La automatización ha facilitado el trabajo a los profesionales del marketing. Nos permite gestionar las tareas rutinarias y eliminarlas de nuestra lista diaria de cosas por hacer. La automatización del marketing requiere una reflexión y una preparación iniciales, desde el marketing por correo electrónico hasta las redes sociales y las campañas publicitarias.
Sin embargo, una vez que esté en funcionamiento, se encargará de la mayor parte del trabajo pesado de tu equipo.
La mayoría de las empresas B2B han llegado a comprender la importancia de la automatización del marketing. Alrededor del 53 % la utiliza a diario, y el resto tiene previsto incorporarla a sus estrategias de marketing. Sin embargo, esto significa que todavía hay un porcentaje que no utiliza la automatización del marketing en el ámbito B2B.
Si aún no utilizas la automatización del marketing, aquí tienes cinco ventajas de la automatización del marketing B2B que deberían hacerte replanteártelo.
1. Mejores clientes potenciales
La generación de clientes potenciales es una de las prioridades clave para los equipos de marketing B2B. Las plataformas de automatización de marketing B2B permiten realizar un seguimiento y comprender el comportamiento de los clientes, así como su posición en el embudo de ventas o en el recorrido del cliente.
La automatización del marketing te ayuda a dirigirte a tu público objetivo, atraerlo y captar más clientes potenciales. La automatización te ayudará a gestionar tus campañas de marketing B2B y la publicidad digital de pago. Utiliza un formulario de captura de clientes potenciales para recopilar clientes potenciales entrantes, crear el cliente potencial al instante en tu CRM y activar un flujo de trabajo de seguimiento inmediato (correo electrónico/SMS) para que puedas responder mientras el interés es alto. Tras enviar el formulario, el cliente potencial se añadirá automáticamente a tu lista de correo electrónico para su captación. Incluso la captación de clientes potenciales en sí misma está automatizada, gracias a las respuestas automáticas.
Una vez que hayas captado más clientes potenciales, podrás evaluarlos y determinar cuáles debes enviar al departamento de ventas para que sigan gestionándolos. Ese es otro proceso en el que la automatización del marketing resulta muy útil. Tu CRM puede ayudarte con la puntuación de clientes potenciales, por ejemplo. (Hablaremos de la puntuación y la calificación de clientes potenciales más adelante en este artículo.)
Si quieres conocer en profundidad cómo los CRM B2B pueden revolucionar tu embudo de ventas B2B, consulta nuestro artículo detallado.
2. Estrategia de seguimiento mejorada
¿Alguna vez has estado tan ocupado que te has olvidado de enviar a tiempo un correo electrónico de seguimiento a un cliente potencial? A todos nos ha pasado. La automatización del marketing está aquí para resolver este problema.
Hoy en día, la gente trabaja a un ritmo acelerado. Esperamos una respuesta rápida a todas las consultas que planteamos. Un retraso en la respuesta podría suponer perder a un cliente potencial en favor de la competencia.
La automatización es una de las estrategias de ventas más eficaces del mercado actual. Te permite realizar el seguimiento de los clientes potenciales de forma automática. Solo tienes que crear un correo electrónico genérico e introducir unos pocos ajustes de personalización para ofrecer una experiencia automatizada, pero a la vez personalizada, a cada cliente potencial.
Según un estudio de SpotlerUK, las tres técnicas de marketing por correo electrónico más utilizadas en la mayoría de las estrategias de automatización del marketing B2B son:
- Secuencia de bienvenida inicial: los correos electrónicos se envían a los nuevos visitantes del sitio web inmediatamente después de que se suscriban a tu lista de correo. Estos mensajes se personalizan con el nombre del cliente potencial y representan el 69 % de las técnicasde automatización del correo electrónicoen la actualidad.
- Respuestas automáticas: son similares a los correos electrónicos de bienvenida y se envían inmediatamente después de que un visitante envíe un formulario de suscripción.
