidad de culturas, orígenes y personalidades son importantes en un equipo de ventas. Dicho esto, aquí tienes tres cualidades que debes buscar en un candidato de ventas remotas:

En primer lugar, la capacidad de entrenamiento. El candidato adecuado no tiene miedo de recibir comentarios sobre su trabajo. No sólo están ansiosos por cobrar su sueldo cada mes, sino también por mejorar sus habilidades de venta. Esto les hace lo suficientemente humildes como para aceptar consejos y lo suficientemente ágiles como para utilizarlos en su trabajo diario.

En segundo lugar, la comunicación. Cuando tu equipo trabaja a distancia, la comunicación asíncrona por correo electrónico y otros métodos es habitual. Durante el proceso de contratación, tome nota de lo bien que los candidatos se comunican con usted por escrito.

Sí, sabemos que los vendedores hablarán generalmente por teléfono o por videoconferencia. Pero su comunicación con el equipo y con usted como jefe de ventas no siempre será hablada. Asegúrese de que el candidato puede expresarse bien por escrito y de que es capaz de asimilar y aplicar instrucciones escritas.

En tercer lugar, propiedad y responsabilidad. ¿Admite este candidato sus errores, o es el tipo de vendedor que llega a una entrevista diciendo que nunca ha perdido la cuota? Alguien dispuesto a admitir sus fallos y a trabajar para mejorar es un vendedor que triunfará.

Lo dice Adam Kay, Vicepresidente de Ventas de Paddle:

"Son esos representantes de ventas que llegan a una entrevista y dicen: 'Fallé en el cuarto trimestre, pero déjeme decirle por qué. Le diré lo que he hecho para asegurarme de que no vuelva a ocurrir'. Todos perdemos cuotas, todos perdemos acuerdos. Si puedo asumir la responsabilidad de mi desarrollo, de mis aprendizajes y de mis fallos, eso me demuestra que tienen una mente abierta para trabajar en este entorno de colaboración que estoy intentando construir".

Pero seamos realistas: en una entrevista, ¿cómo animas a un candidato a ser abierto y honesto sobre sus errores?

En pocas palabras, si esperas honestidad, debes dar honestidad. No exageres el puesto ni la empresa. Si esperas que la persona que solicita un empleo te cuente un punto débil real y sin tapujos sobre sí misma, empieza por revelar primero un punto negativo real sobre tu propia empresa. Sé sincero con tu candidato a vendedor y él te corresponderá.

Paso 5: Definir un sistema de puntuación para los candidatos

Muchas veces, en el proceso de contratación, se le presentan varios candidatos que están igualmente cualificados para el puesto.

Entonces, ¿cómo decide a quién ofrecer el puesto?

A medida que define las cualidades, habilidades y experiencia esenciales, establezca un sistema de puntuación para definir a los mejores candidatos. (Se trata de un ejercicio que puede realizar con su equipo o con cualquier otra persona que participe directamente en el proceso de contratación o en la decisión final.

Por ejemplo, tener experiencia laboral a distancia puede añadir 20 puntos a la puntuación de un candidato, más 10 puntos adicionales por cada año de experiencia. Luego, cada año de experiencia en ventas añade otros 10 puntos, mientras que tener la cultura adecuada les da otros 40 puntos.

Establezca su sistema de puntuación basándose en las cualidades, la experiencia y los valores que más le importan a usted y a su equipo. Así, acabará con un candidato que es lo mejor de lo mejor, además de otras opciones destacadas. Guarde a estos mejores candidatos por si su primera opción no acepta, o manténgase en contacto con ellos para poder contactarles más adelante cuando vuelva a ampliar su equipo de ventas.

Paso 6: Establecer un proceso de contratación más riguroso

La contratación remota de representantes de ventas es definitivamente más difícil que hacerlo en persona. Cuando estás cara a cara con un candidato en la sala, captas pistas no verbales y podrás hacerte una idea de quién es realmente esta persona mucho más rápido de lo que podrás hacerlo cuando te comuniques con ellos por correo electrónico y videollamadas. Por eso el proceso de contratación a distancia debe ser un poco más riguroso. Esto le mostrará qué candidatos encajan realmente en su empresa y equipo sin la ventaja de conocerlos en persona.

