Te has esforzado mucho para conseguir este acuerdo.
Le has dedicado tiempo, les has convencido con tu oferta y has conseguido que firmen el contrato. Ahora es el momento de incorporar a ese cliente.
Al vender servicios de consultoría, tu oferta no es tangible, por lo que puede resultar difícil saber exactamente por dónde empezar al trabajar con nuevos clientes.
Sin embargo, contar con un proceso claro de incorporación de nuevos clientes contribuirá a que tu negocio funcione con mayor fluidez y mejorará la reputación de tu marca.
¿No sabes cómo hacerlo? Nosotros te ayudamos.
Hemos hablado con ocho asesores comerciales profesionales que están teniendo un gran éxito y hemos recabado información sobre cómo captan nuevos clientes para su consultoría.
Estás a punto de aprender:
- Seis estrategias para la incorporación de nuevos clientes, según consultores expertos
- Cómo diseñar tu proceso de incorporación para consultoría
6 estrategias para la incorporación de nuevos clientes, según consultores profesionales
A medida que leas estos consejos, te darás cuenta de algo:todos son únicos.
No existe una fórmula definitiva para captar nuevos clientes de consultoría, por lo que tendrás que seleccionar las ideas y estrategias que mejor se adapten a tu negocio en particular.
Dicho esto, profundicemos en estas ideas:
1. Adáptalo a tu personalidad
Cuando le preguntamos al consultor de ventas profesional y empresario Scott Leese por su proceso de incorporación de clientes, respondió: «No soy muy formal. No tengo ningún proceso de incorporación sofisticado».
En cambio, estos son los principios básicos a los que se ciñe Scott:
«Antes de aceptar a un cliente, dedico tiempo a asegurarme de que se ajusta a mi perfil de cliente ideal. Y una vez que estamos de acuerdo, le entrego una lista de elementos que debemos crear, como mensajes y plantillas. O bien los elaboramos juntos o, si ya tiene algo creado, me lo envía y yo lo reviso. Nos reunimos cada semana y, a partir de ahí, la mayor parte del trabajo se realiza de forma asincrónica».
Para Scott, este proceso funciona y ha sido clave para crear una consultoría que factura millones.
2. Elaborar una estrategia junto con los nuevos clientes
Es posible que tu trabajo como consultor no implique seguir una serie de pasos concretos de principio a fin. En muchos casos, un consultor tiene que sentarse y comprender realmente qué está pasando en la empresa antes de ponerse manos a la obra.
Esto es lo que nos contó Alberto Nodale, de Nodale Consulting, sobre su proceso:
«Tengo un proceso estandarizado para evaluar a las personas y asegurarme de que puedo ayudarlas. Una vez que eso queda claro, mantenemos una reunión estratégica».
En esta segunda conversación, Alberto aborda cuestiones como
- ¿Cuáles son exactamente sus problemas?
- ¿Cómo podríamos encontrar soluciones para eso?
- ¿Cómo podemos formar al equipo?
- ¿Creen que el equipo es adecuado para recibir entrenamiento?
Una vez que estén listos para seguir adelante, Alberto continuará con el proceso de incorporación estandarizado que ha desarrollado. «Todos los representantes reciben un formulario que deben rellenar en el que se les pregunta qué les resulta difícil y con qué se sienten cómodos. Esto me ayuda a tener una visión personalizada del representante principal, de modo que pueda ayudar a cada persona del grupo de forma individual».
3. Habla tanto con los altos cargos como con los trabajadores de a pie
Mor Assouline trabaja específicamente con equipos de ventas para mejorar su proceso de demostración de productos. Así es como explica su nuevo flujo de trabajo para la incorporación de clientes:
«Me pongo en contacto con el fundador para hacer una evaluación inicial. Le pregunto por el estado de su producto, su negocio y su sector, y luego hablamos sobre su proceso de ventas interno. Después de eso, le digo si encajamos bien.
«Una vez que se han convertido en clientes, me ponen en contacto con sus representantes de ventas. Entonces, me pongo en contacto con ellos por teléfono y realizo una evaluación. A veces, no son tan abiertos con el fundador, pero lo son más conmigo. Tenemos una primera llamada y hacemos una sesión de coaching sobre una demostración».