- Correos electrónicos de fidelización basados en el contenido consultado o los archivos descargados: Estos pueden clasificarse como correos electrónicos de seguimiento. Se envían para fidelizar al cliente potencial, ya que este ha mostrado un gran interés en un tema concreto.
- Correos electrónicos de ventas adicionales o cruzadas dirigidos a clientes actuales: estos muestran a los clientes las ventajas de los paquetes superiores y les animan a adquirir un paquete mejor de tu empresa.
La automatización te permite mantener un contacto continuo con los clientes potenciales que aún no están listos para comprar. También puedes añadir campañas de goteo a tu software de automatización para detectar las acciones de cada cliente y enviarles rápidamente una respuesta personalizada.
La automatización del marketing reduce los cuellos de botella que provocan retrasos en la conversión, lo que, a su vez, podría suponer la pérdida de oportunidades de venta. Además, te ayuda a reducir los costes operativos y a aumentar los ingresos de tu empresa.
Además, mejora la experiencia del cliente y te permite cultivar los contactos que son importantes para tu negocio. Estas ventajas se convierten en un poderoso incentivo para mejorar el servicio que prestas al usuario final. El seguimiento seguirá siendo una tendencia sólida en el marketing B2B en el futuro.
3. Aprovecha la puntuación de clientes potenciales para priorizarlos
La automatización del marketing B2B te ayuda a clasificar tus clientes potenciales y a dar prioridad a aquellos que se encuentran en las últimas fases del embudo de ventas. A esto también se le conoce como «puntuación de clientes potenciales».
Tu software de automatización de marketing asignará una puntuación numérica a cada cliente potencial, en función de su nivel de interacción. Estas herramientas también realizan una puntuación predictiva de los clientes potenciales mediante el aprendizaje automático. Los factores de interacción que se tienen en cuenta para la puntuación incluyen:
- Número de páginas visitadas: si el visitante consulta varias páginas de tu sitio web, significa que muestra un gran interés y, por lo tanto, es un cliente potencial de máxima prioridad.
- El tipo de páginas visitadas: ¿El cliente potencial visitó tu página de precios o solo vio tu página de inicio antes de abandonar el sitio web (lo que se conoce como tasa de rebote)?
- Contenido descargado: ¿Ha descargado el cliente potencial un libro electrónico, una plantilla o un folleto?
- Correos electrónicos abiertos: ¿Han abierto el correo en el que se ofrecía un descuento o el que incluía un libro electrónico o una plantilla gratuitos para descargar? Esto revela qué es lo que les interesa de tu negocio.
- Enlaces de correo electrónico en los que se ha hecho clic: si hacen clic en el enlace que incluyes en tu campaña de correo electrónico, eso indica un gran interés por lo que les ofrecía el correo.
A continuación, esta puntuación se muestra a tu equipo de marketing para que sepa a qué clientes potenciales dar prioridad.
Si un visitante tiene una puntuación alta tanto en «lead» como en «engagement», hay que darle prioridad de inmediato. Si un visitante tiene una puntuación alta en «lead» pero baja en «engagement», entonces se le puede dar atención después de los clientes potenciales de mayor prioridad.
Además, la puntuación de clientes potenciales puede actuar como un desencadenante de la automatización en sí misma. Por ejemplo, se puede configurar una puntuación para que active un correo electrónico de seguimiento específico. También se puede utilizar para trasladar una dirección de correo electrónico a una lista diferente de clientes potenciales prioritarios. A esto se le denomina segmentación automatizada.
Las soluciones de automatización de marketing te permiten captar rápidamente a clientes potenciales muy interesados y derivarlos al departamento de ventas. Compara esto con la tediosa tarea de analizar manualmente a cada cliente potencial para ver en qué punto del recorrido del cliente se encuentra. Este proceso resulta insostenible debido al gran volumen de clientes potenciales. Así pues, lo único que te queda es intentar captar la atención de todos tus clientes potenciales y esperar a que alguno de ellos se convierta en cliente.
