Da sitzt man also und versucht verzweifelt, seine Verkaufsziele zu erreichen, als jemand vorschlägt, Kaltakquise zu betreiben.
Aber Moment mal – die Leute rufen doch nicht mehr einfach so aus heiterem Himmel an, oder? Wie sich herausstellt, tun sie das doch. Und es funktioniert, vor allem im B2B-Vertrieb. 57 Prozent der Einkäufer auf Führungsebene ziehen es vor, telefonisch kontaktiert zu werden. Daher ergibt sich die Notwendigkeit, eine Liste für Kaltakquise für Ihre Vertriebsaktivitäten zu erstellen.
Es gibt jedoch einen Vorbehalt: Kaufen Sie keine Listen für Kaltakquise.
Es mag vielleicht wie die einfachste Lösung erscheinen, vor allem, wenn du gerade erst mit der Kaltakquise beginnst, aber es ist sehr wichtig, wen du anrufst. Du solltest deine Bemühungen auf potenzielle Kunden konzentrieren, die bereits Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben, damit du keine Zeit mit Leuten verschwendest, die niemals zu Kunden werden.
In diesem Leitfaden stellen wir Ihnen bewährte, praxisorientierte Methoden zur Erstellung einer Kaltakquise-Liste (auf die richtige Art und Weise) sowie Tipps zur Erstellung effektiver Kaltakquise-Skripte vor, mit denen Sie potenzielle Kunden in zufriedene Kunden verwandeln können.
Aber zuerst…
Was ist ein Kaltanruf?
In beiden Fällen besteht das Hauptziel von Kaltakquise in der Regel darin, potenzielle Kunden zu qualifizieren. Ist der Interessent an Ihrem Produkt interessiert? Handelt es sich um eine vielversprechende Verkaufschance? Wenn ja, leiten Sie ihn zur nächsten Phase des Kaufprozesses weiter.
In dieser Phase geht es noch nicht darum, den Deal unter Dach und Fach zu bringen. Vielmehr versuchen Sie, das Interesse an Ihrem Angebot auszuloten. Und wenn Sie dabei ein Folgegespräch vereinbaren oder sich mit einem Entscheidungsträger treffen können, ist das schon ein großer Erfolg.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter optimieren ihre Kaltakquise durch einen datengestützten Ansatz, fundierte Vertriebsschulungen, kontinuierliches Call-Coaching und simulierte Verkaufsgespräche. Außerdem beziehen sie ihre Kontaktdaten aus einer gezielten, zielgerichteten Lead-Generierung, die ihnen hochwertige Interessenten liefert. (Mehr dazu gleich!)
Und dabei spielt es keine Rolle, ob Sie im Business-to-Business-Bereich (B2B) oder im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) tätig sind – Kaltakquise funktioniert in beiden Märkten.
(Wenn Sie sich noch nicht sicher sind, ob Kaltakquise (oder vielleicht sogar Kaltakquise per E-Mail) das Richtige für Ihr Unternehmen ist, hilft Ihnen dieser Artikel bei der Entscheidung.)
Die Gefahren beim Kauf von Kaltakquise-Listen
Der Kauf einer Anrufliste bei einem Anbieter für Lead-Generierung mag zwar wie eine gute Möglichkeit erscheinen, Zeit zu sparen, ist jedoch oft mit Problemen behaftet. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum Sie vom Kauf einer solchen Liste Abstand nehmen sollten:
1. Meistens ist es reine Zeitverschwendung
Wenn Sie Kontaktlisten kaufen, insbesondere günstige, müssen Sie damit rechnen, dass ein hoher Anteil der Daten veraltet ist. Nach unserer Erfahrung liegt dieser Anteil bei 30 bis 40 Prozent. Ihre Vertriebsmitarbeiter verbringen möglicherweise 40 Prozent ihrer Zeit mit sinnlosen Telefonaten.
Aktuelle Nummern sind oft auch reine Zeitverschwendung, da etwa 80 Prozent der Menschen in den USA Anrufe von unbekannten Nummern ignorieren.
