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Aqui em Close, estamos a gerir vendas remotas (dentro de uma empresa totalmente remota) desde 2014. Mais do que isso, já ajudámos milhares de equipas em todo o mundo a fazer a transição para as vendas remotas com sucesso e, neste capítulo, vamos partilhar algumas das nossas melhores dicas de vendas remotas para o ajudar a ultrapassar os seus objectivos de vendas.
Vamos discutir:
- Dicas de vendas à distância para vendedores
- Dicas para os líderes de vendas que gerem equipas de vendas remotas
21 dicas de vendas remotas para vendedores virtuais
Criar confiança e desenvolver relações com os seus potenciais clientes pode parecer muito mais difícil quando só se olha para um ecrã. Estas dicas ajudá-lo-ão a desenvolver as suas competências de vendas virtuais, bem como dicas para se tornar um trabalhador remoto mais valioso.
1. Seja incansável no acompanhamento
Quando se depende de uma variedade de aplicações e canais de comunicação, as coisas podem perder-se no meio da confusão. É por isso que o acompanhamento é essencial: tanto com os seus potenciais clientes como com a sua equipa. Mantenha-se atento ao controlo das partes interessadas. Se uma tarefa ou uma mensagem de correio electrónico não for tratada, volte a contactar a parte interessada. Volte a dar destaque às tarefas estagnadas. Nunca parta do princípio de que as pessoas estão actualizadas e em sintonia, a menos que obtenha uma confirmação explícita.
Siga este mantra: se não está a acompanhar alguém, a sua concorrência está.
2. Respeite o tempo dos seus potenciais clientes
Sabemos que o trabalho à distância pode ser um pouco louco, e é verdade - por vezes o tempo foge-nos. Mas, como representante de vendas à distância, tem de estar mais atento ao tempo dos seus potenciais clientes. Para estar a par de todas as reuniões futuras, configure lembretes. Também pode enviar lembretes rápidos aos seus potenciais clientes e, assim, evitar faltas de comparência com uma confirmação amigável no dia anterior à reunião.
Dica profissional: Uma vez que oClose CRM se integra directamente com o Zoom, pode agendar, configurar, executar e rever reuniões num único local. Além disso, receberá uma mensagem de alerta no seu CRM quando uma reunião estiver a chegar, ajudando-o a manter-se no caminho certo com as suas reuniões de vendas remotas.
3. Faça gravações de todas as suas reuniões em vídeo
Além disso, os representantes de vendas podem manter gravações das suas videoconferências para voltar atrás e ver as reacções dos seus potenciais clientes a diferentes frases ou argumentos, ou ter uma melhor percepção de como a reunião realmente correu.
4. Comunicar com clareza
Quando se recorre a canais de texto como o Slack ou o correio electrónico, a comunicação é sempre excessiva. Utilize uma linguagem muito clara e inequívoca. Não tenha medo de reiterar ou pedir esclarecimentos. A comunicação escrita tende a não ter muitas nuances em comparação com as palavras faladas. Se recear que possa haver um erro de comunicação, marque uma videochamada rápida e esclareça tudo.
5. Tirar partido da colaboração na nuvem
Utilize ferramentas de colaboração online como o Google Docs, Dropbox e Office 365 sempre que possível. Isto reduzirá os problemas de versão, a sobreposição de trabalho e manterá toda a gente em sincronia.
6. Estabelecer contacto visual nas videochamadas
Embora não tenhamos a forte ligação que existe quando falamos pessoalmente, utilizar o vídeo nas suas chamadas de vendas e certificar-se de que estabelece "contacto visual" olhando para a câmara pode ajudá-lo a criar confiança com os potenciais clientes, mesmo que eles nunca o tenham conhecido.
Outro truque para simular o contacto visual nas chamadas de vídeo é certificar-se de que a sua webcam está ao nível dos olhos. Se estiver a utilizar a webcam incorporada no computador, coloque-a um pouco mais alta para não estar a olhar para os potenciais clientes de cima para baixo. Ou use uma webcam externa que possa ser montada no monitor.