Empiece con un formulario en línea en el que los candidatos respondan a preguntas específicas y adjunten su currículum. Recuerda que un currículum estelar no siempre equivale al mejor candidato: incluso sus respuestas a las preguntas preliminares te dirán mucho sobre su personalidad, estilo de comunicación y ganas de trabajar.

A continuación, elija a los mejores candidatos para el proceso de entrevistas. Para crear un equipo de ventas remoto que colabore bien, es importante que los candidatos congenien con las personas con las que van a trabajar. Por lo tanto, un proceso de contratación a distancia incluirá normalmente varias entrevistas con varias personas del equipo, incluido el director de contratación, un miembro de confianza del equipo y, posiblemente, un ejecutivo de la empresa.

Por supuesto, todas las contrataciones de ventas deben pasar por un juego de rol de ventas. Haga que sus candidatos vendan algo, ya sea su producto o algo que hayan vendido en el pasado. Esta es una verdadera prueba de sus habilidades como vendedor y te dirá mucho más que su currículum.

Por último, los procesos de contratación de ventas a distancia suelen incluir un proyecto para llevar a casa. Esta tarea de contratación pondrá a prueba sus habilidades fuera de cámara y te dará una buena idea de lo bien que trabajan cuando están solos. Por ejemplo, puedes pedirles que escriban un correo electrónico a un posible cliente.

Paso 7: Mantenga un registro escrito de sus procesos

El potencial para el caos crece exponencialmente en un entorno remoto.

Dado que el trabajo remoto suele equivaler a menos comunicación que un entorno de oficina, es aún más importante mantener todo por escrito.

La información sobre su público objetivo, perfiles de clientes ideales, proceso de ventas, ciclos de ventas, tácticas de generación de clientes potenciales y mucho más puede ser de conocimiento común para el resto de su equipo o empresa. Pero los nuevos empleados llegan sin información y sin antecedentes: Y no se puede esperar que se las apañen como si nada.

Por eso, mantener un registro escrito de todo es esencial para crear un equipo de ventas remoto. Si los procesos están bien documentados, los nuevos empleados podrán ponerse al día rápidamente e incorporarse al proceso junto con el resto del equipo.

Consejo profesional: ¿Quieres empezar a crear esta documentación para los nuevos empleados? Descárgate el kit de herramientas de capacitación en ventas para obtener 8 plantillas personalizables, que incluyen correos electrónicos en frío, comparaciones con la competencia, tarjetas de batalla, guiones de ventas y mucho más.

Lista de comprobación para crear un equipo de ventas virtual: aspectos a tener en cuenta

Si está buscando la versión TL;DR de cómo contratar un equipo de ventas remoto, aquí tiene una lista de comprobación rápida que puede consultar y establecer un proceso de contratación más exitoso:

• Redacte una lista de criterios de contratación junto con las personas que ocupan actualmente ese puesto: Los miembros actuales del equipo de ventas tienen una idea más clara de qué habilidades, experiencia y cualidades son necesarias para tener éxito en su puesto.
• Pida a sus mejores vendedores que le ayuden a reclutar a los mejores talentos: Sus mejores vendedores probablemente conozcan a otros mejores vendedores. Utiliza a tu equipo para que te ayude a encontrar a los mejores talentos y a ver si puedes robárselos para tu equipo.
• Enumere hasta 5 cualidades principales que se ajusten a la cultura de su empresa: Estas pueden incluir valores esenciales que formen parte de la cultura de su empresa, así como cualidades esenciales a distancia, como la autodisciplina, la responsabilidad o las habilidades de comunicación.
• Identifique las banderas rojas a las que debe prestar atención: Saber qué cualidades quieres también puede ayudarte a definir lo que no quieres. Habla con tu equipo para establecer una lista de banderas rojas a las que prestar atención cuando hables con candidatos de ventas remotas.
• Comprenda la experiencia necesaria para cada función de ventas contratada: Cada función de ventas requiere un nivel de experiencia diferente. Piensa en lo que esperas de una función concreta y comprende cuánta experiencia en ventas debe tener para adaptarse a tus necesidades de ventas actuales (y futuras).
• Piensa en las preguntas que quieres hacer a sus referencias: No pierdas un tiempo precioso con las referencias del candidato hablando de impresiones generales. Explique el puesto para el que está contratando y formule preguntas concretas sobre las competencias del candidato, como por ejemplo: ¿Era responsable en el desempeño de sus tareas? ¿Se llevaba bien con la dirección y los compañeros? ¿Cómo gestionaba las críticas?
• Decida cómo va a organizar su juego de rol de ventas a distancia: Adapta tu juego de rol de ventas a tu propio proceso de ventas. Ya sea representando una demostración de producto a través de Zoom o haciendo una llamada en frío, esto te mostrará no solo lo bien que vende el representante, sino también lo bien que conoce las herramientas que utilizará en el proceso de venta virtual.
• Defina quién tiene poder de decisión en la contratación: Sepa de antemano quién tiene voz en la decisión de contratación. A continuación, trabaja con esas personas para desarrollar tu sistema de puntuación de candidatos, y hablad juntos durante el proceso para debatir sobre los candidatos que están siendo entrevistados.

