Como criar uma equipa de vendas à distância: Processo em 7 passos para o sucesso

A criação de uma equipa de vendas à distância apresenta desafios únicos aos gestores de vendas e aos fundadores.

Que competências deve ter um vendedor à distância? Como é que se seleccionam as qualidades e os valores certos? Como deve ser o processo de contratação de uma equipa de vendas à distância? Como saber se encontrámos "a pessoa certa"?

Quando a sua equipa de vendas virtual funciona como um grupo, desenvolve as suas competências de forma colaborativa e fecha negócios como se não houvesse amanhã, sabe que fez as contratações certas.

Mas como chegar a esse ponto?

Neste capítulo, vamos discutir:

• Como criar uma equipa de vendas à distância em 6 passos simples
• Lista de verificação da criação de uma equipa de vendas virtual
• 5 estratégias avançadas para criar uma equipa de vendas remota de sucesso

Como criar uma equipa de vendas à distância em 7 passos simples

Construir uma equipa de vendas a partir do zero requer tempo e competências, especialmente para as novas empresas.

No entanto, construir uma equipa de vendas à distância exige que se aprofunde ainda mais nas qualidades, competências e experiência que espera dos candidatos.

Como pode construir uma equipa de vendas à distância? Como redefinir o processo de contratação à distância e escolher o melhor candidato?

Psst... Procura dicas específicas para começar a aumentar a equipa de vendas da sua empresa em fase de arranque de 0 para 25 representantes? Faça o download do Manual de contratação de vendas para obter dicas sobre como recrutar, entrevistar, contratar e integrar os melhores representantes para sua equipe.

Passo 1: Definir os principais requisitos para uma equipa de vendas remota

Quando se propõe contratar novos representantes de vendas, a primeira coisa em que tem de pensar é: Quais são os requisitos que devemos listar no anúncio de emprego?

É aqui que muitos processos de contratação remota se desviam. Muitas empresas fazem uma longa lista de "requisitos" que pouco têm a ver com o sucesso nessa função específica.

Aqui estão alguns conselhos inovadores sobre contratação do consultor e especialista em vendas Jim Keenan:

"As empresas precisam de pedir às pessoas que ocupam o cargo actual que criem os critérios de contratação porque elas sabem exactamente quais as competências de que necessitam para serem bem sucedidas. Depois, devem procurar essas competências. Os gestores de contratação têm de fazer uma auditoria às competências e capacidades reais que o cargo exige para se ser excelente e, em seguida, contratar com base nessas características."

Por isso, fale com a pessoa (ou pessoas) da sua empresa actualmente responsável pelas vendas. O que é que elas definiriam como competências necessárias para serem bem sucedidas na sua função?

Em seguida, pense nos requisitos específicos de um ambiente remoto. Por exemplo: Precisa que os representantes estejam disponíveis durante determinadas horas do dia e num determinado fuso horário?

Por último, é essencial pensar naquilo a que chamamos "adaptação remota". Basicamente, isto envolve três ideias principais:

• Ter pelo menos alguma experiência de trabalho remoto: Quer estejam a mudar de uma posição totalmente remota, quer tenham trabalhado como freelancers remotos ou trabalhado alguns dias por semana a partir de casa, é bom que um candidato a vendas remotas tenha alguma experiência de trabalho a partir de casa.
• Mergulhar no trabalho à distância com as motivações correctas: Não quer ser a empresa que alguém usa para experimentar o trabalho remoto e criar um estilo de vida completamente diferente. Perceba até que ponto este candidato foi ponderado na escolha da vida de trabalho remoto.
• Ter a sua própria configuração de trabalho remoto: Independentemente do facto de alguém já ter trabalhado à distância, precisa de ter a disciplina e os processos necessários para começar a trabalhar para si à distância. No processo de contratação, tentar perceber o que é o trabalho remoto para esse candidato.

Passo 2: Contratar de forma proactiva, não reactiva

A contratação reactiva é o resultado de um mau planeamento e de uma necessidade urgente de preencher uma função.