7. Envie uma agenda antes das suas chamadas de vendas
No mundo digital, é mais fácil que os potenciais clientes se distraiam e que a conversa se desvie. Ao enviar uma agenda antes da chamada, pode certificar-se de que os seus potenciais clientes estão a par do seu plano de jogo e prontos para uma reunião que seja verdadeiramente produtiva para ambas as partes.
8. Estabelecer contactos e cultivar relações em linha
Se estiver a vender remotamente, são poucas as probabilidades de se cruzar casualmente com a sua rede de contactos durante a sua vida quotidiana. Por isso, aprenda a conviver com os seus pares e potenciais clientes em potencial on-line.
Por exemplo, junte-se a grupos relevantes do LinkedIn ou a canais do Slack, comece a publicar mais e a interagir com publicações no LinkedIn e organize cafés virtuais com pessoas da sua rede para passar um bom tempo a sós.
9. Tenha em conta os fusos horários quando comunicar com os seus potenciais clientes
Os vendedores à distância falam frequentemente com potenciais clientes que não estão no seu fuso horário. Como vendedor, é seu dever saber que horas são para os seus potenciais clientes antes de começar a telefonar ou enviar e-mails. Quer esteja a falar com alguém do outro lado do país ou do outro lado do oceano, certifique-se de que verifica que horas são aí. Pode fazê-lo facilmente configurando vários relógios de localização no ecrã inicial do seu telemóvel ou utilizando uma aplicação de agendamento como o Calendly para definir horas de reunião que façam sentido para todos os envolvidos.
10. Gerir a sua energia, não o seu tempo
Gerir o seu tempo é importante, e temos calendários para isso. Gerir a sua energia é ainda mais importante. Estruture o seu dia e o seu horário de forma a tirar o máximo partido da energia que tem.
Por exemplo, em vez de se obrigar a ficar sentado à secretária durante um determinado número de horas durante o dia, estabeleça um horário para se levantar e dar um passeio rápido para aumentar a sua energia. Concentre-se em métodos que funcionem para si e aproveite ao máximo a energia que tem em diferentes alturas do dia. Uma das formas de fazer as coisas é esforçar-se e obrigar-se a fazer o trabalho, mas para se manter consistentemente produtivo e criar um horário de trabalho sustentável, a gestão da energia pessoal é fundamental. Falei sobre isto com mais pormenor no episódio 294 do Startup Chat com o meu amigo Hiten Shah.
11. Começar o dia com as tarefas mais difíceis
Reserve um tempo logo no início do dia para se dedicar a actividades que promovam as suas vendas, como prospecção, chamadas frias ou reuniões com potenciais clientes. Desta forma, a sua mente concentra-se no trabalho desde o início, em vez de se distrair com outras tarefas menos importantes.
12. Encontrar formas criativas de dar personalidade à sua comunicação
Nas vendas à distância, muitas vezes não é possível aparecer e dizer olá no escritório dos seus potenciais clientes. Por isso, experimente formas novas e criativas de dar personalidade à sua comunicação. Por exemplo, escreva e-mails da mesma forma que fala - com entusiasmo e personalidade. Ou inclua um vídeo personalizado para que os seus potenciais clientes o possam ouvir a falar com eles.
13. Utilizar bem os conteúdos para manter as conversas a fluir
A sua empresa está provavelmente a produzir muitos conteúdos de topo para atrair o seu público-alvo. Quer se trate de publicações aprofundadas no blogue, guias, ferramentas gratuitas ou qualquer outra coisa, está a tirar o máximo partido desses recursos? Familiarize-se com o conteúdo que a sua empresa está a produzir e utilize esse conteúdo para fornecer ajuda real e genuína aos seus potenciais clientes. Dê-lhes algo com que possam aprender e eles desenvolverão mais confiança em si e na sua empresa.
14. Reservar um tempo no final do dia para planear o dia seguinte
No final do seu dia de trabalho, que tarefas realizou? Ficou alguma coisa por fazer que deva ser adiada para amanhã? Que tarefas devem ser realizadas amanhã, que reuniões tem agendadas e que telefonemas precisa de fazer? Reserve apenas 10 ou 15 minutos no final de cada dia para rever o que realizou e planear o dia seguinte. Depois, de manhã, pode dedicar-se às tarefas mais urgentes.
