Las objeciones relacionadas con el precio son una de las objeciones de venta más habituales a las que te enfrentarás. Pero hay algo fundamental que debes recordar: no siempre se trata del precio.
Un mantra clásico de las ventas dice que, cuando te plantean una objeción relacionada con el precio, es probable que no hayas transmitido el valor con suficiente claridad. A menudo, se trata de una cortina de humo que oculta preocupaciones sobre el momento, las características o el riesgo: el precio es la excusa más fácil.
¿Te preguntas cómo superar las objeciones relacionadas con el precio? Analicemos las razones por las que un cliente potencial podría decir que tu precio es demasiado alto y descubramos qué dicen los mejores profesionales de ventas para que la negociación siga adelante.
¿Por qué los clientes potenciales dicen que el precio es demasiado alto?
Tú conoces el valor de tu producto y quizá no estés dispuesto a ceder en el precio. A la hora de rebatir las objeciones sobre el precio, lo primero es entender por qué sacan el tema. Puede que sea porque:
- No tienen suficiente dinero. Si su empresa tiene problemas de liquidez, es posible que necesiten un precio más bajo para poder comprar.
- Tienen el dinero, pero no quieren pagar lo que pides. Quieren un descuento y esperan que, al quejarse del precio, te animes a ofrecérselo.
- No les interesa. Simplemente son demasiado educados para decirlo.
- No les gusta tu producto ni tu empresa. Es posible que hayan oído comentarios negativos sobre ti a través de su red de contactos o de un competidor.
- El valor percibido de tu producto es bajo. Simplemente no ven el valor que el producto puede aportar a su empresa o a su puesto, o han encontrado un producto similar a un precio más bajo.
En esencia, cualquier objeción de venta puede esconderse tras la objeción relacionada con el precio. A veces no es más que una cortina de humo para ocultar otro problema subyacente.
Lo primero que debes hacer es analizar la situación: averigua si la objeción se debe al presupuesto, al flujo de caja, al valor o a la idoneidad del producto, y luego responde en consecuencia.
¿Cómo se hace eso?
18 estrategias de expertos para gestionar las objeciones sobre el precio y recuperar los acuerdos
¿Te enfrentas a una objeción sobre el precio? Hemos hablado con algunos de los mejores profesionales de ventas del momento y les hemos preguntado cómo responden cuando un cliente potencial dice que el precio es demasiado alto. Estos son sus mejores consejos de venta para hacer frente a estas objeciones:
1. Utiliza el Close virtual» Close determinar si realmente se trata de una cuestión de precio
—Steli Efti, director ejecutivo de Close
Steli recomienda hacer preguntas para averiguar si el precio es realmente lo que les está frenando. Algunas preguntas adecuadas podrían ser:
- «¿Estás intentando conseguir la mejor oferta posible?»
- «¿Tienes limitaciones presupuestarias?»
- «¿No es este el momento adecuado?»
- «¿Hay alguna otra razón, sinceramente?»
«Pero no te limites a dar por sentadas sus respuestas», dice. «Lee entre líneas. Si tienes la sensación de que no son sinceros ni directos, al final tendrás que llamarles la atención:
«¿Sabes qué? Tengo la sensación de que hay algo más. ¿Hay algo más profundo que eso? ¿De verdad te gusta el producto?»
«Si insisten en que es una cuestión de precio, puedes preguntarles:
«A eso es a lo que me refiero con el «cierre virtual». Básicamente, se simula el proceso que hay que seguir para llegar a una decisión de compra. Este cierre virtual permite detectar posibles problemas desde el principio y te indica claramente cuál es el siguiente paso para que el acuerdo siga adelante.
«He aquí otro consejo que conviene tener en cuenta: si nunca recibes la objeción de «es demasiado caro» por parte de los clientes potenciales, es casi seguro que tu precio es demasiado bajo y deberías plantearte subirlo. De hecho, en el caso de las startups de SaaS, suelo recomendar que, como punto de referencia, se pierda aproximadamente al 20 % de los clientes potenciales debido a objeciones relacionadas con el precio».
2. Volver a centrar la atención en el valor
—Penny Sinclair, directora de ventas de Worth It Media
«Centrarse en la creación de valor, y no en el precio, debe ser la primera lección de todo comercial», afirma Penny Sinclair. «Así que, en primer lugar, vuelvo a centrar la atención en el valor que les aportamos y en cómo repercute en sus resultados (aumento de los ingresos, reducción de los costes). Normalmente lo cuantifico en cifras, para que puedan compararlo con el precio ofrecido».
3. Volver a centrarse en los problemas de experiencias anteriores
—Ryan Scollon, especialista en ventas y captación de clientes potenciales
«Antes de hablar de precios con un cliente potencial, siempre le hago una serie de preguntas para averiguar qué es lo que más necesita y qué experiencias ha tenido con otras agencias o consultores, prestando mucha atención a sus respuestas», afirma Ryan Scollon.
