No soy un comercial profesional; el contacto en frío no es mi especialidad. Soy consultor de estrategia de contenidos SaaS y utilizo los correos electrónicos en frío para hacer crecer mi negocio.
Mis experiencias te resultarán muy útiles si quieres atraer a más clientes y empezar a crear una red de contactos de gran valor en tu sector.
¿Te da miedo enviar correos electrónicos en frío? ¿Se debe este miedo a la falta de resultados?
Bueno, deberías escuchar lo que dice George Addair:
Todo lo que siempre has deseado está al otro lado del miedo.
Me tomé esas palabras muy en serio y probé a enviar correos electrónicos en frío. El resultado fue tan satisfactorio que ahora es el motor de todas las áreas de mi negocio de consultoría SaaS.
E incluso sin contar con contactos de alto nivel que me facilitaran el acceso, todos los casos en los que los he utilizado han superado los parámetros de referencia publicados del sector.
Pero, cuando empecé con los correos electrónicos en frío, yo también tenía mis dudas y me preguntaba:
¿Funcionan los correos electrónicos en frío?
Para responder a esa pregunta, no te aburriré con otra ronda de estadísticas que demuestren la eficacia de los correos electrónicos en frío.
En cambio, basándome en mi experiencia tras haber enviado cientos de estos correos electrónicos, te voy a explicar el método que utilizo para conseguir sistemáticamente tasas de apertura superiores al 75 % en los correos electrónicos en frío (con pruebas):
Pero no voy a dejar de mostrarte cómo estructuro mis plantillas de correo electrónico en frío para conseguir estos resultados. En este artículo también te explicaré cómo conseguir (o incluso superar) mis resultados utilizando el CRM todo en unoClose.
En primer lugar, abordemos esa pregunta candente que probablemente te está impidiendo aprovechar esta táctica probada para captar clientes.
¿Funcionan los correos electrónicos en frío?
Sí, es cierto.
Pero, como todo en la vida, hay ciertos principios que hacen que los correos electrónicos en frío funcionen. Fíjate en mí, por ejemplo. Yo también recibo decenas de ellos cada semana.
Hay de todo: desde personas que quieren publicar como autor invitado en mi sitio web, trabajar conmigo o para mí, hasta quienes buscan obtener enlaces entrantes de mis artículos mejor posicionados:
¿Abro, interactúo o respondo a todos?
Para ser sincero, no lo sé.
En resumen, no me limito a ignorar los correos electrónicos no solicitados mal redactados que recibo. Me tomo la molestia de marcarlos como spam para no volver a recibir ninguno más.
Si estás buscando una herramienta eficaz que te ayude a crear correos electrónicos de contacto en frío de forma rápida y sencilla, no te pierdas nuestro generador de correos electrónicos de contacto en frío.
Por lo tanto, los correos electrónicos no solicitados pueden hacer que te incluyan en una lista negra, lo que acaba perjudicando la capacidad de entrega en el futuro. O bien, pueden funcionar y ayudarte a llenar tus canales de ventas (si se hacen bien).
En lo que respecta a los procesos de ventas, puedes utilizar Close tener una visión general de todos los flujos de operaciones de tu organización:
Como puedes ver en la imagen de arriba, Close te Close (a ti y a todo tu equipo) a hacer un seguimiento en tiempo real de las oportunidades de negocio generadas a partir de todas tus campañas de correo electrónico en frío.
Así que, por el lado positivo de los correos electrónicos en frío, abro, interactúo y respondo a algunos de ellos, como hacen otros profesionales.
Y no soy el único. De vez en cuando, sitios web populares comparten y elogian la eficacia de los correos electrónicos en frío.
En Close, el CRM que utilizan miles de empresas para enviar y supervisar la eficacia de sus correos electrónicos de prospección con total facilidad, les encantan los correos electrónicos de prospección.
Por lo tanto, es comprensible que el director general de la empresa, Steli Efti, reciba decenas de ellas cada día.
Sin embargo, a pesar de su apretada agenda, siempre encuentra tiempo para responder y agradecer los mensajes más destacados:
Entonces, ¿qué hacen los correos electrónicos en frío más eficaces para conseguir un alto índice de aperturas y respuestas, y ayudar a cerrar acuerdos? ¿Puedes imitarlos y obtener los mismos resultados?
Una vez más, sí, puedes.
Cuando te explique cómo lo hago, te llevarás ideas prácticas para mejorar aún más.
Pero, ¿por qué ibas a hacerme caso?
