El método de «llamar a diestro y siniestro» en las ventas telefónicas del sector inmobiliario no es más que conseguir una lista de propietarios y llamarles para concertar una cita. Y no es muy eficaz.
Para tener éxito, los agentes necesitan un plan: guiones para llamadas en frío en el sector inmobiliario que mantengan el ritmo de la conversación y pongan de manifiesto los puntos débiles de vendedores y compradores.
Los buenos guiones para llamadas en frío reducen las pausas incómodas, mejoran el discurso y abren las puertas a la venta adicional o cruzada de servicios (preparación de viviendas para la venta, gestión inmobiliaria). Los guiones para llamadas en frío también pueden simplificar la generación de clientes potenciales, especialmentepara quienes se inician en el sector.
¿No sabes por dónde empezar? Por eso hemos preparado diez guiones telefónicos para el sector inmobiliario.
Empecemos.
¿Qué es la venta telefónica para los profesionales del sector inmobiliario?
Recuerda: esto NO significa limitarse a llamar a todos los clientes posibles y ofrecer tus servicios sin más. Para que las llamadas en frío den resultado a los agentes inmobiliarios, hay que seleccionar los números de teléfono que tengan más probabilidades de generar nuevos negocios y elaborar guiones que identifiquen los problemas de los clientes y ofrezcan tus servicios como soluciones claras y útiles.
Si se hace correctamente, las llamadas en frío dan buenos resultados a los agentes inmobiliarios. Los estudios indican que las llamadas en frío obtienen tasas de respuesta y de concertación de citas modestas, pero suficientes para que funcionen si se selecciona bien el público objetivo y se utilizan guiones probados.
Si estas cifras no te parecen convincentes, lo mejor es que externalices la captación de clientes potenciales a una de las empresas más populares de generación de clientes potenciales mediante inbound marketing para agentes inmobiliarios. Pero ten en cuenta que te supondrá un gasto. Si no dispones de presupuesto para la generación de clientes potenciales, limítate a las llamadas en frío. Funciona bien, pero no tan bien como el inbound marketing.
¿Qué tipo de guiones deberías utilizar?
¿Existen diferentes tipos de guiones inmobiliarios para las llamadas de ventas?
Los guiones eficaces para llamadas en frío nunca deben ser genéricos ni unidimensionales. Para elaborar un guión que motive a tus clientes potenciales del sector inmobiliario, es necesario identificar sus puntos débiles, poner a prueba tu argumento de venta, practicarlo mediante juegos de rol y perfeccionar el guión con el tiempo.
Por supuesto, es probable que los nuevos agentes elaboren varios guiones para sus llamadas de ventas, dependiendo de la situación. Por ejemplo, es posible que decidas crear un guión para:
- Llamadas de particulares que venden por su cuenta
- Anuncios caducados
- Recomendaciones
- Compradores de vivienda por primera vez
- Prospección por círculos
¿Quieres ver cómo funcionan estos guiones para llamadas en frío en el sector inmobiliario en la práctica?
10 guiones para llamadas en frío en el sector inmobiliario que puedes usar ya mismo
Veamos algunos ejemplos prácticos que puedes utilizar en tus próximas llamadas de ventas. Te presentaremos diez situaciones diferentes del sector inmobiliario en las que necesitarás un guion de ventas específico para captar la atención de tu público, además de un guion adaptable que podrás modificar para que se ajuste a tu negocio.
1. Guion para llamadas en frío de FSBO (Venta por cuenta propia)
Uno de los principales problemas a los que se enfrentan los propietarios es fijar un precio de venta demasiado bajo y acabar arrepintiéndose más adelante. Como agente inmobiliario, puedes aprovechar esta situación para demostrarles que puedes conseguirles el precio que su vivienda se merece.
De esta forma, podrás convertirte en el agente inmobiliario de confianza para la venta de su vivienda. No te limites a dar cifras sin más; respalda tus afirmaciones con estudios de mercado contrastados y datos comparativos. Empieza la conversación generando confianza lo antes posible.
El guion:
Ahora puedes continuar la conversación desde aquí.
2. Guion del discurso de presentación
Todo buen vendedor debería tener una respuesta convincente a la pregunta: «¿A qué te dedicas?».
Aunque resulte tentador responder rápidamente: «Me dedico al sector inmobiliario», recuerda que esta es una gran oportunidad para despertar el interés por tus servicios, y no querrás dejarla pasar.
Aunque no es el momento de lanzarse a dar un discurso de 30 minutos sobre tu negocio inmobiliario, puedes dedicar un par de frases breves a despertar el interés de un cliente potencial.
He aquí un magnífico ejemplo de discurso de venta rápido en el sector inmobiliario de Renzo Real Estate:
Esto sigue la fórmula:
- Identificar un punto débil
- Apunta hacia una solución (esa eres tú)
- Aportar pruebas
- Cambiar de tema con una llamada a la acción
El guion:
Aunque no se les ocurra nadie en este momento, habrás sembrado una semilla que podría dar lugar a una recomendación.
3. Script de anuncios caducados
Vender una casa no es fácil. A menudo, la gente pone su casa a la venta con grandes esperanzas que luego se desvanecen cuando pasa el plazo que tenían previsto y siguen sin poder venderla.
Un guion para anuncios caducados puede animar a los propietarios a volver a poner su vivienda a la venta y darle otra oportunidad. Si utilizas las palabras adecuadas, puedes conseguir que un propietario frustrado se anime a vender la casa de nuevo.