«Si el cliente potencial pone entonces objeciones al precio, centro mi respuesta en sus problemas y experiencias anteriores, en lugar de en las características del servicio. ¿La agencia anterior no le informaba lo suficiente? ¿No está satisfecho con la calidad de las consultas? Por eso el precio es el que es. Este enfoque siempre me funciona, y los clientes potenciales suelen dejar rápidamente de lado la negociación del precio».
Utilizar las llamadas de exploración de esta manera puede ayudarte a identificar áreas en las que puedes aportar valor añadido en fases posteriores del proceso de venta.
4. Ten confianza en tus precios
—Jon Morgan, fundador de Venture Smarter
«Es importante mostrar confianza en nuestros precios y en el valor que aporta nuestra solución. Esto puede ayudar a transmitir que respaldamos nuestros precios y creemos que son justos y competitivos en el mercado».
5. Deja que den más detalles
—Kris Lippi, agente inmobiliario y director ejecutivo de ISoldMyHouse
¿Quieres que tus clientes potenciales te cuenten qué hay realmente detrás de sus objeciones al precio? Kris recomienda un enfoque poco convencional: no digas nada en absoluto.
«Ante la resistencia, mantén un breve silencio. Esto les animará a explicar con más detalle por qué se oponen al precio».
«Una vez que te hayan explicado lo que les preocupa, aprovecha sus argumentos para destacar el valor de tu empresa. Responde con la siguiente pregunta comercial: "¿Cómo está abordando actualmente el problema que nuestra oferta está diseñada específicamente para resolver?"»
De esta forma, se desvía su atención del valor añadido de tu producto o servicio y se centra más en los problemas a los que se enfrentan. Esto genera en ellos una sensación de urgencia por adquirir tu oferta. Además, te permite comunicar las ventajas de lo que vendes a través del prisma de su situación actual, llevándoles a creer que, a la larga, les saldrá más caro dejar pasar tu oferta.
6. Aborda directamente la objeción planteando preguntas
—Matthew Roberts, director de operaciones y cofundador de My Choice Financial, un servicio independiente de comparación de seguros
«Los productos de seguros pueden resultar muy caros, y es bastante habitual que los clientes digan que una póliza es demasiado cara», afirma Matthew. «Cuando esto ocurre, tanto si trabajas en el sector de los seguros como si no, puede significar que tienes que esforzarte más en la venta».
«Cuando me pasa esto, lo que hago es hacer preguntas. Así me queda claro si tengo que vender más o si debo parar».
«Lo primero que les pregunto es por qué creen que es demasiado caro. Esto me ayuda a ver si hay alguna falta de información que deba subsanarse. A partir de ahí, dependiendo de su respuesta, puedo explicarles con claridad por qué este es el precio adecuado para ellos.
«Por ejemplo, tuve una conversación en la que el cliente potencial pensaba que era demasiado caro porque conocía a alguien que había conseguido el producto por un precio mucho más bajo. Le hablé del precio medio de los seguros en su zona y le expliqué los distintos factores personales que determinaban ese precio estimado».
«Tuve una conversación estupenda con esa persona y conseguí que viera el valor del producto y, al final, le proporcioné lo que necesitaba. Dicho esto, es muy importante que hagas preguntas para identificar exactamente cuál es su objeción, ya que, la mayoría de las veces, se trata de una reacción instintiva cuando no entienden algo».
7. Averigua si se trata del precio o de las prestaciones
—Will Yang, director de Crecimiento y Éxito del Cliente en Instrumentl
Al vender productos SaaS, es posible que una objeción al precio tenga menos que ver con el precio del plan y más con las funciones que incluye.
«Cuando dicen "es demasiado caro", hay varias formas de responder», afirma Will. «En primer lugar, puedes pedirles que aclaren por qué lo dicen: ¿es porque el precio es demasiado elevado? ¿O es porque creen que tu producto tiene demasiadas funciones? Una vez que sepas cuál es el motivo de su preocupación, podrás adaptar tu respuesta en consecuencia».
«Por ejemplo, si dicen "es demasiado caro" por el precio, quizá podrías intentar explicar por qué tus precios son más altos que los de otros y cómo eso repercute en el valor de tu servicio o producto».
«Pero si dicen "es demasiado caro" porque creen que una determinada función debería estar incluida en tu plan de precios, explícales que, aunque esa función concreta no esté incluida en algunos planes (y por eso el precio es más bajo), estaría disponible como complemento por un coste adicional si el cliente lo desea».