Dica de profissional: Close ajuda os representantes a organizar e concentrar as suas tarefas com a visualização individual da Caixa de entrada. Utilize a Caixa de entrada para verificar as tarefas futuras e planear o seu dia.
15. Silenciar as notificações durante o tempo de concentração
Quando se trabalha remotamente, é fácil distrair-se com o burburinho da comunicação no Slack. Por isso, quando quiser realmente concentrar-se no trabalho, desactive as notificações. Bloqueie o tempo no seu Google Calendar partilhado para que os seus colegas de equipa saibam que não devem agendar reuniões consigo durante esse período e defina o seu estado no Slack para mostrar que está a meio de algo e que não responderá imediatamente às mensagens. Ao definir estas expectativas com os seus colegas de equipa, pode sentar-se e concentrar-se com as notificações desligadas, sem se preocupar com as mensagens que pode estar a perder.
16. Arranjar tempo para melhorar as suas competências
Se era o tipo de pessoa que ouvia podcasts durante o trajecto para o trabalho ou lia livros no comboio a caminho do trabalho, pode notar que o trabalho remoto estagnou alguma da sua aprendizagem. Para combater esta situação, reserve momentos específicos para a aprendizagem relacionada com o trabalho, como dar um passeio a meio da manhã e ouvir um episódio de podcast.
17. Utilizar ferramentas que aumentem a sua produtividade
Quer se goste ou não, trabalhar em casa tem o seu próprio conjunto de distracções. É por isso que é especialmente importante maximizar o tempo que passa a trabalhar. Utilize ferramentas de vendas remotas que lhe proporcionem os melhores resultados com o menor investimento de tempo, como o Power Dialer, que lhe permite telefonar a mais potenciais clientes mais rapidamente, ou o Predictive Dialer em Close CRM, que só o liga à chamada quando alguém atende. Desta forma, não fica sentado durante horas a ouvir tons de marcação, toques e mensagens de voicemail: Só ouve o "Olá".
18. Aprender a gerir
O trabalho à distância obriga-nos a ser mais intencionais na forma como comunicamos. Uma vez que os gestores têm menos contexto e dados sobre a sua equipa, os representantes individuais têm de assumir mais responsabilidades na gestão. Enquanto representante, tenha a confiança necessária para apresentar as suas próprias ideias. Ajude o seu gestor a ter mais contexto, tomando a iniciativa de falar sobre o que está a funcionar e o que não está a funcionar para si. Isto ajudá-lo-á a subir de nível na sua carreira de vendedor.
19. Utilizar ferramentas virtuais de mapeamento mental para debater ideias com os colegas de equipa ou criar reuniões de vendas mais interactivas
Não há nada como pegar no quadro branco e desenhar uma versão visual das suas ideias. Este tipo de colaboração envolve toda a gente, quer esteja a fazer um brainstorming com os seus colegas de equipa sobre as melhores formas de apresentar uma proposta ou a mapear os principais pontos problemáticos e soluções com um potencial cliente. Ferramentas como o Miro permitem-lhe criar mapas mentais, fluxos de trabalho e gráficos juntamente com a sua equipa, trabalhando em sincronia no quadro branco virtual.
20. Tornar as demonstrações de produtos mais atractivas
A maioria dos representantes de vendas continua a ser péssima a fazer uma boa demonstração de um produto à distância. Não imagina quantas demonstrações tive de interromper ao fim de dois minutos porque o apresentador estava apenas a guiar-me através de uma lista de pontos de discussão e ecrãs predefinidos que não eram de todo relevantes para mim. Aprenda a conceber e a apresentar uma demonstração poderosa, começando com algo que realmente impressione o potencial cliente, mantenha as suas demonstrações com menos de 15 minutos no total e aprenda a cativar a atenção dos seus potenciais clientes.
21. Aprender de forma proactiva
Seja humilde e vulnerável para admitir que não sabe tudo. Há outros representantes na sua equipa que são provavelmente melhores do que você em determinados aspectos do processo de vendas; por isso, peça ajuda de forma proactiva ou participe numa chamada com eles para ver como o fazem na vida real. Além disso, fale com o seu director de vendas quando sentir que precisa de orientação ou formação sobre um tema específico. Ele apreciará a orientação quando se tratar da sua próxima sessão de formação e a sua vontade de aprender ajudá-lo-á a tornar-se um membro mais valioso da equipa de vendas.