Eis o que normalmente acontece: O vendedor contratado não é adequado para a função e acaba por lhe custar muito mais ou falhar completamente, o que significa que terá de recomeçar o processo de contratação.

Para evitar este erro, contrate proactivamente.

Quer seja um fundador de uma startup, um gestor de vendas ou um VP de vendas, a sua função é compreender as suas necessidades actuais e prever as necessidades futuras.

Um director de vendas tem de fazer previsões para saber qual a receita e o lucro que vão entrar neste trimestre ou neste ano, bem como prever a procura do que está a vender. Estas previsões também lhe dirão qual será o volume de trabalho da sua equipa de vendas actual e se terá de começar a contratar num futuro próximo. Consulte a nossa colecção de modelos de previsão de vendas.

Assim, ao elaborar os seus planos de vendas, tenha em conta a capacidade da sua equipa actual e preveja quando terá de começar a contratar mais representantes de vendas. Assim, poderá iniciar o processo de contratação com antecedência e obter o talento certo, em vez de contratar em pânico e agarrar a primeira pessoa que disser sim.

Etapa 3: Contratar profissionais de vendas experientes

Uma pergunta que quase todos os novos gestores de vendas remotos me fazem é: Como é que eu sei se o meu pessoal está realmente a trabalhar?

Aqui está a resposta: Contrate pessoas em quem possa confiar.

Numa equipa de vendas à distância, os gestores não podem estar constantemente a acompanhar os seus representantes, olhando por cima dos seus ombros para se certificarem de que estão a fazer as coisas bem. É necessário ser capaz de liderar sem microgerir.

É por isso que deve contratar vendedores com alguma experiência em vendas, de preferência, pelo menos, um ano.

Estas pessoas têm uma forte compreensão do que faz um bom profissional de vendas. São mais maduras, têm um forte historial de disciplina e são consistentes com o seu trabalho.

Quer contratar pessoas com iniciativa. Eles dominam a prospecção, o acompanhamento, a resolução de problemas e o pensamento inovador para fechar o negócio.

A contratação de um representante mais experiente também encurta o processo de integração, uma vez que não é necessário formá-lo em competências de vendas específicas. No entanto, para garantir uma transição suave e prepará-lo para o sucesso, é importante ter uma lista de verificação do processo de integração.

Dito isto, há uma excepção a fazer. Se você é uma startup incipiente e não pode se dar ao luxo de contratar representantes de vendas experientes, pode tentar dar um salto de fé e contratar vendedores inexperientes. Confira nosso guia de contratação de vendas para startups para obter uma estrutura básica de contratação. Mas saiba que terá de se envolver muito mais no processo de vendas.

No final, isso dependerá mais de si, como gestor: Quanto tempo e energia está disposto a dedicar para que a equipa de vendas seja a melhor?

Etapa 4: Contratar de acordo com a cultura e as competências de comunicação

Um dos valores fundamentais da nossa empresa em Close é: Construa uma casa onde queira viver.

A sua empresa é uma casa para as pessoas que nela trabalham. Especialmente num ambiente remoto, é importante que a cultura se ajuste correctamente. Por isso, defina os valores que a sua empresa pretende promover internamente e contrate as pessoas adequadas.

É claro que a variedade e a diversidade de culturas, antecedentes e personalidades são importantes numa equipa de vendas. Dito isso, aqui estão três qualidades que você deve procurar em um candidato de vendas remotas:

Em primeiro lugar, a capacidade de orientação. O candidato certo não tem medo de receber feedback sobre seu trabalho. Ele não está apenas ansioso para receber seu salário todos os meses, mas também para melhorar suas habilidades de vendas. Isto torna-o suficientemente humilde para aceitar conselhos e suficientemente ágil para os utilizar no seu trabalho quotidiano.

Em segundo lugar, a comunicação. Quando a sua equipa trabalha remotamente, a comunicação assíncrona por e-mail e outros métodos é comum. Durante o processo de contratação, tome nota da forma como os candidatos comunicam consigo por escrito.

