La inteligencia artificial tiene mucho que ofrecer a los comerciales que desean mejorar su rendimiento.
Puede cargar información sobre clientes potenciales, recopilar datos de clientes potenciales y redactar correos electrónicos de captación de clientes mucho más rápido de lo que lo haría cualquier persona. Según Gartner, el 75 % de los equipos de ventas B2B integrarán soluciones de venta basadas en la inteligencia artificial (IA) en sus estrategias de ventas tradicionales para 2025.
Sé lo que estás pensando. Joder. Entonces… ¿nos hemos quedado todos sin trabajo?
No del todo.
En Close, nuestra visión sobre todo este tema de la IA es la siguiente: las ventas B2B son algo más que empresas que se compran productos unas a otras. La mayoría de las veces, los acuerdos se cierran gracias a las conversaciones que mantienen personas concretas.
La IA no sustituye a los comerciales en el sector B2B. Simplemente les ayuda a hacer su trabajo mejor y más rápido. A continuación, te presentamos cinco formas de conseguirlo.
¿Por qué utilizar la IA en las ventas B2B?
El uso de la inteligencia artificial en las ventas B2B ayuda a las empresas a llevar a cabo sus actividades comerciales de forma más productiva y eficaz.
La IA puede automatizar tareas repetitivas (como la introducción de datos), mejorar la calidad de los clientes potenciales (ya que puede recopilar información más rápidamente) y proporcionar a los comerciales una visión más clara de su cartera de proyectos. En esencia, la IA es como un asistente superinteligente ( y muy rápido) que puede ofrecer a los comerciales una visión precisa de los datos de los clientes y de las previsiones en tiempo real.
Entre las ventajas de incorporar la IA a tu conjunto de herramientas tecnológicas de ventas B2B se incluyen:
- Clasificación avanzada de clientes potenciales y puntuación de clientes potenciales: la IA puede procesar una enorme cantidad de datos en cuestión de segundos para identificar clientes potenciales «calientes» y «templados» en un embudo de ventas.
- Automatizar tareas repetitivas: la IA puede automatizar tareas repetitivas y que requieren mucho tiempo, como la introducción de datos, la búsqueda de clientes potenciales, la segmentación y la generación de clientes potenciales.
- Interacciones de venta más personalizadas: Ponte en el lugar de tus clientes potenciales y descubre qué es lo que realmente les motiva. La IA puede ayudarte a redactar correos electrónicos y mensajes personalizados para generar confianza entre los clientes potencialesy mejorar la experiencia general del cliente.
- Mejora de la calidad de los clientes potenciales entrantes: la IA puede analizar una gran cantidad de datos para calcular la calidad de los clientes potenciales y predecir cuáles son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
- Mejora en el análisis de los datos de ventas: gracias al análisis predictivo, la inteligencia artificial puede recabar información detallada sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes para ayudar a tu equipo a tomar mejores decisiones sobre cómo enfocar cada interacción.
- Mejor formación en ventas: la IA puede mejorar la formación en ventas analizando los datos sobre el rendimiento del equipo de ventas y ofreciendo formación personalizada en función de las necesidades individuales.
A estas alturas, probablemente te estés preguntando… bueno, ¿qué es lo que no puede hacer la IA? Los bots ganan.
Bueno, incorporar la IA a un proceso de ventas requiere más trabajo que simplemente conectarla y darle al play.
La adopción plantea algunos retos, sobre todo si tu equipo no está totalmente convencido de las ventajas de la IA. Además, muchos clientes potenciales siguen prefiriendo la interacción humana a la hora de adquirir una solución. Esto último es especialmente cierto si vendes a empresas B2B o si intentas cerrar un contrato de gran valor económico.
Retos a los que se enfrentan los equipos de ventas al utilizar la IA
Tus clientes potenciales no son ningún novato.
¿Esos correos electrónicos automáticos de captación de clientes o esos mensajes de ida y vuelta para concertar una reunión? Sí, probablemente ya sepan que no los envías tú. Aunque el 94 % de los comerciales afirma que las herramientas de IA les ayudan a parecer más humanos ante los clientes potenciales, el 26 % estima que estos ya son capaces de detectar cuándo se utiliza tecnología asistida por IA para interactuar con ellos.
