Gestão da equipa de vendas: como proteger os seus representantes do esgotamento

Imagina o seguinte: contrataste um excelente comercial chamado Mike. Quando começou, ele estava sempre no terreno, a dar o seu melhor todos os dias, a fazer 150 a 160 chamadas não solicitadas por dia, a marcar demonstrações e a fechar negócios com novos clientes.

Alguns meses depois, o Mike andava de um lado para o outro e tinha olheiras. O novato outrora entusiasmado agora evita as chamadas telefónicas e parece que foi atropelado por um autocarro. Quando se dá por isso, toda a equipa anda por aí como um bando de zombies sem vida — completamente esgotados.

Os gestores de vendas esquecem-se frequentemente do enorme impacto psicológico de ouvir recusas diariamente. Esperam que os seus representantes de vendas tenham uma tolerância sobre-humana à rejeição, independentemente do número de vezes por dia que lhes mandam dar uma volta.

Mas o esgotamento é um problema grave para as equipas de vendas — um problema que não se pode ignorar. Um estudo recente revelou que a rotatividade dos vendedores aumentou25%nos últimos anos. Tendo em conta que a rotatividade custa cerca de 1,5 vezes o salário de um representante de vendas, pode ter um impacto enorme nos seus resultados financeiros.

O esgotamento espalha-se pelas equipas de vendas como fogo. Como gestor, deve identificá-lo atempadamente e cortá-lo pela raiz. Se o abordar de forma proativa, evitará os enormes custos decorrentes de uma elevada rotatividade, e a sua equipa de vendas de excelência colocá-lo-á muito acima da concorrência.

Gerir uma equipa de vendas de forma eficaz requer mais do que apenas reconhecer os sinais de esgotamento. Implica a implementação de estratégias e ferramentas proativas que promovam um ambiente de trabalho saudável e produtivo. Consulte o nosso artigo detalhado para obter um guia completo sobrecomo gerir eficazmente a sua equipa de vendas utilizando Close .

1. Concentre-se nos sucessos

Uma das principais razões pelas quais os vendedores entram em esgotamento é simples: as pessoas detestam perder mais do que gostam de ganhar. O Dr. Kahneman demonstrou isto com um exemplo de lançamento de moeda. Ele perguntava à sua turma: «Vou lançar uma moeda e, se sair coroa, perdem 10 dólares. Quanto teriam de ganhar para que esta aposta vos parecesse aceitável?» Era necessário ganhar o dobro do valor da perda para que as pessoas sequer considerassem a aposta.

A psicologia mostra-nos que detestamos perder — tanto que a maioria das pessoas evita uma hipótese de 50% de ganhar. Como gestor de vendas, tem de compreender que os seus representantes têm de lidar com derrotas diárias para terem uma oportunidade de vencer. Assim que conseguem uma vitória, limitam-se a registá-la numa folha de cálculo e seguem em frente.

Para evitar que os seus vendedores fiquem esgotados, deve:

1. Aumente o impacto dessas vitórias
2. Encare uma derrota como um passo em direção à vitória

Mude a perspetiva dos seus representantes de vendas, mostrando-lhes que o ganho é enorme em comparação com a perda — um ganho significa um novo cliente, mais dinheiro no bolso do representante, um passo em direção à expansão da empresa e um maior potencial de crescimento para o próprio. Um «não», por outro lado, é apenas um passo em direção ao próximo «sim».

Reforce a importância destes progressos rumo ao sucesso, celebrando as pequenas vitórias, como atingir a meta diária de chamadas não agendadas ou simplesmente conseguir superar uma semana de chamadas difíceis. Ao celebrar as pequenas conquistas, valoriza cada vitória e dá um tom positivo aos «nãos».

Pequenas recompensas = Grandes ganhos

Embora possa parecer um desperdício de dinheiro levar a equipa a sair ou oferecer-lhes pequenos prémios constantemente, o retorno acabará por ser enorme — evitará que a equipa entre em esgotamento, inspirando-a a superar as expectativas. Aqui estão algumas formas de recompensar a equipa pelas pequenas vitórias:

1. Utilize tabelas de classificação gamificadas. O problema das tabelas de classificação tradicionais, que se limitam a objetivos como unidades vendidas ou taxa de conversão, é que ignoram os 60% intermédios— apenas incentivam os 15% melhores a disputarem o primeiro lugar e os 15% piores a tentarem não ficar em último. Mas o software de gamificação, que transforma as tabelas de classificação em jogos, permite personalizar objetivos por níveis para indivíduos e equipas e dispõe de várias tabelas de classificação com marcos de progresso. Além disso, as medalhas virtuais e as tabelas de melhores pontuações tornam tudo mais divertido.
2. Organize celebrações fora do horário de trabalho. A Proximedia , uma empresa B2B especializada na criação de sites, é conhecida pela produtividade da sua equipa de vendas. A empresa afirma que deve tudo isso à sua capacidade de celebrar até mesmo os mais pequenos sucessos com um encontro fora do horário de trabalho. Ao celebrar essas pequenas vitórias, a equipa desenvolve uma apreciação pelo progresso rumo ao sucesso e cria um impulso para alcançar vitórias maiores.
3. Leve a equipa a almoçar fora. Um estudo da Universidade de Warwick revelou que os funcionários a quem foi oferecido chocolate de forma aleatóriaficaram mais felizes e tiveram, em média, um aumento de produtividade de cerca de 12%. Ao levar os seus funcionários a almoçar fora, está a mostrar-lhes que é um gestor que valoriza o seu trabalho árduo e que não é do tipo que recorre à política da «cenoura e do chicote», intimidando os funcionários até ao esgotamento.

Mesmo coisas simples, como deixar que os vendedores que atingirem uma determinada meta escolham a próxima música a ser tocada na área de vendas e a utilização de painéis de resultados, podem contribuir para criar um ambiente divertido.

Quer levar a sua equipa ao sucesso? Tudo começa com uma sólida formação de gestores de vendas.

2. Orientar a sua equipa de vendas

Outra razão pela qual os representantes de vendas se esgotam é que, muitas vezes, sentem que não estão a tirar nada de substancial do seu trabalho. Tal como qualquer outro funcionário, precisam de sentir uma satisfação mais profunda no seu trabalho do que apenas ganhar mais algum dinheiro.

Embora a maioria dos gestores considere que um aumento salarial é um fator de motivação suficiente, estudos demonstraram que os vendedores tendem a valorizar mais os fatores de motivação intrínseca, como «aprender novas competências», do que a remuneração monetária.

Se a sua equipa de vendas deixou de evoluir, isso significa que os seus colaboradores não estão satisfeitos com o seu trabalho e estão a caminho do esgotamento. Torne-se um mentor dos seus representantes de vendas para lhes proporcionar uma área de especialização na qual se possam concentrar e ajudá-los a ver além da rotina diária.

Concentrar a atenção deles no progresso global

A arte da venda leva anos, ou mesmo décadas, a dominar — por isso, ajude os seus representantes de vendas a concentrarem-se no que podem alcançar a longo prazo. Organize sessões semanais de formação individual para que possa inspirar os seus representantes de vendas a encararem o tempo que dedicam à angariação de leads como tempo dedicado a aperfeiçoar essas competências de venda inestimáveis.

Eis três conselhos essenciais para a formação da sua equipa de vendas:

1. Adote uma abordagem baseada em dados. Cada colaborador é diferente, pelo que um plano de formação genérico não será igualmente eficaz para todos. Registe tudo — desde os e-mails enviados às oportunidades conquistadas, passando pelo tempo dedicado a uma chamada telefónica — para que possa identificar os pontos fracos de cada um. A partir daí, poderá criar um programa de acompanhamento personalizado para ajudar cada colaborador a trabalhar no sentido de atingir o seu potencial.
2. Concentre-se em melhorar uma competência de cada vez. Um inquérito realizado pela McKinsey & Co. revelou que apenas 25% dos inquiridos afirmaram que a formação melhorava o desempenho dos colaboradores. A razão? Falta de foco. A maioria das formações não transmite a informação de forma estratégica. Apresentam aos colaboradores toda a informação útil e minimamente relevante que conseguem e esperam que estes a absorvam como uma esponja. Limite o foco a uma competência de cada vez, para que o seu representante de vendas saiba em que se deve concentrar.
3. Trabalhe em conjunto com os seus representantes de vendas para elaborar um plano de acompanhamento. Aoidentificar áreas a melhorar, está a incentivar os colaboradores a serem autocríticos e a responsabilizá-los pelo seu futuro. Podem classificar em conjunto a importância das áreas problemáticas e abordá-las uma de cada vez. Isto fará com que a conversa passe de «O que é que está a fazer de errado?» para «Em que é que posso ajudá-lo?»