Sim, sabemos que os vendedores falam geralmente ao telefone ou por videoconferência. Mas a sua comunicação com a equipa e consigo, enquanto gestor de vendas, nem sempre será oral. Certifique-se de que o candidato consegue exprimir-se bem por escrito e de que é capaz de receber e aplicar instruções escritas.

Em terceiro lugar, responsabilidade e responsabilização. O candidato assume os seus erros ou é o tipo de vendedor que chega a uma entrevista dizendo que nunca falhou a quota? Um vendedor bem sucedido é aquele que está disposto a admitir os seus fracassos e a trabalhar para melhorar.

Diz Adam Kay, vice-presidente de vendas da Paddle:

São aqueles representantes de vendas que chegam a uma entrevista e dizem: "Falhei o quarto trimestre, mas deixe-me dizer-lhe porquê. Deixem-me dizer-vos o que fiz para garantir que isso não volta a acontecer". Todos nós falhamos quotas, todos nós falhamos negócios. Se eu puder assumir a responsabilidade pelo meu desenvolvimento, pelas minhas aprendizagens e pelos meus fracassos, isso mostra-me que eles têm uma mente aberta para trabalhar neste ambiente de colaboração que estou a tentar criar."

Mas sejamos realistas: numa entrevista, como é que se incentiva um candidato a ser aberto e honesto em relação aos seus erros?

Simplificando, se espera honestidade, tem de dar honestidade. Não exagere a função ou a empresa. Se espera que a pessoa que se candidata a um emprego lhe diga uma fraqueza real e sem truques sobre ela própria, comece por revelar primeiro um ponto negativo real sobre a sua própria empresa. Seja verdadeiro com o seu candidato a vendedor e ele retribuirá.

Etapa 5: Definir um sistema de pontuação para os candidatos

Muitas vezes, durante o processo de contratação, surgem vários candidatos igualmente qualificados para a função.

Então, como é que decide a quem oferecer a função?

À medida que define as qualidades, competências e experiência essenciais, estabeleça um sistema de pontuação para definir os melhores candidatos. (Este é um exercício que pode ser feito com a sua equipa ou com qualquer outra pessoa que esteja directamente envolvida no processo de contratação ou na decisão final.

Por exemplo, ter alguma experiência de trabalho remoto pode acrescentar 20 pontos à pontuação de um candidato, mais 10 pontos adicionais por cada ano de experiência. Depois, cada ano de experiência em vendas acrescenta mais 10 pontos, enquanto que ter a cultura certa lhes dá mais 40 pontos.

Defina o seu sistema de pontuação com base nas qualidades, experiência e valores mais importantes para si e para a sua equipa. Assim, acabará por ter um candidato que é o melhor dos melhores, além de várias outras escolhas de topo. Guarde estes candidatos de topo para o caso de a sua primeira escolha não ser aceite ou mantenha-se em contacto com eles para poder contactá-los mais tarde, quando voltar a expandir a sua equipa de vendas.

Passo 6: Estabelecer um processo de contratação mais rigoroso

Contratar representantes de vendas à distância é definitivamente mais difícil do que fazê-lo pessoalmente. Quando se está frente a frente com um candidato numa sala, captam-se pistas não verbais e consegue-se ter uma noção de quem é realmente essa pessoa muito mais rapidamente do que quando se comunica com ela por e-mail ou videochamadas. É por isso que o processo de contratação à distância deve ser um pouco mais rigoroso. Isto irá mostrar-lhe quais os candidatos que realmente se adequam à sua empresa e equipa, sem a vantagem de os conhecer pessoalmente.

Comece com um formulário online onde os candidatos respondem a perguntas específicas e anexam o seu currículo. Lembre-se de que um currículo excelente nem sempre é igual ao melhor candidato: mesmo as respostas às perguntas preliminares dirão muito sobre a personalidade, o estilo de comunicação e a vontade de trabalhar.

De seguida, escolha os melhores candidatos para o processo de entrevista. Para criar uma equipa de vendas remota que colabore bem, é importante que os candidatos se identifiquem com as pessoas com quem vão trabalhar. Por isso, um processo de contratação remota inclui normalmente várias entrevistas com várias pessoas da equipa, incluindo o gestor de contratação, um membro de confiança da equipa e, possivelmente, um executivo da empresa.

