Was ist das Einzige, was sich jeder Immobilienmakler wünscht? Mehr Interessenten!
Glücklicherweise gibt es zahlreiche Möglichkeiten, an solche Kunden zu kommen. Sie können sich beispielsweise mit anderen Fachleuten in Ihrer Region treffen und vereinbaren, sich gegenseitig Kunden zu vermitteln.
Oder werden Sie zum Social-Media-Profi und knüpfen Sie Kontakte zu potenziellen Kunden auf Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn. Oder schalten Sie Google-Anzeigen, um dasselbe zu erreichen.
Rate mal, was du noch tun könntest – potenzielle Kunden einfach so anrufen und ihnen deine Dienstleistungen anbieten.
Ich weiß, was du denkst: „Funktioniert Kaltakquise in der Immobilienbranche?“ Auf jeden Fall! Du musst nur lernen, wie man es richtig macht. Lies weiter, und ich zeige dir, was du wissen musst.
Was versteht man unter Kaltakquise in der Immobilienbranche?
Seien wir ehrlich: Der Immobilienmarkt in den USA ist derzeit in einer seltsamen Lage. Viele Menschen möchten ein Haus kaufen, doch das Angebot ist knapp, und die Zinssätze sind seit ihrem historischen Tiefstand im Jahr 2021 sprunghaft angestiegen. Diese Faktoren machen es sowohl Hauskäufern als auch Verkäufern schwer.
Durch Kaltakquise können Sie potenzielle Kunden gewinnen, dauerhafte Beziehungen aufbauen und sich darauf vorbereiten, ihnen zur Seite zu stehen, wenn sie bereit sind, zu kaufen oder zu verkaufen. Vielleicht können Sie sogar ihre Entscheidungen aufgrund Ihrer Marktkenntnisse beeinflussen.
Die Zahlen sprechen für sich: Kaltakquise funktioniert in der Immobilienbranche
Du kannst untätig herumsitzen und darauf hoffen, dass ein ehemaliger Kunde dir einen neuen Kunden vermittelt oder ein heißer Interessent zufällig auf deine Website stößt. Aber wenn du deine Karriere wirklich selbst in die Hand nehmen willst, fang an, potenzielle Kunden anzurufen.
Hier sind einige Zahlen, die den Nutzen von Kaltakquise in der Immobilienbranche belegen:
- 28 Prozent der Kaltakquise-Anrufe werden von den vorgesehenen Empfängern entgegengenommen
- 57,7 Prozent der Immobilienmakler geben an, dass Telemarketing die beste Strategie zur Kundenakquise ist
- Kaltakquise ist die zweitwirksamste Methode zur Neukundengewinnung für Immobilienmakler
- 68 Prozent der Immobilienfachleute sind in der Lage, nach einem Kaltanruf erfolgreich nachzufassen
Das Fazit lautet: Kaltakquise funktioniert in der Immobilienbranche. Man muss nur lernen, wie man potenzielle Interessenten richtig anruft, um mit dieser Strategie Erfolg zu haben.
Was macht eine Kaltakquise im Immobilienbereich erfolgreich (3 entscheidende Faktoren)
Um bei der Kaltakquise erfolgreich zu sein, benötigen Sie korrekte Kontaktdaten und eine zuverlässige Methode, um jeden Ihrer Anrufe nachzuverfolgen. Ein paar Skripte für die Kaltakquise im Immobilienbereich können ebenfalls nicht schaden.
1. Korrekte Kontaktdaten
Weißt du, was nervt? An nicht mehr gültige und/oder falsche Telefonnummern anzurufen. Das ist eine riesige Zeitverschwendung, die man nie wieder zurückbekommt.
Um dies zu vermeiden, sollten Sie Ihre „kalten“ Leads überprüfen, um sicherzustellen, dass Sie über die richtigen Kontaktdaten verfügen. Wenn Sie im Bereich Gewerbeimmobilien tätig sind, können Sie einen B2B-Datenanbieter nutzen, um die Kontaktdaten Ihrer Leads zu ermitteln und zu aktualisieren.
