Sie hatten gerade ein produktives Telefongespräch mit einem potenziellen Kunden.
Sie sind von den Produkten, die Sie verkaufen, begeistert und verfügen über das nötige Budget, um sie zu kaufen. Sobald sie die Zustimmung ihres Vorgesetzten erhalten haben, rufen sie Sie zurück und tätigen einen Kauf.
Klingt perfekt, oder? Das einzige Problem ist, dass sie nie anrufen. Man wartet eine Woche, dann noch eine. Man fragt sich, ob man sie noch einmal anrufen oder ein paar Erinnerungs-E-Mails schicken soll.
Du willst nicht wie ein unheimlicher Stalker wirken, also tust du nichts. Nach vier Wochen Funkstille gibst du die Hoffnung auf und verschiebst den potenziellen Kunden offiziell aus der „Abschluss“-Phase deines CRM in die Spalte„Verpasste Chancen“. Schade.
Jeder Vertriebsprofi hat schon einmal Ähnliches erlebt. Das gehört nun einmal dazu. Glücklicherweise hilft Ihnen eine solide Strategie für die Nachverfolgung von Vertriebskontakten dabei, solche Situationen zu vermeiden und mehr Geschäfte abzuschließen.
In diesem Leitfaden beschäftigen wir uns mit der Kunst des Nachfassens – darunter, wie oft man nachfassen sollte, was man sagen sollte und wie man sicherstellt, dass Ihre Folge-E-Mails nicht im Papierkorb landen. Los geht’s!
Wie oft sollte man nachfassen – laut Experten
Fangen wir mit der großen Frage an: Wie oft sollte man bei seinen potenziellen Kunden nachhaken?
Die beste Antwort lautet wahrscheinlich: „Viel mehr, als du denkst.“ Laut Brevet erfordern 80 Prozent der Verkäufe nach einem ersten Gespräch fünf weitere Kontaktversuche.
Dafür gibt es zwei Gründe. Erstens erhält der Durchschnittsbürger täglich 121 E-Mails. Die Wahrscheinlichkeit ist also groß, dass Ihre ersten paar Verkaufs-E-Mails untergehen.
Zweitens gibt es das sogenannte „7er-Regel“-Prinzip, wonach ein potenzieller Kunde Ihre Botschaft sieben Mal sehen oder hören muss, bevor er etwas kauft. Wenn Sie sich nur ein- oder zweimal bei Ihren Interessenten melden, setzen Sie diese nicht ausreichend mit Ihrem Verkaufsargument in Kontakt.
Hier ist noch eine Frage: Wann sollte man bei seinen potenziellen Kunden nachfassen?
Verschiedene Vertriebsmitarbeiter empfehlen unterschiedliche Zeitrahmen. Es hängt letztlich von jedem einzelnen Interessenten und dessen Interesse an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen ab. Hier finden Sie einige geschätzte Zeitrahmen, die möglicherweise auf die Situation Ihres Interessenten zutreffen.
Häufigkeit der Nachverfolgung von „Cold Leads“
Die Kontaktaufnahme per Kaltakquise per E-Mail ist ein wesentlicher Bestandteil des Inside Sales. Wenn du jedoch nicht bei potenziellen Kunden nachhakst, wirst du nicht die gewünschten Rücklaufquoten erzielen. Das ist nicht gut.
Wenn Sie versuchen, potenzielle Neukunden anzusprechen, versuchen Sie es doch einmal mit einem Ansatz wie diesem:
- Tag 1: Schicken Sie Ihrem potenziellen Kunden eine erste E-Mail, in der Sie auf seine Probleme eingehen.
- Tag 2: Senden Sie eine Folge-E-Mail – am besten zu einer anderen Tageszeit und leicht überarbeitet, sodass sie ähnliche Details wie Ihre erste E-Mail enthält, aber keine exakte Kopie ist.
- Tag 4: Senden Sie eine zweite Folge-Nachricht mit einem klaren Aufruf zum Handeln. Versuchen Sie, den Interessenten dazu zu bewegen, zu antworten, einen Termin zu vereinbaren oder sich zu einer Produktvorführung zu verpflichten.