20 dicas para líderes de vendas que gerem equipas de vendas virtuais
Os gestores de vendas que trabalham à distância têm menos contexto sobre o estado emocional, mental e até físico da sua equipa. Por isso, tudo o que um gestor de vendas à distância faz tem de ser mais intencional e planeado. Um bom gerente de vendas remotas é organizado, atento e usa a tecnologia certa para acompanhar as atividades e métricas certas.
Vamos analisar algumas maneiras específicas de fazer tudo isso:
22. Promover a separação da vida profissional e pessoal
Uma vez que toda a gente "vive no escritório", por assim dizer, é fácil esbater as linhas entre a vida profissional e pessoal. Como gestor de vendas, respeite o tempo livre e encoraje as pessoas a descontrair depois de um longo dia.
23. Grave as suas reuniões de vendas virtuais
Conseguir que todos participem numa reunião remota pode ser complicado. Se algumas pessoas não puderem comparecer, grave a reunião em vídeo e publique-a internamente para visualização posterior. Isto também ajudará os representantes remotos que tiram tempo para si próprios a resistir à tentação de voltar ao trabalho "só para uma reunião rápida".
24. Manter um espaço de trabalho (virtual) arrumado
A nuvem é o seu novo espaço de trabalho. Certifique-se de que todos os documentos e recursos de capacitação de vendas estão organizados e acessíveis às partes interessadas. Em vez de armazenar arquivos localmente e compartilhá-los por e-mail, carregue o arquivo na nuvem e envie links. Se um ficheiro ou comentário for relevante para uma tarefa específica, coloque-o na sua aplicação de gestão de projectos (como o Asana) em vez de o partilhar no Slack.
É claro que, para os gestores de vendas, é necessária uma reunião regular de revisão do pipeline. Limpe regularmente seu CRM e seu pipeline de vendas de negócios que estão frios ou mortos. Isto permite que os seus representantes se concentrem apenas nos negócios que são mais relevantes neste momento.
25. Começar (e terminar) as reuniões a horas
A vida à distância pode ser agitada. A última coisa que quer fazer é atrasar uma reunião por causa de alguém que está atrasado de um recado. Comece as suas reuniões de vendas a horas e preocupe-se com as ausências mais tarde. Também é importante terminar as reuniões a horas. Os funcionários não estão no escritório, mas ainda têm tarefas para fazer e não têm o dia todo para ficarem sentados em reuniões com prazos excessivos.
26. Ver o PowerPoint como seu amigo
O Zoom e o Google Meet têm uma poderosa funcionalidade de partilha de ecrã - tire partido dela. Quando estiver a liderar uma reunião, crie um PowerPoint como ajuda visual para os seus pontos de discussão. Tornará a comunicação mais clara e, além disso, pode disponibilizar o documento mais tarde para quem tiver perdido a reunião.
27. Proteger os seus dados
Os funcionários podem estar a trabalhar em casa, num café ou num espaço de coworking, o que torna os seus dados muito mais vulneráveis do que o habitual. Embora a localização e o horário de trabalho sejam mais relaxados com os funcionários remotos, a segurança não o deve ser. É fundamental que mantenha os seus dados seguros e protegidos. Exija que todos utilizem um gestor de palavras-passe, autenticação de dois factores e VPN sempre que necessário.
28. Ser estruturado, mas também estar preparado para se adaptar
Os funcionários precisam de uma liderança forte e de estrutura, especialmente se não estiverem habituados a trabalhar remotamente. Crie um plano de trabalho para toda a equipa de duas em duas semanas e mantenha todos informados. Faça o seu melhor para o cumprir, mas esteja preparado para se adaptar - e adaptar-se rapidamente quando necessário.
29. Facilite o cálculo das despesas para os seus empregados
Quando os membros da equipa fazem a transição para um espaço de trabalho remoto, podem ter de comprar dongles, auscultadores, material de escritório e muito mais. Certifique-se de que existe uma forma fácil de os membros da equipa pagarem as compras à empresa ou de a empresa comprar os artigos em seu nome.