El guion:
4. Guión de ventas para recomendaciones
Las recomendaciones son una de las herramientas más infrautilizadas en el arsenal de un comercial. Cuando los clientes están satisfechos (ya sea porque les has conseguido un precio de venta excelente o porque les has ayudado a comprar), suelen estar encantados de recomendarte a personas de su entorno que quieran comprar o vender una vivienda.
El objetivo principal de este guion es ponerse en contacto con antiguos clientes y pedirles que dejen una reseña o que te recomienden. Este guion puede ayudarte a establecer una relación muy sólida con ellos. Si te mantienes en contacto con ellos de vez en cuando, no solo te pasarán clientes potenciales y te recomendarán a sus amigos, sino que también te pedirán consejo sobre sus futuras inversiones.
El guion:
5. Guión para captar clientes potenciales en línea
Con el auge de las plataformas de publicación automatizada y las páginas web de los agentes inmobiliarios, ahora es más fácil conseguir nuevos clientes potenciales para tu negocio inmobiliario.
¡Entonces, solo tienes que ponerte en contacto con nosotros!
Aunque estos clientes potenciales son de los más prometedores que se pueden encontrar, muchos agentes inmobiliarios se limitan a enviar un correo electrónico rápido con la información que el cliente ha solicitado y nunca hacen un seguimiento.
En su lugar, prueba lo siguiente: si no recibes respuesta a tu primer correo electrónico, llámalos por teléfono. Empieza la conversación recordándoles el formulario que rellenaron y haciéndoles saber, de forma educada, que querías llamarles la atención sobre esa información.
El guion:
Este guion te ayuda a generar confianza al demostrarles que eres un experto en el sector inmobiliario con experiencia en la venta de viviendas en la zona que les interesa.
Tomar la iniciativa también demuestra que eres una persona organizada y que te mantienes al día con la comunicación, algo fundamental para comprar o vender una vivienda con éxito.
6. Presentarse como agente inmobiliario
Esta guía introductoria, que supone una ligera variación del guion para el ascensor, es una forma de presentar tus servicios a nuevos clientes, ya sean personas que se acercan a tu oficina inmobiliaria o con las que interactúas por teléfono o por Internet.
El guion:
Obviamente, tendrás que adaptar el guion a tu negocio, pero la estructura básica te servirá de punto de partida. Recuerda centrarte en tu experiencia, tus conocimientos y en lo que haces.
7. Guion para la prospección de clientes potenciales
La prospección por zonas es una estrategia de captación eficaz que utilizan los profesionales del sector inmobiliario en barrios donde las viviendas se venden rápidamente. Al ponerte en contacto con los propietarios de estas zonas tan cotizadas, podrías dar con clientes potenciales interesados en obtener un beneficio con la venta de sus viviendas, al igual que sus vecinos. Esto también reforzará tus esfuerzos generales de prospección de ventas.
Así es como puedes captar su atención:
El guion:
8. Aprovechar el guion de ventas más reciente
Este guion tiene como objetivo mostrar a los propietarios las últimas tendencias del mercado en su barrio. Mantenerlos al día sobre los precios de venta de las viviendas vecinas puede ayudarles a darse cuenta del potencial de su propia casa, lo que podría animarles a venderla.
El guion:
Ahora puedes continuar la conversación y compartir datos comparativos. Ayúdales a comprender el cambio en las tendencias del mercado y por qué su zona se está volviendo tan popular. Aunque ahora no estén listos para vender, quizá se interesen dentro de unos meses. (¡Así que asegúrate de hacer un seguimiento si parecen interesados!)
9. Guion de seguimiento de ventas en el sector inmobiliario
Ya sea para hacer un seguimiento de los posibles compradores tras una jornada de puertas abiertas o de un posible vendedor que se ha desanimado, la perseverancia puede marcar la diferencia entre cerrar un nuevo trato o perderlo.
A continuación te explicamos cómo realizar un seguimiento eficaz en el sector inmobiliario:
El guion:
10. El guion de «la zanahoria»
Nuestro guion «Dangling the Carrot» es una buena forma de generar clientes potenciales cuando tienes compradores pero no tienes nuevos inmuebles que mostrarles en la zona que buscan. Ponte en contacto con los propietarios de la zona y pregúntales si ellos (¡o alguien que conozcan!) quieren vender sus casas. A veces, la gente está buscando al agente adecuado que les ayude a vender su casa.
Al ofrecerles un incentivo, les demuestras que hay compradores dispuestos a pagar una buena suma por su casa. Esto anima a los propietarios a venderla, sobre todo si antes dudaban porque no estaban seguros de que pudieran conseguir un precio razonable.
El guion:
Con estos guiones a su disposición, tu equipo contará con amplios recursos entre los que elegir para conseguir su próximo cliente y mejorar su tasa de éxito.
Consejos adicionales para las llamadas en frío en el sector inmobiliario
Para que las llamadas en frío resulten más eficaces en tu negocio inmobiliario, es fundamental tener en cuenta estos cuatro factores:
- La estrategia de estrategia de marketing inmobiliario: Conoce a tu público y sabrás cómo dar a conocer tus servicios de una forma que les resulte atractiva.
- Información de contacto precisa: utiliza herramientas de prospección inmobiliaria para encontrar la información de contacto que necesitas a la primera.
- Guiones probados para llamadas en frío: tanto para hablar por teléfono como para dejar mensajes de voz.
- El CRM adecuado: un CRM centrado en la comunicación y diseñado específicamente para las llamadas en frío te ayudará a sacar el máximo partido a tus esfuerzos en este ámbito.
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