Bueno, he aplicado los procesos que estoy a punto de explicaros (con ejemplos reales) y he obtenido excelentes resultados incluso en envíos masivos:
Y gracias a esos envíos masivos, he recibido respuestas incluso de los ejecutivos más ocupados, como uno de los especialistas en marketing digital más famosos del mundo, Neil Patel:
¿Estás listo para conocer mi método, que consigue unas tasas de apertura de más del 75 % en los correos electrónicos en frío?
Bien.
Mi proceso sólido de envío de correos electrónicos en frío en 5 pasos
A menudo, cuando un correo electrónico no solicitado tiene buena acogida y se comparte en Internet, muchos lo convierten en plantilla sin realizar los ajustes necesarios.
Y, a medida que se vuelve viral, se abusa de él, lo que hace que los destinatarios lo pasen por alto. ¿Sabes por qué?
Es porque a nadie le gusta recibir correos electrónicos genéricos, basados en plantillas y sin personalización.
Por eso, te recomiendo que tengas cuidado al seguir estos pasos. No pasa nada si utilizas como plantilla los ejemplos que voy a compartir en este tutorial sobre mi proceso.
Solo asegúrate de personalizarlos y hacer que sean únicos para tu negocio y tus destinatarios. Y hacer esto (como yo hago) nos lleva al primer paso:
1. Investiga e identifica a tus destinatarios
Para escribir este artículo, he analizado más de 11 publicaciones que revelan los fundamentos científicos que hay detrás de los correos electrónicos en frío eficaces. ¿Adivinas a qué atribuían todos ellos el éxito?
Investigación.
Sin embargo, a juzgar por los correos electrónicos no solicitados y mal dirigidos que recibo, la mayoría de los comerciales y profesionales del marketing siguen haciendo caso omiso de los consejos de expertos de probada eficacia.
Pues yo no.
Y por eso debo las tasas de apertura, que se mantienen por encima de la media, a… la investigación.
Los grandes vendedores, me refiero al 1 % más destacado, no se enorgullecen de vender hielo a un esquimal.
¿Por qué?
Porque saben por experiencia que, si indagan un poco, siempre encontrarán a un montón de gente cuya vida dependía del hielo. Y no a los esquimales, que no necesitan hielo.
Sé como los grandes vendedores.
Investiga un poco para averiguar quién necesita tu producto o servicio y a quién debes enviar tu correo electrónico de contacto.
- Si ya cuentas con una excelente estrategia de marketing de contenidos, empieza por revisar tu documento estratégico y la ejecución de la redacción de contenidos.
- Si haces esto, obtendrás información valiosa sobre tu público objetivo y tus perfiles de cliente ideal (ICP).
- A partir de ahí, obtendrás información demográfica y psicográfica, como el tipo de organizaciones que dirigen, sus cargos, los problemas que quieren resolver y cómo los resuelven.
Como estratega de contenidos SaaS, siempre tengo a mano estos datos. Dedico la mayor parte del tiempo a investigar quién debe recibir mi correo electrónico de contacto en frío.
Para ello, las dos preguntas con las que empiezo mi investigación, y que tú también deberías plantearte siempre, son:
- ¿Es la persona que necesita mi producto o servicio quien toma las decisiones?
- ¿Hay alguien en un puesto superior dentro de la organización que tome las decisiones de compra de mi producto o servicio?
Ojalá pudiera darte una respuesta válida para todos los casos a esas preguntas.
Por desgracia, no puedo.
Tus respuestas dependerán de si vendes un producto de autoservicio o un servicio que requiera una aceptación compleja por parte de los directivos de la empresa.
Sin embargo, puedo mostrarte cómo identifico una lista de posibles destinatarios (nombres, direcciones de correo electrónico y cargos) de una organización a la que quiero enviar un correo electrónico de contacto en frío.
- Visité su página web y revisé las secciones de contacto y de equipo. En algunas empresas, aquí se pueden encontrar las biografías y las direcciones de correo electrónico de los directivos.
- La mayoría de las veces, no encontrarás correos electrónicos en mi primer paso. Por eso, he instalado la extensión de Chrome de una herramienta para buscar direcciones de correo electrónico (actualmente utilizo Hunter.io):
Una vez que hayas encontrado todas las direcciones de correo electrónico públicas de una organización a la que quieras enviar un correo electrónico en frío, ¿qué es lo siguiente?
Aplico el sentido común (analizando de nuevo mi público objetivo y mis perfiles de cliente ideal) para determinar quiénes son exactamente los destinatarios de mis correos electrónicos en frío.