8. Aprovecha la ocasión para mostrar empatía
—Sam Tabak, miembro del consejo de administración de la organización benéfica Rabbi Meir Baal Haness Charities
«Una objeción relacionada con el precio no tiene por qué ser algo negativo para los profesionales de las ventas», afirma Sam. «Puedes aprovechar esta situación para mostrar empatía y recabar más información sobre las preocupaciones del cliente potencial. No solo demuestra que te preocupas por su situación económica, sino que también te permite comprenderlo mejor y evaluar cómo puedes ayudarle».
«Escucha el punto de vista de tu cliente potencial y pregúntale de forma proactiva cómo puedes mejorar su experiencia. De este modo, te resultará más fácil adaptar tu estrategia de ventas y ofrecer soluciones creativas que satisfagan las necesidades del cliente potencial, a pesar de las limitaciones económicas. Esto también aumenta tus posibilidades de cerrar la venta y establecer una relación a largo plazo con tu cliente».
9. Presentar pruebas
—Jonathan Elster, director ejecutivo de EcomHalo
Demostrar el valor de tu producto puede marcar una gran diferencia para los clientes potenciales que se lo piensan dos veces por el precio.
«Si dispones de reseñas, testimonios o casos prácticos de clientes anteriores», sugiere Jonathan, «esto podría ayudar a inclinar la balanza y convencer a tus clientes de que merece la pena la inversión».
Una prueba gratuita es otra forma de demostrar su eficacia. «En cuanto el cliente vea tu producto en acción y tenga la oportunidad de utilizarlo, se dará cuenta del valor que le aporta. Si no puedes ofrecer una prueba gratuita, prueba con una demostración».
10. Averigua si el problema es el flujo de caja o el presupuesto
—Grant Polachek, director de marketing y operaciones de Squadhelp
«Lo que siempre me funciona es responder con otra pregunta: si se trata de un problema de liquidez o de presupuesto. Para negociar con eficacia hay que tener en cuenta por qué el cliente considera que tu precio es elevado. Si te pide un descuento, lo más probable es que el precio se salga de su presupuesto. Por otro lado, si te pide condiciones de pago alternativas, el problema radica en su liquidez.
«También puedes decidir si la venta seguirá adelante a pesar de estos problemas, en lugar de quedarte estancado. Una vez que identifiques el motivo, puedes explicarles qué es lo que te conviene tanto a ti como al cliente y cerrar la venta con éxito».
11. Pregunta «¿por qué?» para ver si lo han pensado bien
—Logan Mallory, vicepresidente de Motivosity
«Mi respuesta habitual ante la objeción de precio del tipo «¡es demasiado caro!» es preguntar por qué. He descubierto que, en muchas ocasiones, se trata de una reacción instintiva más que de una reflexión meditada. Preguntar al cliente potencial por qué cree que es demasiado caro le hace detenerse a pensar en su motivo y me proporciona información valiosa para elaborar mi réplica».
«Una vez que conozco su principal objeción, replanteo la conversación para señalar lo que les podría acabar costando no utilizar nuestro producto y hacer hincapié en el valor que este aporta, tanto desde el punto de vista económico como para el negocio en general».
12. Ofrece alternativas, pero no renuncies a la calidad
—Garrett Smith, responsable de SEO local en GMB Gorilla
«De inmediato le ofrezco al cliente opciones alternativas que se ajusten mejor a su presupuesto. Según mi experiencia, los clientes son menos propensos a poner objeciones al precio cuando tienen otras opciones. Esto les hace sentir que tienen más control sobre la toma de decisiones. Estas opciones pueden consistir en un par de paquetes más reducidos o en planes de pago».
«Hagas lo que hagas, no renuncies a la calidad, ni siquiera ante las objeciones relacionadas con el precio. Sacrificar la calidad para ajustarse a un precio más bajo puede afectar negativamente a la percepción que la gente tiene de tu marca. Podrías perder credibilidad como proveedor de servicios de confianza y ahuyentar a posibles clientes en el futuro».
13. Diles que se lo merecen
—Robert Johnson, director sénior de comercialización de Coast Appliances
«Los vendedores tienen un minuto para ganarse al cliente. Cuando un cliente potencial argumenta que el precio es “demasiado caro”, la reacción habitual es rebatirlo. Un buen vendedor nunca haría eso. En cambio, reconoce y está de acuerdo con el cliente potencial para ganarse su confianza al instante, en los primeros 10 segundos».
«Este es mi mejor consejo para un cliente potencial que dice: “Es demasiado caro”. Años de experiencia en ventas me han enseñado que el “consenso mutuo” permite cerrar un trato rápidamente. Yo respondería: “Sí, ¡porque te lo mereces!”. Esta respuesta, que da en el clavo, evita rechazar la afirmación del cliente potencial, lo que reduce sus dudas y, al mismo tiempo, le ofrece una buena razón para comprar el producto».
