Tu producto está despegando. Has conseguido afianzarte en el mercado y quieres llegar aún más lejos. La estructura inicial de tu equipo de ventas está funcionando. Por ahora.
Pero, ¿es suficiente para ayudarte a crecer? ¿Puedes ampliar tu negocio y alcanzar esos ingresos con la estructura de equipo actual? Este es un paso fundamental en el proceso de crecimiento, y uno con el que muchas pymes tienen dificultades.
Quizá pienses que lo mejor es contratar a vendedores con un talento extraordinario y dejar que hagan lo suyo. Te equivocas.
En otras palabras, no basta con empezar a contratar comerciales sin un plan y esperar que tu negocio crezca.
Para garantizar el crecimiento a largo plazo, debes elegir la estructura de equipo de ventas adecuada que se adapte a tu empresa, tu cultura y tu sector. Si aciertas en esta elección, crearás un entorno propicio para el crecimiento que permitirá a tu equipo de ventas dar lo mejor de sí mismo.
Pero, ¿qué estructura de organización de ventas es la más adecuada para tu equipo? Hablemos de ello.
Para comprender mejor cómo se puede optimizar tu proceso de ventas actual y qué tipo de resultados puedes esperar, resulta útil visualizar tu embudo de ventas. Close una calculadora de embudo de ventas que te permite saber cuántos clientes potenciales necesitas y te muestra el camino para aumentar tus ingresos más rápidamente.
En resumen
- Los equipos de ventas bien organizados obtienen mejores resultados que los que no lo están.
- Los tres principales modelos de organización de ventas: «isla», «cadena de montaje» y «grupo».
- Island es ideal para ciclos de venta sencillos y rápidos.
- La cadena de montaje aumenta la eficiencia gracias a la especialización.
- Pod fomenta el trabajo en equipo y la orientación al cliente.
¿Qué es exactamente una estructura organizativa de ventas?
La estructura de una organización de ventas (también conocida como estructura del equipo de ventas) se refiere a la forma en que se divide el equipo de ventas en diferentes funciones o departamentos.
Por ejemplo, algunos equipos se especializan en ventas internas, mientras que otros se dedican a las ventas sobre el terreno; otros dividen los equipos en función de las áreas geográficas, y algunos recurren a representantes de desarrollo empresarial, SDR y ejecutivos de cuentas para distribuir las tareas.
Diseñar cuidadosamente la estructura organizativa del departamento de ventas garantiza que todos conozcan su función y permite aprovechar los puntos fuertes de cada miembro del equipo, lo que contribuye de manera significativa a la gestión del rendimiento comercial.
Lo que se traduce en un mejor rendimiento de las ventas.
Sin embargo, la estructura de los equipos de ventas ha cambiado en los últimos años, en parte debido al auge del teletrabajo y el trabajo desde casa. Veamos cómo ese cambio podría afectar a la estructura de tu organización de ventas.
¿Cuál es la mejor estructura organizativa para el departamento de ventas?
La mejor estructura para un equipo de ventas es aquella que funciona bien en tu sector, para tu equipo y para tus clientes. Aunque no existe una estructura única que se adapte a todos los equipos, la estructura organizativa de tipo cadena de montaje es habitual en las pequeñas empresas y las startups.
En Close, combinamos la estructura de «Island» con la de «cadena de montaje». Cada comercial gestiona sus propios clientes potenciales de principio a fin, hasta que se transfieren a nuestro equipo de éxito del cliente. Sin embargo, son los departamentos de marketing y crecimiento los que se encargan de generar los clientes potenciales, y no el equipo de ventas.
Cómo han cambiado las estructuras organizativas de ventas
Anteriormente, la estructura de los equipos de ventas se basaba en regiones y cuotas globales. Un director de ventas podía analizar las ventas del año anterior, aumentarlas en un 20 % y utilizar esa cuota para fijar los objetivos del año siguiente. Si cinco comerciales lograban recaudar un millón de dólares, se incorporaba a un comercial más, se redefinían los límites de los distritos y se dejaba a los comerciales actuar con total libertad.
Ahora bien, las cosas no son tan sencillas.
Casi un tercio de las personas trabaja desde casa en lugar de en la oficina central de su empresa, lo que hace que los territorios geográficos pierdan relevancia. El crecimiento del sector implica que la mayoría de los clientes tiene más opciones que nunca, por lo que la pérdida de clientes es un problema importante. Además, han cambiado los tipos de productos que venden los comerciales: ahora es mucho más probable que vendan software que maquinaria de fabricación.