Dies führt zu niedrigen Konversionsraten, da Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit damit verbringen, potenzielle Kunden zu verfolgen, die kein Potenzial haben.
In den meisten Fällen ist der Kauf von Kontaktlisten also nicht der richtige Weg. Versuchen Sie stattdessen lieber, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, Ihnen ihre Kontaktdaten zu geben, bevor Sie sie anrufen (wie das geht, erklären wir Ihnen gleich).
2. Kaltakquise ist teuer (und hat eine sehr geringe Rentabilität)
Die Kosten für den Kauf einer Kaltakquise-Liste hängen von verschiedenen Faktoren ab:
- Die Anzahl der Leads, die Sie kaufen
- Wie zielgerichtet die Daten sind (eine Liste von B2B-SaaS-Unternehmen ist teurer als eine allgemeine Liste von Unternehmen)
- Um welche Art von Daten handelt es sich (Telefonnummern, E-Mail-Adressen, Jahresumsatz, Namen der Ansprechpartner, Positionen usw.)?
- Ob die Daten auf ihre Richtigkeit überprüft wurden
Das hängt auch von Ihrer Branche ab. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead liegen im Einzelhandel bei 34 Dollar, während Sie im Finanzsektor eher mit 160 Dollar rechnen müssen. Das bedeutet, dass der Kauf von 1.000 Leads Sie zwischen 34.000 und 160.000 Dollar kosten könnte.
Der Preis könnte sich lohnen, wenn der Kauf von Lead-Listen einen guten ROI hätte. Das ist jedoch nicht der Fall. Vor allem, wenn man bedenkt, dass eine Lead-Liste Sie tatsächlich doppelt kostet: erstens durch die Ausgaben für den Kauf der Liste und zweitens durch die Kosten für die Kontaktaufnahme mit all diesen unqualifizierten Leads.
3. Der Kauf einer Anrufliste kann Ihren Ruf ruinieren (denken Sie an Telemarketing)
Wir alle wissen, wie es sich anfühlt, wenn man von einem Telemarketing-Mitarbeiter unterbrochen wird, der uns etwas verkaufen will, das uns nicht interessiert. „Hallo, Bob, hier aus der Wüste. Möchtest du über Schneefräsen reden?“ Ähm, nein.
Das Problem ist, dass sich in solchen Situationen nicht nur Bob ärgert. Auch alle Personen (und potenziellen Kunden), die gerade bei Bob sind, wenn Sie anrufen, oder Bobs Freunde in den sozialen Medien werden sich darüber ärgern. Je weiter sich dieser Ärger ausbreitet, desto schlechter wird der Ruf Ihres Unternehmens.
Außerdem können einige schlecht gepflegte Anruflisten Nummern enthalten, die im „Do Not Call“-Register eingetragen sind, und Anrufe an diese Nummern könnten rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen.
So erstellen Sie eine Liste für Kaltakquise zur Lead-Generierung
Da Sie nun wissen, warum Sie keine Liste für Kaltakquise kaufen sollten, wollen wir uns nun ansehen, wie man eine solche Liste erstellt.
Bieten Sie Ihrem Publikum einen Mehrwert (Content-Marketing)
Der beste Weg, auf ethische Weise Leads zu generieren, besteht darin, Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert zu bieten.
Geben Sie ihnen einen Grund, auf Sie zuzukommen und Ihnen bereitwillig ihre Kontaktdaten zu geben. Dann sind Ihre Akquisebemühungen nicht mehr „kalt“ – Sie verfügen über „warme“ Leads, die bereits ihr Interesse an Ihrem Produkt bekundet haben.
Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, ist die Antwort ganz einfach: Inbound-Marketing. Dieser Begriff wird oft synonym mit Content-Marketing verwendet und bezeichnet eine Marketingtechnik, bei der Sie hilfreiche, informative oder unterhaltsame Inhalte erstellen, die darauf abzielen, Kunden über SEO (Suchmaschinenoptimierung), soziale Medien oder andere Plattformen für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Ein typisches Beispiel: Für uns bei Close war dies von Anfang an unsere wichtigste Strategie zur Lead-Generierung.
