A gestão de vendas é implacável. Num momento, está tudo bem; no momento seguinte, um membro da equipa sai, os contactos esgotam-se ou os relatórios ficam distorcidos.
O comboio descarrila todos os dias, e a tua missão é pô-lo novamente a funcionar.
É aqui que um bom CRM entra em ação. Ao escolher o CRM certo para a sua equipa de vendas e a abordagem de gestão adequada dentro desse CRM, poderá automatizar tarefas repetitivas, simplificar a elaboração de relatórios e aumentar a produtividade (até ao infinito e além!).
Estamos prestes a revelar algumas dicas exclusivas da nossa equipa de vendas e a mostrar-lhe como Close permitir uma melhor gestão e um crescimento mais rápido das receitas.
Gerir uma equipa de vendas no seu CRM ficou ainda mais fácil — eis porquê
Gerir a sua equipa de vendas num CRM é agora mais fácil e simples do que nunca. Porquê? O software melhorou e as atividades de vendas podem agora ser realizadas diretamente no CRM, em vez de em várias aplicações diferentes.
Hoje em dia, os vendedores podem realizar as suas tarefas diretamente no CRM: enviar e receber e-mails, fazer e receber chamadas, organizar os dados dos clientes e agendar acompanhamentos.
Assim, os sistemas de gestão de relações com o cliente (CRM) podem recolher essas informações e apresentar os resultados automaticamente, sem que os representantes de vendas tenham de registar tudo manualmente.
Do ponto de vista da gestão? O CRM está a fazer todo o trabalho pesado, por isso a sua vida (e a da sua equipa) ficou muito mais fácil.
3 passos simples para gerir a sua equipa de forma mais eficaz a partir do seu CRM
Portanto, para gerir os contactos num CRM — e fazê-lo bem — comece por implementar estes três passos simples. Nick Persico, o nosso Diretor de Vendas e Marketing aqui na Close, confia plenamente neles. E em breve, você também irá confiar.
1. Registe tudo e obtenha informações qualitativas
Grave todas as chamadas e utilize IA generativa para transcrever e resumir essas chamadas. Agora, pode aceder a esta funcionalidade diretamente no Close o nosso recurso Call Assistant.
Esta abordagem proporciona-lhe informações qualitativas sobre os tipos de negócio dos clientes, as suas opiniões sobre as funcionalidades e as condições do setor. Qual é a perspetiva deles em relação ao seu produto? Qual é a perspetiva deles em relação à sua equipa de vendas? Todos, desde os gestores de vendas aos membros da equipa de produto e ao diretor executivo, devem tomar conhecimento do que se passa nessas chamadas.
E, como bónus, obtém informações quantitativas. Em que percentagem das chamadas é que o seu concorrente é mencionado? Quantas chamadas são necessárias, em média, para fechar um negócio?
Gravar chamadas e utilizar software para transcrever e resumir? Deve ter tudo isso configurado desde o primeiro dia. Assim, quando surgirem dúvidas, a informação já estará disponível e poderá ser consultada posteriormente.
Por mais que gostemos dos nossos vendedores, sabemos que tomar notas nem sempre é o seu forte. A sua equipa pode muitas vezes esquecer-se de tomar notas ou talvez escrever numa linguagem abreviada que só eles conseguem compreender. Com um software de registo de notas de terceiros como Close, os seus vendedores podem concentrar-se naquilo que fazem melhor. O software irá registar o que foi dito por eles (e para a equipa).
Além disso, dispensa a sua equipa de vendas de ter de anotar e registar manualmente todos esses dados, reduzindo a sua carga de trabalho e deixando-a mais livre para se dedicar às vendas.
2. Certifique-se de que a sua equipa realiza todas as suas atividades no CRM
Certifique-se de que a sua equipa de vendas está a realizar todas as suas atividades de vendas através do CRM. Se os seus representantes estiverem a fazer chamadas a partir dos seus telemóveis ou a enviar e-mails utilizando outra ferramenta de vendas que não esteja ligada ao CRM, esses contactos não serão registados.
E se essas interações não forem registadas, os relatórios gerados pelo seu CRM serão inúteis. Trata-se de um valor fundamental que se perde. Por isso, concentre-se em manter todas as atividades no CRM — e os relatórios tratarão de tudo, fornecendo-lhe as informações de que necessita.
Mais adiante neste artigo, vamos explorar formas de ampliar esta abordagem no CRM, incluindo comparações de atividades e integrações (na verdade, Close tudo isso). Como gestor, dê o tom à sua equipa e dê o exemplo. Use o CRM. Ele está lá para ajudar.
3. Realizar uma reunião semanal sobre o pipeline (que seja realmente produtiva)
O Nick realiza reuniões sobre o pipeline com toda a equipa de vendas — todas as semanas. Se tiver uma equipa maior, pode dividir as reuniões em grupos com base na especialização, na região ou no gestor. Certifique-se apenas de que se reúnem uma vez por semana — todas as semanas.