Haz esto y ya estarás listo para el segundo paso de mi infalible proceso:
2. Busca algo que resulte interesante para tus destinatarios
Averiguar los nombres, las direcciones de correo electrónico y los cargos de los destinatarios de tus correos electrónicos en frío (del primer paso) es solo la mitad del camino.
Para ganar la batalla y que tus campañas de correo electrónico en frío sean todo un éxito, debes personalizar cada mensaje de principio a fin.
¿Y cuál es la mejor manera de personalizar un mensaje para alguien que no te conoce de nada?
Utiliza lo que les interese. ¿Qué les quita el sueño? ¿De qué no pueden dejar de hablar? ¿De qué nunca se cansan de oír hablar? Y así sucesivamente.
En palabras del director ejecutivo Close, Steli Efti, que ha trabajado en campañas de correo electrónico en frío que han generado millones de dólares, cuando haces esto:
...le demuestra al cliente potencial que te has preparado bien.
Te voy a contar el secreto de mis altas tasas de apertura (y respuestas) en los correos electrónicos en frío. Dedico MUCHO tiempo a averiguar qué es lo que les interesa a mis destinatarios y, hasta que lo averiguo, NUNCA pulso «enviar».
Por ejemplo, fíjate en el correo electrónico de contacto que le envié a Neil, que se muestra arriba (y al que me respondió). Empezaba hablando de algo en lo que él ha mostrado interés públicamente y que promociona mucho: Ubersuggest.
Otro ejemplo es cuando le envié un correo electrónico sin previo aviso a Wes Bush para pedirle si podía escribir una entrada como autor invitado en Product Led Institute (por cierto: él no acepta entradas de autores invitados).
Mi investigación reveló que le interesa mucho todo lo relacionado con el crecimiento impulsado por el producto. Y eso es precisamente con lo que empecé mi correo electrónico de contacto en frío:
¿Tuvo éxito este correo electrónico en frío?
Sí.
Me ayudó a publicar lo que Wes consideró un artículo«excelente»: Más allá de los MQL: cómo generar usuarios de productos directamente a partir de contenidos SaaS.
Entonces, ¿cómo puedo saber qué es lo que les va a interesar a los destinatarios de mis correos electrónicos en frío?
- Visito su blog para ver los temas sobre los que han estado escribiendo o los proyectos en los que están trabajando.
- Busco sus nombres en Google para encontrar artículos recientes que hayan escrito como colaboradores invitados.
- Me paso horas echando un vistazo a sus perfiles en las redes sociales (LinkedIn y Twitter).
- Me pongo las gafas de aumento mientras sigo los pasos anteriores. ¿Por qué? Busco errores ortográficos u otras sugerencias útiles en su página web, artículo o publicación. Otra cosa a la que presto atención es si hay algún contacto en común. Y si encuentro algo de esto, sin duda lo aprovecho para captar su atención (¡y esto funciona SIEMPRE!).
- Por último, abro un documento de Google Docs y copio y pego todo lo interesante que encuentro sobre ellos.
Una vez más, si aplicas el sentido común en este caso, generarás automáticamente el contenido para tu correo electrónico de contacto inicial.
¿Necesitas más pruebas?
Cuando envié un correo electrónico sin previo aviso a un alto cargo del departamento de marketing para que incluyera mi artículo en su boletín, aproveché los dos temas que le interesaban.
Su boletín informativo (véase el primer párrafo) y su extensión de Chrome (véase la sección «P. D.»):
Sin embargo, los correos electrónicos en frío que dan buenos resultados, sobre todo los dirigidos a ejecutivos del sector tecnológico, resultan mucho más eficaces cuando se ajustan a los principios de redacción publicitaria del SaaS.
Por eso, vamos a ver cómo redacto mis correos electrónicos en frío para conseguir tasas de apertura superiores al 75 %.
3. Tu texto debe hacer coincidir los objetivos de los destinatarios con los tuyos
Coherencia. Pertinencia. Contexto.
Llámalo como quieras, pero para que tu correo electrónico de contacto inicial tenga éxito, el texto debe ser beneficioso tanto para ti como para el destinatario.
Los destinatarios de tus correos electrónicos en frío necesitan resolver un problema que, según tu investigación, has identificado que tienen.
Les envías un mensaje de inmediato para ayudarles a resolver ese problema.
Eres un ángel (solo los ángeles son tan amables como para ayudar a la gente incluso antes de que se lo pidan), y así debería ser tu correo electrónico de contacto.