- Tag 8: Senden Sie eine dritte Folge-E-Mail mit relevanten Inhalten, wie beispielsweise einem Whitepaper oder einer Fallstudie, die das Interesse des potenziellen Kunden wecken könnten.
- Tag 12: Schicke eine vierte Folge-Nachricht, um dem potenziellen Kunden mitzuteilen, dass du dich von ihm trennst– zumindest vorerst. Das ist dein letzter verzweifelter Versuch, seine Aufmerksamkeit zu erregen.
Wie Sie sehen, ermöglicht diese Nachfasssequenz den Vertriebsteams, alle paar Werktage bei potenziellen Neukunden nachzufragen. Solange Sie das Nachfassen richtig angehen – also Ihre Nachrichten personalisieren, Respekt zeigen, einen Mehrwert bieten usw. –, sollten Sie mit dieser Strategie recht erfolgreich sein
Häufigkeit der Nachverfolgung von Warm Leads
Wenn Sie bei vielversprechenden Leads nachhaken, sollten Sie einen anderen Ansatz wählen als den oben beschriebenen. Vergessen Sie den Zeitplan und haken Sie so lange nach, bis Sie ein klares Ja oder Nein erhalten.
Genau, ich möchte, dass du Folge-E-Mails verschickst, bis deine potenziellen Kunden antworten. Das mag dir vielleicht das Gefühl geben, ein fieser Spammer zu sein, aber in Wahrheit könnten deine früheren E-Mails im Spam-Ordner gelandet sein, von einer Firewall abgefangen worden sein oder einfach ignoriert worden sein, weil der Zeitpunkt für deinen potenziellen Kunden nicht günstig war. Du hast keine Ahnung, also musst du dranbleiben.
Achte wie immer darauf, dass du diesen Prozess richtig angehst. Es wäre hilfreich, wenn du beharrlich, aber nicht aufdringlich wärst. Außerdem sollten deine Nachrichten auf den Punkt gebracht, aber nicht zu lang sein.
Was die Häufigkeit angeht, so ist dies mein bevorzugtes Intervall für die meisten Vertriebsmitarbeiter:
- Tag 1: Sende deine erste Folge-Nachricht
- Tag 3: Sende deine zweite Folge-Nachricht
- Tag 7: Sende deine dritte Nachfassnachricht
- Tag 14: Sende deine vierte Folge-Nachricht
- Tag 28: Sende deine fünfte Nachfassnachricht
- Tag 58: Sende deine sechste Folge-Nachricht
- (Ab diesem Zeitpunkt senden Sie bitte einmal im Monat eine Nachfass-E-Mail.)
Bei dieser Strategie müssen Sie möglicherweise eine große Anzahl von Erinnerungs-E-Mails versenden. Wenn Sie sie jedoch richtig umsetzen, werden Ihre Antwortraten steigen – das garantiere ich Ihnen.
Die 5 besten Tipps für ein erfolgreiches Nachfassen
Nachfassen ist nur die halbe Miete. Es wäre hilfreich, ansprechende Nachrichten zu verfassen, die dazu einladen, geöffnet und beantwortet zu werden. Diese fünf Tipps helfen Ihnen dabei, dieses Ziel zu erreichen.
Die perfekte Betreffzeile
Die Betreffzeile ist der wichtigste Teil Ihrer E-Mail. Wenn Sie hier alles richtig machen, werden Ihre Öffnungsraten in die Höhe schnellen. Wenn Sie hier Fehler machen, werden Sie potenzielle Kunden niemals in sinnvolle Verkaufsgespräche einbinden können.
Ihre Betreffzeilen sollten die Aufmerksamkeit Ihrer Empfänger wecken, ohne ihnen zu viel zu versprechen oder in Clickbait-Gefilde abzudriften. Das ist zwar knifflig, aber machbar, wenn Sie:
- Verhalten Sie sich wie ein Mensch: Raten Sie mal, was Ihre potenziellen Kunden nicht lesen wollen – noch eine Marketing-E-Mail, für die sie sich nicht angemeldet haben. Lassen Sie also Fachjargon links liegen und vermeiden Sie aufdringliche Dringlichkeitsmanöver. Verfassen Sie Ihre Betreffzeilen stattdessen wie ein echter Mensch.
