Gibt es eine perfekte Vertriebsmethodik für Ihr SaaS-Vertriebsteam?
Manchmal nutzen Vertriebsleiter im SaaS-Bereich ein bestimmtes Vertriebsmodell, um ihre Teams zu schulen und zu vergrößern, und vielleicht funktioniert das für sie.
Wenn Sie Ihr Team jedoch dazu auffordern, sich strikt an ein Vertriebsmodell zu halten, das nicht für SaaS ausgelegt ist, kann dies die Produktivität beeinträchtigen. Schlimmer noch: Es könnte dazu führen, dass sie die falschen Geschäfte abschließen und wertvolle potenzielle Kunden verlieren.
Was macht den SaaS-Vertrieb also so einzigartig? Wie können Sie einen besseren Prozess entwickeln und eine Vertriebsmethodik wählen, die für Ihr SaaS-Vertriebsteam funktioniert?
Hier bei Closeverkaufen wir seit fast einem Jahrzehnt unsere eigene CRM-Software an SaaS-Vertriebsteams und unterstützen sie dabei, Strategien und Prozesse zu entwickeln, um mehr Geschäfte abzuschließen und ihr Geschäft auszubauen. In diesem Artikel geben wir Ihnen unsere besten Tipps für die Auswahl und Umsetzung eines Vertriebsmodells, das für Ihr Team funktioniert.
Was ist eine Vertriebsmethodik?
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmethodik, Taktiken und Strategien? Im Grunde handelt es sich um eine Hierarchie:
- Unter Vertriebsmethodik versteht man das Rahmenwerk und die Grundsätze, an die man sich hält, wie beispielsweise die Methodik für den Vertrieb an Zielkunden.
- Vertriebsstrategien sind die Methoden, die Sie einsetzen, um langfristige Ziele zu erreichen, wie beispielsweise die Generierung von Inbound-Leads.
- Vertriebstaktiken sind die konkreten Schritte, die Sie unternehmen, um Ihre Ziele zu erreichen, wie zum Beispiel Kaltakquise.
Es gibt verschiedene Vertriebsmethoden, aber nicht alle eignen sich für SaaS-Unternehmen. Das liegt daran, dass SaaS anders ist.
SaaS vs. traditionelle Vertriebsmethoden: Was muss anders sein?
SaaS ist eine ganz eigene Sache. Es reicht nicht aus, die Leute dazu zu bringen, Ihr Produkt zu kaufen – Sie müssen auch dafür sorgen, dass sie es auch nutzen.
Hier sind einige der wichtigsten Unterschiede, auf die Sie sich bei einem SaaS-Vertriebsmodell einstellen müssen:
- Kunden können Ihr Geschäft im Rahmen eines Selbstbedienungsmodells nutzen, ohne mit dem Verkaufsteam in Kontakt zu treten.
- SaaS-Vertriebsteams legen größten Wert darauf, dass nur die hochwertigsten Geschäfte in ihre Pipeline gelangen.
- Da das Team Software verkauft, wird das Vertriebsmodell fast immer eine Produktdemo beinhalten.
- Dank der kostenlosen Testversionen der Software verkaufen SaaS-Teams in der Regel an potenzielle Kunden, die bereits über fundierte Kenntnisse des Produkts verfügen, und können dies nutzen, um den Wert des Produkts während des Verkaufsprozesses zu demonstrieren.
- In den meisten Fällen setzen SaaS-Teams verstärkt auf Automatisierung, um ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden zu optimieren und Geschäfte schneller abzuschließen.
Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, sollten Sie auch bedenken, dass der Verkaufstrichter wahrscheinlich länger ist und mehr Entscheidungsträger involviert sind.
Welche SaaS-Vertriebsmethodik sollten Sie also anwenden?
Die 5 besten Vertriebsmethoden für SaaS
Vertriebsexperten preisen Hunderte von Vertriebsmethoden an. Sie haben wahrscheinlich schon von einigen gehört, wie MEDDIC, Challenger, Consultative Selling und ähnlichen. Auch wenn jede Methode ihre Berechtigung hat, werden wir uns hier mit den wichtigsten Vertriebsmethoden befassen und erläutern, wie sie in einer SaaS-Umgebung funktionieren.
1. Kundenorientierter Vertrieb
Kundenorientierter Vertrieb bedeutet, die Bedürfnisse Ihrer Kunden über Ihre eigenen Ziele zu stellen. Dieses Modell funktioniert bei SaaS besonders gut, da sich das Vertriebsteam darauf konzentriert, hochqualifizierte Kunden zu gewinnen, die mit Ihrem Produkt echte Ergebnisse erzielen werden.