30. Fazer controlos de bem-estar proactivos
The annual turnover rate for sales professionals is 34.7% according to Bridge Group, based on a survey of 342 B2B SaaS companies. One of the main reasons for this high turnover rate is stress. Keep in mind that this was before a global pandemic led to a drastic shift to remote work in the sales profession, it's likely that now, even more sales professionals experience higher levels of stress.
As a remote sales team manager, it's your responsibility to keep tabs on the mental and emotional well-being of your reps. Are they overwhelmed? Are they exhausted?
Make sure to celebrate small wins, coach your reps, and create an internal support network which enables reps to elevate each other. I've shared more in-depth advice on how exactly to do this in my post on protecting reps from burnout.
31. Não utilize as mensagens instantâneas como o meio de comunicação por excelência
O Slack é perfeito para comunicação e colaboração rápidas e improvisadas. Mas para comunicações, tarefas ou projectos importantes, confie na Asana ou no e-mail. Isto será especialmente útil se precisar de voltar atrás numa data posterior.
32. Documentar as suas políticas de trabalho à distância
A chave para trabalhar bem à distância é garantir que todos compreendem as expectativas da empresa em relação ao trabalho remoto. Documente as suas políticas de trabalho remoto e torne-as acessíveis a todos.
33. Concentrar-se nos resultados, não nas horas
Embora seja normal esperar que os seus funcionários trabalhem uma determinada quantidade de tempo por semana, lembre-se de que o tempo gasto a trabalhar não é igual ao tempo gasto de forma produtiva. É por isso que é mais importante concentrar-se nos resultados da sua equipa de vendas remota do que nas horas reais que passam no trabalho.
Utilize o seu CRM (como Close) para acompanhar as métricas de actividade, como o número de chamadas frias efectuadas, e-mails enviados e novos contactos adicionados. Ao comparar esta actividade semana após semana ou mês após mês, saberá quais os representantes que precisam de um impulso extra para serem mais produtivos.
34. Não espere que a sua equipa trabalhe das 9h às 17h
O trabalho à distância é sinónimo de autonomia, e essa é uma das razões pelas quais muitas pessoas se sentem atraídas por ele. Os vendedores remotos de alto desempenho trabalham quando são mais produtivos e capazes de se concentrar: uma pessoa pode começar às 6h da manhã porque isso lhe permite trabalhar enquanto as outras pessoas da casa estão a dormir, ou outra pessoa pode tirar uma folga à tarde para estar com a família e voltar a trabalhar depois de as crianças estarem na cama. Seja flexível com os horários que funcionam melhor para a sua equipa.
35. Criar um refrigerador de água virtual
As conversas de copos de água são uma parte natural do escritório e podem ser replicadas no Slack. Crie um canal dedicado à sua equipa para conversar sobre assuntos não relacionados com o trabalho. Também pode criar videochamadas de happy hour virtuais para incentivar as equipas a reunirem-se online sem agenda. Conheçam, conversem e desfrutem da companhia uns dos outros!
Ferramentas como o Donut destinam-se a facilitar e melhorar a formação de equipas, como vimos no último capítulo. Pode utilizar ferramentas como estas para iniciar a conversa e ajudar a sua equipa de vendas virtual a ligar-se, mesmo estando separada.
36. Encontre a estrutura ideal para a sua equipa de vendas
As equipas de vendas podem ser organizadas de diferentes formas, e cada uma delas pode ter as suas vantagens. O tradicional "modo de ilha", em que cada representante é responsável por todas as etapas do processo de vendas. Isto pode funcionar bem se tiver um processo de vendas básico e mais transaccional que não exija muito envolvimento da gestão. O "modelo de linha de montagem" é aquele em que existem funções especializadas na sua organização que passam os potenciais clientes para a fase seguinte. Este modelo funciona geralmente bem em grandes organizações que colocam ênfase na previsibilidade e escalabilidade. O "modelo de cápsula", em que existem várias equipas, cada uma composta por funções especializadas, o que permite uma grande flexibilidade e agilidade. Pode saber mais sobre a estruturação da sua equipa de vendas remota aqui.