Wie gehen wir dabei vor? Der erste Schritt besteht darin, herauszufinden, welche Art von kostenlosen Informationen oder Produkten Ihre Zielgruppe am dringendsten benötigt. Unsere Zielgruppe möchte zum Beispiel fast immer mehr über den Vertrieb erfahren. Deshalb haben wir einen ganzen Bereich unserer Website darauf ausgerichtet, die besten kostenlosen Bücher und Vorlagen anzubieten, die ihnen helfen, ihre Umsatzziele zu übertreffen.
Außerdem haben wir Tausende von Artikeln und Videos veröffentlicht, um unsere Zielgruppe anzusprechen.
Der nächste Schritt besteht darin, eine Landingpage zu gestalten, die Besucher dazu animiert, auf der Seite zu bleiben, sich zu informieren und zu interagieren. Dazu gehören ein ansprechendes UX-Design sowie zahlreiche Möglichkeiten, aktiv zu werden – etwa durch das Ausfüllen eines Formulars, die Anforderung einer Demo oder die Angabe der Kontaktdaten.
Suchen Sie sich dann die passenden Kanäle aus, um Ihre Inhalte zu bewerben.
Wo hält sich Ihre Zielgruppe auf? Auf LinkedIn? Auf TikTok? Bei Google? Veröffentlichen Sie Ihre Inhalte auf den richtigen Kanälen und locken Sie Besucher auf Ihre Website. Hier ist zum Beispiel ein Ausschnitt aus unserer LinkedIn-Seite, auf der wir regelmäßig Inhalte teilen, die für unser Publikum von Nutzen sind:
Denken Sie jedoch daran, dass nicht jeder neue Abonnent, den Sie über ein kostenloses Download-Angebot gewinnen, zwangsläufig ein qualifizierter Interessent für Ihr Unternehmen ist. Es erfordert nach wie vor den Einsatz Ihres Marketing- oder Vertriebsteams, um einen Lead weiter zu qualifizieren und festzustellen, was tatsächlich ein Kaufsignal ist.
Mitglied in Branchenverbänden werden
Eine weitere Möglichkeit, neue Kontakte zu knüpfen, besteht darin, sich relevanten Branchenverbänden anzuschließen – unabhängig von der Unternehmensgröße. Maria Ungaro, Vizepräsidentin der Kellen Company (einem Unternehmen für Verbandsmanagement), sagt, dass Menschen Branchenverbänden beitreten, um Kontakte zu knüpfen und neue Kunden zu gewinnen.
„Sie lernen auf Branchenveranstaltungen neue Leute kennen – sowohl Gleichaltrige als auch erfahrenere Kollegen –, um ihr Netzwerk zu erweitern“, sagt Ungaro. Da diese neuen Leute bereits in der Branche tätig sind, werden Sie dort wahrscheinlich Entscheidungsträger und hochwertige Kontakte treffen.
Außerdem trägt die Mitgliedschaft in Branchenverbänden dazu bei, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu legitimieren. Sie zeigt potenziellen Käufern, dass Ihr Unternehmen in der Branche als professionell anerkannt ist.
Schließlich ist dies eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Viele Verbände verfügen über Blogs, in denen Mitglieder Beiträge verfassen und ihre Vordenkerrolle unter Beweis stellen können. Außerdem können Sie Ihr Unternehmen in der Regel im Verzeichnis des Verbandes eintragen lassen, Pressemitteilungen unter der Rubrik „Mitglieder-News“ veröffentlichen und an verschiedenen Podiumsdiskussionen teilnehmen.
Affiliate-Partner nutzen
Affiliate-Partner bewerben Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung über ihre Kanäle (Blogbeiträge, soziale Medien, E-Mail und andere Marketingkampagnen) und erhalten dafür eine Provision pro Verkauf. Im Grunde kaufen Sie sich damit Zugang zum Publikum einer anderen Person – eine effektive Methode, um eine Liste potenzieller Kunden aufzubauen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren, die Ihr Vertriebsteam dann weiterbearbeiten kann.