Muchos «expertos» sugieren que hay que escribir un correo electrónico en frío con un tono humorístico. Yo ni siquiera lo intento; en su lugar, así es como adapto el texto a los destinatarios:
- En primer lugar, capto su atención (utilizo un asunto y uno o varios párrafos introductorios excelentes ).
- Voy directo al grano y explico por qué les envié un correo electrónico sin previo contacto. En este caso, la extensión no me importa, ya que he enviado correos de este tipo de unas 600 palabras. Si el título y la introducción son acertados y tus habilidades de redacción son buenas, puedes usar tantas palabras como sea necesario.
- Me presento brevemente e incluyo una llamada a la acción.
Estos son exactamente los pasos que seguí para conseguir un trabajo de marketing de contenidos mediante el correo electrónico de contacto en frío que se muestra a continuación:
Una vez que hayas adaptado el texto de tu correo electrónico de contacto inicial al contexto y a tus objetivos y a los de tus destinatarios, ¿qué es lo siguiente?
4. Haz una oferta irresistible
Tengo la idea de que, aunque vendas vida, habrá gente que prefiera morir antes que comprártela.
Seamos realistas.
Si los destinatarios de tus correos electrónicos no solicitados necesitaran tanto tu producto o servicio, habrían acudido a ti.
Pero no lo hicieron. Por eso, es tu responsabilidad ofrecerles algo irresistible.
¿Cómo hacerlo?
Para ayudarte, le planteé esa pregunta a Matthew Hunt, un experto en correos electrónicos en frío (y mi mentor en este ámbito). A continuación te presento sus consejos:
«Lo más importante que hay que tener en cuenta al realizar contactos en frío en cualquier plataforma es que, en esencia, eres un desconocido.
Un desconocido es un peligro.
Por lo tanto, hay tres cosas sencillas que puedes hacer para pasar de ser un desconocido a convertirte en un amigo.
Así que tienes que:
- Haz una propuesta que les dé seguridad, para que puedan conocerte, que les gustes y que confíen en ti, como si se tratara de una comunidad. A todo el mundo le gusta formar parte de una comunidad privada. Dios los cría y ellos se juntan.
- Haz una propuesta que sea muy útil y les deje boquiabiertos (esto es algo que se suele hacer). Envíales un informe con todos los datos de sus competidores y luego pídeles que te llamen para mostrarles más (esto requiere trabajo). Y debe aportar algo que acelere su negocio y que les interese.
- Ofrece hacer una entrevista para una serie destacada. Esto te proporciona contenido gratuito y te ayuda a crear una buena relación, para que puedan conocerte, simpatizar contigo y confiar en ti. Se llama «cebo para el ego», pero suele funcionar. Una entrevista es, en realidad, una llamada de presentación estupenda. A menudo puedes matar dos pájaros de un tiro. Sin embargo, no te lances a esto con la intención de que sea una llamada de ventas; eso surge de forma natural. Si lo haces, eso es publicidad engañosa. No seas esa persona. Todos podemos oler tu aliento a comisión. En su lugar, toma la iniciativa aportando valor al promocionar a alguien y forjar esa relación.
Las tres opciones (anteriores) están pensadas para ayudarte a romper el hielo.
La gente SOLO compra a personas que conoce, le caen bien y en las que confía. No se puede vender nada hasta que no se haya ganado la confianza.
Así que el objetivo es pasar de ser un desconocido a ser un amigo.
De amigo a socio estratégico de confianza. De socio estratégico a ventas y recomendaciones.
Funciona en ese orden, pero la gente intenta saltarse pasos o acelerar el proceso, y por eso no consiguen que les funcione el contacto por correo electrónico en frío.
Por eso también hay tanta gente a la que le desagrada el contacto en frío.
«Pero si seguimos los pasos y nos tomamos el tiempo necesario para hacerlo bien, descubrimos que es una forma natural y divertida de ampliar nuestra influencia y nuestra red de contactos».
¿Deberías seguir el consejo de Matt?
Sí. En lo que respecta a los correos electrónicos en frío, esas palabras valen su peso en oro.
Pero, lo más importante es que Matt predica con el ejemplo.
Aplica estos consejos para ayudar a los clientes de AutomationWolf a superar sin esfuerzo el 80 % de tasa de apertura de los correos electrónicos no solicitados.
En resumen, cuando estaba escribiendo este artículo, seguí este mismo consejo y redacté un correo electrónico de contacto MUY largo (unas 600 palabras):
Pero, como mi oferta seguía al pie de la letra todos los consejos de Matt, comprueba tú mismo los resultados:
¿La moraleja?