Los departamentos de ventas modernos deben establecer relaciones sólidas con los clientes mediante la comprensión de sus necesidades. Esto permite a los comerciales aportar valor no solo en el presente, sino también en los años venideros. Cuando un cliente actual está listo para crecer, sabe que su comercial está ahí para ayudarle a encontrar la solución adecuada.
En esencia, la antigua estructura organizativa de ventas solía consistir en un proceso puntual, mientras que las estructuras modernas exigen a los profesionales de ventas que aporten valor a lo largo de todo el ciclo de ventas. Esto significa que las estructuras organizativas de ventas más exitosas también han cambiado.
Existen tres estructuras principales de equipos de ventas que puedes utilizar para mejorar tus resultados comerciales y crear una organización de ventas de alto rendimiento. A continuación, analizaremos cuáles son, sus ventajas e inconvenientes, y qué empresas deberían plantearse utilizar cada una de estas opciones.
La estructura de la isla
El modelo de organización de ventas «en isla» da lugar a un entorno más tradicional, del tipo «vender o morir», que la gente suele asociar con los comerciales. En realidad, hay muy poca estructura organizativa y no existen puestos específicos más allá del de comercial, con un jefe de ventas que supervisa al equipo.
Le proporcionas a tu equipo algunos servicios básicos de apoyo: un poco de formación en ventas, una gama de productos que pueden vender, un sistema de comisiones, quizá una oficina… y eso es todo.
Se trata de un modelo que deja mucha libertad, y cada comercial es responsable de cada paso del proceso de venta de principio a fin. Deben generar clientes potenciales, evaluarlos y cerrar las ventas de forma independiente. Los comerciales que trabajan en este marco suelen ser más agresivos. Se enfrentan a una competencia feroz, no solo con el mercado en general, sino también con sus propios equipos.
Esta forma de estructurar el equipo de ventas es la habitual en los sectores tradicionales, como el inmobiliario o los servicios financieros. Piensa en el agente inmobiliario típico: cada día acude a la oficina y, en teoría, representa a una gran agencia inmobiliaria, como Coldwell Bankers o el Corcoran Group. Sin embargo, promociona los inmuebles principalmente por su cuenta, publicándolos en Internet, llamando por teléfono a los posibles clientes y organizando jornadas de puertas abiertas, todo ello con la esperanza de cerrar una venta.
Descubre más sobre estrategias eficaces estrategias de marketing inmobiliario para mejorar su enfoque de ventas.
Ventajas:
- Requiere muy poca supervisión por parte de los responsables de forma individual
- Más fácil de poner en práctica
- Ideal para procesos de venta sencillos, como productos que se cierran en una o dos llamadas
- Puede funcionar bien en diversos sectores
Contras:
- Puede crear un ambiente de ventas muy agresivo
- Tienes mucho menos control sobre cómo se presenta tu marca en el mercado, ya que depende en gran medida del estilo de cada representante.
- Como todo el mundo se encarga de todo, resulta difícil llevar un control de las métricas de ventas clave y los valores de referencia
¿Qué empresas deberían adoptar la estructura organizativa de ventas de tipo «isla»?
El modelo tradicional de «isla» no es la mejor opción para la mayoría de las empresas emergentes —es demasiado agresivo y competitivo—, pero incorporar la colaboración puede hacer que este modelo funcione en muchos sectores y en distintas fases de crecimiento.
Por lo general, resulta adecuado para empresas que operan en mercados consolidados, con altos niveles de competencia y estrategias de ventas sólidas. El modelo de «islas» funciona mejor para flujos de trabajo de baja complejidad y alto volumen de transacciones. A veces, lo más sencillo es lo mejor. Contar conuna plantilla de procedimientos operativos estándar (SOP) de bien diseñada es esencial para optimizar la colaboración en el modelo de «islas», lo que beneficia especialmente a las empresas emergentes en mercados competitivos con flujos de trabajo sencillos.
La cadena de montaje
La cadena de montaje impulsó la Revolución Industrial y permitió fabricar el famoso Modelo T de Ford. Básicamente, supuso una especialización de la mano de obra y una organización secuencial de los procesos de producción para lograr la máxima eficiencia.
Puedes aplicar una estructura de fuerza de ventas por líneas de servicio a tu equipo. Tus materias primas son tus clientes potenciales, a los que se cultiva y se perfila a lo largo del ciclo de ventas. La cadena de montaje suele dividir a la fuerza de ventas por funciones en tres o cuatro grupos diferentes:
- Equipo de captación de clientes potenciales: Se encarga de generar clientes potenciales y recopilar nombres, números de teléfono, direcciones de correo electrónico y datos.