También hay otros retos, como:
- Resistencia al cambio: ¿Fuera lo viejo, bienvenida la… IA? Los equipos de ventas ya temen que la IA les quite el trabajo, por lo que es comprensible que se muestren reacios a las nuevas tecnologías. Además, muchos comerciales B2B están acostumbrados a hacer las cosas de una determinada manera y se mostrarán reacios a delegar tareas en la automatización. Si este es el caso de tu equipo, puede que te cueste convencerlos para que se sumen al proyecto.
- Calidad de los datos: la inteligencia artificial solo resulta útil si tus conjuntos de datos son precisos y están actualizados. Esto puede ser una tarea compleja y, si tus datos están desordenados, es posible que necesites la ayuda de expertos o consultores para depurarlos.
- Falta de confianza: La mayoría de los estadounidenses desconfía de la IA, sobre todo cuando no hay transparencia sobre cómo toma decisiones o quién es responsable de los fallos en sus algoritmos. Del mismo modo, es posible que tus comerciales no confíen plenamente en el sistema de IA a la hora de tomar decisiones, especialmente cuando un acuerdo se acerca a su fase decisiva. La falta de confianza es sinónimo de malas noticias para tu cartera de proyectos.
- Coste: La IA no es barata. La ciencia de datos, el procesamiento del lenguaje natural y las aplicaciones de aprendizaje profundo son herramientas costosas, sobre todo para las empresas emergentes y las pymes con presupuestos limitados. Aunque algunos proveedores de IA ofrecen pruebas gratuitas u opciones de precios reducidos, incorporar la IA a un proceso de ventas puede suponer una inversión costosa.
Mira, usar la IA no es malo. De hecho, en 2023 es casi algo que se da por sentado. Pero la IA no es perfecta. Y los equipos de ventas deben encontrar el equilibrio entre las ventajas de integrarla en su proceso de ventas y sus evidentes limitaciones. Para empezar, hay que asegurarse de que los clientes potenciales no tengan la sensación de estar hablando con un robot todo el tiempo.
Aquí tienes algunas sugerencias para encontrar el equilibrio perfecto.
5 formas de utilizar la IA en las ventas B2B (sin dejar de ser humano)
La IA no puede sustituir a los comerciales. Pero eso no significa que la IA no pueda ayudar a los comerciales a vender de forma más eficaz.
McKinsey ha descubierto que alrededor del 30 % de las tareas de ventas pueden automatizarse fácilmente mediante la inteligencia artificial. Por lo tanto, cuando se introduce la inteligencia artificial en un equipo de ventas, puede ayudar a obtener información sobre los clientes potenciales, optimizar los flujos de trabajo y, en última instancia, cerrar más operaciones.
Aquí tienes cinco formas de sacar partido a la IA sin dejar de aprovechar las habilidades excepcionales de los comerciales.
1. Obtén una mejor comprensión de tus datos de ventas
La inteligencia artificial y el aprendizaje automático pueden analizar los datos de ventas con mayor rapidez y precisión que cualquier persona del mundo.
Cuando la IA cuenta con las herramientas, los datos y la información adecuados, es capaz de analizar los datos al instante y ofrecer información valiosa sobre tus ciclos de ventas. También puede detectar patrones en esos datos y señalar cualquier deficiencia en tu proceso de ventas.
Por ejemplo, la IA puede identificar a los clientes potenciales y prospectos de tu embudo de ventas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago, para que tus comerciales sepan a quién dirigirse en primer lugar.
Estos pequeños cambios en la forma de utilizar los datos pueden traducirse en grandes resultados para tus resultados financieros.
2. Potencia tus estrategias de captación de clientes potenciales
Ya sea para analizar el mercado objetivo o para identificar nuevas oportunidades de captación, la inteligencia artificial puede ayudar a los equipos de ventas a mejorar sus estrategias de captación de clientes potenciales.
