Hubo un tiempo en el que la publicidad digital de pago era opcional para los profesionales del marketing B2B. Con los cambios en los algoritmos y una competencia más intensa que nunca, esos días han quedado atrás.
La buena noticia es que esto no tiene por qué suponer un gran gasto. De hecho, la mayoría de las plataformas publicitarias ofrecen ahora formatos específicos para la generación de clientes potenciales que pueden reducir el coste por cliente potencial en más de un 50 % en comparación con el tráfico dirigido a tu sitio web.
No todas las estrategias de publicidad de pago son iguales y, tras innumerables experimentos, hemos descubierto cuáles son las mejores para generar clientes potenciales de alta calidad a bajo coste.
Si consigues aprender y dominar estas tácticas, obtendrás grandes beneficios: clientes potenciales predecibles y escalables. Si se aplica correctamente, este enfoque de marketing se convierte en un recurso que puedes activar fácilmente y optimizar con el tiempo.
En esta guía, repasaremos las estrategias de publicidad digital de pago más eficaces para la generación de clientes potenciales en el ámbito B2B.
En cada sección, analizaremos ejemplos, consejos y orientaciones sobre una táctica concreta. Si dispones de poco tiempo o quieres una guía de referencia práctica, puedes descargar el archivo Close de Driftrock & Close con todas estas tácticas en formato de hoja de referencia.
¿Por qué deberían los profesionales del marketing B2B recurrir a la publicidad digital?
Hay muchas razones por las que la publicidad digital es imprescindible hoy en día, y las empresas B2B no son una excepción. Estas son algunas de las razones principales para invertir en marketing digital:
- El mundo está conectado. Hay 4.660 millones de usuarios activos de Internet en todo el planeta, y una buena estrategia de marketing digital puede hacer que tu marca llegue al público adecuado.
- Los profesionales del marketing B2B tienen a su disposición más canales y estrategias publicitarias que nunca. Plataformas como Google, Facebook y LinkedIn son ideales para conectar con tu público y cuentan con perfiles de audiencia B2B y potentes algoritmos de optimización integrados.
- Establecer relaciones es fácil. Gracias al carácter social y conectado de los canales digitales, los medios de pago te permiten generar confianza a través de múltiples puntos de contacto que complementan tus medios entrantes y ganados. Además, si colaboras con una agencia digital, esta también puede ampliar aún más tu red de contactos.
- Marketing basado en cuentas. Actualmente, todas las plataformas publicitarias te permiten dirigirte a tus propias listas de clientes. Esto resulta ideal para las técnicas de marketing basado en cuentas, ya que garantiza que seas la primera opción en la mente del cliente a la hora de plantearse una compra.
- Puedes orientar tu publicidad de forma muy precisa. El marketing digital te permite conectar directamente con tu público, dirigiendo tus anuncios y tu imagen de marca exactamente a las personas adecuadas. Esto te permite sacar más partido a tu presupuesto y hacer que tu negocio crezca más rápido, sin hacer perder el tiempo a nadie con anuncios irrelevantes.
Como profesional del marketing, tu plataforma de CRM desempeña un papel fundamental a la hora de llegar a tu público objetivo e interactuar con él. Descubre cuáles son los mejores CRM para profesionales del marketing en este artículo.
LinkedIn está diseñado para el mundo empresarial, lo que lo convierte en el canal perfecto para los profesionales del marketing B2B. Con más de 100 millones de usuarios mensuales, LinkedIn representa una enorme fuente de clientes potenciales. Estos clientes potenciales suelen estar al tanto de las novedades del mundo empresarial, son receptivos al marketing B2B y es fácil establecer contacto con ellos.
Estos son algunos de los métodos que tienes a tu disposición para el marketing en LinkedIn:
Formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn
¿Cómo funcionan los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn?
Los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn permiten a otros usuarios enviarte sus datos. Estos formularios se rellenan automáticamente con información extraída de los perfiles de LinkedIn de los usuarios, por lo que estos pueden compartir una gran cantidad de datos profesionales muy útiles con solo unos clics. Puedes descargar fácilmente los clientes potenciales desde el Gestor de campañas de LinkedIn o integrarlos en un CRM.
¿Qué hace que los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn sean especiales?
- Segmentación de audiencia B2B sin igual en LinkedIn Ads. Puedes segmentar por cargo, empresa y otros criterios, lo que te permite centrar tu campaña y maximizar tus posibilidades de conectar con nuevos clientes potenciales.
