Acabas de conseguir un puesto como director comercial en una empresa de SaaS, ¿y ahora qué?
La gestión de ventas conlleva una gran responsabilidad, pero no hay por qué sentirse intimidado. Te has ganado este puesto; ahora es el momento de salir ahí fuera y darlo todo.
El buen liderazgo puede adoptar muchas formas, y pronto descubrirás qué estilo de liderazgo es el más adecuado para ti y para tu equipo.
Como responsable de un equipo de ventas, hay muchas cosas que puedes hacer para maximizar el rendimiento y fomentar el respeto y el compañerismo. Lo primero es conseguir que tus comerciales confíen en ti como líder capaz de ayudarles a cumplir la misión general de la empresa y sus objetivos personales.
Como dijo John Maxwell...
La gente se convence del líder antes que de la visión.
En esta entrada, ofrecemos algunos consejos para que los responsables de ventas puedan desenvolverse con éxito en sus nuevas funciones.
Establece expectativas claras
Del mismo modo que tu equipo tiene expectativas respecto a ti, tú también deberías tenerlas respecto a ellos.
Es importante que establezcas estas expectativas para cada uno de tus comerciales, de modo que todos conozcan sus objetivos. Hacerlo también ayudará a orientar el esfuerzo hacia los objetivos comunes de la empresa. Esto es aún más importante si gestionas un equipo de ventas a distancia.
Las expectativas pueden incluir aspectos como:
- Normas de rendimiento e indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas bien definidos
- Desarrollo personal
- Normas administrativas
Si no se establecen expectativas, se desperdiciarán recursos como el tiempo y el dinero. Ni siquiera los mejores comerciales podrán trabajar con la máxima eficiencia sin ellas.
Fomenta la confianza y la credibilidad con tu equipo
Al igual que en cualquier entorno de trabajo en equipo, es fundamental crear una cultura que motive a tus empleados.
Cada comercial debe sentirse cómodo y seguro con sus responsabilidades. Ayúdalos ofreciéndoles recursos que les permitan alcanzar el éxito. De este modo, te asegurarás de que todos los empleados se sientan valorados dentro del equipo.
Deja claro a tu equipo que estás de su lado, que sabes lo que haces y que eres alguien con quien pueden hablar. Adoptar una política de «puertas abiertas» mejorará la transparencia entre tú y tus comerciales, lo que aumentará la confianza y la credibilidad.
Es importante tratar a todos los miembros del equipo con respeto y sinceridad. Ofrécete a ayudar, ofrece orientación y da tu opinión siempre que sea posible.
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Motiva a tu equipo
Hay muchas formas de motivar a los equipos de ventas. El reto para los responsables de ventas consiste en encontrar la manera de mantener a todo el mundo motivado teniendo en cuenta las necesidades específicas de cada uno.
Las competiciones de ventasy los premios por cumplir los objetivos pueden servir de incentivo para algunas personas, mientras que a otras les motiva más la posibilidad de ganar días de vacaciones.
Sé creativo a la hora de motivar a tu equipo, pero asegúrate de quelos incentivos de ventasno sean la única razón por la que tus empleados se esfuerzan.
A veces, una persona necesita un pequeño reconocimiento para motivarse a seguir esforzándose. Darles las gracias para que sepan que su trabajo no ha pasado desapercibido es una forma sencilla de hacerlo. Esos pequeños gestos que puedes tener tendrán un gran impacto en tu equipo.
Las clasificaciones de ventas también pueden ser una forma estupenda de ayudar a los comerciales a comprender su rendimiento actual.
Al fin y al cabo, tus comerciales son los que determinan los resultados que consigues y sobre los que informas; asegúrate de que siempre den lo mejor de sí mismos.
No pierdas de vista el panorama general
Es fundamental tener presente que las ventas son solo una parte de la organización en su conjunto. Los objetivos de ventas deben estar alineados con los objetivos empresariales, ya que es necesario poder informar sobre lo que es importante para la dirección, el director de marketing, el jefe de ventas, etc.
Tener en cuenta el panorama general implica asegurarse de que tu equipo esté en sintonía con los objetivos empresariales, y no solo con los objetivos de ventas. A menudo, los responsables de ventas se olvidan de hacerlo, lo que se reflejará negativamente cuando tengan que informar a la alta dirección.
Algunos ejemplos de objetivos empresariales son:
- Aumentar el número de contratos anuales firmados
- Ampliar el mercado objetivo
- Alcanzar unos objetivos de ingresos claramente definidos
Asegúrate de reunirte periódicamente con el equipo para informarles de cualquier cambio en los objetivos de la empresa. Estas reuniones pueden celebrarse semanalmente, quincenalmente, mensualmente o trimestralmente, según lo que mejor se adapte a la cultura de tu empresa.
En Close, intentamos reducir al mínimo el número de reuniones y hacer que cada una de ellas valga la pena. A la hora de comunicar los objetivos generales de la empresa, lo hacemos durante nuestrosretiros de equipo a distancia, que se celebran dos veces al año, o —dado que la pandemia ha complicado los desplazamientos— a través de retiros de equipo virtuales.
Triunfa como nuevo responsable de ventas de SaaS con estos consejos imprescindibles
¡Ahora te toca brillar!
Aprovecha tus primeros meses en tu nuevo puesto de liderazgo para probar diferentes estrategias y ver cuál te funciona mejor. Como ya hemos mencionado, la definición de un buen líder varía. Si tienes en cuenta los consejos anteriores, encontrarás tu propia definición.
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