El correo electrónico es el pilar fundamental del marketing. Es la forma en que interactuamos con nuestros clientes actuales y nuestros clientes potenciales y, a menudo, conseguimos que los clientes potenciales no activos conozcan nuestra oferta y los convertimos en oportunidades. Pero, ¿cómo sabemos si nuestros correos electrónicos son eficaces? Realizamos pruebas A/B.
En marketing, las pruebas A/B son un experimento científico. Consisten en comparar dos versiones de un material de marketing —ya sean páginas de destino, anuncios, correos electrónicos o cualquier otro elemento— y medir cuál funciona mejor.
Para obtener estos resultados, se muestran a los usuarios de forma aleatoria las diferentes variantes (A o B) y, a continuación, se comparan entre sí las tasas de conversión del resultado deseado. Esto podría ser la tasa de apertura, la tasa de clics, el número de formularios rellenados, el éxito en el posicionamiento web (SEO) o cualquier otro indicador de éxito que se desee medir.
Las pruebas A/B son de vital importancia para los equipos de ventas y marketing. Sin ellas, podrían estar llevando a cabo campañas mediocres durante años sin darse cuenta. ¡Podrían estar dejando de ganar dinero! Por eso es importante «Always Be Testing» (ABT)... Bueno, quizá no necesites otra sigla, pero ya te haces una idea.
¿Por qué son importantes las pruebas A/B en los correos electrónicos? El mejor aliado de los profesionales del marketing
A los profesionales del marketing (al menos a los buenos) les debería encantar realizar experimentos y obtener resultados significativos. En realidad, ese es el objetivo del marketing: descubrir qué funciona y potenciarlo. En el caso de las campañas de correo electrónico, las pruebas A/B son la forma de alcanzar ese objetivo.
En tu estrategia de marketing por correo electrónico, las pruebas A/B constituyen un método científico y cuantificable para mejorar los siguientes aspectos de tus campañas:
- Tasa de apertura: el porcentaje de correos electrónicos abiertos respecto al total de correos enviados
- Porcentaje de clics: el porcentaje de correos electrónicos en los que se ha hecho clic en un enlace incluido en el mensaje
- Tasa de conversión: el porcentaje de correos electrónicos que dan lugar a una conversión satisfactoria (por ejemplo, obtener una respuesta o concertar una reunión)
Aunque hay muchas variables que analizar (más información al respecto a continuación), estas son las tres principales métricas de éxito que utilizarás en tus pruebas A/B de correo electrónico. A través de tus pruebas, cuidadosamente diseñadas, podrás descubrir qué funciona y qué no en relación con estos tres factores importantes.
El resultado será un aumento de las tasas de apertura y de clics, así como mejores conversiones. Con unas pruebas A/B adecuadas, el retorno de la inversión de tus campañas de correo electrónico se disparará (y tu equipo de ventas te apreciará mucho más).
Las pruebas A/B de correo electrónico también son un gran aliado para los comerciales de ventas activas
Además de los correos electrónicos de marketing, los equipos de ventas proactivas también pueden probar las pruebas A/B en los correos electrónicos de contacto en frío utilizando las mismas tres métricas. Las variables pueden diferir ligeramente de las de los correos electrónicos de marketing, pero los beneficios son similares.
Por ejemplo, quizá te interese probar diferentes plantillas de correo electrónico en frío, como pedir que te presenten a alguien, hacer referencia a acontecimientos recientes o abordar los puntos débiles de la competencia que tu empresa resuelve. Hay muchas posibilidades con las que jugar aquí, pero comparar estas plantillas entre sí puede reportarte grandes beneficios en un ámbito tan competitivo.
Cómo elegir los mejores elementos para las pruebas A/B
Para que las pruebas A/B de correo electrónico sean eficaces, es necesario saber qué se va a probar. A la hora de elegir una variable, ten en cuenta tu objetivo general. Por ejemplo, si quieres aumentar las tasas de apertura, podrías probar con la hora de envío o los asuntos de los mensajes. Si tu objetivo es aumentar las conversiones, las llamadas a la acción, las imágenes o los diseños son un buen punto de partida.
Para la mayoría de las empresas, las siguientes variables son las más sencillas y las que tienen mayor impacto a la hora de realizar pruebas y medir los resultados.
Asunto
Prueba diferentes estrategias para el asunto del correo, como formularlo en forma de pregunta o de afirmación, utilizar emojis en el asunto, crear una sensación de urgencia, recurrir a estadísticas, optar por un tono enigmático en lugar de uno directo, etc.
Quizá te sorprenda lo que funciona y lo que no. Si te cuesta dar con las variaciones adecuadas, prueba nuestro generador de asuntos de correo electrónico:funciona con ChatGPT y está entrenado con nuestros asuntos de correo electrónico más eficaces.