É claro que todos os vendedores contratados têm de passar por uma encenação de vendas. Peça aos seus candidatos que lhe vendam algo, quer seja o seu produto ou algo que tenham vendido no passado. Este é um verdadeiro teste às suas capacidades como vendedor e dir-lhe-á muito mais do que o seu currículo.

Finalmente, os processos de contratação de vendas à distância incluem normalmente um projecto para levar para casa. Este trabalho de casa testará as competências do candidato fora das câmaras e dar-lhe-á uma boa ideia de como ele trabalha quando está sozinho. Por exemplo, pode pedir-lhes que escrevam um e-mail frio para um potencial cliente.

Passo 7: Manter um registo escrito dos seus processos

O potencial para o caos aumenta exponencialmente num ambiente remoto.

Uma vez que o trabalho remoto equivale normalmente a menos comunicação do que num ambiente de escritório, é ainda mais importante manter tudo escrito.

A informação sobre o seu público-alvo, perfis de clientes ideais, processo de vendas, ciclos de vendas, tácticas de geração de leads e muito mais pode ser do conhecimento do resto da sua equipa ou empresa. Mas os novos contratados estão a chegar sem informação e sem experiência: E não se pode esperar que eles simplesmente improvisem.

É por isso que manter um registo escrito de tudo é essencial para criar uma equipa de vendas remota. Quando os seus processos estão bem documentados, os novos contratados poderão rapidamente acompanhar e entrar no processo juntamente com o resto da sua equipa.

Dica profissional: Quer começar a criar esta documentação para as novas contratações? Descarregue o Sales Enablement Toolkit para obter 8 modelos personalizáveis, incluindo e-mails frios, comparações com a concorrência, cartões de batalha, guiões de vendas e muito mais!

Lista de verificação da criação de uma equipa de vendas virtual: aspectos a considerar

Se está à procura da versão TL;DR de como contratar uma equipa de vendas remota, aqui está uma lista de verificação rápida que pode consultar e estabelecer um processo de contratação mais bem sucedido:

• Escreva uma lista de critérios de contratação juntamente com as pessoas que ocupam actualmente essa posição: Os actuais membros da equipa de vendas têm uma ideia mais clara das competências, experiência e qualidades necessárias para serem bem sucedidos na sua função.
• Peça aos seus A-Players para o ajudarem a recrutar os melhores talentos: Os seus melhores vendedores provavelmente conhecem outros vendedores de topo. Utilize a sua equipa para o ajudar a encontrar os melhores talentos e veja se os consegue roubar para a sua equipa.
• Enumere até 5 qualidades principais que se enquadrem na cultura da sua empresa: Estas podem incluir valores essenciais que fazem parte da cultura da sua empresa, bem como qualidades remotas essenciais, como a auto-disciplina, a responsabilidade ou as competências de comunicação.
• Identifique os sinais de alerta a que deve estar atento: Saber quais as qualidades que pretende também o pode ajudar a definir o que não pretende. Fale com a sua equipa para definir uma lista de sinais de alerta a ter em conta quando falar com candidatos de vendas à distância
• Compreender a experiência necessária para cada função de vendas contratada: Cada função de vendas requer um nível diferente de experiência. Pense no que espera de uma determinada função e saiba quanta experiência de vendas deve ter para satisfazer as suas necessidades de vendas actuais (e futuras).
• Pense nas perguntas que quer fazer às suas referências: Não perca tempo precioso com as referências do candidato a falar sobre impressões gerais. Explique a função para a qual está a contratar e faça perguntas específicas sobre as competências do candidato, tais como: Era responsável na execução das tarefas? Dava-se bem com a direcção e com os colegas de trabalho? Como é que lidava com as críticas?
• Decida como vai preparar a sua dramatização de vendas à distância: Adapte a sua encenação de vendas ao seu próprio processo de vendas. Quer se trate de uma demonstração de um produto através do Zoom ou de uma chamada não solicitada, isto irá mostrar-lhe não só a capacidade de venda do representante, mas também o seu conhecimento das ferramentas que irá utilizar no processo de vendas virtual.
• Definir quem tem o poder de decisão chave para a contratação: Saiba antecipadamente quem tem uma palavra a dizer na decisão de contratação. Depois, trabalhe com essas pessoas para desenvolver o seu sistema de classificação de candidatos e falem em conjunto durante o processo para discutir os candidatos que estão a ser entrevistados.