2. Challenger-Vertrieb
Bei SaaS dreht sich alles um Innovation und darum, die Grenzen des technologisch Möglichen immer weiter zu verschieben. Genau deshalb passt Challenger so gut zu SaaS – es geht darum, Ihre potenziellen Kunden dazu anzuregen, über den Tellerrand hinauszuschauen und eine neue Perspektive auf ihre Branche und ihre Bedürfnisse zu gewinnen.
Beim Verkauf von SaaS-Produkten an andere Start-ups fungiert ein „Challenger“-Vertriebsmitarbeiter als Berater und Wegweiser, der potenzielle Kunden dazu anregt, ihre Vorurteile zu hinterfragen und etwas Neues auszuprobieren.
3. Beratungsverkauf
Das Ziel des beratenden Vertriebs ist es, eine starke Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen. Verkäufer bemühen sich, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen, bevor sie eine Lösung anbieten, agieren aber auch als kompetente Berater, die den potenziellen Kunden effektiv begleiten können.
Beratungsorientiertes Verkaufen bedeutet mehr als nur den Verkauf eines Produkts: Es erfordert Offenheit und Uneigennützigkeit bei der Suche nach der richtigen Lösung, die den spezifischen Bedürfnissen des Kunden entspricht. Manchmal bedeutet dies, potenziellen Kunden klarzumachen, dass das, was sie für notwendig hielten, in Wirklichkeit nicht die richtige Lösung für ihr Problem ist.
4. Wertorientiertes Verkaufen
Diese SaaS-Vertriebsmethodik stellt den greifbaren, messbaren Nutzen in den Vordergrund, den Ihre Kunden durch die Nutzung Ihres Produkts erzielen. Die Vertriebsmitarbeiter setzen reale Kundendaten im Vertriebsprozess in potenzielle Ergebnisse für Interessenten um und beziffern dabei den finanziellen Wert der Probleme, mit denen diese konfrontiert sind, sowie der Lösung, die sich ihnen bietet.
Im SaaS-Bereich muss man oft versuchen, den Preis seiner Lösung zu rechtfertigen. Aber ich sage immer: Sprich niemals über den Preis, bevor du den Mehrwert dargelegt hast. Genau darum geht es bei diesem Vertriebsmodell.
5. Zielkunden-Vertrieb (TAS)
Das TAS-Vertriebsmodell eignet sich am besten für SaaS-Unternehmen, die Unternehmenskunden ansprechen. Beim Target-Account-Selling hat Qualität Vorrang vor Quantität. Die Teams erstellen klare, präzise Kundenprofile und versuchen, neue potenzielle Kunden diesem Profil zuzuordnen.
Während des Verkaufsprozesses wird mehr Zeit für die Bedarfsermittlung und die Qualifizierung aufgewendet, und die Vertriebsmitarbeiter bemühen sich verstärkt darum, Beziehungen zu verschiedenen Entscheidungsträgern aufzubauen, um den Geschäftsabschluss zu sichern.
Die 8 wichtigsten Phasen der SaaS-Vertriebsmethodik
Auch wenn die genauen Phasen je nach Ihrem Unternehmen und Ihrem Markt variieren, sind dies die grundlegenden Schritte, die eine Vertriebsmethodik für SaaS umfassen sollte:
1. Entscheiden Sie, ob Sie sich auf Inbound- oder Outbound-Maßnahmen konzentrieren möchten
Vor allem SaaS-Start-ups in der Anfangsphase verfügen nicht über die nötigen personellen Ressourcen, um beides effektiv zu bewältigen. Entscheide dich also für einen Schwerpunkt und setze alles daran, diesen zum Erfolg zu führen – sei aber stets bereit, die Strategie anzupassen, wenn die Verkaufszahlen zeigen, dass es nicht funktioniert.
Hier sind einige Anzeichen dafür, dass Ihr SaaS-Unternehmen besser auf einen Inbound-Vertriebsprozess ausgerichtet ist. In Kombination mit geeigneten Outbound-Vertriebstoolskann dieser Ansatz für noch größeren Erfolg optimiert werden:
- Du bist ein Start-up, das nicht über genügend Kapital verfügt, um in ein großes Vertriebsteam zu investieren
- Sie haben ein Produkt, nach dem die Leute online suchen, was Ihnen eine höhere Chance bietet, potenzielle Kunden auf organische Weise durch Content-Marketing zu erreichen
- Die Kaufentscheidung für Ihr Produkt nimmt nicht viel Zeit in Anspruch
- Ihr Team hat einen einzigartigen Vorteil, wenn es um die Erstellung von Inhalten geht
- Ihre Zielgruppe recherchiert lieber selbst und reagiert nicht besonders positiv auf aufdringliche Verkaufsmethoden.