Im Rahmen des Close Program“ erhalten Partner beispielsweise eine wiederkehrende Provision in Höhe von 20 Prozent für jeden Neukunden, den sie an uns vermitteln.
Nehmen wir einmal an, einer unserer Partner empfiehlt uns in einem Blogbeitrag und verlinkt auf unsere Website. Ein Leser klickt darauf, schaut sich unser Produkt an und füllt ein Kontaktformular aus – und wird so zu einem neuen Interessenten. Unser Team führt dann Verkaufsgespräche, um den Interessenten durch den Verkaufsprozess zu begleiten, und schon wird er zum Kunden! Der Partner erhält daraufhin eine Provision.
Das ist eine effektive Methode zum Aufbau von Verteilerlisten, da der Partner die gesamte Werbearbeit übernimmt und Sie Zugang zu neuen Zielgruppen erhalten.
Denken Sie daran, dass nicht alle Partnerschaften gleichwertig sind, wenn Sie ein Affiliate-Marketing-Programm aufbauen. Am besten suchen Sie nach Partnern, die bereits eine Verbindung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben, da deren Empfehlungen mehr Gewicht haben.
Weitere Möglichkeiten, eine Liste qualifizierter potenzieller Kunden in Ihrem Zielmarkt aufzubauen, finden Sie in unserer Liste der besten Ideen zur Lead-Generierung für Ihr Unternehmen in diesem Jahr.
So erstellen Sie ein effektives Skript für die Kaltakquise
Sobald die ersten Leads eingehen, ist es an der Zeit, mit den Anrufen zu beginnen. Die Erstellung eines Skripts ist eine der besten Methoden, um Ihr Team auf erfolgreiche Kaltakquise vorzubereiten. In diesem Abschnitt finden Sie fünf Tipps zur Erstellung eines Skripts für die Kaltakquise, das zu Conversions führt.
1. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam (und alle Mitarbeiter, die Kaltakquise betreiben) geschult und einsatzbereit sind
Manche Vertriebsmitarbeiter sträuben sich vielleicht dagegen, bei ihren Kaltakquise-Anrufen ein Skript zu verwenden, weil sie befürchten, dadurch wie Roboter zu wirken. Wenn man ein Skript jedoch richtig einsetzt, bewirkt es genau das Gegenteil. Hier sind einige Gründe, warum Skripte die richtige Wahl sind:
- Sie helfen Ihnen dabei, neue Mitarbeiter schneller und effektiver einzuarbeiten.
- Sie sorgen für mehr Gleichheit unter allen Beteiligten und minimieren so die Auswirkungen, wenn Spitzenkräfte einmal einen schlechten Tag haben.
- So können Ihre Mitarbeiter den Kunden zuhören, da sie sich keine Gedanken darüber machen müssen, was sie als Nächstes sagen sollen.
- Sie basieren oft auf bewährten Methoden, die aus früheren Gesprächen und Kundenumfragen gewonnen wurden, und helfen Ihren SDRs so, erfolgreicher zu sein.
- Sie bieten Ihren Leistungsträgern einen Rahmen, an dem sie sich orientieren können, wenn sie kreativ sind.
- Sie sorgen dafür, dass Ihre Botschaften prägnant und auf den Punkt gebracht bleiben.
Eine kreativere Möglichkeit, heutzutage auf ein umfassendes Gesprächsskript zu verzichten, besteht darin, eine Reihe von Gesprächsleitfäden zu entwickeln, mit denen Ihr Team während eines Telefonats auf häufige Einwände eingehen und einen potenziellen Kunden durch den Qualifizierungsprozess führen kann.
2. Lernen Sie Ihre Kunden kennen
Bevor Sie mit der Arbeit am Skript beginnen, müssen Sie eine wichtige Frage beantworten: Wer sind Ihre Kunden? So können Sie Ihre Wortwahl sorgfältig treffen und sich auf eine Sprache konzentrieren, die bei ihnen wahrscheinlich Anklang findet.