5 estratégias avançadas para criar uma equipa de vendas remota de sucesso

Quer elevar o nível da sua equipa de vendas virtual? Eis 5 métodos que pode utilizar para elevar o nível da sua equipa de vendas e fazer do trabalho remoto uma vantagem.

1. Definir expectativas claras

Porque é que tem de fazer isto nas vendas à distância: Quando a sua equipa de vendas sabe o que se espera dela, é mais provável que cumpra o prometido.

As pessoas podem aprender muito com o contexto.

Como líder de vendas, tem de ser explícito sobre o que o trabalhador remoto deve apresentar. Os parâmetros, os detalhes e os pormenores de cada tarefa devem ser suficientemente claros para que todos saibam o que tem de acontecer.

Umasondagem realizada junto de trabalhadores alemães revelou que, quando os gestores definem expectativas, responsabilizam os empregados pelo seu cumprimento e respondem rapidamente quando os membros da equipa precisam de ajuda, os trabalhadores tomam mais iniciativa e têm um melhor desempenho.

As expectativas devem estar relacionadas com quotas e processos de vendas. É necessário acompanhar e monitorizar os objectivos de vendas internos. Como líder de vendas, é necessário utilizar um quadro de líderes de vendas para compreender a actividade em curso e saber se as expectativas estão a ser cumpridas.

Sem expectativas claras, as coisas podem complicar-se. Não existe uma forma fácil de medir o sucesso e avaliar o desempenho da equipa, sem normas acordadas.

2. Promover o empenhamento dos trabalhadores

Porque é que tem de fazer isto para as vendas à distância: As equipas de vendas virtuais podem sentir-se desmotivadas devido à distância, pelo que os gestores devem esforçar-se mais para promover o envolvimento das suas equipas.

É comum os trabalhadores de vendas remotas sentirem-se menos envolvidos e desligados da sua empresa, uma vez que não estão num escritório tradicional ou com um grupo de colegas. Este facto pode prejudicar a sua moral e produtividade. E, em última análise, manter o moral da empresa é um dos pilares das equipas de vendas de elevado desempenho.

Poderá considerar a implementação de um canal de chat para a sua equipa de vendas. Esta táctica imitará a ideia de ter uma "campainha" no escritório que seria tocada quando um negócio fosse fechado. Em vez disso, o canal colocaria uma notificação no canal sempre que uma venda fosse efectuada.

Felicite todos os membros da equipa de vendas no chat da equipa. Considere a possibilidade de partilhar informações sobre a venda, tais como desafios ou lições aprendidas, para que os seus colegas possam aprender com ela.

Dica de profissional: Quer configurar mensagens de comemoração automáticas para cada novo negócio, chamada ou demonstração? Integre o Close CRM com o Slack para receber mensagens automáticas como a acima e comemorar com a sua equipa.

Considere a possibilidade de incentivar os pods. Isto implica que dois representantes de vendas trabalhem em conjunto (o melhor e o pior da equipa) para tentar atingir a sua quota. O grupo com o melhor resultado recebe um prémio. Isto pode ajudar a incentivar um maior envolvimento de toda a equipa de vendas.

Quando a sua equipa remota se preocupa com o que faz, é provável que faça um excelente trabalho, porque está feliz e empenhada.

As empresas têm a oportunidade de melhorar a experiência dos seus empregados para que estes se sintam envolvidos.

3. Fornecer as ferramentas correctas

Porque é que isto tem de ser feito para as vendas à distância: Os líderes de vendas têm de equipar as equipas de vendas à distância com as ferramentas necessárias para as ajudar a serem bem sucedidas.