Las herramientas basadas en inteligencia artificial se alimentan de información directamente de la fuente, como tu CRM, LinkedIn, redes sociales, correo electrónico o actividad web. A continuación, estas herramientas pueden detectar clientes potenciales en los que centrarse e identificar nuevas oportunidades que se ajusten a tu mercado objetivo. También pueden automatizar actividades de ventas específicas, como la búsqueda de oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, o la personalización de los mensajes de seguimiento por correo electrónico.
Imagínate lo siguiente: tu equipo de marketing acaba de terminar una campaña para lanzar una nueva función del producto y ahora tu equipo de ventas tiene más de 100 nuevos clientes potenciales a los que hacer un seguimiento el lunes por la mañana.
Pero tu equipo no puede llamarlos a todos a la vez… así que, ¿a quiénes debería dar prioridad?
Gracias a la inteligencia artificial, la puntuación de clientes potenciales es más precisa, y herramientas como 6sense y VanillaSoft pueden identificar en tiempo real los clientes potenciales más prometedores de tu embudo de ventas mediante una combinación de algoritmos de aprendizaje automático y análisis de datos. Además, pueden ir un paso más allá y analizar datos de intención, como búsquedas en línea o menciones en redes sociales sobre las nuevas características del producto, para detectar posibles oportunidades que aún no se te hayan presentado.
De este modo, tu equipo tiene acceso a más y mejores oportunidades de venta sin tener que revisar manualmente grandes cantidades de datos.
Rápido, pensemos en qué Close . Nuestra solución de CRM almacena todos los datos de tus clientes, por lo que, al combinarla con las herramientas de secuenciación integradas, los comerciales pueden automatizar secuencias completas de correos electrónicos y programarlas para que lleguen a la bandeja de entrada de un cliente potencial en el momento justo, complementando así tus herramientas de IA.
Gracias a la inteligencia artificial y a las herramientas tecnológicas adecuadas, las estrategias de ventas que normalmente llevarían horas de preparación ahora pueden llevarse a cabo de forma rápida y eficaz.
Si tu actividad se centra en el sector B2B y buscas una solución de CRM fiable, dedica unos minutos a leer nuestro completo artículo sobre los mejores sistemas de CRM B2B del mercado. Este valioso recurso te ayudará a encontrar el CRM ideal que se adapte perfectamente a las necesidades de tu empresa, lo que te permitirá forjar relaciones sólidas con los clientes y potenciar tu éxito en el cierre de acuerdos.
¿Estás listo para destacar en la generación de clientes potenciales? Descubre el poder de LinkedIn.
3. Añade un toque personalizado a cada etapa del recorrido del comprador
La IA puede ayudarte a personalizar tu estrategia de ventas a lo largo de todo el proceso de compra B2B, haciendo que cada interacción resulte más humana.
La principal ventaja de la IA es que puede predecir a qué tipo de contenido o enfoque de comunicación responderá mejor un cliente potencial. Por ejemplo, la IA puede recomendar contenidos o mensajes personalizados basándose en el comportamiento del cliente potencial desde el momento en que entró en tu embudo de ventas.
Para ello, utiliza:
- Análisis predictivo y prescriptivo: la IA identifica y relaciona automáticamente los datos de los conjuntos de datos sobre el comportamiento de tus clientes. Si es probable que un cliente potencial cierre una venta o responda a una determinada táctica de ventas, la IA puede recomendar la mejor medida a tomar. Esto te permite diseñar campañas de marketing B2B personalizadas (especialmente aquellas centradas en el marketing de contenidos) que se anticipen a las necesidades y conecten con los clientes potenciales.
- PNL/análisis del sentimiento del cliente: Los comerciales saben que la mejor forma de conectar con los clientes es comunicarse con ellos utilizando un lenguaje que estos comprendan. La IA lleva esto a un nivel completamente nuevo mediante el uso del análisis de texto y del sentimiento para analizar las preguntas, las necesidades y el comportamiento de los clientes.
De este modo, estas herramientas pueden adaptarse al estilo de comunicación de cada cliente a la hora de abordar los puntos débiles, etc.