Considere a seguinte estrutura para a reunião: você, na qualidade de gestor, acede à vista «Pipeline» da sua equipa para essa semana. Peça a cada membro da equipa que partilhe três negócios que perderam (e que os analisem em pormenor) e, em seguida, três negócios em que estão a trabalhar (e que irão fechar esta semana ou este mês, dependendo do seu ciclo de vendas).
Aqui acontecem algumas coisas.
Em primeiro lugar, os seus representantes de vendas ouvem-se e aprendem uns com os outros — os sucessos e as dificuldades, os momentos difíceis e as vitórias. Especialmente em ambientes de trabalho remoto, há uma harmonização de expectativas, compreensão e empatia entre os membros da equipa — algo que não se conseguiria numa reunião individual.
E, como gestor de vendas, é da sua responsabilidade orientar a sua equipa. A reunião semanal permite-lhe orientar vários colaboradores ao mesmo tempo. Enquanto ajuda um colaborador a resolver um problema específico, o colaborador seguinte pode identificar-se com a situação (já passou por esse problema há duas semanas) e outro pode aprender (porque irá enfrentar esse problema daqui a duas semanas).
Em segundo lugar, se eles vêm à reunião todas as semanas com a mesma proposta, é evidente que não estão a fazer avançar esse negócio. A reunião é uma forma natural de obter essas informações e insights essenciais.
Em terceiro lugar, oferece uma visão geral do estado do seu funil de vendas e da situação atual. Está confiante? Não está? As coisas estão a correr bem ou a desmoronar-se lentamente? Obtém uma perspetiva quantitativa e qualitativa sobre o desempenho da sua equipa de vendas — e tudo isto numa reunião concisa de 30 a 45 minutos.
Por isso, organizem essa reunião sobre o pipeline todas as semanas. E definam expectativas claras sobre o que os representantes têm de apresentar nessa reunião.
Faça uma melhor gestão da sua equipa: dicas profissionais para a gestão de vendas com Close
É gestor de vendas numa pequena, média ou startup? Close pode ser a sua melhor opção. Somos especialistas nesta dimensão e oferecemos funcionalidades integradas, como fluxos de trabalho, atividades personalizadas e relatórios de funil, concebidas para otimizar o seu tempo e energia.
Aqui estão algumas dicas importantes sobre gestão de vendas a seguir ao utilizar Close.
Configure fluxos de trabalho para uma atribuição e acompanhamento mais rápidos dos leads
Após a qualificação, como é que distribui esses leads pelos seus representantes e os integra nas iniciativas de nutrição? Os fluxos de trabalho permitem aos gestores de vendas automatizar a atribuição de leads, reduzindo o esforço manual necessário para gerir o seu processo de vendas.
O Nick diz: «Quando chega um potencial cliente, pode configurar um fluxo de trabalho para atribuir automaticamente esse potencial cliente a um membro da equipa de forma aleatória (se for essa a sua estratégia) — e, em seguida, inscrever automaticamente o potencial cliente no fluxo de trabalho desse membro da equipa.»
Após a atribuição, os leads podem avançar no fluxo de trabalho, o que envolve várias etapas e tarefas de acompanhamento destinadas a manter o contacto consistente, simplificado e eficaz.
Por isso, utilize os fluxos de trabalho para automatizar— e otimizar — os seus esforços de gestão de leads.
Configurar atividades personalizadas para pontos de contacto de vendas comuns
O contexto é fundamental, por isso, registe tudo. As Atividades Personalizadas no Close permitem-lhe criar um tipo de ação personalizada para registar e centralizar os pontos de contacto de vendas mais comuns, tanto dentro como fora do seu CRM.
Chamadas não solicitadas, chamadas de qualificação, interações nas redes sociais e muito mais (tickets de apoio, resultados das chamadas, faturas, formulários de leads — quando dizemos «muito mais», é mesmo «muito mais»).
Estas Atividades Personalizadas podem acionar automatizações no Close através de fluxos de trabalho), funcionar como scripts de chamada e muito mais. São flexíveis para a sua equipa e para o seu processo? Sim. Um dos nossos principais parceiros gere toda a sua configuração com Atividades Personalizadas.
Aproveite estas visualizações personalizadas de todos os pontos de contacto de vendas para obter os dados necessários.
Adote a aplicação Close para a sua equipa
Ninguém na área de vendas trabalha exclusivamente na sua secretária. Todos sabem disso.
Com a aplicaçãoClose , a sua equipa pode comunicar com os clientes em qualquer lugar. Chamadas efetuadas e recebidas, e-mail, SMS. Informações sobre leads, visões gerais do pipeline, tudo o que é preciso. Pense nela como um assistente de vendas de bolso (que não recebe salário).
Baixe a aplicação Close para a sua equipa, disponível para iOS e Android. Assim, todos os seus dados ficam guardados no CRM — em qualquer lugar, mesmo numa montanha ou num balão de ar quente.
Acompanhe as atividades necessárias, ao mesmo tempo que dá flexibilidade à sua equipa. Eles vão adorar-lhe por isso.