Nombres personalizados
Puedes incluir el nombre del remitente en la firma del correo electrónico o hacer que el correo parezca enviado «por tu empresa» en lugar de por una persona concreta. También puedes probar a mencionar el nombre de la persona en el cuerpo del mensaje. Yo suelo escribir «Hola, (nombre)».
Dependiendo del contexto y del público, utilizar nombres personalizados puede resultar beneficioso o perjudicial. Si es evidente que el mensaje no proviene de una persona concreta, quizá no tenga sentido utilizar el nombre del suscriptor. Si no es así, intenta ser más personal.
Imágenes, diseño y maquetación
Una prueba interesante consiste en comprobar si un correo electrónico de texto sin formato funciona mejor que uno con un diseño visual muy elaborado. El correo electrónico de texto sin formato da la impresión de proceder de una persona real, pero el que tiene un buen diseño resulta más atractivo a la vista y puede generar una mayor interacción.
En el diseño de correos electrónicos, también puedes probar con diferentes imágenes, diseños y maquetaciones, creando una versión «A», «B» y «C» para ver cuál funciona mejor. Una vez más, algunos correos quedan mejor como una obra maestra bien diseñada, mientras que otros funcionan mejor como un simple mensaje de «tú a mí» que enviarías a un compañero de trabajo o a un amigo. Descubre qué es lo que mejor te funciona.
Variaciones de las llamadas a la acción (CTA)
En la mayoría de los casos, medirás el éxito por la frecuencia con la que se hace clic en el botón de llamada a la acción (CTA), pero ¿cómo te aseguras de que el CTA invite a hacer clic en él y no ahuyente a los usuarios? En este sentido, puedes jugar con elementos como el uso de flechas, la elección entre botones o texto con hipervínculos, la experimentación con las tipografías y los colores de los botones (¿QUIZÁS EN MAYÚSCULAS?), y mucho más.
Vista previa de las variaciones del texto
Aunque los profesionales del marketing suelen pasarlo por alto, el texto de vista previa (también conocido como «preheader») aparece junto al asunto en la bandeja de entrada. Es lo segundo que ven la mayoría de los lectores y puede ser decisivo a la hora de conseguir clics. Si no se incluye, el texto de vista previa se toma por defecto del principio del correo electrónico, pero puedes poner lo que quieras.
Prueba diferentes variantes para animar al lector a hacer clic. Piensa en ello como una prolongación del asunto del correo. Quizás puedas incluir algunas estadísticas, plantear una pregunta o abordar el principal punto débil; después, comprueba qué es lo que funciona.
Fíjate en cómo aparece el texto de vista previa después del asunto en mi pestaña «Promociones» de Gmail, y observa que todas estas empresas se han tomado la molestia de incluirlo.
Variaciones del texto del correo electrónico
Por supuesto, es probable que quieras probar diferentes versiones de tus correos electrónicos. Hay infinitas formas de decir lo mismo con palabras diferentes, así que prueba a incluir distintos tonos emocionales, puntos débiles y ventajas en tus correos para ver qué es lo que mejor funciona con tu público. ¿Les atrae un texto con un tono emocional fuerte o les desanima? ¿Son las estadísticas concretas las que dan mejores resultados?
Prueba con un par de versiones diferentes del mismo correo electrónico, pero sin que difieran demasiado entre sí. De lo contrario, no sabrás qué cambio es el que está surtiendo efecto. Si los correos son muy distintos, plantéate utilizarlos por separado dentro de la misma campaña.
Hora de envío
Otra prueba A/B sencilla consiste en variar la hora y el día de la semana en que envías tus correos electrónicos. Es posible que descubras que las tasas de apertura de los correos son mejores a las 9 de la mañana que a las 2 de la tarde, o que, por alguna razón, la gente tiende a darse de baja más a menudo los viernes. Puedes realizar una prueba sencilla con el mismo correo electrónico para ver qué funciona mejor.
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¡Una variable cada vez!
No te compliques demasiado al hacer pruebas; podrías perderte en los detalles. Cuando pruebas muchas variables, no sabes cuáles marcan la diferencia. En su lugar, céntrate en una variable cada vez. Prueba el mismo correo electrónico con diseños e imágenes frente a uno basado solo en texto; cambia solo el asunto y nada más; prueba uno con texto de vista previa y otro sin él; prueba la llamada a la acción (CTA) como botón frente a un enlace, etc.
No hagas todas estas cosas a la vez, porque no sabrás qué variable marca la diferencia.