Todo el mundo tiene tiempo para lo que le importa. Tu tarea consiste en descubrirlo y aprovecharlo en tus correos electrónicos de contacto inicial.
¿Y sabes qué?
Como has podido ver en el ejemplo anterior, la extensión de tu correo electrónico de contacto no supone ningún problema siempre y cuando aporte valor.
Esto nos lleva al último paso...
5. Envía tu correo electrónico de contacto
Muchas empresas y expertos han publicado estudios sobre cuáles son los mejores momentos para enviar correos electrónicos no solicitados.
No lo he hecho, y tampoco estoy al tanto de cuáles son, según sus conclusiones, los momentos más eficaces para enviar correos electrónicos no solicitados.
Así que, en este sentido, soy diferente. Envío mis correos electrónicos en frío cada vez que mi instinto me da luz verde.
Esto no quiere decir que dedicar tiempo, basándose en datos, a enviar correos electrónicos en frío sea una pérdida de tiempo. Lo que digo es que hay que actuar con cautela y pulsar «enviar» basándose en lo que se haya descubierto al investigar a los destinatarios.
En otras palabras, evito el pensamiento de grupo (aunque esté respaldado por datos), profundizo en la investigación y aplico el sentido común basándome en mis conclusiones.
¿Quieres saber qué es lo que más me preocupa a la hora de enviar correos electrónicos en frío?
En primer lugar, está su rendimiento.
Close una herramienta excelente porque, en tiempo real, te ofrece información detallada sobre el rendimiento de los correos electrónicos en frío que enviáis tanto tú como toda tu organización:
Y si quieres información más detallada sobre un comercial concreto, Close te Close fácil:
Además, no importa cuántos clientes de correo electrónico utilices para enviar tus correos electrónicos de prospección.
Puedes configurar todo para que se guarde directamente Close , en cuanto identifiques un correo electrónico en frío que dé buenos resultados, lo guardes sin tener que ir y venir:
¿Te cansa tener que introducir tantos datos? ¿Quieres dejar de estar saltando de un programa a otro (como me pasa a mí la mayoría de las veces) parahacer un seguimientode los correos electrónicos en frío que has enviado? ¿Quieres centrarte en cerrar acuerdos a partir de esos correos electrónicos en frío?
Entonces, Close (es gratis durante 14 días).
Conal Maguire, director de Operaciones Comerciales de TalentPool, probó Close y opinó lo siguiente:
Las secuencias de correo electrónico de Close resultado de gran ayuda. Nos han permitido optimizar y gestionar de forma más eficiente nuestros flujos de trabajo y, en mi caso, me han ayudado a aumentar mi productividad al menos en un 50 %.
Domina el contacto en frío y amplía tu red de contactos con confianza
Los correos electrónicos en frío funcionan.
Como ya os he mostrado, consigo sistemáticamente tasas de apertura superiores al 75 % y las utilizo para hacer crecer mi negocio de consultoría de marketing de contenidos SaaS.
Los ejemplos que he mostrado demuestran que funcionan.
En resumen, he utilizado los correos electrónicos en frío para conseguir clientes, promocionar o dar a conocer mi contenido, obtener enlaces externos y publicar artículos como autor invitado en sitios web destacados.
Por ejemplo, conseguí mi primera oportunidad de escribir un artículo como colaborador en OpenView Partners, titulado «¿Qué es el storytelling orientado al producto y cómo impulsa la captación de usuarios?», gracias a un correo electrónico de contacto espontáneo.
Así que, si decides complementar tus procesos con los míos, aquí los tienes:
- Investiga e identifica a tus destinatarios.
- Busca algo que les interese.
- Adapta tu texto a los objetivos de tus destinatarios (y a los tuyos).
- Aprovecha esta oferta irresistible y
- Envía tus correos electrónicos en frío en los horarios que hayas determinado como los más adecuados.
¿Quieres ir un paso más allá y asegurarte de que tus campañas de correo electrónico en frío se traduzcan en contratos cerrados?
Entonces, únete a Garret Tichy, fundador y propietario de Hygge (y a miles de clientes de todo el mundo), y utiliza Close conseguirlo:
Utilizamos Close hacer un seguimiento exhaustivo de nuestros clientes potenciales, y a menudo esto se traduce en nuevos negocios. Recibimos respuestas del tipo: «Gracias por el seguimiento, por favor, envíame un enlace para registrarme».