- Halten Sie es kurz und prägnant: Denken Sie daran, dass der Posteingang Ihres potenziellen Kunden mit ungelesenen E-Mails überfüllt ist. Heben Sie sich mit prägnanten Betreffzeilen von der Masse ab. So vermeiden Sie, dass die Betreffzeile abgeschnitten wird (wenn ein E-Mail-Dienst die Betreffzeile nach etwa ein paar Dutzend Zeichen abschneidet). Außerdem stellen Sie so sicher, dass Ihre Empfänger wissen, was sie von Ihren Nachrichten erwarten können. Wenn Ihre potenziellen Kunden nicht sicher sind, was Ihre E-Mail enthält, werden sie sie löschen.
- Stellen Sie eine relevante Frage: Personalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg bei Kaltakquise-E-Mails. Deshalb fügen so viele Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter den Vornamen ihres potenziellen Kunden in die Betreffzeile ihrer Kaltakquise-E-Mails ein. Das ist eine bewährte Taktik. Wenn Sie jedoch wirklich mehr Öffnungsraten erzielen möchten, versuchen Sie es mit einer relevanten Frage. Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden kennen und nutzen Sie dann die Betreffzeile, um sie nach ihren Problemen und den konkreten Produkten oder Dienstleistungen zu fragen, die Sie anbieten.
- Verwenden Sie Groß- und Kleinschreibung: Wenn Sie jedes Wort in Ihrer Betreffzeile groß schreiben, werden Ihre potenziellen Kunden denken, dass Sie ihnen eine beliebige Marketingnachricht schicken. Sie werden diese wahrscheinlich nicht lesen wollen und Ihre E-Mail daher löschen, bevor sie sie öffnen. Durch die richtige Groß- und Kleinschreibung wirken Sie wie ein normaler Mensch, was Ihre Öffnungsraten steigert.
So, what does a quality subject line look like? It depends on who you're talking to. But I've found great success with lines like, "Quick question," "Trying to connect," and "Hi [Name], [Your Name / Company] <> [Their Name / Company]."
Ich empfehle Ihnen, diese Ideen auszuprobieren. Sie könnten Ihnen dabei helfen, mehr potenzielle Kunden anzusprechen, Ihren Verkaufsprozess anzukurbeln und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen.
Mit dem E-Mail-Betreffzeilen-GeneratorClose können Sie zudem ansprechende Betreffzeilen erstellen. Steigern Sie Ihre Öffnungsraten und erhöhen Sie Ihre Chancen, mehr Geschäfte abzuschließen!
Wenn Sie gerade dabei sind, eine B2B-Kaltakquise-E-Mail zu verfassen, lesen Sie unseren Artikel über 12 Vorlagen für B2B-Kaltakquise-E-Mails. So verfassen Sie eine überzeugende B2B-Kaltakquise-E-Mail-Vorlage ist unerlässlich.
Gestalte deine Nachrichten individuell
Wie bereits erwähnt, ist Personalisierung für erfolgreiche Nachfassaktionen unerlässlich. Aber beschränken Sie sich nicht nur auf die Personalisierung Ihrer Betreffzeilen. Passen Sie jeden Aspekt Ihrer Nachrichten individuell an. Und so geht’s:
- Informiere dich über deine Empfänger: Moment! Hör auf, diese E-Mail zu schreiben, schlüpfe in die Rolle von Sherlock Holmes und mach dich auf die Suche nach Informationen über deinen potenziellen Kunden. Wer ist diese Person? Hast du irgendetwas mit ihr gemeinsam? Womit hat sie zu kämpfen, und wie kannst du helfen? Nur weil du die Kontaktdaten einer Person hast, heißt das noch lange nicht, dass du bereit bist, ihr eine Nachricht zu schicken. Lerne sie erst einmal kennen. Nutze dann das, was du herausgefunden hast, um deine E-Mail zu verfassen.