Aprovecha los datos y las conclusiones de pruebas A/B anteriores
Dado que estás probando una variable cada vez, te conviene guardar todos los datos de cada prueba y utilizarlos para formular hipótesis para nuevas pruebas. En esencia, estás aprovechando lo aprendido en cada prueba para crear un amplio abanico de resultados que te servirán de base para tus futuras campañas.
Esto te ayuda a sortear el problema de «probar solo una variable cada vez» y te permite ver cómo han interactuado todas las variables en el pasado. Aprovecha tu amplia base de datos (o hoja de cálculo) de resultados para ayudar a tus redactores a crear textos de correo electrónico más eficaces y proponer mejores ideas para futuras pruebas A/B.
A medida que nos adentramos en la configuración de pruebas A/B para correos electrónicos, es importante contar con las herramientas adecuadas. Nuestra herramienta AI Email Writer puede ser un buen punto de partida, ya que ofrece plantillas de correo personalizables optimizadas para la interacción y la conversión.
Cómo configurar una prueba A/B para correos electrónicos
Ahora que ya has identificado algunas variables que quieres probar (aunque, por supuesto, una por una), te interesará configurar una campaña de marketing por correo electrónico con pruebas A/B en tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Para ello, puedes seguir estos sencillos pasos:
Establece metas y objetivos claros para tu prueba A/B
Debes tener una idea clara de lo que esperas conseguir con esta prueba A/B y una hipótesis sobre cuál será el resultado. Tu objetivo puede ser cualquiera de estos, por ejemplo, aumentar la tasa de apertura, incrementar los clics en las llamadas a la acción, concertar más demostraciones o generar más interacciones (es decir, la tasa de respuesta).
Redacta una hipótesis clara que incluya lo que esperas conseguir, por qué crees que lo conseguirás y un punto de referencia para medir el éxito. Si mides la tasa de apertura, un índice de éxito habitual es del 35 %. En cuanto a las tasas de respuesta, se considera que un 10 % es un buen resultado, y cualquier cifra inferior al 5 % suele indicar que hay que mejorar.
Crear dos o más variantes para la variable seleccionada
Una vez que hayas elegido una variable para la prueba (por ejemplo, el texto de vista previa, los asuntos de los correos o las variaciones de la llamada a la acción), debes crear las versiones A y B. Sin embargo, no estás limitado a solo dos versiones. Siempre que estés probando la misma variable, puedes crear tantas versiones como desees.
Quizás estés probando a incluir estadísticas llamativas en el asunto y tengas varias entre las que elegir. Te conviene seleccionar un correo sin estadísticas y quizá dos o más que las incluyan. Aquí tienes algunos ejemplos entre los que puedes elegir (atención: estas estadísticas son inventadas por mí y no son reales, solo son un ejemplo):
Versión A: Descubre cómo las pruebas A/B de correo electrónico ayudan a los profesionales del marketing a obtener mejores resultados
Versión B: Descubre cómo las pruebas A/B de correo electrónico ayudan a los profesionales del marketing a aumentar las tasas de apertura en un 47 %
Versión C: Descubre cómo las pruebas A/B de correo electrónico ayudan a los profesionales del marketing a aumentar las tasas de respuesta en un 34 %
Realizar pruebas A/B con estos tres asuntos, muy similares pero diferentes, te permitirá comprender claramente si el uso de una estadística marca la diferencia y, en caso afirmativo, cuál de las dos estadísticas resulta más convincente. Puedes utilizar estos resultados en futuros correos electrónicos dirigidos a otros segmentos o en futuras campañas.
Segmenta tu lista de correo electrónico de forma inteligente
Al dividir tu lista de correo electrónico en segmentos, debes asegurarte de que los distintos segmentos de la lista sean lo más homogéneos posible. De lo contrario, los resultados podrían estar sesgados hacia un grupo demográfico concreto y no ser precisos en su conjunto.
Utiliza todos los datos de contacto que tengas en tu CRM para distribuirlos de la forma más equilibrada posible. Deberías disponer de información sobre el nombre de la empresa de tus contactos, los sectores a los que pertenecen, los niveles jerárquicos, los cargos, la ubicación y otros datos. Crea listas que distribuyan de manera equilibrada a tus contactos en función de estos factores.
Por ejemplo, asegúrate de que haya el mismo número de personas con los cargos de «vicepresidente» y «director ejecutivo» en cada segmento. Si trabajas en Estados Unidos, distribúyelas de manera uniforme por las distintas zonas geográficas. No crees una lista para la «Costa Este» y otra para la «Costa Oeste», ya que los resultados se verían sesgados culturalmente.
Puede que no te salga perfecto, lo cual no pasa nada, pero para garantizar la significación estadística, intenta asegurarte de que tu lista no esté claramente sesgada o desequilibrada en una u otra dirección.