- Los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn suelen ofrecer un coste por cliente potencial (CPL) un 50 % inferior al de los sitios web, lo que los convierte en un método muy rentable
- Una experiencia rápida y sencilla para el cliente
- Los formularios de generación de clientes potenciales son compatibles con la mayoría de las ubicaciones y formatos publicitarios ( por ejemplo, la sección de noticias, los anuncios en mensajes y los anuncios de conversación).
Consejos para los formularios de LinkedIn Gen
- Hemos observado que los anuncios de mensajes con formularios de captación de clientes potenciales ofrecen unas excelentes tasas de CPL (un 25 % más bajas) en comparación con el feed y otras ubicaciones, así que empieza por ahí (más información a continuación)
- No tengas miedo de hacer más preguntas de las que harías en los formularios web. Gracias al algoritmo, a la optimización de los envíos y a la facilidad para enviarlos, el CPL no aumenta tanto como de costumbre (y se obtiene una mejor calidad).
- Asegúrate de ofrecer un intercambio de valor claro en el formulario para mejorar las tasas de conversión y la calidad de los clientes potenciales. Puedes personalizar el título y los «Detalles de la oferta» para transmitir esto con claridad.
Cómo pasar tus clientes potenciales a Close:
- Descargar un archivo CSV con los clientes potenciales (ve a «Recursos de la cuenta» > «Formularios de generación de clientes potenciales»)
- O sincroniza los clientes potenciales automáticamente con Close tiempo real mediante Driftrock, para que no tengas que hacer coincidir los campos manualmente ni realizar una importación cada vez, y puedas ponerte en contacto con los nuevos clientes potenciales rápidamente en todo momento
Anuncios de conversación y mensajes de LinkedIn
Además de los formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn, también merece la pena destacar específicamente los anuncios de mensajes y los anuncios de conversación de LinkedIn. Hemos observado un excelente rendimiento con estos formatos en comparación con otras ubicaciones.
¿Qué son los anuncios de mensajes?
Como su nombre indica, se trata de anuncios con formato de mensaje directo que incluyen un botón de llamada a la acción. Te permiten comunicarte con tus clientes potenciales sin tener que preocuparte por los límites de caracteres, de una forma más personalizada, clara y directa que un anuncio tradicional.
Con los anuncios de mensajes, también puedes añadir un formulario de captación de clientes potenciales a tu mensaje para recopilar datos de clientes potenciales directamente en LinkedIn.
¿Qué son los anuncios conversacionales?
Los anuncios conversacionales son similares a los anuncios de mensajes, pero te permiten configurar varios botones de llamada a la acción. De esta forma, puedes enlazar a páginas de destino, dirigir al lector a un formulario de captación de clientes potenciales o fomentar la interacción con más información en el siguiente mensaje.
¿Qué hace que los anuncios de mensajes y conversaciones sean especiales?
Estos anuncios destacan por su carácter muy personal y directo. Dan la sensación de ser mensajes personalizados, lo que los hace especialmente eficaces para el público B2B.
Los anuncios conversacionales funcionan como un pequeño chatbot en la bandeja de entrada de LinkedIn, por lo que puedes crear flujos de conversación para personalizar la experiencia del cliente y ofrecerle la información que busca.
Consejos para sacar el máximo partido a los anuncios de conversación y de mensajes de LinkedIn
- Añade un toque VIP a tu texto publicitario. El anuncio se muestra como un mensaje personalizado, así que haz que la gente se sienta tan especial como lo es para ti. Utiliza frases como «Estoy encantado de ofrecerte...» y «Tu invitación exclusiva a nuestro seminario web...».
- Escribe un mensaje breve y conciso. Estás compitiendo con otros mensajes privados de sus contactos de LinkedIn. Transmite el valor de tu propuesta e invita a los usuarios a leer más o a obtener más información rellenando tu formulario, en lugar de explicar hasta el más mínimo detalle.
- Optimizar, optimizar, optimizar. Se trata de formatos publicitarios, por lo que es fácil hacer pruebas. Publica varios anuncios para optimizar la tasa de apertura (asunto del correo), las tasas de clics (texto del mensaje) y las tasas de conversión del formulario de contacto (texto del formulario).