2. Eine Möglichkeit, Anrufe zu verfolgen und Kontakte zu verwalten
Es gibt eine Vielzahl verschiedener Möglichkeiten, Anrufe zu protokollieren und Kontakte zu verwalten. Sie können zum Beispiel eine Excel-Tabelle verwenden. Wenn Sie jedoch über die nötigen Mittel verfügen, empfehle ich Ihnen, in eine CRM-Software für die Immobilienbranche zu investieren, die den gesamten Prozess vereinfacht. Außerdem verfügen viele CRM-Systeme über Automatisierungsfunktionen, die Sie nutzen können, um potenzielle Kunden in Zukunft besser zu betreuen.
3. Bewährte Skripte für die Kaltakquise
Jeder Kaltakquisiteur sollte über eine Sammlung von Verkaufsskripten verfügen, die jeweils auf einen anderen Kundentyp und dessen aktuelle Phase in der Customer Journey zugeschnitten sind. Außerdem sollten Sie mehrere Varianten bereithalten: eine für das persönliche Gespräch und eine für die Hinterlassung einer Voicemail.
Wir können Ihnen einige Verkaufsskripte zur Verfügung stellen. Sie sollten diese jedoch testen, um herauszufinden, welche für Sie am effektivsten sind. Die erfolgreichsten Skripte können Sie dann in dem CRM-System Ihrer Wahl speichern.
So entwickeln Sie eine erfolgreiche Strategie für die Kaltakquise im Immobilienbereich
Ihre Strategie für die Kaltakquise umfasst mehrere Aspekte: die Tageszeit, zu der Sie anrufen, die Häufigkeit Ihrer Nachfassaktionen sowie den Umgang mit und die Überwindung von Vorbehalten.
Hier sind einige meiner besten Tipps für die Kaltakquise. Jeder einzelne hilft Ihnen dabei, wenig vielversprechende Interessenten auszusortieren und sich auf diejenigen zu konzentrieren, die am ehesten bei Ihnen mieten werden.
Finden Sie den richtigen Zeitpunkt für einen Anruf
Der Zeitpunkt, zu dem Sie potenzielle Immobilienkunden anrufen, ist äußerst wichtig. Um erfolgreich zu sein, müssen Sie die beste Tageszeit, den besten Wochentag und den optimalen Abstand zwischen den Anrufen ermitteln.
Anrufzeiten
Untersuchungen zeigen, dass die beste Zeit für Anrufe bei neuen Interessenten zwischen 16 und 17 Uhr liegt. Zu dieser Zeit lassen sie den Arbeitstag meist ausklingen und sind am ehesten für ein Gespräch zur Verfügung.
Auch Anrufe zwischen 11 und 12 Uhr können effektiv sein. Ihre potenziellen Kunden werden wahrscheinlich noch einfache administrative Aufgaben erledigen, bevor sie in die Mittagspause gehen.
Rufen Sie möglichst nicht vor 10 Uhr morgens und während der Mittagspause an. Zu diesen Zeiten haben Ihre potenziellen Kunden weder die nötige Konzentration noch die Lust, mit Ihnen zu sprechen.
Verbleibende Tage
Im Allgemeinen sind mittwochs und donnerstags die besten Tage für Kaltakquise bei potenziellen Kunden. Warum? Weil sich die Leute inzwischen in ihren wöchentlichen Aufgaben eingefunden haben und für Anrufe aufgeschlossener sind.
Rufen Sie montags möglichst nicht an, da die meisten Menschen diesen Tag nutzen, um sich auf die kommende Woche vorzubereiten. Rufen Sie auch freitags nicht an. Die Gesetze des Universums schreiben vor, dass wir alle unsere Freitage damit verbringen, unsere wöchentlichen Aufgaben zu erledigen, während wir so tun, als würden wir nicht vom Wochenende träumen.
Zeiträume
Auch die Jahreszeit, in der Sie potenzielle Kunden anrufen, kann Ihren Erfolg beeinflussen. Der Dezember ist ein ungünstiger Zeitpunkt, um neue Objekte zu akquirieren, da niemand während der Feiertage ein neues Haus kaufen möchte.
Apropos Feiertage: Versuchen Sie, diese zu vermeiden. Und zwar alle. Aus dreitägigen Wochenenden werden oft vier Tage. Planen Sie Ihre Kaltakquise-Anrufe unter Berücksichtigung dieser Tatsache.