Andererseits könnte Ihr SaaS-Vertriebsteam im Outbound-Vertrieb effektiver sein, wenn:
- Sie verkaufen ein hochpreisiges Produkt an größere Unternehmen
- Du hast eine völlig neue Lösung für ein Problem (und noch sucht niemand danach)
- Ihr Produkt hat einen langen Verkaufszyklus
- Es ist kein Problem, Ihrem Vertriebsteam eine angemessene Provision zu zahlen
- Ihre Zielgruppe ist offen für Kaltakquise und E-Mails
- Sie haben eine sehr klar definierte Zielgruppe
In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Vertrieb.
2. Einen soliden Inbound-Vertriebsprozess entwickeln
Angenommen, Sie entscheiden sich dafür, für Ihr SaaS-Unternehmen einen Inbound-Vertriebsprozess einzuführen. In diesem Fall setzen Sie in der Regel auf schlanke Vertriebsteams, die sich darauf konzentrieren, Interessenten zu qualifizieren und Geschäfte abzuschließen, wobei sie sich stark auf einen stetigen Strom an Inbound-Leads verlassen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.
Bauen Sie also eine starke Inbound-Pipeline auf. Bei SaaS sollte diese immer Folgendes umfassen:
- Eine einfache Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam zu kontaktieren
- Kontaktformulare auf Ihrer Website zur Gewinnung neuer Interessenten
- Kostenlose Testversion für Ihr Produkt
Natürlich reichen die Ideen zur Lead-Generierung von den einfachsten bis hin zu den aufwendigsten (und teuersten). Probieren Sie verschiedene Inbound-Methoden aus, ohne dabei Ihr Budget zu sprengen, und finden Sie heraus, welche für Ihr Unternehmen am besten funktioniert (d. h. wo Sie die meisten hochwertigen Leads generieren).
Nutzen Sie weiterhin so viele Methoden zur Lead-Generierung, wie es Ihre Kapazitäten und Ihr Budget zulassen. Wenn sie wertvolle Leads einbringen, lohnen sie sich.
Hier sind ein paar Anregungen für den Anfang:
- Eine effektive Content-Marketing-Strategie (Entdecken Sie die dynamischen Einfluss von KI auf das Content-Marketing – Einblicke in unserem Artikel.)
- Leitfäden und Vorlagen zum Herunterladen (wie unsere Sammlung von Vertriebsressourcen)
- Gemeinsame Webinare mit verwandten, nicht konkurrierenden Marken
- Beiträge in sozialen Medien und Kontakte
- Nischen-Online-Communities
Dies sind nur einige der Techniken zur Lead-Generierung, mit denen wir in weniger als vier Jahren über 200.000 Leads gewonnen haben.
3. Entwickeln Sie eine solide Outbound-Strategie
Wenn Sie zu dem Schluss kommen, dass Outbound-Marketing das Richtige für Ihr Team ist, sollten sich die Mitarbeiter darauf einstellen, richtig Gas zu geben.
Für SaaS-Unternehmen in der Frühphase, die noch auf der Suche nach der Produkt-Markt-Passung sind, kann eine solide Outbound-Vertriebsstrategie Ihr Produkt validieren und Ihnen helfen, im Zuge Ihres Wachstums aus dem Markt zu lernen.
Sie können Ihre Produktidee auf folgende Weise validieren:
- Persönliche Gespräche mit Kunden
- Telefonische Gespräche mit einer größeren Testgruppe potenzieller Kunden
- Potenzielle Kunden per E-Mail anschreiben, um weitere Daten zu sammeln und eine erste Liste mit Interessenten zu erstellen
- Unterscheiden Sie Kaufabsicht von allgemeinem Interesse, indem Sie einen Testabschluss versuchen
Sobald Ihr SaaS-Unternehmen die Produkt-Markt-Passung erreicht hat, muss Ihr Team lernen, wie man Großkunden gezielt anspricht und effektiv kontaktiert, um einen soliden Outbound-Prozess aufzubauen.
Zunächst muss Ihr Team wissen, nach wem es sucht – das heißt, Sie müssen ein datengestütztes .erstellen.
Anhand dieses Profils sollten Vertriebsmitarbeiter recherchieren, um die richtigen Kunden zu finden und die wichtigsten Ansprechpartner zu ermitteln, an die sie sich wenden können.