5 estrategias avanzadas para crear un excelente equipo de ventas a distancia

¿Quiere mejorar su equipo de ventas virtual? Aquí tienes 5 métodos que puedes utilizar para elevar el nivel de tu equipo de ventas y convertir el trabajo a distancia en una ventaja.

1. Establecer expectativas claras

Por qué debe hacer esto para las ventas a distancia: Cuando tu equipo de ventas sabe lo que se espera de ellos, es más probable que cumplan.

La gente puede aprender mucho del contexto.

Como líder de ventas, tienes que ser explícito sobre lo que el trabajador remoto debe aportar. Los parámetros, detalles y pormenores de cada tarea deben ser lo suficientemente claros como para que todo el mundo sepa lo que tiene que ocurrir.

Unaencuesta entre trabajadores alemanes descubrió que cuando los jefes fijaban expectativas, hacían a los empleados responsables de cumplirlas y respondían con rapidez cuando los miembros del equipo necesitaban ayuda, los trabajadores tomaban más la iniciativa y tenían un mejor rendimiento.

Las expectativas deben referirse a cuotas y procesos de ventas. Es necesario hacer un seguimiento y control de los objetivos de ventas internos. Como líder de ventas, necesita utilizar una tabla de líderes de ventas para tener un conocimiento de la actividad que se está llevando a cabo y si se están cumpliendo las expectativas.

Sin expectativas claras, las cosas pueden complicarse. No hay forma fácil de medir el éxito y evaluar el rendimiento del equipo, sin normas acordadas.

2. Promover el compromiso de los empleados

Por qué hay que hacer esto para las ventas remotas: Los equipos de ventas virtuales pueden sentirse poco comprometidos debido a la distancia, por lo que los gerentes deben trabajar más duro para promover el compromiso en sus equipos.

Puede ser común que los trabajadores de ventas remotas se sientan menos comprometidos y desconectados de su empresa, ya que no están en una oficina tradicional o con un grupo de colegas. Esto puede dañar su moral y su productividad. Y, en última instancia, mantener la moral de la empresa es una de las piedras angulares de los equipos de ventas de alto rendimiento.

Es posible que desee considerar la implementación de un canal de chat para su equipo de ventas. Esta táctica imitará la idea de tener una "campana de gong" en la oficina que sonaría cuando se cerrara un trato. En su lugar, el canal pondría una notificación en el canal cada vez que se realice una venta.

Felicita a todo el equipo de ventas en el chat de equipo. Considera la posibilidad de compartir información sobre la venta, como los retos o las lecciones aprendidas, para que tus compañeros puedan aprender de ella.

Consejo profesional: ¿Quieres configurar mensajes de celebración automáticos para cada nuevo acuerdo, llamada o demostración? Integra Close CRM con Slack para recibir mensajes automáticos como el anterior y celebrarlo con tu equipo.

Considere la posibilidad de fomentar los pods. Se trata de que dos representantes de ventas trabajen juntos (el mejor y el peor del equipo) para intentar alcanzar su cuota. El pod con el mejor resultado obtiene un precio. Con esto, puede ayudar a fomentar un mayor compromiso en todo el equipo de ventas.

Cuando tu equipo remoto se preocupa por lo que hace, es probable que ofrezca un trabajo excelente porque está contento y comprometido.

Las empresas tienen la oportunidad de impulsar la experiencia de sus empleados para que se sientan comprometidos.