Haz un seguimiento de tus resultados
Una vez configurados tus objetivos, variables, segmentos y pruebas A/B, es el momento de poner en marcha tu prueba A/B y medir los resultados. Si utilizas las herramientas de comunicación por correo electrónicoClose , puedes configurar la automatización del correo electrónico y realizar un seguimiento sencillo de las tasas de respuesta, las tasas de apertura y otras métricas clave de tus secuencias de correo electrónico.
¿Los resultados coinciden con tu hipótesis o te sorprenden de alguna manera? Es curioso cómo se desarrollan las cosas en el mundo real en comparación con lo que imaginamos, y es probable que las pruebas A/B de correo electrónico echen por tierra algunas de tus suposiciones.
Por último, estos resultados servirán de base para futuras pruebas A/B y para la redacción de los correos electrónicos. Por ejemplo, si sabes que incluir datos estadísticos funciona mejor en los asuntos de los correos, sigue haciéndolo. Lo ideal es utilizar una hoja de cálculo o una herramienta de gestión de proyectos para llevar un seguimiento de los resultados, ya que así podrás actualizarlos y consultarlos fácilmente cuando necesites información y estés preparando nuevas pruebas A/B.
Buenas prácticas para las pruebas A/B de correo electrónico que garantizan resultados eficaces
Si las pruebas de correo electrónico no se realizan correctamente, no solo suponen una pérdida de tiempo, sino que además pueden alejarle de la cruda realidad. En otras palabras, no son precisas, por lo que los resultados no son reales ni tienen ningún valor. Seguir esos resultados conduciría a resultados peores, no mejores.
Para asegurarte de que tus pruebas A/B de correo electrónico siempre arrojen resultados significativos, sigue estas sencillas recomendaciones:
Realizar pruebas con una muestra de tamaño significativo
No obtendrás resultados estadísticamente significativos si solo realizas pruebas con un puñado de personas. Asegúrate de realizar las pruebas con cientos o miles de personas, en lugar de solo unas pocas docenas. Los resultados que obtengas serán mucho más relevantes y útiles a mayor escala.
Realiza pruebas A/B durante un periodo de tiempo suficientemente largo
Tendrás que dejar que tus campañas de correo electrónico se desarrollen durante un tiempo para obtener datos fiables. No te limites a ejecutarlas durante uno o dos días y dar por hecho que ya está todo hecho. Déjalas en marcha durante semanas o meses y observa cómo van llegando los resultados con el paso del tiempo.
Cómo interpretar correctamente las conclusiones de los resultados de las pruebas A/B
En las pruebas A/B de correo electrónico, puede darse el error habitual de confundir «correlación con causalidad». No des por sentado de inmediato que, solo porque haya ocurrido X, eso sea lo que ha provocado Y. Analiza los resultados con más detenimiento y asegúrate de tenerlo claro antes de sacar conclusiones.
Evita los sesgos
Esto guarda relación con lo mencionado anteriormente sobre «segmentar tu lista de forma inteligente». Debes asegurarte de no utilizar ningún segmento que presente algún tipo de sesgo. Esto implica prestar mucha atención a tus listas segmentadas y asegurarte de que sean lo más equilibradas posible.
Utiliza las llamadas telefónicas para mejorar tus resultados
Si complementas las campañas de correo electrónico con una llamada, puedes aprovecharla para recabar más información sobre por qué respondieron (o no respondieron) a tus correos. Si lo han abierto, podrías preguntar: «Seguro que recibes cientos de correos electrónicos no solicitados al día. Tengo curiosidad: ¿por qué te llamó la atención el mío? ¿Qué despertó tu interés? ¿Por qué respondiste? ¿Qué te gustó de él?».
Esto te proporcionará resultados más cualitativos que cuantitativos, pero puedes utilizar estas anécdotas para generar nuevas ideas, perspectivas y estrategias que las cifras por sí solas no pueden ofrecer. Añade una columna de «notas» a la hoja de cálculo con los resultados de tus pruebas A/B y anota lo que surja de estas conversaciones para poder utilizarlo en el futuro.
Las pruebas A/B de correo electrónico te ayudan a aprender, crecer y obtener resultados espectaculares.
Las pruebas A/B de correo electrónico son como un experimento científico sin fin que va perfeccionando poco a poco tus estrategias de marketing o de ventas proactivas. Cuando se incorporan se incorporan valiosas herramientas de ventas activas, estas pruebas cobran aún más relevancia, lo que te permite mejorar continuamente tu enfoque.
Es un ejemplo real de «mejora continua» que puedes aprovechar para lograr una mayor optimización con el tiempo.
Empieza a utilizar las pruebas A/B de correo electrónico lo antes posible para obtener datos reales y significativos que te ayuden a hacer crecer tu negocio.
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