4. Reduce los tiempos de conversión de clientes potenciales
El recorrido del cliente en el ámbito B2B es largo debido a la gran variedad de opciones de productos entre las que pueden elegir los clientes. La automatización proporciona a los clientes la información necesaria y recopila datos sobre ellos para poner en marcha procesos como la puntuación de clientes potenciales. La automatización del marketing B2B y SaaS te permite responder con rapidez a las interacciones y consultas de los clientes, reduciendo el tiempo que se tarda en convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.
Un informe de Oracle sobre marketing B2B reveló que el 77 % de los usuarios de herramientas de automatización del marketing afirmaron haber registrado un aumento en las tasas de conversión.
Como se ha mencionado anteriormente en este artículo, priorizar los clientes potenciales mediante la puntuación de clientes potenciales ayuda a reducir considerablemente los tiempos de conversión. Cuando se atienden rápidamente los clientes potenciales más prometedores mientras el interés es alto, es más probable que se conviertan antes. Se aplica el clásico dicho: «Hay que golpear el hierro mientras está caliente».
Incluye respuestas automáticas a los correos electrónicos de los clientes en tus campañas de marketing por correo electrónico. Esto permite a los clientes obtener la información que necesitan más rápidamente, lo que les ayuda a tomar una decisión de compra. Puedes utilizar las funciones de chatbot para interactuar con los visitantes del sitio web en el momento en que su interés alcanza su punto álgido.
Si el chatbot no dispone de una respuesta predefinida para la consulta de un cliente, el software de automatización la derivará al personal de atención al cliente para que la resuelva a través del chat en vivo. Estas son algunas de las eficaces funciones de automatización de marketing B2B que tienes a tu disposición y que te ayudarán a reducir considerablemente el tiempo de conversión de clientes potenciales.
5. Mejora de los flujos de trabajo
Como ya se ha mencionado, una vez que se automatizan las tareas rutinarias, tus equipos dispondrán de tiempo suficiente para centrarse en las tareas de mayor prioridad. Esto potencia su productividad y aumenta la creatividad y la eficiencia en el trabajo. La automatización del marketing reduce los errores humanos y aumenta la precisión.
Una de las formas más habituales en que se ha utilizado la automatización del marketing B2B para mejorar los flujos de trabajo es a través de la automatización del correo electrónico. Otras formas habituales son la publicación en redes sociales y la gestión de datos.
La automatización también te ayuda a optimizar el trabajo de tus equipos de ventas y marketing. El equipo de marketing capta clientes potenciales y los califica mediante el software. A continuación, el equipo envía los clientes potenciales de alta prioridad al equipo de ventas para su captación y conversión.
Además, los flujos de trabajo de automatización del marketing facilitan la rendición de cuentas y la coordinación entre equipos. Por ejemplo, tu CRM de ventas te indicará qué empleado interactúa con cada cliente potencial.
Al mostrar los flujos de trabajo de todos los miembros del equipo, es fácil saber quién es el responsable de cada tarea. También puedes ver en qué medida cada miembro está cumpliendo los objetivos fijados.
Apuesta por la automatización del marketing para maximizar el retorno de la inversión y potenciar la eficiencia del equipo
La automatización del marketing B2B te permite reducir el número de tareas repetitivas que tienes que realizar a diario. Te ayuda a conseguir clientes potenciales de mayor calidad y los guía hasta la parte superior de tu embudo de ventas. Gracias a las estrategias de seguimiento mejoradas que ofrece la automatización, reduces el número de clientes potenciales que se pierden por el camino y mejoras la eficiencia de tu equipo.
El software de automatización de marketing califica los clientes potenciales por ti, lo que te permite segmentar a los clientes potenciales y dar prioridad a los más prometedores de todos los canales de marketing. De este modo, puedes reducir los tiempos de conversión de los clientes potenciales y minimizar la pérdida de oportunidades de conversión.
Por último, tus flujos de trabajo se optimizan, lo que permite llevar a cabo operaciones empresariales y actividades de marketing de forma eficiente. Ahora puedes utilizar la automatización del marketing para maximizar el retorno de la inversión en tu negocio.