4. Utiliza la tecnología de IA para mejorar tu estrategia de formación en ventas
«Esta llamada está siendo grabada con fines de formación».
¿Cuántas veces se oye eso cuando hablas por teléfono con el servicio de atención al cliente o con el departamento de ventas?
Todo el tiempo. Y hay una razón para ello: las llamadas de ventas son una mina de oro para formar a los nuevos comerciales y obtener información sobre tu proceso de ventas. Gracias a la inteligencia artificial y al procesamiento del lenguaje natural (PLN), puedes grabar las llamadas de tu equipo de ventas y analizarlas para hacerte una idea de lo que funciona bien y de lo que hay que mejorar.
Por ejemplo, herramientas como Chorus y Gong graban llamadas de ventas completas y realizan un seguimiento de los correos electrónicos para detectar patrones e identificar qué hacen los mejores comerciales en sus procesos. Los responsables de ventas pueden entonces transmitir estos consejos a su equipo o utilizarlos para incorporar y formar a los nuevos comerciales.
5. Aprovecha al máximo tus iniciativas de captación de clientes
Por último, la IA puede optimizar puntos de contacto específicos en el proceso de venta de un cliente potencial.
Los comerciales pueden utilizar la inteligencia artificial para redactar mejores correos electrónicos, mejorar los guiones de venta e incluso predecir a qué clientes potenciales deben llamar a continuación. Herramientas como Lavender funcionan con el modelo GPT-3 de OpenAI y pueden sugerir introducciones y contenido personalizados para los correos electrónicos mediante sencillas indicaciones.
Close también cuenta con un generador de correos electrónicos en frío integrado y basado en inteligencia artificial, diseñado para crear correos electrónicos en frío con una alta tasa de conversión en cuestión de segundos, lo que aumenta las tasas de respuesta y agiliza la captación de clientes.
Si tu equipo de ventas está constantemente al teléfono, tecnologías como los marcadores automáticos y predictivos Close pueden acelerar el ciclo de ventas.
Por ejemplo, el marcador predictivo llama a varios números a la vez. Cuando una persona responde, la llamada se transfiere inmediatamente a un comercial disponible. ¿Lo mejor de todo? Tus comerciales ni siquiera tienen que marcar los números: basta con pulsar un botón y el marcador predictivo se encarga del resto.
Entonces, ¿por qué es importante esto?
Para los comerciales, el tiempo es oro. Y la inteligencia artificial puede devolverles muchísimo tiempo a los comerciales. En lugar de pasar horas revisando listas de clientes potenciales y escribiendo correos electrónicos, pueden dedicar más tiempo a la parte de la venta propiamente dicha.
La IA ha llegado para quedarse: ¿cómo encajará en tu proceso de ventas B2B?
La IA ya está aquí. No hay dónde esconderse, y los comerciales se encuentran en una encrucijada: o aceptan el cambio y aprovechan la IA para trabajar de forma más productiva, o se quedarán atrás respecto a los equipos que sí lo hagan.
La incorporación de la inteligencia artificial a tu proceso de ventas B2B actual puede ayudar a tu equipo a utilizar los datos de forma más eficaz y a conectar con los clientes en una fase más temprana de su proceso de compra. Al automatizar las tareas repetitivas y obtener una mejor comprensión del comportamiento de los clientes, las herramientas de inteligencia artificial pueden encargarse del trabajo tedioso, de modo que tus comerciales puedan dedicar su tiempo y energía a cerrar acuerdos.
Lo más difícil es elegir las herramientas adecuadas para tu equipo. Hay tantas opciones que es fácil sentirse abrumado y saturar tu conjunto de herramientas tecnológicas con demasiada IA.
Sin embargo, el uso adecuado de la inteligencia artificial ayudará a tu equipo a mantenerse por delante de la competencia y a mejorar todas tus iniciativas de ventas entre empresas.
¿Estás listo para probar las funciones de IA de Close ? Echa un vistazo a nuestras funciones integradas de automatización y generación de informes, y aprovecha tu prueba gratuita de 14 días.