Die richtigen Immobilien-Interessenten ansprechen
Wir haben bereits darüber gesprochen, welche Hilfsmittel Sie benötigen und wann der richtige Zeitpunkt für Kaltakquise ist. Die Wahrheit ist jedoch: All das spielt keine Rolle, wenn Sie die falschen Interessenten anrufen. Nutzen Sie diese Tipps, um hochwertige Interessenten zu finden, die Sie kontaktieren können.
- Abgelaufene Angebote: Beginnen Sie mit abgelaufenen Angeboten. Diese Hausbesitzer haben ihre Immobilien bei einem Makler inseriert, die Angebote jedoch auslaufen lassen – höchstwahrscheinlich, weil sich das Haus nicht innerhalb des vereinbarten Zeitraums verkauft hat. Daraufhin hat der Verkäufer beschlossen, seinen Vertrag nicht zu verlängern. Möchten sie mit einem neuen Makler zusammenarbeiten? Möglicherweise! Wenn Sie bei abgelaufenen Angeboten anrufen, ist der Hausbesitzer wahrscheinlich frustriert und verärgert. Preisen Sie also nicht die Vorteile eines Hausverkaufs an, wenn Sie mit ihm sprechen. Hören Sie stattdessen seiner Geschichte zu und schlagen Sie eine einzigartige Strategie vor, mit der Sie sicherstellen können, dass sein Haus beim zweiten Anlauf verkauft wird.
- Gezielte Anrufe in bestimmten Gebieten: Auch als „Circle Prospecting“ bekannt, bezeichnet man damit die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die in beliebten Wohngegenden leben. Potenzielle Kunden könnten daran interessiert sein, ihr Haus zum Verkauf anzubieten, wenn das Haus ihres Nachbarn schnell und zu einem guten Preis verkauft wurde. Ihr Verkaufsargument gegenüber diesen Personen kann ganz einfach sein: Bieten Sie ihnen einfach eine kostenlose Wertermittlung für die Immobilie an. Oder, noch einfacher, bringen Sie sie mit dem Gedanken an einen Verkauf zum Nachdenken.
- Verkauf durch den Eigentümer (FSBO): Eine weitere gute Möglichkeit ist es, bei „For Sale By Owner“-Objekten anzurufen. Achtung: Aufgrund der Kosten könnte es auf Widerstand stoßen. Wenn die Immobilie jedoch schon eine Weile auf dem Markt ist und Sie glauben, sie schnell oder zu einem höheren Preis verkaufen zu können, sind die Eigentümer möglicherweise offen für eine Zusammenarbeit mit Ihnen. Seien wir ehrlich: Sie verfügen nicht über Ihre Fähigkeiten oder Ihre Branchenkenntnisse. Ein Anruf, in dem Sie Ihr Fachwissen anbieten, könnte Ihnen den Auftrag einbringen.
- „For Rent By Owner“ (FRBO): „For Rent By Owner“-Objekte können Eigentümer zur Verzweiflung bringen – vor allem, wenn die Immobilie schon länger nicht mehr vermietet wurde. Diese Häuser belasten oft den Cashflow des Eigentümers. Und der Aufwand, regelmäßig Bewerbungen einzuholen, die Immobilie zu zeigen usw., lohnt sich unter Umständen nicht. Als Makler können Sie vielleicht Kontakt zu diesen Leuten aufnehmen und sie davon überzeugen, ihr Objekt bei Ihnen einzulisten.
- Leads online kaufen: Es gibt eine ganze Reihe von kostenpflichtigen Möglichkeiten zur Lead-Generierung. Um die richtigen Online-Leads für Immobilienanbieter auszuwählen, braucht man daher einen zuverlässigen Anbieter mit fairen Preisen und Leads, die sich tatsächlich in Kunden umwandeln lassen.
Häufigkeit der Nachfassaktionen festlegen
Wenn ich Ihnen nur einen Tipp zum Thema Kaltakquise geben dürfte, dann wäre es dieser: Halten Sie den Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden aufrecht. Wenn Sie das nicht tun, wird diese Strategie scheitern. Die Frage ist nur: Wie oft sollten Sie nachfassen?
