Una de las cosas más difíciles de ser comercial es saber si estás haciendo un trabajo lo suficientemente bueno. Pero, ¿qué significa «lo suficientemente bueno»? Puede que te parezca que lo estás haciendo de maravilla con tus campañas de correo electrónico en frío, solo para descubrir que la competencia está obteniendo el doble de respuestas que tú.
En el ámbito de las ventas, el conocimiento es poder. Aunque quizá no puedas acceder a las cifras exactas de la competencia, conocer los parámetros de referencia del sector te permite saber en qué aspectos tus esfuerzos de venta están dando resultado y en cuáles hay carencias que requieren tu atención.
Si te dedicas al sector B2B, estos son los objetivos que debes alcanzar en cada etapa de tus procesos de ventas mediante correo electrónico y llamadas en frío.
Por cierto, si te interesa optimizar tu proceso de redacción de correos electrónicos en frío, quizá te resulte útil nuestro generador de correos electrónicos en frío. ¡O nuestro redactor de correos electrónicos con IA!
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Pautas de ventas para el envío de correos electrónicos en frío: la regla del 30/30/50
Un embudo básico de ventas por correo electrónico en frío tiene más o menos este aspecto:
- Tasa de apertura: ¿Cuántas personas han abierto tu correo electrónico?
- Índice de respuesta: ¿Cuántas personas respondieron a tu correo electrónico?
- Tasa de conversión: ¿Cuántas personas realizaron la acción que esperabas que hicieran (por ejemplo, concertar una demostración, registrarse para una prueba gratuita o descargar un informe técnico)?
En primer lugar, si no eres capaz de hacer un seguimiento de estas cifras, ya tienes un problema. No se puede arreglar lo que no se sabe que está mal. Y la única forma de mejorar tus embudos de ventas (y todo tu proceso de ventas) es saber cómo te va en cada etapa.
Aprovecha la prueba gratuita de 14 días Close para analizar hoy mismo las métricas clave de tus campañas de correo electrónico en frío. La función de informes Explorer Close te permite acceder a datos de correo electrónico, como los mensajes enviados, las tasas de apertura y de respuesta, y mucho más, tanto para comerciales individuales como para equipos de ventas.
Para hacer un seguimiento de los resultados de las secuencias de correo electrónico de tu equipo, ve a la página «Flujos de trabajo» y obtén una visión general rápida de las métricas clave de cada una:
Una vez que tengas tu sistema de seguimiento en marcha, hay unos indicadores clave que debes alcanzar para saber si tu embudo de ventas funciona correctamente.
Tasa de apertura: mínimo del 30 %
Si menos del 30 % de las personas a las que envías correos electrónicos no solicitados los abren, se trata de un problema que debes resolver. Una tasa de apertura inferior al 30 % complica todas las demás fases de tu proceso de ventas. Intenta redactar asuntos más atractivos, prueba a enviar los correos a diferentes horas o asegúrate de dirigirte únicamente a tu cliente ideal.
Índice de respuesta: mínimo del 30 %
No basta con que los clientes potenciales abran tus correos electrónicos de ventas. Quieres que los lean y respondan a ellos. Una vez más, si menos del 30 % de las personas que abrieron tu correo electrónico responden, hay que mejorar este aspecto.
Lo ideal sería que tu tasa de respuesta se acercara al 50 %. Pero si es inferior al 30 %, eso significa que hay un problema de fondo en el texto principal de tu correo electrónico y no se solucionará simplemente enviando más mensajes.
Para mejorar tu tasa de respuesta, podrías probar a:
- Tu presentación: ¿es breve, clara, interesante y convincente?
- La persona a la que te diriges: ¿Has evaluado adecuadamente al cliente potencial? ¿Se ajusta a tu perfil de cliente ideal?
- Lo que les pides que hagan (tu llamada a la acción): ¿Queda muy claro cuál es el siguiente paso que deben dar? (por ejemplo, pulsar «Responder», concertar una llamada o una demostración, etc.) Reduce al mínimo el esfuerzo que debe realizar el cliente potencial para maximizar las tasas de respuesta; una forma de hacerlo es mediante el truco del correo electrónico «1, 2, 3».
Tasa de conversión: mínimo del 50 %
En esta fase del proceso de captación por correo electrónico, solo deberías estar tratando con clientes potenciales altamente cualificados y comprometidos. Han abierto, leído y respondido a tus correos electrónicos. Y deberías ser capaz de convertir al menos al 50 % de ellos.
Como siempre, lo ideal es intentar superar esta cifra. Sin embargo, una tasa de conversión inferior al 50 % es una señal de alarma importante. No obstante, si tienes una tasa de cierre del 90 % o superior, eso tampoco es necesariamente bueno.
Si alguien tiene una tasa de conversión del 90 %, eso significa que no está pidiendo cerrar la venta con la frecuencia necesaria. Lo que hay que hacer en este caso es pedir cerrar la venta antes y con más frecuencia.
Aplica estrategias y técnicas eficaces para optimizar tu tasa de conversión de ventas y mejorar tus porcentajes de cierre.
Explora nuestra guía completa sobre la tasa de conversión de ventas para descubrir métodos probados que te permitirán maximizar tu tasa de conversión y aumentar tus cifras de ventas. Descubre los factores clave que influyen en la conversión, las técnicas de cierre más eficaces y cómo lograr el equilibrio adecuado entre la asertividad y la orientación al cliente.