- Representantes de desarrollo de ventas (SDR): también conocidos comúnmente como «calificadores» o «prospectores». Los SDR se ponen en contacto con clientes potenciales y los califican formulando preguntas centradas en las necesidades del cliente y en identificar el proceso de toma de decisiones.
- Ejecutivos de cuentas (AE): Se encargan de cerrar la venta. Llaman a los clientes potenciales cualificados, realizan demostraciones, gestionan las objeciones, impulsan el proceso de venta y, en última instancia, intentan cerrar la venta.
- Equipo de Éxito del Cliente: Una vez cerrado un contrato, los nuevos clientes pasan a manos de este equipo. Se centran en la incorporación de clientes, la gestión de cuentas y el aumento del valor de por vida (LTV) de cada cliente. Utilizan software de éxito del cliente para automatizar la mayoría de las tareas. Además, ayudan a realizar ventas adicionales a los clientes para que se pasen a planes superiores.
En su libro *Predictable Revenue*, Aaron Ross describe un modelo de cadena de montaje que puedes utilizar para estructurar tu equipo de ventas:
La cadena de montaje permite que tu equipo de ventas se especialice en diferentes funciones y roles. Cada etapa del ciclo de ventas cuenta con un equipo específico. A medida que los clientes avanzan por el embudo de ventas—desde clientes potenciales hasta oportunidades cualificadas y nuevos clientes—, se les transfiere al siguiente equipo.
Dado que cada grupo de la cadena de montaje está tan especializado, puedes hacer que cada equipo rinda cuentas de los distintos indicadores de ventas de los que es responsable. Esto también facilita la identificación de los cuellos de botella en tu embudo de ventas y su posterior resolución.
Por ejemplo, tal vez te hayas fijado un objetivo general de ventas de cerrar 12 operaciones de cada 100 clientes potenciales captados. Si los resultados que obtienes son cinco operaciones de cada 100, puedes analizar más detenidamente cada etapa del embudo para identificar los puntos de fricción. Quizás al examinar a tus representantes de ventas (AE) veas que están cerrando un porcentaje aceptable del 25 % de los clientes potenciales cualificados, pero que tus representantes de desarrollo de ventas (SDR) solo consiguen cualificar el 20 % de los clientes potenciales sin filtrar.
Puedes consultar tu CRM y ver qué está pasando con tu equipo de SDR: si un miembro concreto del equipo simplemente no está convirtiendo clientes potenciales de calidad o si se trata de un problema más general. Podrías implantar formación adicional y un programa de coaching basado en datos para impulsar a los SDR hasta un 50 % en la tasa de clientes potenciales cualificados y alcanzar tus objetivos de ventas generales. Analizar la segmentación de tu embudo de ventas es una de las formas más eficaces de crear un equipo de ventas más eficaz.
Ventajas:
- Esta estructura del equipo de ventas aporta previsibilidad a tu negocio
- Facilita la identificación de problemas en el embudo y permite centrarse en ellos
- Una mayor especialización en tu equipo de ventas se traduce en una mayor eficiencia
Contras:
- Cuando se empieza con dos comerciales, resulta difícil dividirlos en cuatro equipos diferentes: simplemente no se dispone de personal suficiente para el trabajo.
- Al dividir el embudo en diferentes etapas, pueden surgir fricciones en los traspasos a medida que los clientes avanzan por el embudo.
- Dado que los equipos están muy especializados, cada miembro del equipo se va distanciando cada vez más de los objetivos generales de la empresa. En su lugar, se centran en sus propias cifras y métricas específicas.
¿Qué empresas deberían adoptar la estructura organizativa de cadena de montaje?
La mayoría de las startups descubren que algún tipo de «cadena de montaje» es lo que mejor les funciona. Es ideal para reducir la complejidad del ciclo de ventas, aumentar la eficiencia comercial y ampliar el equipo. Probablemente, tu ciclo de ventas sea relativamente complejo, y se irá complicando a medida que crezca tu negocio. Cuanto mayor sea el valor anual del cliente (ACV), más importante será contar con miembros del equipo de ventas especializados y dedicados a cada etapa del recorrido del cliente.
El Pod
La estructura organizativa por «pods» funciona de manera similar al modelo de cadena de montaje en el ámbito de las ventas, pero en su lugar crea grupos muy unidos, o «pods», formados por miembros del equipo que desempeñan diferentes funciones. Una organización por «pods» se centra en el cliente.