Kevin Ramani, asesor comercial para fundadores de empresas tecnológicas B2B, ha creado un proceso de incorporación de clientes similar:
«Por lo general, la incorporación dura una semana y está muy personalizada. Mantengo entrevistas individuales con los responsables de ventas y con el equipo directivo en su conjunto».
«He aquí el motivo», explica Kevin. «Por ejemplo, una empresa puede estar pasando por dificultades porque, aunque cierra algunos acuerdos, siente que no está creciendo lo suficientemente rápido. Eso podría ser un problema de tácticas de ventas o de estrategia de ventas. Pero a veces, y yo diría que la mayoría de las veces, eso es solo un síntoma, y la causa principal es una mala toma de decisiones por parte de los fundadores. Y necesito averiguarlo para ayudar a introducir esos cambios».
4. Estructura el proceso de incorporación de clientes
«Vengo del sector del SaaS», explica Josh O’Brien, de RevShoppe. «Así que, cuando pusimos en marcha RevShoppe, me pregunté: ¿cómo podemos presentar esto?».
Con esta mentalidad SaaS, Josh lleva a cabo un proceso de incorporación muy sencillo. Analiza
- Puntos débiles
- Estrategia de comunicación
- Comunicación entre la plataforma de gestión de ventas y otros sistemas
«Es fácil identificar entre tres y cinco puntos débiles», continúa, «y podemos priorizarlos. A partir de ahí, elaboramos un análisis de viabilidad y definimos el alcance del proyecto».
«A continuación, se pasa a nuestro equipo de ejecución de proyectos. Básicamente, hemos trazado la jerarquía de las partes interesadas en el proyecto y, a continuación, realizaremos entrevistas o encuestas a dichas partes para detectar deficiencias en los flujos de trabajo, ineficiencias operativas y llevar a cabo auditorías de los datos y la comunicación».
Con tantos factores en juego, ¿cómo se mantiene la organización de este proceso?
«Menos mal que tenemos Asana», dice Josh. «Es nuestro salvavidas. Lo gestionamos todo a través de ella. Así, desde el primer día, podemos mostrarle al cliente cómo serán las próximas 12 semanas».
5. Crear un proceso automatizado
La automatización puede ser una herramienta muy eficaz para acelerar el proceso de incorporación de nuevos clientes. Michael Halper, de SalesScripter, llevó esta idea un paso más allá:
«He creado una aplicación», explica. «Tengo una aplicación llamada SalesScripter que puedes usar para crear tus guiones. Es una versión web de mí mismo».
«Antes, solía seguir este proceso con los clientes: les hacía entrevistas de hasta dos horas y les preguntaba sobre su negocio y sus mensajes de ventas. Una vez que tengo esa información, puedo introducirla en plantillas que se pueden reutilizar una y otra vez».
«Así que se me ocurrió una forma de integrar todas las preguntas que suelo hacer en una página web. Puedes responderlas de forma independiente, y tus respuestas se utilizan para rellenar las plantillas».
«Una vez hecho esto, muchos clientes continúan el proceso conmigo, y entonces el software puede crear un manual de ventas para ellos».
5. Analizar y planificar un camino a seguir claro y sencillo
«Normalmente realizamos algún tipo de análisis de deficiencias antes de empezar», afirma Iain Swanston, de Klozers. «Así podemos determinar desde el principio si hay compatibilidad».
«A partir de ahí, lo que hacemos es sencillo. Creemos firmemente en la simplicidad», añade Iain. «Sugerimos empezar por un par de áreas principales en las ventas entrantes y salientes: Google y LinkedIn.
«Una vez que domines esas, puedes pasar a otros canales, pero en esa fase inicial, esos son los pilares fundamentales. No hay dos canales más importantes para el B2B que Google y LinkedIn».
Para Kevin Ramani, el proceso es similar: «Lo que hago es lo que se conoce como una evaluación», explica, «en la que analizo en profundidad el negocio, todo el proceso de ventas y el equipo».
6. Aprovecha los conocimientos que ya tienen tus clientes
Jake Dunlap, de Skaled, colabora con empresas emergentes y grandes corporaciones para transformar sus equipos de ventas. Dicho esto, reconoce que empezar desde cero no siempre es lo más sensato.