Ein allgemeiner Zeitplan für die Nachfassaktionen bei Kaltakquise könnte wie folgt aussehen:
- Tag 1: Erster Anruf
- Tag 3: Nachbereitung
- Tag 7: Nachbereitung
- Tag: 28: Nachbereitung
- Tag 58: Nachverfolgung
- (Die Nachverfolgung erfolgt alle 30 Tage)
Wenn Sie Kontakt zu einem Interessenten aufnehmen und feststellen, dass dieser bereits mit einem anderen Makler zusammenarbeitet, merken Sie sich vor, in sechs Monaten erneut Kontakt aufzunehmen. Man weiß ja nie. Vielleicht beendet er diese Zusammenarbeit oder benötigt Hilfe beim Kauf eines Eigenheims, nachdem er sein Haus an jemand anderen verkauft hat.
Sofern ein Interessent Sie nicht ausdrücklich bittet, ihn nicht mehr anzurufen, sollten Sie in angemessenen Abständen nachfassen. Sie möchten bekannt sein und im Gedächtnis bleiben, wenn Ihr Interessent beschließt, dass es endlich an der Zeit ist, Kontakt aufzunehmen.
Lernen Sie, mit der Scheu vor Telefonaten umzugehen
Anrufscheu bedeutet nicht, dass Ihr potenzieller Kunde zögert, mit Ihnen zu sprechen. Es bedeutet, dass Sie selbst zögern, den Anruf überhaupt zu tätigen. Seien wir ehrlich: Kaltakquise ist eine schwierige Strategie zur Kundengewinnung. Ständig ein „Nein“ und„Ich habe keine Zeit“zu hören, kann wirklich entmutigend sein.
Die häufigsten Gründe für die Scheu vor Verkaufsgesprächen sind die Angst vor Ablehnung, ein unzureichendes Verständnis des eigenen Angebots, schlecht qualifizierte Interessenten und mangelnde Übung.
Woran erkennt man, dass man unter „Anrufscheu“ leidet? Man schiebt Anrufe regelmäßig vor sich her, verbringt übermäßig viel Zeit mit der Vorbereitung auf Anrufe und/oder versäumt es, nach Empfehlungen zu fragen.
Wie sieht also die Lösung aus? Zu den Maßnahmen, um den Widerstand gegen Anrufe zu überwinden, gehören:
- Machen Sie sich bewusst, dass Sie Ihren Kunden dabei helfen, ihre Probleme zu lösen
- In dem Wissen, dass Sie über fundierte Kenntnisse in Ihrem Fachgebiet verfügen und wissen, wie andere davon profitieren
- Ihre Leads richtig zu qualifizieren und Personen anzusprechen, die für Ihre Anrufe empfänglich sind
- Erfassen Sie Ihre Anrufe und Ihre Akquisetätigkeiten in einem CRM, um zu sehen, wie sich Ihre Ergebnisse verbessern
- Einen Kurs über Strategien für die Kaltakquise belegen und lernen, wie man seinen idealen Kunden findet
- Sich mit anderen Profis im Bereich Kaltakquise austauschen und mit ihnen üben
- Verlasse dich beim Üben, Üben, Üben auf deine Skripte
7 erfolgreiche Skripte für die Kaltakquise im Immobilienbereich
Nutzen Sie die folgenden Vorlagen, um Ihre Maßnahmen zur Generierung von Immobilien-Leads zu optimieren.
1. Das FSBO-Skript
Warten Sie auf die Bestätigung.
Hören Sie sich an, was der Hausbesitzer zu sagen hat.
Wenn Sie einfühlsam sind und den richtigen Ton treffen, wenn der Hausbesitzer Ihnen erzählt, dass er schon seit einiger Zeit versucht, sein Haus zu verkaufen, können Sie Pluspunkte sammeln.
Falls Sie einen Käufer kennen, der an dem Haus interessiert ist, sollten Sie dies auf jeden Fall auch dem Hausbesitzer gegenüber erwähnen. Sie können einfach etwas sagen wie:
Wenn der Hausbesitzer Interesse an Ihrem Angebot zeigt und Sie das Gefühl haben, gute Chancen auf den Auftrag zu haben, versuchen Sie, einen Termin zu vereinbaren, indem Sie sagen:
2. Das FRBO-Skript
Warten Sie auf die Bestätigung.