- Halten Sie Ausschau nach auslösenden Ereignissen: Für die Zwecke dieses Artikels definiere ich ein auslösendes Ereignis als jedes Vorkommnis, das als ungewöhnlich, außergewöhnlich oder besorgniserregend angesehen werden könnte. Zum Beispiel, wenn das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden eine Auszeichnung erhält oder sich eine neue Finanzierungsrunde sichert. Oder wenn sein Hauptkonkurrent einen großen Sprung nach vorne auf dem Markt macht. Gehen Sie in Ihren Folgekontakten auf solche Ereignisse ein, um tiefere Beziehungen zu den Empfängern aufzubauen. Positionieren Sie sich und/oder Ihr Unternehmen nach Möglichkeit als geeigneten Partner oder Lösungsanbieter.
- Wählen Sie den richtigen Grad an Personalisierung: Ich will ehrlich sein: E-Mails zu personalisieren kostet Zeit. Um das Beste für Ihr Geld zu bekommen, sollten Sie jede Folge-E-Mail entsprechend dem Umsatzpotenzial des potenziellen Kunden personalisieren. Schreiben Sie an einen Manager auf niedriger Ebene wegen eines kleinen Geschäfts? Halten Sie sich an eine grundlegende Personalisierung. Was ist mit einem hochrangigen Entscheidungsträger, der an Ihrem Top-Produkt interessiert ist? Personalisieren Sie diese E-Mail bis zum Gehtnichtmehr.
Personalisierung ist harte Arbeit, aber Ihre Mühen werden sich lohnen. Jüngsten Studien zufolge können personalisierte E-Mails den Umsatz um 76 Prozent steigern!
Verleihen Sie Ihren E-Mails eine ganz eigene Note
Ihre potenziellen Kunden erhalten jeden Tag unzählige E-Mails.
Wenn du möchtest, dass sie deine Folge-Nachrichten öffnen, lesen und darauf antworten, musst du dich von der Masse abheben. Sonst bist du nur ein weiterer Unbekannter, der ihre Zeit verschwendet.
Versuchen Sie daher, jeder E-Mail eine ganz eigene Note zu verleihen. So wecken Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden und geben ihnen einen triftigen Grund, Ihnen zu antworten.
- Kostenlose Extras: Versuchen Sie nicht, Ihren potenziellen Kunden in Ihren Folge-E-Mails etwas zu verkaufen. Versuchen Sie stattdessen, ein Gespräch mit ihnen anzuknüpfen. Eine Möglichkeit dafür ist, kostenlose Extras anzubieten. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Empfänger antwortet, ist größer, wenn er eine kostenlose Beratung erhalten kann.
- Ein unschlagbares Angebot: Ich weiß, ich habe Ihnen gerade geraten, in Ihren Folge-E-Mails keine Verkäufe an potenzielle Kunden anzustreben. Aber diese Regel hat eine Ausnahme: ein fantastisches, unwiderstehliches Angebot. Was wäre, wenn Sie Ihren Empfängern einen einmaligen Rabattgutschein über fünf Prozent anbieten würden? Damit würde sich Ihre Nachricht von anderen abheben. Außerdem erhöht dies Ihre Chancen auf eine Antwort, da es ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugt. Wenn sie sich nicht umgehend bei Ihnen melden, ist das Angebot weg.
- Eine Videobotschaft: Das ist eine meiner Lieblingsstrategien. Achte darauf, potenziellen Kunden eine spannende Nachricht zu schreiben. Nimm ein kurzes Video auf und füge es deiner E-Mail bei. (Oder noch besser: Füge einen Link zum Video in deine Nachricht ein. So vermeidest du, dass deine E-Mail im Spam-Ordner landet.) Warum funktioniert diese Strategie? Weil es nur so wenige tun. Wenn du dich für deine nächste Folge-Nachricht aufnimmst, zeigst du potenziellen Kunden, dass dir der Kontakt wirklich wichtig ist.