- Crea una relación con tus clientes potenciales lanzando varias campañas de captación dirigidas al mismo público. Estos anuncios te brindan la oportunidad de dirigirte a las personas directamente en su bandeja de entrada, así que ofrece contenidos, ofertas y mensajes variados para ir ganándote su confianza con el tiempo. Hemos observado que las mismas personas rellenaban formularios más de un año después del primero y, con el tiempo, acababan convirtiéndose en clientes.
Publicidad en la Búsqueda de Google y extensiones de formularios de búsqueda
Google lleva mucho tiempo siendo muy popular entre los profesionales del marketing por sus funciones de pago por clic (PPC) en la Búsqueda de Google, pero la plataforma ofrece muchas otras vías para la generación de clientes potenciales.
¿Qué es la publicidad en la Búsqueda de Google?
Las extensiones de generación de clientes potenciales y de formularios de búsqueda te permiten generar clientes potenciales al ofrecer a tus clientes potenciales la posibilidad de compartir su información personal a través de un formulario directamente en tu anuncio.
Las ventajas de los anuncios de búsqueda de Google y las extensiones de formulario de búsqueda
- Los usuarios pueden compartir información útil directamente en el anuncio, sin siquiera tener que visitar la página de destino
- Funciona bien en dispositivos móviles y tabletas
- Te permite acceder a la enorme audiencia de Google
Anuncios con formulario de contacto de YouTube
Los anuncios con formulario de captación de clientes de YouTube —denominados «TrueView for Action Form Ads»— permiten a los usuarios compartir información a través de un formulario optimizado para dispositivos móviles que se adjunta al anuncio, sin necesidad de salir de la página en la que se encuentran ni visitar una página de destino.
¿Qué hace que los anuncios con formulario de captación de clientes de YouTube sean especiales?
- Accede a la enorme audiencia de YouTube
- Aprovecha todas las opciones de segmentación de YouTube
- El formulario prellenado ayuda a reducir las dificultades y a mejorar las tasas de conversión
- Consigue más clientes potenciales gracias a tus actuales iniciativas de marketing en vídeo
Facebook Lead Ads
Con los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook, es muy fácil para los usuarios compartir su información contigo, lo que hace que el proceso de captación de clientes potenciales sea extremadamente sencillo. Los usuarios solo tienen que pulsar en tu anuncio y rellenar un formulario que ya viene rellenado con su información de contacto de Facebook. Ellos obtienen la información que buscan y tú consigues un cliente potencial cualificado. Hay tres tipos de anuncios de captación de clientes potenciales:
- Formularios instantáneos para rellenar y compartir rápidamente toda la información relevante
- Chat automatizado para entablar una conversación sencilla con tus clientes potenciales
- Invita a conectar de una forma más dinámica y personal
¿Por qué son especiales los anuncios de captación de clientes potenciales?
Los anuncios de captación de clientes potenciales ofrecen una serie de ventajas importantes para los profesionales del marketing. Son ideales para la segmentación, ya que permiten dirigirse a grupos demográficos e intereses muy específicos gracias a las funciones de filtrado avanzadas de Facebook.
Funcionan bien con las herramientas de análisis, se integran fácilmente con herramientas como tu CRM y funcionan a la perfección en los dispositivos móviles de los usuarios. En resumen, los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook son una de las formas más fiables y fáciles de usar para recopilar datos precisos de los usuarios.
Consejos para sacar el máximo partido a los anuncios de captación de clientes potenciales de Facebook
- En la configuración de los anuncios de Facebook, selecciona «Leads de conversión» en lugar de «Leads» en la sección «Optimización y entrega». Mientras que la opción «Leads» se centra en conseguir el mayor número posible de clientes potenciales (cantidad), la opción «Leads de conversión» se centra en la calidad: conseguir clientes potenciales que realmente se conviertan en ventas y resulten beneficiosos para tu negocio.
- Para ello, tendrás que conectar tu sistema CRM con Facebook. Esto puede resultar sencillo o complicado, dependiendo de tu CRM. Puedes utilizar Driftrock para hacerlo. En el nivel de anuncio, selecciona «mayor intención» en lugar de «mayor volumen» en la sección «Crear formulario» > «Tipo de formulario». El algoritmo buscará clientes potenciales de mayor calidad que tengan más probabilidades de convertir, en lugar de centrarse únicamente en la cantidad. Como resultado, el coste por cliente potencial no debería aumentar demasiado.