3. Proporcionar las herramientas adecuadas

Por qué hay que hacer esto para las ventas remotas: Los líderes de ventas necesitan equipar a los equipos de ventas remotos con las herramientas necesarias para ayudarles a tener éxito.

Para facilitar que sus empleados remotos tengan un entorno flexible y libre de estrés, las empresas están incorporando herramientas para ayudar a sustituir el toque de oficina por la tecnología.

Por ejemplo, tener un CRM es fundamental para que los equipos de ventas hagan un seguimiento de los clientes potenciales y para que los líderes puedan seguir su progreso. Un CRM permite a los equipos remotos actualizarlo con prospectos, clientes potenciales y clientes existentes tan a menudo como sea necesario.

Un CRM para ventas remotas que te permite estar al tanto de tu trabajo y conectar con tu equipo.

Quieres familiarizarte con un conjunto de herramientas que tu equipo puede utilizar para ser más productivo y realizar su trabajo a tiempo. Estas herramientas cubren todas las necesidades de un equipo remoto. Desde el chat remoto a la gestión de proyectos, pasando por las videoconferencias o el almacenamiento en la nube, existen muchas opciones.

Muchas de estas herramientas son esenciales para un buen trabajo a distancia. Pueden hacer que tu trabajo sea más transparente y esté disponible para tu equipo remoto en cualquier momento.

Consejo profesional: ¿Quiere conocer nuestras principales recomendaciones de herramientas de ventas remotas? Avanza hasta el capítulo 4 para ver cómo los equipos de ventas de alto rendimiento utilizan la tecnología para cerrar más acuerdos, mantenerse conectados y motivarse mutuamente para mejorar su rendimiento.

4. Ser un líder colaborador

Por qué hay que hacer esto para las ventas a distancia: La colaboración, en lugar de la microgestión, es una forma de ganarse a los recién contratados y mantenerlos ansiosos y entusiasmados por el trabajo.

Los equipos de ventas remotas deben ser dirigidos. Como líder colaborador, trabaja para crear un equipo que ponga todo su empeño en el trabajo. Anima a tus representantes a expresar sus propias ideas, a probar nuevas formas de vender o lanzar y a demostrar por qué ciertos procesos o métodos funcionan mejor que otros.

Ser un líder colaborativo también implica hablar con tus representantes cuando se crean nuevos procesos de ventas, se crean mejores lanzamientos, se actualizan los perfiles del cliente ideal y mucho más. Implicar a tu equipo virtual de ventas en diferentes proyectos fomenta un espíritu más cooperativo en el equipo.

5. Excelencia en la incorporación

Por qué tiene que hacer esto para las ventas remotas: Dedicas mucho tiempo a contratar a los mejores, pero dedicar al menos el doble de tiempo a su incorporación es muy importante para integrarlos en el equipo y ayudarles a hacer un buen trabajo.

En la oficina, puedes pasear a los nuevos empleados por la sala de ventas, presentarlos a quienes conozcas en los pasillos, hacer planes para comer con ellos y acostumbrarlos al equipo y a la oficina.

La incorporación en la oficina tiene la flexibilidad de ser un poco más aleatoria. La incorporación remota debe basarse más en los procesos porque todo se hace en línea y, a menudo, en diferentes zonas horarias.

El objetivo de la incorporación remota es que los nuevos empleados se familiaricen con su trabajo y con el equipo. No dejes que esto sea una repetición de su primer día en una nueva escuela como un niño. Tu trabajo es hacer que se sientan bienvenidos desde el primer día.

Cree un equipo de ventas virtual del que pueda sentirse orgulloso

Construya una casa en la que quiera vivir contratando a los vendedores a distancia adecuados e incorporándolos y gestionándolos de forma eficaz.

Los líderes que hagan un esfuerzo adicional verán los beneficios de un equipo de ventas a distancia que aumenta la productividad y cierra más tratos.

Un equipo de ventas a distancia le ofrece la ventaja de tener una presencia de ventas en muchos lugares. Y si haces las cosas bien, no es demasiado difícil ver el éxito.

Si estás pensando en crear un equipo de ventas remoto o en cambiar tu equipo actual a uno remoto, estas estrategias son justo lo que necesitas para empezar.

Pero, una vez que has creado tu equipo de ventas, ¿cómo gestionarlo eficazmente en un entorno remoto? Vaya al capítulo 2 para descubrirlo →