Vermeiden Sie den Spam-Ordner
Niemand wird auf Ihre Folge-E-Mails antworten, wenn diese immer im Spam-Ordner landen. Glücklicherweise gibt es ein paar Maßnahmen, mit denen Sie dies vermeiden können:
- Vermeiden Sie spammige Formulierungen: Wörter und Ausdrücke wie „Ausverkauf“, „sparen Sie bis zu“ und „einmalige Gelegenheit“ lösen Spamfilter aus. Sie werden feststellen, dass viele Spam-Wörter mit Verkäufen zu tun haben – ein weiterer Grund, warum Sie in Ihren Folge-E-Mails keine Verkaufsargumente verwenden sollten.
- Senden Sie relevante Nachrichten: Wenn Sie potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten, werden diese Ihre Nachrichten nicht als Spam markieren. Dieser Punkt ist wichtig, da Ihre E-Mail-Adresse auf die schwarze Liste gesetzt werden könnte, wenn zu viele Nachrichten als Spam markiert werden. Dann erhält niemand mehr Ihre Folge-E-Mails.
- Verzichten Sie auf Bilder: Als Faustregel gilt, dass E-Mails mit Bildern häufiger im Spam-Ordner landen als E-Mails ohne Bilder. (Deshalb empfehle ich, auf Ihre Videobotschaften zu verlinken, anstatt die Videos direkt in den E-Mail-Text einzubetten.)
Befürchten Sie, dass Ihre Verkaufs-E-Mails in den falschen Ordnern landen? Erfahren Sie, wie Sie mit einer effektiven technischen E-Mail-Konfiguration.
Nutzen Sie Automatisierung für eine schnellere Nachverfolgung
Nutzen Sie schließlich die Ihnen zur Verfügung stehenden Tools, um Ihren Nachfassprozess zu optimieren.
Du könntest E-Mail-Vorlagen verwenden, damit du nicht jede Folge-E-Mail von Hand tippen musst. Du musst sie nur kopieren, einfügen, anpassen und abschicken. Kinderleicht.
Ich empfehle außerdem den Einsatz von Automatisierungstools. Damit können Sie potenzielle Kunden ganz automatisch nachfassen, sodass Sie sich nicht mehr merken müssen, wen Sie wann anschreiben müssen.
Ein CRM wie Close Ihnen alle Automatisierungsfunktionen, die Sie sich nur wünschen können.
Die Close verfügt beispielsweise über einen Workflow. Geben Sie Close einfach an, Close Sie kontaktieren möchten und welche Vorlagen Sie verwenden möchten. Das Tool personalisiert Ihre E-Mails dann anhand der Datenbank Ihres Unternehmens und versendet die Nachrichten in der von Ihnen gewählten Häufigkeit.
Vorlagen und Automatisierungssoftware werden den Nachfassprozess erheblich vereinfachen, sodass Sie ihn auch tatsächlich durchführen werden. Wenn das geschieht, wird Ihre Karriere im Vertrieb richtig durchstarten.
Close Geschäfte Close – durch konsequentes (und nicht aufdringliches) Nachfassen
Mit gut formulierten Folge-E-Mails können Sie mehr potenzielle Kunden ansprechen, mehr Interessenten zu Kunden machen und letztendlich einen stärkeren, effektiveren Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen aufbauen.
Du musst nur dafür sorgen, dass deine Nachrichten ins Schwarze treffen. Solange du eine treffende Betreffzeile wählst, deine Nachrichten personalisierst, deinen E-Mails eine besondere Note verleihst, den Spam-Ordner umgehst und Automatisierung nutzt, um schneller nachzufassen, wirst du keinen Probleme haben.
Apropos Automatisierung: Haben Sie Close ausprobiert? Unser branchenführendes CRM für Start-ups und kleine Unternehmen bietet alle Tools, die Sie zur Umsatzsteigerung benötigen. Eines dieser Tools ist ein vollwertiger E-Mail-Workflow, mit dem Sie ganze Follow-up-Sequenzen automatisieren können.
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