«Este es nuestro proceso», afirma. «Probablemente, nuestros clientes ya cuentan con entre el 60 % y el 80 % de lo que necesitan para tener éxito. Solo necesitan a alguien que les ayude a ponerlo todo en orden y a llevarlo a buen puerto».
«Intentamos conservar en la medida de lo posible los procesos y el lenguaje internos, en lugar de limitarnos a repetir un proceso estandarizado que ya hemos aplicado a cientos de empresas».
Cómo crear tu propio proceso de incorporación para consultoría
¿Estás listo para diseñar tu proceso de incorporación de nuevos clientes? Echa un vistazo a estos pasos para crear una lista de verificación de incorporación de consultores que se adapte a tu negocio.
(Además, desliza el dedo y personaliza esta lista de verificación para la incorporación de clientes de nuestros amigos de Process Street).
Paso 1. Define claramente el perfil de tu cliente ideal
No podemos insistir lo suficiente en ello: contar con unperfil de cliente ideal es la base del éxito de tu negocio.
Como consultor, debes saber exactamente a qué empresas vendes, quiénes son tus principales personas de contacto en esas empresas, a qué sectores se dedican y qué tipo de ayuda necesitan de ti.
Si no se establecen estos criterios, tu consultoría se mostrará indecisa y cambiará de enfoque para complacer a todos los clientes, independientemente de si encajan o no.
Una vez que tengas un perfil de cliente claro, podrásseleccionar a los nuevos clientessegún esos criterios, centrando tu tiempo y energía en las personas a las que puedes ayudar.
Paso 2. Averigua qué puedes ofrecer y qué no
«Desde el principio determinamos si hay compatibilidad y si la solución que vamos a implementar va a convencer al comprador», afirma Iain Swanston. «Porque da igual que tengas las mejores soluciones del mundo: si el comprador no se convence, va a ser una tarea muy difícil».
Habrá clientes que encajen a la perfección en todo, salvo en un aspecto clave. Quizá busquen más de lo que tú puedes ofrecerles o te pidan asesoramiento y consultoría en un ámbito en el que no te sientes tan seguro.
No prometas más de lo que estás dispuesto a dar. Establece límites y ten claro dónde trazar la línea. Si te encuentras con una petición habitual que no estás dispuesto a aceptar, ayúdales a encontrar otra solución que complemente lo que ya estás haciendo con ellos.
Paso 3. Tómate tu tiempo para conocer su empresa y a su personal
Un denominador común de todas las experiencias mencionadas es que un buen consultor se toma su tiempo para conocer a sus clientes antes de pasar a la acción.
Aunque hayas desarrollado una estrategia y un proceso excelentes para obtener resultados para tus clientes, nunca debes olvidar que cada negocio es único. Si no te tomas el tiempo necesario para conocer los negocios de tus clientes, podrías acabar haciendo trabajo extra o repitiendo lo que ellos ya han hecho.
Deja una mejor impresión dedicando tiempo a conocer a tus clientes.
Paso 4. Prioriza la sencillez frente a la perfección
Es fácil dejarse llevar, sobre todo al empezar como consultor. La emoción de ver los resultados de tu trabajo y verte envuelto en el día a día de la empresa puede tentarte a seguir exigiendo más.
Pero, como consultor, la sencillez siempre será tu mejor aliada.
Al incorporarte a una nueva empresa, probablemente te encontrarás con muchas cosas que hay que cambiar o ajustar. No intentes abarcarlo todo desde el primer día; en su lugar, colabora con ellos para introducir algunos cambios pequeños pero de gran repercusión. Si la relación de consultoría se prolonga en el tiempo, podrás abordar cuestiones más importantes.
Incorpora a nuevos clientes como un profesional 😎
Los consultores de ventas profesionales como Jake Dunlap, Kevin Ramani, Alberto Nodale y otros citados aquí cuentan con un proceso transparente para la incorporación de cada nuevo cliente que capta su consultoría.
Cuando dispones de un proceso simplificado y repetible para tu consultoría, puedes aceptar más trabajo y preocuparte menos por los detalles.