Integre o Slack para comemorar e acompanhar as novas atividades
Num processo de gestão de leads inbound, é importante visualizar todos os leads e analisá-los ao longo do tempo. Isso pode ser automatizado por e-mail, mas recomendamos o Slack.
Com os formulários e integrações integrados Close, pode enviar automaticamente oportunidades recém-criadas e negócios fechados para o Slack — sem necessidade de qualquer intervenção manual. E quando um negócio for fechado? Comemore com a sua equipa com um emoji de champanhe. 🎉
Dá uma olhadela.
Nick acrescenta: «No caso de alguns contactos que pareçam realmente promissores, marque lembretes para verificar a situação desses contactos daqui a 10 e 20 dias, para ver como estão a correr as coisas e para verificar se a sua equipa — e o processo de vendas — estão a funcionar como previsto.»
Utilize tabelas de classificação e comparações de atividades para acompanhar o desempenho
Um pouco de competição amigável pode ser uma excelente forma de aumentar a produtividade.
O Relatório de Comparação de Atividades no Close uma visão semelhante a uma folha de cálculo do desempenho de cada membro da equipa e ajuda-o a determinar quem e de que forma os seus colaboradores estão a contribuir para os resultados globais ao longo de períodos de tempo específicos.
Acompanha a produtividade da sua equipa de vendas? Ótimo. Mas aproveite também esta funcionalidade para ver quais as atividades individuais que estão a ter mais impacto. Os representantes com melhor desempenho passam mais tempo em chamadas? Enviam mais e-mails?
Está pronto para resolver problemas de desempenho com informações detalhadas como estas e melhorar a sua abordagem de coaching.
Acompanhe o seu funil de vendas e evite problemas
Um funil de vendas bem gerido ajuda-o a compreender os seus leads e potenciais clientes, o que contribui para uma melhor abordagem e otimiza as conversões de vendas.
Isso é bastante importante.
Por isso, utilize os Relatórios de Funil no Close acompanhar todas as fases do seu funil. Descubra onde os leads estão a converter-se (e onde estão a perder-se), detete quando não há leads suficientes no pipeline e identifique eventuais pontos de estrangulamento no seu processo de vendas.
Os relatórios de funil são extremamente específicos e permitem-lhe analisar em pormenor o «porquê» da taxa de conversão de cada fase — seja ela positiva ou negativa. Utilize esta informação para antecipar problemas e garantir que o funil funcione de forma eficaz.
Por que Close o melhor CRM para gestores e líderes de vendas
Claro, somos suspeitos de parte —achamos que Close o melhor. Mas também defendemos uma política de transparência total, por isso, se o nosso CRM não for a melhor opção para a vossa equipa ? Nós dizemos-vos.
No entanto, somos a melhor opção para gestores de vendas de pequenas e médias empresas, bem como de startups. Fomosconcebidosa pensar nestas equipas de vendas e estamos preparados para lidar com os seus desafios e conquistas específicos.
Mas não acredite apenas na nossa palavra — eis o que alguns dos nossos clientes têm a dizer sobre a utilização Close:
«As minhas experiências com outros sistemas de gestão de relações com o cliente (CRM) nem sequer se comparam ao Close. Estou muito impressionado. Como gestor de vendas, uma das minhas principais funções é orientar a minha equipa. Adoro o facto de Close me Close uma excelente visibilidade sobre a forma como os membros da nossa equipa interagem com os clientes. Isto permite-me dar-lhes feedback direto semanalmente, nas nossas reuniões individuais, com base nas comunicações reais que mantêm.»
—Carly Congdon, Teambuilding.com
James Urie, Gestor Sénior de Parcerias da Close, acrescenta: «Ouço isto constantemente dos nossos parceiros, mas noutros CRMs é possível “falsificar” atividades. Basta marcar uma tarefa de chamada como concluída e o CRM indica que a chamada foi efetuada — sem qualquer prova concreta. Na Close, isso não é possível. Os dados de atividade são precisos e não podem ser falsificados. Assim, os gestores de vendas têm uma visão real da atividade da sua equipa e dos resultados — sem terem de se questionar se a atividade ocorreu realmente.
«Isto também explica porque é que somos tão bons para equipas remotas», continua ele. «Não se pode fingir, mesmo que esteja em casa sem ninguém por perto para o ver ou ouvir nas chamadas.»
Outro argumento de venda que Kate Petrone, gestora de contas sénior na Close, ouve dos responsáveis de vendas éa facilidade de utilizaçãoea rápida adoção Close . «Os gestores de vendas não precisam de perder tempo a criar painéis de controlo ou relatórios para os clientes. Os dados estão ao seu alcance e a sua equipa pode estar operacional em menos de um dia.»
Gerir uma equipa de vendas no seu CRM nunca foi tão fácil — e com Close? Prepare-se para uma automação poderosa, produtividade e resultados mágicos. ✨ Comece já com o seu período de teste gratuito de 14 dias, sem necessidade de cartão de crédito.