37. Incentive a sua equipa a definir blocos de "tempo de concentração" no seu horário
Embora seja importante responder a e-mails e a mensagens no Slack, certifique-se de que a sua equipa tem margem de manobra para se concentrar. Não os obrigue a interromper o seu fluxo de trabalho só para responder a uma mensagem rápida de um colega de equipa (ou de si). Encoraje a sua equipa a definir blocos de tempo na sua agenda em que estejam indisponíveis para chamadas e offline para mensagens: Este é o seu "tempo de concentração".
38. Definir os KPI correctos e medir as métricas que interessam
Para manter a sua equipa remota e dispersa alinhada, certifique-se de que todos têm uma ideia clara do ponto em que se encontram agora e para onde querem ir, tanto a nível individual como a nível de toda a equipa. É por isso que é crucial definir KPIs e decidir que métricas de vendas acompanhar. Com a abundância de dados que estão acessíveis com um simples clique, muitos gestores de vendas caem na falácia de que "mais é melhor".
De facto, se alimentar a sua equipa com demasiadas métricas, ela acabará por deixar de se preocupar com qualquer uma delas. Em vez disso, concentre-se em algumas métricas que são um bom indicador do desempenho da sua equipa e do que precisa de ser feito. Consulte o nosso guia sobre KPIs de vendas.
39. Tirar partido das integrações e automatizações
Utilize o Zapier para ligar ferramentas e realizar automaticamente mais trabalho de fundo. Desta forma, a sua equipa de vendas terá mais tempo para fazer o trabalho que realmente se traduz em vendas. Veja as integrações que pode utilizar para aumentar o nível da sua equipa de vendas com Close.
40. Incentive a sua equipa a celebrar as vitórias uns dos outros
Embora já não seja possível tocar uma campainha na área de vendas, a sua equipa remota ainda pode fazer muito para celebrar as vitórias uns dos outros. Cabe a você, como gerente de vendas, incentivar essas mini-celebrações. Por exemplo, pode ligar o Slack ao seu CRM, para que, sempre que um novo negócio seja fechado, seja enviada uma mensagem de celebração à equipa:
41. Crie uma rotina previsível para a sua equipa de vendas à distância
Os vendedores tendem a ser extrovertidos e muitos sofrem num ambiente remoto devido ao isolamento inerente ao trabalho a partir de casa. Como gestor, a sua função é garantir que isso não acontece. Ao criar uma rotina previsível para os seus representantes de vendas se reunirem, estará a incentivá-los a comunicar regularmente com a equipa.
Para além das reuniões diárias ou semanais, organize reuniões regulares para dissecar a gravação de uma chamada específica, rever guiões de vendas, praticar a superação de objecções uns com os outros e muito mais. E ligue-se também à sua equipa a um nível humano - mostre aos seus representantes que os apoia quando estão a passar por uma crise pessoal. Isto ajudará a equipa a criar camaradagem e a desenvolver o espírito de colaboração.
42. Faça os seus representantes acreditarem
Mesmo quando toda a sua equipa está a trabalhar na mesma sala, não é invulgar que os representantes percam a confiança na sua abordagem de vendas. Quando os representantes não atingem a sua quota, as dúvidas podem surgir facilmente: Será que o mercado quer mesmo o nosso produto? Os nossos preços são demasiado elevados? A nossa estratégia de vendas é eficaz?
Isto é ainda mais verdade num ambiente de vendas à distância e, como líder de uma equipa de vendas, é sua função incutir fé na sua equipa de vendas. Os seus representantes têm de acreditar que a missão para a qual os está a enviar é realmente exequível.
As dicas de vendas remotas certas para criar uma equipa de alto desempenho
As equipas de vendas à distância podem ser tão bem sucedidas e felizes como as equipas que trabalham no escritório. Na verdade, quando feitas correctamente, as equipas de vendas à distância podem ter um desempenho mais produtivo do que as equipas que trabalham no escritório.
Por isso, pegue nesta lista muito longa de dicas de vendas à distância e transforme-as nas melhores práticas da sua equipa à distância. Crie um processo que funcione e mantenha-se fiel a ele.
Quer saber mais sobre como outras equipas de vendas remotas estão a conseguir fazer tudo a partir de casa? Confira o próximo capítulo para obter ainda mais recursos das melhores equipes remotas da atualidade →
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