Puntos de referencia de ventas para las llamadas en frío: la regla del 30/50/50
En lo que respecta a las llamadas en frío, tu embudo es bastante similar al de los correos electrónicos en frío, aunque con algunas pequeñas diferencias en cuanto a lo que debes monitorizar:
- Índice de contacto: ¿Cuántas veces conseguiste contactar con la persona a la que te dirigías?
- Índice de selección: ¿A cuántas de las personas con las que hablaste seleccionaste?
- Tasa de conversión: ¿Cuántos de esos clientes potenciales realizaron la acción que esperabas?
Una vez más, es necesario que puedas hacer un seguimiento de todos estos indicadores para saber en qué puntos de tu proceso de ventas por teléfono está funcionando o no.
La potente función de generación de informes Close te permite obtener una visión general de alto nivel de la actividad de llamadas de todo el equipo o desglosada por cada comercial. Puedes analizar los datos según los criterios específicos que te interesen, de modo que obtengas métricas relevantes que, en última instancia, te proporcionen información valiosa.
Además del Explorer, la función de informes Close también te permite consultar el estado de los acuerdos en tu cartera de proyectos con «Oportunidades», los cambios en el estado de los clientes potenciales con el «Informe de cambios de estado» y mucho más. Prueba hoy mismo la función de informes Close:¡regístrate para obtener una prueba gratuita!
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Índice de alcance: mínimo del 30 %
Si menos del 30 % de tus llamadas en frío se convierten en una conversación con una persona con poder de decisión, tu campaña de llamadas en frío está condenada al fracaso. Lo ideal es que tu tasa de contacto se sitúe entre el 40 % y el 50 %. Y si no consigues mejorar esta cifra, nada más importa realmente en tu proceso de llamadas en frío.
Porcentaje de calificación: mínimo del 50 %
Aquí es donde observamos una pequeña diferencia con respecto a tus referencias en materia de correo electrónico en frío. Tu objetivo es que al menos el 50 % de las personas con las que te pones en contacto cumplan los requisitos.
Esta cifra puede parecer elevada. Pero hay que tener en cuenta el contexto. Si has hecho bien tu trabajo, ya habrás investigado y filtrado a este cliente potencial antes incluso de que descolgara el teléfono.
Una vez que te pongas en contacto con estos clientes potenciales preseleccionados, al menos la mitad de ellos debería confirmar que tu producto se adapta bien a sus necesidades. De lo contrario, estarás desperdiciando muchísimo tiempo, energía y dinero llamando a personas a las que nunca deberías haber contactado en primer lugar.
Tasa de conversión: mínimo del 50 %
A estas alturas, probablemente ya estés empezando a ver cómo se perfila una tendencia. Pero se trata simplemente de lógica. Si has investigado bien, has llamado y has hablado con clientes potenciales cualificados, al menos el 50 % de ellos debería hacer lo que les pides. Si no estás alcanzando esta cifra, hemos escrito sobre muchas formas de aumentar tu tasa de conversión en las llamadas en frío.
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Estas referencias son solo un punto de partida
Los puntos de referencia como estos son una forma estupenda de saber si estás haciendo lo correcto en tus campañas de llamadas en frío y de correo electrónico. Pero nadie, salvo tú mismo, puede decirte exactamente qué cifras debe alcanzar tu empresa para tener éxito. Por eso, cuando compares tus cifras con estos indicadores, hay algunos aspectos que debes tener en cuenta:
- Los valores de referencia son mínimos: alcanzar una tasa de apertura del 30 % o una tasa de conversión del 50 % no es motivo de celebración. Pero sí significa que vas por buen camino y que no es necesario realizar cambios importantes.
- El contexto lo es todo: cada empresa, mercado y sector es diferente. Y es posible que tus métricas sean completamente distintas y que puedas hacer que los cálculos cuadren, obteniendo cifras mucho más bajas. Pero eso es algo excepcional. En el 99 % de los casos, estos puntos de referencia tienen sentido.
- Si estás cerca de un objetivo de referencia, no es necesario que reestructures todo tu embudo de conversión: si tus cifras se alejan mucho de lo previsto, tendrás que introducir cambios drásticos en tus embudos. Sin embargo, si solo estás ligeramente por debajo de ellas, es mejor centrarse en un crecimiento gradual. Realiza un seguimiento mensual de tus métricas y utiliza pruebas para mejorar tus cifras.
Aunque alcances (o superes) estos objetivos, tu trabajo no ha terminado
Estos puntos de referencia son solo orientaciones, no objetivos. Son el mínimo que debes alcanzar para saber que, al menos, vas por el buen camino.
En el ámbito de las ventas, el trabajo nunca termina y siempre hay margen de mejora. Realiza un seguimiento de tus métricas en cada etapa del embudo de ventas, compáralas con estos valores de referencia y busca siempre formas de mejorar.
Si te relajas y piensas: «¡Estamos al 50 %, así que todo va bien!», alguien vendrá y te destronará.
Los buenos equipos de ventas alcanzan sus objetivos y están contentos. Pero los excelentes nunca se dan por satisfechos.
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