Warten Sie auf eine Antwort.
Warte auf eine Antwort. Dann rechne nach.
Wenn Interesse besteht, vereinbaren Sie einen Termin.
3. Das Skript zur Kundenakquise bei „The Circle“
Warten Sie auf die Bestätigung.
Bei Interesse fahren Sie bitte mit dem Terminablauf fort.
4. Das Skript für abgelaufene Angebote
Warten Sie auf die Bestätigung.
Warte auf eine Antwort. Wenn sie immer noch verkaufen wollen, sag:
Falls Interesse besteht, stellen Sie noch ein paar weitere Fragen:
Warten Sie auf eine Antwort. Wenn der Hausbesitzer weiterhin ein vielversprechender Interessent zu sein scheint, sagen Sie:
5. Das Skript für die Phase vor der Zwangsvollstreckung
Warten Sie auf die Bestätigung.
Warten Sie auf eine Antwort.
6. Das Skript für die Nachbereitung der Bewertung
Warten Sie auf eine Antwort. Wenn der Hausbesitzer verkaufen möchte, versuchen Sie, mithilfe des oben genannten Skripts einen Termin zu vereinbaren. Wenn der Hausbesitzer kein Interesse am Verkauf hat, sagen Sie:
Warten Sie auf eine Antwort. Wenn der Hausbesitzer an einem aktuellen Gutachten interessiert ist, vereinbaren Sie einen Termin. Wenn der Hausbesitzer kein Interesse an einem aktuellen Gutachten hat, sagen Sie:
Wenn der Hausbesitzer an den Informationen interessiert ist, geben Sie sie ihm. Beenden Sie das Gespräch dann mit dem Hinweis, dass er Sie anrufen soll, falls sich seine Situation ändert und er verkaufen möchte.
7. Das Skript für die letzten Verkäufe
Warten Sie auf die Bestätigung.
Wenn der Hausbesitzer Interesse zeigt, erzählen Sie ihm von dem Haus, das Sie kürzlich verkauft haben. Das wird ihn zum Nachdenken anregen. Nutzen Sie dann das oben stehende Skript, um einen Termin zu vereinbaren.
Sollte der Hausbesitzer kein Interesse haben, bedanken Sie sich für seine Zeit und hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten. So kann er sich bei Ihnen melden, falls er seine Meinung ändert. Planen Sie dann ein, sich in angemessener Zeit erneut bei ihm zu melden. So bleiben Sie im Gedächtnis, falls er sich doch zum Verkauf entschließen sollte.
Hier sind ein paar kurze Beispiele dafür, wie dein Skript aussehen könnte. Nutze sie als Grundlage für die Gestaltung deiner eigenen Skripte und passe sie dann an deine ganz persönliche Art an.
Alternativen zur Kaltakquise in der Immobilienbranche
Erfolgreiche Kaltakquise ist nicht die einzige Möglichkeit, potenzielle Kunden anzusprechen.
Wenn Sie den Gedanken nicht ertragen können, Fremde anzurufen, können Sie stattdessen diese Marketingstrategien nutzen. (Sie können auch als Ergänzung zu Ihren derzeitigen Kaltakquise-Maßnahmen dienen.)
- SMS: Über SMS-Plattformen können Immobilienmakler ganz einfach Tausende von Textnachrichten versenden, verwalten und beantworten. Das ist eine äußerst zeitsparende und skalierbare Kommunikationsstrategie. Und da die Rücklaufquoten so hoch sind, kann sie sehr effektiv sein. Achten Sie nur darauf, dass Ihre Interessenten dem Erhalt Ihrer Nachrichten zustimmen, bevor Sie ihnen eine SMS schicken. Das ist gesetzlich vorgeschrieben. Und wenn Sie mit dieser SMS-Strategie wirklich Erfolg haben wollen, nutzen Sie ein CRM, das integrierte SMS-Funktionen bietet (wie Close!).