14. Orientación hacia el valor a largo plazo
—Adriel Hampton, responsable de apoyo a las ventas y marketing en Accurate Append
«Cuando nos enfrentamos a un cliente potencial preocupado por el precio, nos gusta mostrar empatía ante su inquietud y centrar la atención en el valor a largo plazo y la calidad de nuestros productos. Por lo general, destacamos la importancia de contar con datos precisos y fiables para la toma de decisiones y el crecimiento empresarial, y luego lo complementamos con casos de éxito de clientes satisfechos».
«A partir de ahí, ofrecemos una demostración personalizada para mostrar el posible retorno de la inversión y prepararnos para negociar opciones de precios, planes de pago o valor añadido. Nuestro enfoque genera confianza, demuestra nuestro compromiso con el éxito del cliente y da lugar a una conversación productiva centrada en sus necesidades y objetivos, y no solo en el precio».
15. Ofrecer un plan de pago personalizado
—Allan Stolc, fundador y director ejecutivo de Bankly
«Ofrece un plan de pago a los clientes potenciales que consideren que tu producto o servicio es caro. Desglosa el coste en pagos más pequeños y manejables para que resulte más asequible y accesible para muchos clientes. Esto ayuda a superar de forma eficaz las objeciones relacionadas con los costes iniciales y permite a los clientes potenciales plantearse la compra en función de su capacidad para pagar a plazos».
«Propón un plan de pago flexible y personalizado que se adapte a la situación financiera particular del cliente potencial. De este modo, demostrarás tu compromiso por ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos y por encontrar una solución viable que se ajuste a sus necesidades. Además, esto te proporcionará una ventaja competitiva frente a otros profesionales de ventas que no pueden ofrecer esta opción, lo que facilitará el cierre de la venta».
16. Haz un seguimiento y sé flexible
—Jonathan Elster, director ejecutivo de EcomHalo
«No esperes resultados inmediatos. A veces, el cliente puede tardar un tiempo en valorar lo que le ofreces. Si no se decide, vuelve a ponerte en contacto con él dentro de unos días para ver si lo ha pensado mejor».
«Intenta ser flexible. Déjate un poco de margen. ¿Podrías ofrecer un pequeño descuento o, tal vez, incluirlo en un paquete con otro producto o servicio para que resulte aún más atractivo? Llegar a un acuerdo es mejor que nada para ambas partes. Quizás no puedan permitirse el modelo de gama alta, pero ¿hay alguna alternativa que se ajuste a su presupuesto?».
17. Pregúntate cuánto te costaría no comprarlo
—Steli Efti, director ejecutivo de Close
«Cuando compren tu producto, tendrán que pagar el precio acordado. Pero no tomar una decisión de compra también tiene un coste».
«Aplazar la adopción de una solución mejor tiene un coste. Tomemos como ejemplo nuestro CRM de ventas. Si podemos demostrar a un cliente potencial que adoptar nuestra plataforma de ventas le ayudaría a generar 15 000 dólares más en ingresos al mes de lo que genera su equipo de ventas con su solución actual, cada mes que siga utilizando su antigua solución le supondrá, en esencia, un coste de 15 000 dólares».
18. Ofrecer una garantía de devolución del dinero
—Riva Jeane May Caburog, coordinadora de relaciones públicas y medios de comunicación del bufete de abogados Nadrich & Cohen, especializado en lesiones por accidentes
«Parte de tu estrategia de ventas debería consistir en ofrecer una garantía de devolución del dinero para evitar objeciones relacionadas con el precio y garantizar la tranquilidad del cliente. Esto disipa las dudas sobre la calidad de tus productos, sobre todo si el coste resulta considerablemente elevado para los clientes. Prometer la devolución del dinero que tanto les ha costado ganar también demuestra que tienes confianza en el producto que vendes, lo que genera credibilidad y confianza.
«Una garantía de devolución del dinero reduce la percepción de riesgo de la compra. Esto anima a los clientes potenciales a seguir adelante con la transacción, a pesar de sus dudas a la hora de asumir un compromiso económico importante. Además, les da la tranquilidad de saber que no se quedarán atascados con un producto que no satisfaga sus necesidades específicas».
Aporta valor, haz preguntas: supera las objeciones relacionadas con el precio
A veces, es posible que tu producto tenga un precio elevado. Anima a tu cliente potencial a que no se fije solo en el precio de venta y se centre en el valor que tu solución puede aportar.
Muéstrales a tus clientes potenciales el panorama general: el dinero que inviertan en adquirir tu solución acabará generando un rendimiento mucho mayor (y que sería casi una locura no comprarla).
A medida que aumentes el valor de tu producto, demuestres que vale lo que cuesta y ofrezcas alternativas flexibles que les ayuden a alcanzar sus objetivos, no solo superarás las objeciones relacionadas con el precio, sino que también fidelizarás a unos clientes que te apreciarán tanto a ti como a tu producto.