Dann ist es Zeit für die Kaltakquise– dazu könnten gehören:
- Eine Reihe von vorlagenbasierten Kaltakquise-E-Mails
- Kaltakquise
- SMS-Nachrichten
- Kontaktaufnahme über soziale Medien (insbesondere LinkedIn)
Wenn Ihre Outbound-Strategie funktioniert, erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter neben den Inbound-Leads einen stetigen Zustrom an zielgerichteten Leads, die ihrer Vertriebspipeline hinzugefügt werden.
4. Qualifizieren Sie eingehende Leads für äußerst zielgerichtete Geschäfte
Die Qualifizierung von eingehenden Leads beginnt, sobald ein neuer Lead eine Handlung ausführt, die darauf hindeutet, dass er am Kauf Ihres Produkts interessiert ist.
Die erste Phase der Qualifizierung sollte mithilfe von Lead-Scoring.
So erfahren Sie, wer den Self-Service-Weg einschlagen sollte und wer in die Pipeline Ihres Vertriebsteams aufgenommen werden sollte. Dazu müssen Sie lediglich ein paar Fragen in die Formulare auf Ihrer Website einbauen, die wichtige Erfolgsfaktoren für Ihre Kunden aufzeigen.
Das ist wichtig, denn so kann sich Ihr Team ganz auf die Geschäfte konzentrieren, bei denen die Abschlusswahrscheinlichkeit höher ist. Sehen Sie sich an, wie wir das für unser eigenes Vertriebsteam bei Close umgesetzt haben.
Nachdem vielversprechende Leads in die Pipeline des Vertriebsmitarbeiters aufgenommen wurden, ist es an der Zeit für eine eingehendere Analyse und Qualifizierung.
In dieser Phase stellen die Vertriebsmitarbeiter Fragen mit konkreten Zielen:
- Der Abgleich führt zu den wichtigsten Aspekten des idealen Kundenprofils
- Bedürfnisse und Probleme der Kunden ermitteln
- Den Entscheidungsprozess verstehen
- Maximales Budget anzeigen
- Die Konkurrenz ausstechen
- Heben Sie den Wert Ihres Produkts hervor
Das Stellen offener Fragen zum Unternehmen, zu den Herausforderungen und den Bedürfnissen des potenziellen Kunden hilft den Vertriebsmitarbeitern zudem dabei, die richtige Lösung für den Kunden zu finden.
Im weiteren Verlauf werden die Vertriebsmitarbeiter die in diesen Phasen gesammelten Informationen nutzen, um eine personalisierte Produktdemo zu erstellen und dem Interessenten dabei zu helfen, einen effektiven Arbeitsablauf innerhalb des Produkts aufzubauen.
5. Unermüdlich nachhaken
Bei Close dreht sich alles um das Nachfassen. (Unser CEO hat buchstäblich das Standardwerk zum Thema Nachfassen verfasst.)
Im SaaS-Bereich kommt es selten vor, dass ein Geschäft bereits beim ersten Gespräch abgeschlossen wird. Die Dauer des Verkaufszyklus hängt in der Regel vom Preis des Produkts ab, wobei der Abschluss von Geschäften mit höherem Auftragswert mehrere Monate in Anspruch nehmen kann.
Deshalb ist die Nachverfolgung ein so wichtiger Bestandteil der SaaS-Vertriebsmethodik. Wenn jemand Interesse an Ihrem Produkt bekundet hat, sollten Sie die Nachverfolgung konsequent fortsetzen. Wir haben immer wieder erlebt, dass dies bei unserem eigenen Vertriebsteam und bei den SaaS-Teams, mit denen wir zusammenarbeiten, funktioniert.
Um dies effektiv zu gestalten, richten Sie eine E-Mail-Sequenz ein, mit der Sie regelmäßig und in großem Umfang bei potenziellen Kunden nachfassen können. In Close können Sie Workflows mit vorgefertigten und personalisierten E-Mails erstellen, die mit konkreten Regeln versehen sind, wann und wie diese E-Mails versendet werden.
6. Erstellen Sie eine individuelle Produktdemo
Beim SaaS-Vertrieb geht es darum, den praktischen Nutzen Ihres Produkts zu demonstrieren und potenziellen Kunden den Weg zum erfolgreichen Einsatz zu ebnen.
Produktvorführungen sind ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses für SaaS-Unternehmen. Wenn Sie jedoch möchten, dass sich Ihre Produktvorführungen von der eintönigen Flut an Vorführungen abheben, die Ihre potenziellen Kunden über sich ergehen lassen müssen, müssen Sie dafür sorgen, dass die Vorführung selbst einen Mehrwert bietet.