Bevor wir beispielsweise Close begannen, gründeten wir ein On-Demand-Vertriebsunternehmen namens ElasticSales. Unsere Zielkunden waren Tech-Start-ups aus dem Silicon Valley, die einige Millionen Dollar an Risikokapital eingesammelt hatten. Unser Ziel war es, innerhalb von vier Wochen einen Vertrag abzuschließen; stattdessen gewannen wir innerhalb von 14 Tagen sieben zahlende Kunden.
Hier ist das genaue Eröffnungsskript, das wir verwendet haben:
Als wir dieses Skript verfassten, haben wir uns bewusst für den Begriff „Beta-Programm“ entschieden, da unsere Zielgruppe aus der Tech-Branche stammte. Diese Formulierung war eine subtile Art, ihnen zu zeigen, dass wir ihre Sprache sprechen.
3. Gemeinsam arbeiten und das Drehbuch entwerfen
Es ist wichtig, dass Ihr Team gemeinsam am Drehbuch arbeitet, da jeder Einzelne einzigartige Einblicke und Vorschläge einbringen kann. Beim Verfassen des Drehbuchs empfehlen wir, die folgenden sechs Schritte zu befolgen:
- Geben Sie klar und deutlich an, wer Sie sind, wie Ihr Unternehmen heißt und warum das für den Empfänger von Interesse sein sollte.
- Präsentieren Sie Ihren Elevator Pitch– eine einzeilige Zusammenfassung dessen, was Sie anbieten und an wen sich Ihr Angebot richtet (Unternehmensgröße und Branche sind hier oft gute Zusatzkriterien).
- Stellen Sie eine einfache Frage, auf die potenzielle Kunden mit „Nein“ antworten können oder die es Ihnen ermöglicht, fortzufahren.
- Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu ermitteln und festzustellen, ob sie zu Ihnen passen.
- Stellen Sie Fragen, um die Preissensibilität, Entscheidungsfristen und andere Faktoren zu ermitteln.
- Vereinbaren Sie mit dem Interessenten die nächsten Schritte.
4. Testen und Optimieren
Jetzt ist es an der Zeit, dein Skript mit echten Interessenten zu testen! Wenn du gerade erst anfängst, kannst du verschiedene Einleitungen, Schlussformulierungen und Formulierungen im A/B-Test vergleichen, um herauszufinden, wie die einzelnen Interessenten darauf reagieren.
Nutzen Sie diese Ergebnisse, um Ihr Skript so lange zu optimieren, bis es wirklich herausragend ist. Aber auch wenn Sie das perfekte Skript gefunden haben, sollten Sie sich weiterhin die Berichte ansehen und auf der Grundlage der historischen Leistungsdaten eine Skriptvariante erstellen.
Wenn Sie Ihr Verkaufsskript regelmäßig überarbeiten, werden Sie immer wieder neue Wege finden, um Geschäfte abzuschließen. Das muss nicht viel Zeit in Anspruch nehmen – wir empfehlen, jeden Monat 15 bis 30 Minuten für eine gezielte Sitzung zur Überarbeitung des Verkaufsskripts mit Ihrem Team einzuplanen.
Bewährte Methoden für den erfolgreichen Einsatz Ihrer Kaltakquise-Liste
Schauen wir uns nun einige bewährte Methoden an, wie Sie eine Liste für Kaltakquise erstellen und Ihre Erfolgschancen bei der Kaltakquise optimieren können – ganz gleich, ob Sie in den Bereichen SaaS, Immobilien, Finanzen, Versicherungen oder einer anderen Branche tätig sind.
Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil
Ein Ideal Customer Profile (ICP) wird in der Regel von B2B-Unternehmen verwendet und beschreibt die Merkmale einer Person oder eines Unternehmens, die bzw. das am ehesten Ihr Produkt kaufen wird.
Dazu gehören demografische Daten, bevorzugte soziale Netzwerke (z. B. LinkedIn, Facebook, Twitter) und Probleme. Die Erstellung eines ICP spart Ihrem Vertriebsteam Zeit, da es sich auf die potenziellen Kunden konzentrieren kann, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion am höchsten ist.