Ao proporcionar oportunidades de aprendizagem e aperfeiçoamento, está a tornar os seus colaboradores mais felizes e mais bem preparados para realizarem um excelente trabalho.

3. Permitir que os representantes de vendas se apoiem mutuamente

A lenda do basquetebol Michael Jordan afirmou: «O talento ganha jogos, mas o trabalho em equipa e a inteligência ganham campeonatos.» Muitos gestores pensam que promover um ambiente altamente competitivo e implacável irá impulsionar os resultados. No entanto, uma ênfase tão forte no desempenho individual exerce uma enorme pressão adicional sobre os seus representantes de vendas, levando inevitavelmente ao esgotamento da sua equipa.

Se a sua equipa não é propriamente uma equipa, mas sim um grupo de pessoas a trabalhar na mesma sala ao mesmo tempo, então tem uma bomba-relógio nas mãos. Uma única pessoa excessivamente agressiva pode arruinar toda a cultura da equipa — se não mesmo toda a empresa.

Uma equipa solidária é fundamental num ambiente de vendas de alta pressão. Quando Mike Weinberg, formador e consultor de vendas, descreveu a melhor equipa de vendas que já conhecera, referiu o «amor» como um dos aspetos mais impressionantes. Ele disse que a equipa tinha um vínculo fraternal fantástico, que os membros se apoiavam sempre uns aos outros e que seguiam uma política rigorosa contra os boatos.

Saliente a importância do trabalho em equipa

Embora uma boa colaboração em equipa surja de forma natural, ela só pode existir num ambiente que a promova. Políticas pouco rigorosas e processos ineficazes prejudicam toda a dinâmica da equipa.

1. Não tolere condutas antidesportivas. O especialista em vendas Jim Collins recorre sempre à analogia de colocar as pessoas certas no autocarro. Ele afirma que, embora muitas pessoas pensem que os grandes motoristas de autocarro (ou seja, os gestores) começam a viagem anunciando o destino, os melhores motoristas começam por colocar as pessoas certas no autocarro e tirar as pessoas erradas do autocarro. Não deixe um representante de vendas rude e agressivo escapar impune só porque ele traz resultados — não permitir a falta de respeito dentro da sua equipa impede que pessoas tóxicas sabotem a sua cultura de trabalho.
2. Organize competições em equipa. As melhores competições são aquelas entre equipas da sua equipa de trabalho. Uma empresa imobiliária fez isso atribuindo pontuações a diferentes conquistas usando termos do basebol: uma nova indicação ou cliente potencial era uma «singla», um contrato era uma «dupla» e uma contratação contava como um «home run». Se algo não desse certo, contava como uma «eliminação». Isso obrigou todos a trabalhar num ambiente colaborativo, em vez de uma competição acirrada. Fazer com que os representantes de vendas trabalhem juntos para alcançar um objetivo comum fortalecerá a equipa como um grupo de apoio e permitirá que os representantes de vendas aprendam com os pontos fortes uns dos outros.
3. Atribua responsabilidades diferentes aos seus colaboradores. Atribua a cada representante de vendas uma área de especialização. Pode ser algo tão simples como uma área geográfica ou tão complexo como atender a perfis específicos de compradores. Isto evitará que os colaboradores se culpem uns aos outros e que se atrapalhem mutuamente. Como bónus, terão um argumento de venda muito mais focado (que poderão definir em conjunto durante a formação individual).

Crie um ambiente positivo e colaborativo e terá colaboradores positivos e colaborativos.

Dê asas aos seus vendedores extraordinários

As vendas são difíceis. David Greenberger, diretor nacional de vendas da Foursquare, afirma que, quando começou, chegava a casa com a sensação de ter passado o dia a levar socos na cara. Apesar disso, espera-se que os vendedores sejam incansáveis na busca por aquele «sim».

Mas a culpa não é só deles. Um estudo da Mayo Clinic revelou uma correlação direta entre uma má liderança e a probabilidade de os funcionários sofrerem de esgotamento. Como gestor, a sua função é ajudar a sua equipa a superar o enorme desafio de lidar com as rejeições diárias e proporcionar-lhes a estrutura de apoio necessária para o sucesso.

É tudo uma questão de perspetiva. Ao reforçar a resiliência da sua equipa de vendas perante as dificuldades constantes, não só previne o esgotamento, como também capacita a sua equipa para ter sucesso no exigente e competitivo mundo das vendas.