- E-Mail-Marketing: Gut durchdachte, personalisierte E-Mail-Kampagnen können Klickraten von 2,5 Prozent und einen ROI von bis zu 3.600 Prozent erzielen. Peppen Sie Ihre E-Mails auf, indem Sie Videos, E-Books und andere interessante Inhalte einbinden. Wenn Sie Ihre Fachkompetenz im Immobilienbereich unter Beweis stellen können, generieren Sie mehr Leads und letztendlich auch mehr Umsatz.
- Hochwertige Empfehlungen: Als Immobilienmakler gibt es nichts Besseres als eine hochwertige Empfehlung. Makler, die sich einen Kreis von Stammkunden aufbauen, die ihre Dienstleistungen weiterempfehlen und so neue Stammkunden gewinnen, sind in der Regel am erfolgreichsten. Um diesen Kreis aufzubauen, bitten Sie Ihre Freunde, Ihre Familie und ehemalige Kunden um Empfehlungen.
- Warm-Akquise: In diesem Artikel ging es bisher ausschließlich um die Kaltakquise im Immobilienbereich. Aber vergessen Sie nicht die Warm-Calling, also das Anrufen von Interessenten, mit denen Sie bereits in der Vergangenheit gesprochen haben. Diese Personen werden Ihnen von Natur aus mehr Vertrauen entgegenbringen, da sie Sie bereits kennen. Verschwenden Sie diese Gelegenheit nicht! Nehmen Sie Kontakt zu früheren Interessenten auf, um zu erfahren, ob sie bereit sind, eine Immobilie zu kaufen oder zu verkaufen. Lassen Sie sich von Ihrem CRM-System Erinnerungen zur Nachverfolgung senden, damit Sie dies nicht vergessen.
- Soziale Medien: Plattformen wie Facebook, Instagram und TikTok sind hervorragende Ressourcen – wenn man sie richtig nutzt. Du solltest mehr als nur Fotos deiner aktuellen Angebote posten. Um in den sozialen Medien erfolgreich zu sein, teile praktische Tipps, die sowohl Käufer als auch Verkäufer nutzen können. Versuche auch, deine Gedanken zu Markttrends zu teilen. Und markiere relevantePersonen oder Unternehmen in deinen Beiträgen, damit deren Follower auf dich aufmerksam werden und mehr über deine Immobiliendienstleistungen erfahren.
- Veranstaltungen vor Ort: Geh einfach mal in den Laden und kauf ein paar Häppchen. Oder back zu Hause ein paar Kekse, wenn dir danach ist. Veranstalte dann einen Tag der offenen Tür, um potenzielle Kunden anzulocken. Wenn ein Tag der offenen Tür momentan nicht möglich ist, könntest du stattdessen vielleicht eine Kunden-Dankesveranstaltung organisieren. Solche Veranstaltungen helfen dabei, ehemalige Kunden daran zu erinnern, dass es dich gibt, was zu neuen Aufträgen und/oder zukünftigen Weiterempfehlungen führen kann.
Behalten Sie den Überblick über Ihre Bemühungen bei der Kaltakquise im Immobilienbereich
Kaltakquise erfordert viel Zeit und Mühe. Doch selbst wenn die Erfolgsquote geringer ist als bei anderen Strategien im Immobilienverkauf, bringt die Kaltakquise enorme Erträge.
Entscheidend ist, dass Sie die Zeit, die Sie mit Telefonaten verbringen, optimal nutzen. Wenn Sie Notizen verlieren, Erinnerungen verpassen oder Termine für die Nachverfolgung falsch notieren, bringt das Ihre Bemühungen zum Scheitern und führt zu entgangenen Umsätzen.
Glücklicherweise sorgt ein hochwertiges CRM dafür, dass solche Dinge nicht passieren. Das Ergebnis? Gut gepflegte Leads, die sich darauf freuen, Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen, um ihre Immobilienziele zu erreichen.
Wenn es darum geht, das beste Immobilien-CRM auszuwählen, liegen Sie mit Closenichts falsch machen.
Mit unserer Plattform können Sie ganz einfach Leads nachverfolgen und pflegen, automatisierte Kommunikationsabläufe erstellen und Verkaufsberichte generieren. Sie umfasst sogar Power- und Predictive-Dialer, mit denen Sie Ihre Kaltakquise optimieren und zu einem wahren Produktivitäts-Ninja werden können.
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