Verfeinern und proben Sie Ihre Skripte für Verkaufsgespräche
Sie sollten stets daran arbeiten, Ihr Verkaufsskript zu optimieren. Durch das Einarbeiten neuer Informationen und das Anpassen an die Reaktionen der Interessenten können Sie die Abschlussquoten steigern.
Und bei jeder Änderung sollten die Mitarbeiter das Skript so lange einüben, bis sie es auswendig können; das ist der beste Weg, um Selbstvertrauen aufzubauen.
Nachfassgespräche planen
Beenden Sie ein Kaltakquise-Gespräch niemals ohne einen Plan für die Nachbereitung! Vereinbaren Sie einen weiteren Telefontermin, vereinbaren Sie ein Treffen oder versprechen Sie, Ihrem potenziellen Kunden nützliche Informationen per E-Mail zu schicken – alles, um den Verkaufskontakt aufrechtzuerhalten.
Andernfalls sinken Ihre Chancen, den potenziellen Kunden erneut zu erreichen, erheblich. Wenn Sie Close , lassen sich Folgeaktionen im Close mit nur einem Klick planen.
Dieser Screenshot zeigt, wie Sie bestimmten Benutzern ganz einfach Folgeaktionen zuweisen und Termine für bestimmte Aufgaben planen können. Sie können sogar automatisierte Folgeaktionen erstellen, die sowohl Anrufe als auch E-Mails umfassen – und das alles direkt über die Plattform.
Wenn Sie Ihre gesamte Kommunikation an einem Ort bündeln (anstatt ständig zwischen verschiedenen Apps hin- und herzuwechseln), kann Ihr Team wesentlich effizienter arbeiten.
Richten Sie Ihr Verkaufsgespräch auf die Probleme Ihrer Kunden aus
Hier ist ein altbewährtes Marketingprinzip: Wenn Sie die aktuellen Probleme Ihrer Kunden besser beschreiben können als sie selbst, gehen diese unbewusst davon aus, dass Sie die Lösung haben.
Um das Interesse Ihres potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten, sollten Sie darauf vorbereitet sein, häufige Probleme zu benennen und zu erläutern, wie Sie diese lösen können.
Einwände vorwegnehmen
Selbst Ihre besten Kunden werden Einwände haben, wenn Sie im Outbound-Vertrieb tätig sind.
Bereiten Sie sich darauf vor, indem Sie ein Dokument zum Umgang mit Einwänden erstellen, damit Sie auf alles vorbereitet sind, was potenzielle Kunden Ihnen entgegenhalten könnten. Hier finden Sie einige Vorlagen für den Einstieg.
Nutzen Sie hochwertige Tools zur Kundenakquise
Die richtigen Tools und Technologien für die Kundenakquise können Ihnen helfen, mit weniger Aufwand mehr Geschäfte abzuschließen. Unser Predictive Dialer ist beispielsweise in unser Vertriebs-CRM integriert.
Die Technologie erkennt, wenn ein echter Mensch den Anruf entgegennimmt, und leitet den Anruf dann sofort an einen verfügbaren Mitarbeiter weiter. Wir bezeichnen dies gerne als den größten Fortschritt in der Vertriebsproduktivität seit der Erfindung des Telefons selbst!
Mit Close meistern Sie Ihre Kaltakquise
Sie verfügen nun über fundiertes Wissen zum Thema Kaltakquise. Sie kennen die Risiken beim Kauf von Anruflisten, wissen, wie Sie Ihre eigene Liste erstellen, wie Sie ein effektives Skript für die Kaltakquise verfassen und welche bewährten Methoden es gibt, um Ihre Erfolgsquote zu optimieren.
Wenn Sie bereit sind, einen Gang höher zu schalten, probieren Sie Closeaus – das CRM, das auf Wachstum ausgelegt ist und dem die am schnellsten wachsenden Teams weltweit vertrauen.
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