Das Team von Close dies, indem es den individuellen Vertriebs-Workflow des Interessenten bereits Close der Demo direkt in dessen kostenlose Testversion von Close integriert. Sobald die Demo beendet ist, verfügt der Interessent somit über eine maßgeschneiderte Testversion, die ihm vom ersten Moment an einen echten Mehrwert bietet.
Das ist natürlich nicht für alle SaaS-Vertriebsteams möglich, aber Ihre Demos sollten auf jeden Fall auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen zugeschnitten sein, die Sie im Vorfeld ermittelt haben.
Zeigen Sie ihnen, wie Ihr Produkt ihr tägliches Leben bereichern kann.
7. Gemeinsam einen Plan für den Erfolg erarbeiten
Sobald potenzielle Kunden den tatsächlichen Wert Ihres Produkts erkennen und Sie ihnen dabei geholfen haben, einen Prozess innerhalb des Produkts aufzubauen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie den Kauf abschließen, deutlich höher.
Es ist wichtig, die Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsmitarbeiter und dem potenziellen Kunden auch in den späteren Phasen des Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten.
An dieser Stelle kommen Verhandlungen, Preisgestaltung und die Auswahl eines Tarifs ins Spiel. Während des gesamten Prozesses hat sich der Vertriebsmitarbeiter als Experte auf diesem Gebiet erwiesen. So kann er in der Verhandlungsphase gemeinsam mit dem potenziellen Kunden daran arbeiten, diesen zu dem Tarif oder der Preisgestaltung zu führen, die für sein Unternehmen am sinnvollsten ist.
8. Close Abschluss Close und langfristig binden
Für viele Vertriebsteams ist die Arbeit getan, sobald aus dem Interessenten ein zahlender Kunde geworden ist. Von diesem Zeitpunkt an übernimmt das Customer-Success-Team die Verantwortung für ihn.
Aber hier bei Close machen wir das ein bisschen anders.
Nach Vertragsunterzeichnung arbeitet der für den Kunden zuständige Ansprechpartner weiterhin mit dem neuen Kunden zusammen, um ihn erfolgreich einzuführen und sicherzustellen, dass er mit dem Produkt zufrieden ist.
Wir haben festgestellt, dass diese erweiterte Zusammenarbeit die Kundenbindungsrate über die ersten Monate hinaus steigert, und sie hat auch bei anderen SaaS-Vertriebsteams, die wir beraten haben, zu messbaren Ergebnissen geführt.
Warum funktioniert das?
Die ersten Monate, in denen ein Kunde ein neues SaaS-Produkt nutzt, entscheiden darüber, ob er langfristig dabei bleibt oder nicht.
Wenn Sie dies als Teil des Verkaufsprozesses betrachten, helfen Ihre Vertriebsmitarbeiter den Kunden dabei, den tatsächlichen und unmittelbaren Nutzen Ihres Produkts zu erkennen. Letztendlich werden sich mehr Kunden dafür entscheiden, Ihrem Produkt treu zu bleiben, und Sie steigern so den Customer Lifetime Value.
Eine kontinuierliche Betreuung dieser Kunden trägt dazu bei, sie an das Unternehmen zu binden, und nach einigen Monaten können sie an Ihr Erfolgsteam übergeben werden.
Entwickeln Sie Ihr ideales Vertriebsmodell für SaaS
Ihr Unternehmen ist einzigartig, und das gilt auch für Ihre ideale Vertriebsmethodik. Niemand kann Ihnen sagen, dass ein bestimmtes Modell für Ihr Unternehmen „perfekt“ ist (und wenn doch, will man Ihnen wahrscheinlich etwas verkaufen).
Das beste Modell für Ihr Unternehmen könnte eine Kombination aus verschiedenen Vertriebsmethoden sein.
Vielleicht müssen die Ideen Ihrer idealen Kunden hinterfragt werden, aber sie müssen auch einen echten Mehrwert erkennen, bevor sie zum Kauf überzeugt werden können. Vielleicht betreibt Ihr Team umfangreiche Recherchen, um die richtigen Kunden anzusprechen, und konzentriert sich dann darauf, als Berater einen Arbeitsablauf innerhalb Ihres Produkts aufzubauen.
Kombinieren Sie verschiedene Vertriebsmethoden, um herauszufinden, was für Ihren Markt am besten funktioniert. Übernehmen Sie die besten Strategien aus jeder Methode und nutzen Sie sie, um mehr Geschäfte abzuschließen.
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