Para facilitar aos seus empregados à distância um ambiente flexível e sem stress, as empresas estão a incorporar ferramentas que ajudam a substituir o contacto com o escritório pela tecnologia.

Por exemplo, ter um CRM é fundamental para as equipas de vendas acompanharem os potenciais clientes e para os líderes acompanharem o seu progresso. Um CRM permite que as equipas remotas o actualizem com as perspectivas, os contactos e os clientes existentes sempre que necessário.

Um CRM de vendas remoto de fácil utilização para se manter a par do seu trabalho e estabelecer ligação com a sua equipa.

Pretende familiarizar-se com um conjunto de ferramentas que a sua equipa pode utilizar para se tornar mais produtiva e realizar o seu trabalho atempadamente. Estas ferramentas cobrem todas as bases de que uma equipa remota necessita. Desde o chat remoto à gestão de projectos, passando pela videoconferência e pelo armazenamento na nuvem, existem muitas opções.

Muitas destas ferramentas são essenciais para um bom trabalho remoto. Podem tornar o seu trabalho mais transparente e disponível para a sua equipa remota a qualquer momento.

Dica de profissional: Quer saber mais sobre as nossas principais recomendações de ferramentas de vendas remotas? Avance para o Capítulo 4 para ver como as equipas de vendas de elevado desempenho estão a utilizar a tecnologia para fechar mais negócios, manter-se ligadas e motivarem-se mutuamente para um melhor desempenho.

4. Ser um líder colaborativo

Porque é que tem de fazer isto para as vendas à distância: A colaboração, em vez da microgestão, é uma forma de conquistar os novos contratados e de os manter ansiosos e entusiasmados com o trabalho.

As equipas de vendas à distância devem ser lideradas. Enquanto líder colaborativo, deve trabalhar para criar uma equipa que dê tudo por tudo no seu trabalho. Incentive os seus representantes a apresentarem as suas próprias ideias, a testarem novas formas de venda ou de apresentação e a provarem por que motivo determinados processos ou métodos funcionam melhor do que outros.

Ser um líder colaborativo também implica falar com os seus representantes ao criar novos processos de vendas, desenvolver melhores apresentações, actualizar os perfis de clientes ideais e muito mais. Envolver a sua equipa de vendas virtual em diferentes projectos cria um espírito mais cooperativo na equipa.

5. Excelência na integração

Porque é que tem de fazer isto para as vendas remotas: Passamos muito tempo a contratar profissionais de topo, mas passar pelo menos o dobro do tempo a integrá-los é muito importante para os integrar na nossa equipa e ajudá-los a fazer um excelente trabalho.

No escritório, pode passear os novos contratados pela área de vendas, apresentá-los a quem quer que encontre nos corredores, fazer planos para almoçar com eles e habituá-los à equipa e ao escritório.

O onboarding no escritório tem a flexibilidade de ser um pouco mais casual. A integração remota deve ser mais orientada para os processos, porque tudo é feito online e, muitas vezes, em diferentes fusos horários. d o escritório.

O seu objectivo com a integração remota é familiarizar os novos contratados com o seu trabalho e com a equipa. Não deixe que isto seja uma repetição do primeiro dia numa nova escola quando era criança. A sua função é fazer com que se sintam bem-vindos desde o primeiro dia.

Criar uma equipa de vendas virtual de que se possa orgulhar

Construa uma casa onde queira viver fazendo as contratações de vendas à distância certas e integrando-as e gerindo-as eficazmente.

Os líderes que fizerem um esforço extra verão os benefícios de uma equipa de vendas à distância que aumenta a produtividade e fecha mais negócios.

Uma equipa de vendas à distância dá-lhe a vantagem de ter uma presença de vendas em muitos locais. E se fizer as coisas bem feitas, não é muito difícil ver o sucesso.

Se está a pensar criar uma equipa de vendas à distância ou mudar a sua equipa actual para uma equipa à distância, estas estratégias são exactamente o que precisa para começar.

Mas, depois de criar a sua equipa de vendas, como geri-la eficazmente num ambiente à distância? Vá para o Capítulo 2 para descobrir →