Por ejemplo, un equipo de ventas de seis personas estaría compuesto por tres SDR, dos AE y un representante de éxito del cliente. En lugar de contar con equipos grandes, se crean pequeños equipos con funciones especializadas, y cada uno de ellos se encarga de todo el recorrido de clientes específicos.
Se siguen utilizando los perfiles especializados que hemos descrito anteriormente: SDR, AE y representantes de Éxito del Cliente. Pero, en lugar de que todos los SDR o AE compitan entre sí, con una organización por grupos de tu equipo de ventas, son los propios grupos los que compiten entre sí. Cada grupo trabaja en equipo para conseguir al cliente y mantenerlo satisfecho posteriormente. Son más flexibles y aportan ideas de forma independiente.
Con los «pods», se crea una estructura más modular y flexible que el modelo tradicional. Dado que el éxito se mide por cada «pod», cada miembro del equipo tiene una visión más amplia y global de toda la empresa. Los «pods» establecen vínculos más significativos entre las personas que trabajan juntas y forjan relaciones más sólidas con los clientes. Los «pods» se pueden especializar en función de diferentes sectores, áreas de negocio, líneas de productos o países.
Ventajas:
- Dado que los grupos de trabajo operan en equipos muy unidos, a tu equipo de ventas no solo le preocupa su propia fase del proceso, sino todo el recorrido del cliente.
- Mayor empatía y comprensión dentro de los grupos, menos roces y una mejor comunicación
- Los pods son más flexibles y ágiles
Contras:
- Con la estructura de equipos, los comerciales tienen menos oportunidades de competir entre sí, crecer y motivarse mutuamente para superarse
- Menor especialización en cada puesto, ya que cada miembro se convierte cada vez más en un «todoterreno»
¿Qué empresas deberían adoptar la estructura organizativa de ventas «Pod»?
La estructura de módulos es, en esencia, una versión perfeccionada de la cadena de montaje. Es ideal para startups más consolidadas que buscan optimizar sus recursos de ventas actuales para abrirse paso en nuevos mercados y sectores verticales.
Trabaja en un sector competitivo, con empresas agresivas que hacen funcionar a pleno rendimiento unas líneas de montaje bien gestionadas. Puede resultar difícil competir con un modelo de equipos (pods): este modelo sacrifica la eficiencia en aras de la versatilidad. Pero si ya te has consolidado en el mercado y gozas de una gran aceptación, organizar tus equipos en grupos (pods) te permitirá crear un equipo de ventas muy flexible y ágil, preparado para afrontar diversos retos y aprovechar al máximo las nuevas oportunidades.
Cómo elegir la estructura organizativa de ventas adecuada
Ahora que ya conoces los principales tipos de estructuras de organización de ventas, hablemos de los factores que hay que tener en cuenta a la hora de crear una estructura para tu organización de ventas. Concretamente, el presupuesto, el tipo de cliente y la cultura.
Ten en cuenta que no pasa nada por empezar con una estructura y pasar a otra a medida que tu empresa crezca. A medida que tus necesidades y tu proceso de ventas crezcan y cambien, tu estructura organizativa de ventas también puede hacerlo.
Ten en cuenta tu presupuesto (y el de tus clientes)
Puede que el presupuesto no lo sea todo, pero influye en el tipo de estructura de ventas que probablemente funcione mejor para tu organización. Por ejemplo, si solo dispones de presupuesto para dos o tres comerciales, una estructura organizativa en forma de «pod» no funcionará. Sin embargo, una pequeña cadena de montaje sí podría funcionar, en la que un comercial se encargara de generar y filtrar clientes potenciales, mientras que el otro se centrara en establecer relaciones y cerrar ventas.
Recuerda tener en cuenta también el presupuesto de tus clientes. Si tus clientes gastan 100 000 dólares cada uno, es más probable que necesiten un enfoque más personalizado que un cliente que gasta 20 dólares al mes.
Mantén tu orientación al cliente
El departamento de ventas tiene mala fama por preocuparse más por la rentabilidad que por los clientes. Una estructura de ventas adecuada debería ayudar a tu equipo a centrarse en la relación con el cliente, y no solo en los resultados económicos. Dependiendo de tu organización, esto podría implicar utilizar una estructura por grupos para que cada fase del proceso de ventas esté bien cubierta, o el modelo «The Island», en el que cada comercial trabaja con un cliente potencial de principio a fin.