- Busca un equilibrio entre hacer muy pocas preguntas y hacer demasiadas. Además, prueba a incluir preguntas predefinidas y una o dos preguntas personalizadas. Esto te ayudará a mejorar la calidad de tus clientes potenciales y te proporcionará a ti y a tu equipo de ventas información valiosa.
Formularios de generación de clientes potenciales de Quora
Los formularios de generación de clientes potenciales de Quora son una opción excelente para clientes potenciales con un alto nivel de interés que buscan información sobre temas relevantes y específicos. Estos formularios aparecen en dispositivos móviles y de escritorio, en secciones como el feed de inicio, el feed de temas y las páginas de preguntas y respuestas.
Los usuarios de Quora suelen encontrarse en una fase intermedia de su proceso de compra. No se limitan a desplazarse sin pensar por la pantalla, como harían en otras redes sociales, sino que buscan activamente respuestas a preguntas que ya tienen en mente.
¿Por qué utilizar Quora para la generación de clientes potenciales?
- Puedes dirigirte a clientes potenciales con una alta intención de compra que buscan resolver una duda o un problema
- Tarifas de CPM normalmente más económicas
- Usuarios activos que buscan información
- Formularios con 12 campos
- Opciones de segmentación y opciones de objetivos
TikTok
Probablemente, TikTok no sea la primera plataforma en la que se piensa cuando se habla de marketing B2B, pero ambas pueden resultar muy útiles si se utilizan correctamente.
Generación de clientes potenciales en TikTok
La función de generación de clientes potenciales de TikTok te permite interactuar con los clientes potenciales de forma más sencilla. Los usuarios pueden rellenar un formulario y facilitar información básica, como su nombre, correo electrónico y número de teléfono, lo que demuestra su interés en tu producto o servicio concreto.
Las empresas también pueden crear mensajes totalmente personalizables con esta función, adaptándolos a distintos segmentos de clientes. Los clientes potenciales se pueden descargar manualmente o activarse de inmediato si se integra la plataforma con el CRM.
Si estás listo para llevar tus ventas B2B al siguiente nivel, en nuestro artículo sobre los CRM B2B se analiza el papel fundamental que desempeñan los sistemas CRM.
Por qué TikTok es especial para la generación de clientes potenciales
TikTok se dirige a un mercado único. Sus usuarios suelen ser muy jóvenes e incluyen a personas que quizá no estén interesadas en plataformas como Facebook o LinkedIn. Aunque TikTok se considera generalmente una plataforma B2C, también cuenta con usuarios empresariales, muchos de los cuales pertenecen a nichos nuevos y emergentes.
Shh… ¿Quieres maximizar las conversiones B2B? Descubre el etapas del embudo de ventas B2B ahora mismo.
Capterra
Capterra (y otras páginas web de listados, como Software Advice) cuentan con usuarios con una alta intención de compra que buscan software y herramientas relevantes para su negocio. Puedes incluir tu software o herramienta en varias categorías y añadir descripciones, información sobre precios, características, etc.
¿Por qué utilizar Capterra para la generación de clientes potenciales B2B?
- Puedes dirigirte a clientes potenciales con una alta intención de compra que buscan un software
- Selecciona una o varias categorías y países para el listado
- Personaliza las pujas, las descripciones, las páginas de destino, etc., en cada categoría y país
- ¡Consigue tráfico y clientes potenciales que, de otro modo, te perderías!
Hoy en día, los profesionales del marketing B2B se ven inundados de opciones para ampliar su presencia y conseguir numerosos clientes potenciales nuevos. Internet está repleto de plataformas que atraen enormes cantidades de tráfico y ofrecen numerosas funciones destinadas a ayudar a los profesionales del marketing a hacer crecer sus negocios.
Cómo optimizar tus campañas de generación de clientes potenciales con Driftrock + Close
Para sacar el máximo partido a tus campañas de generación de clientes potenciales de pago, Driftrock está aquí para ayudarte.
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Una vez conectada, la función de informes de Driftrock te ayudará a realizar un seguimiento de los clientes potenciales desde la campaña, el canal, la palabra clave o el anuncio hasta su cierre como «Ganado» en tu Close . Esto te permite optimizar el rendimiento de cada canal y tomar mejores decisiones sobre dónde concentrar tus presupuestos.
¡Cuéntanos cómo te va!