Sea cual sea la estructura que elijas, asegúrate de que los clientes sigan siendo el centro del proceso de venta.
No te olvides de la cultura
Hay dos objetivos sencillos que debes cumplir a la hora de organizar tu equipo de ventas:
- Consigue los mejores resultados.
- Crea el entorno cultural más adecuado para tu organización.
Echa un vistazo a la competencia de tu sector: ¿cómo están estructurados sus equipos de ventas? No tienes por qué imitar lo que hacen. Pero si todos los actores de tu mercado están teniendo un gran éxito siguiendo un método concreto, vale la pena preguntarse por qué, y averiguar si hay alguna razón de peso para no seguir ese camino.
A la hora de organizar tu equipo de ventas, lo más importante es encontrar a las personas adecuadas que te ayuden a conseguir los resultados que buscas.
Es fundamental preguntarse constantemente: «¿Qué tipo de equipo de ventas somos? ¿Qué tipo de cultura estamos tratando de crear?».
La estructura organizativa de ventas tiene un impacto a largo plazo en el crecimiento
El equipo que formes y la forma en que lo estructures en las primeras etapas de tu negocio tendrán un impacto enorme en tu proceso de ventas a medida que crezcas y te expandas. No lo dejes al azar. Elige el modelo de ventas y la estructura de equipo que mejor se adapte a ti, y crearás una organización de ventas capaz de mantener un crecimiento a largo plazo.
¿Quieres más consejos para crear equipos de ventas de éxito? Consigue «The Sales Hiring Playbook»: una guía práctica para crear equipos de ventas de éxito.
Preguntas frecuentes sobre la estructura de la organización de ventas
¿Qué factores clave debe tener en cuenta una empresa a la hora de elegir su estructura organizativa de ventas?
Analiza detenidamente tu presupuesto y tu cartera de clientes. La cultura de la empresa, la fase de crecimiento y el nivel de escalabilidad deseado también son factores cruciales a la hora de determinar el modelo más adecuado. Presta atención también al producto o servicio que vendes. La naturaleza y la complejidad de lo que vendes realmente deben reflejarse en la estructura organizativa de la empresa.
¿Cómo ha influido el teletrabajo en las estructuras organizativas modernas de los departamentos de ventas?
Los territorios geográficos tienen ahora mucha menos importancia que hace unos años. Los equipos de ventas modernos suelen adoptar estructuras más flexibles y orientadas al cliente para adaptarse a una plantilla distribuida y a las expectativas cambiantes de los clientes.
En un mundo cada vez más globalizado, la calidad y la profundidad de las relaciones con los clientes cobran mayor importancia. Para el equipo de ventas, esto significa ofrecer un valor constante a lo largo de todo el ciclo de ventas. La estrategia de ventas se está alejando de los procesos tradicionales de «una sola vez».
¿Cuáles son las principales ventajas de implantar una estructura organizativa de ventas de tipo «cadena de montaje»?
Al especializar las funciones y los procesos, la estructura de la cadena de montaje permite una mayor eficiencia y previsibilidad en el ciclo de ventas. Permite a los equipos identificar y resolver fácilmente los cuellos de botella en el embudo de ventas, ya que cada etapa cuenta con equipos específicos con responsabilidades claras. En particular, los procesos de gran volumen se vuelven más eficientes y escalables.
¿En qué casos resulta más eficaz el modelo de organización de ventas «Pod» para una empresa?
El modelo de ventas «The Pod» resulta especialmente eficaz para startups consolidadas y empresas que buscan optimizar sus recursos actuales o expandirse a nuevos mercados. Se trata de un enfoque ágil y flexible. Al crear equipos pequeños y multifuncionales, fomenta la colaboración. Con una visión global del recorrido del cliente, el modelo «The Pod» promueve relaciones más sólidas con los clientes. Además, se reducen las fricciones internas.
¿Qué tipo de empresas se benefician más del modelo «Island»?
El modelo de ventas «Island» es el más adecuado para empresas con ciclos de ventas sencillos y dinámicos, y con una cultura que premia el rendimiento individual y la autonomía. Otorga a cada comercial el control total del proceso de ventas, desde la captación de clientes potenciales hasta el cierre de la venta. Esta mínima supervisión por parte de la dirección y su estructura sencilla permiten a los comerciales actuar con rapidez, lo que lo convierte en una opción ideal para pequeñas empresas y startups en fase inicial. El modelo «Island» también resulta muy adecuado para sectores como el inmobiliario y el de los seguros, en los que la motivación personal influye directamente en los resultados.
