O seu objetivo: encontrar um gestor de vendas capaz de liderar e inspirar eficazmente o resto da equipa de vendas.
O seu desafio: analisar milhares de candidatos parcialmente qualificados para encontrar aqueles que realmente o são – e, em seguida, determinar quem se adapta melhor à cultura da sua empresa.
Já sabemos que terá de publicar uma descrição da vaga para dar início a este processo… mas o que deve incluir nela? Como atrair as pessoas certas e, ao mesmo tempo, filtrar as que não servem (e como distinguir entre elas)? Por fim, quando conseguir que os potenciais candidatos venham a uma entrevista, o que lhes deve perguntar?
Este artigo irá analisar o processo de elaboração da descrição de funções de um gestor de vendas, as perguntas que pode fazer a potenciais candidatos a gestor de vendas e as competências que estes devem possuir.
O que é um gestor de vendas?
A gestão de vendas define-se como o desenvolvimento de uma equipa de vendas, a coordenação das operações de vendas e a implementação de um plano de vendas para ajudar uma empresa a atingir os seus objetivos e quotas de vendas. Os cargos de gestor de vendas abrangem uma vasta gama de funções e responsabilidades no âmbito da gestão de vendas.
No entanto, a gestão de vendas vai além da previsão de vendas e da medição de indicadores e da rentabilidade. Outras funções essenciais de um líder de vendas incluem aumentar os resultados financeiros da equipa de vendas através da contratação dos colaboradores certos, inspirar e motivar os representantes de vendas, orientá-los, promovê-los por meio de formação em vendas e dispensar os colaboradores inadequados quando necessário.
Os gestores de vendas são os responsáveis finais pelo cumprimento das metas estabelecidas pelas suas equipas de vendas. Possuem competências comprovadas em vendas de alto desempenho, o que lhes permite desempenhar o papel de formadores e mentores experientes. Além disso, destacam-se pelas suas competências em orçamentação, inteligência artificial e análise de dados, têm uma mentalidade orientada para o atendimento ao cliente e demonstram capacidades de liderança seguras.
O gestor de capacitação de vendas ou o gestor de marketing, por sua vez, é responsável por selecionar e criar recursos de vendas para ajudar os representantes de vendas a serem mais eficazes e eficientes. Trata-se de uma função distinta da do gestor de vendas; no entanto, em startups e equipas pequenas, o gestor de vendas pode assumir também esta função.
O que incluir na descrição de funções de um cargo de gestão de vendas
A descrição das funções de um gestor de vendas inclui competências específicas e responsabilidades, tais como orientar, acompanhar, formar e liderar equipas e representantes de vendas. Estabelecem quotas e objetivos, determinam comissões, analisam relatórios e muito mais. São também excelentes vendedores por direito próprio, capazes de utilizar a sua própria experiência para ajudar os outros a ter sucesso.
Um gestor de contratação deve elaborar uma descrição detalhada do cargo, de modo a incluir tudo o que um candidato ideal tem para oferecer, com vista a desenvolver um processo de gestão de vendas bem-sucedido.
A descrição da função incluirá quatro categorias principais: responsabilidades do cargo, requisitos para o cargo, competências desejadas e detalhes do emprego; por isso, vamos começar por estas áreas.
Responsabilidades do cargo
Na maioria dos contextos, os gestores de vendas trabalham para garantir que as equipas de vendas tenham autonomia para atingir os objetivos de desempenho máximo em todo o departamento de vendas. As funções específicas do gestor de vendas incluem:
- Recrutar, contratar e formar a equipa de vendas
- Definir objetivos e quotas de vendas, incluindo metas de vendas básicas e metas ambiciosas, e ajustá-las conforme necessário
- Avaliar o atual processo de vendas e implementar melhorias
- Definir quotas individuais e atribuir territórios de vendas aos membros da equipa
- Garantir a satisfação da base de clientes atual, procurando simultaneamente, de forma proativa, novos negócios
- Aperfeiçoar a estratégia de vendas em torno dos produtos existentes e desenvolvê-la para novos produtos.
- Supervisionar, orientar, formar, acompanhar e avaliar o desempenho da equipa de vendas
- Monitorizar e gerir o processo de relatórios e automatização do sistema de gestão de relações com o cliente (CRM)
- Avaliar o desempenho individual das vendas com base em dados, relatórios de CRM e observação, e sugerir alterações e medidas corretivas, conforme necessário
Requisitos para o cargo
Um gestor de vendas deve demonstrar competência tanto na área de vendas como na gestão. As qualificações mais comuns incluem:
- Um determinado nível de qualificações académicas ou um determinado número de anos de experiência na área
- Ex.: Mestrado ou 8 anos de experiência progressiva em vendas
- Vários anos de experiência profissional específica
- Ex.: 5 anos de experiência no setor de SaaS
- Histórico e/ou carteira de clientes
- Excelentes competências em mentoria, coaching e gestão de pessoas
Competências pretendidas
Existem competências específicas de que um gestor de vendas necessita, algumas de carácter geral e outras mais específicas. Tente ser o mais específico possível. As competências que poderá querer incluir são:
- Competências de liderança
- Competências de comunicação
- Capacidade de resolução de problemas
- Competências em vendas ativas ou passivas
- Planeamento de iniciativas de desenvolvimento empresarial
- Previsão de vendas
- Resolução de problemas
- Competências na avaliação das necessidades dos clientes
- Experiência em atendimento ao cliente, desde os clientes atuais até aos novos potenciais clientes
- Métricas de vendas
- Experiência na definição de preços para ofertas aos clientes
Detalhes do emprego
É claro que, ao enumerar tudo o que o seu novo gestor de vendas deve saber ou ser capaz de fazer, terá também de indicar detalhes sobre o que está a oferecer. Os elementos a incluir são:
- Faixa salarial do cargo
- Lista dos benefícios oferecidos
- Como e quando se candidatar
- Local(is) de trabalho ou possibilidade de trabalho remoto
- Requisitos de viagem
- Quaisquer exames médicos, verificações de antecedentes, etc.
- Quaisquer divulgações adicionais exigidas por lei
Conselhos para definir os requisitos para o cargo de gestor de vendas
Como provavelmente já reparou, ao redigir a descrição final do cargo de gestor de vendas, terá de tomar algumas decisões relativamente à linguagem específica a utilizar na secção de qualificações do documento. Muito dependerá do tipo de organização de vendas que a sua empresa possui. Aqui ficam algumas sugestões e considerações sobre as qualificações mais variáveis que mencionámos acima.
- Formação académica: Recomenda-se, como requisito mínimo, uma licenciatura em gestão, marketing ou comunicação, sendo preferível um Mestrado em Administração de Empresas (MBA) para este cargo. Para alargar o leque de candidatos, pode adicionar «ou experiência equivalente» aos requisitos de formação, uma vez que alguém com décadas de experiência em gestão de vendas pode não possuir o diploma correspondente. Se considerar contratar alguém com menos formação, esta pessoa terá de possuir a experiência necessária para conquistar o respeito dos outros membros da equipa, que poderão ter credenciais académicas superiores.
- Anos de experiência: Mais uma vez , para se destacar numa carreira em vendas e ser um bom gestor de vendas, é necessário ter experiência comprovada tanto em vendas como em gestão. De acordo com o Bureau of Labor Statistics, o mercado de trabalho atual apresenta mais candidatos com o perfil básico para cargos de gestor de vendas do que vagas disponíveis; por isso, não hesite em aumentar os requisitos de experiência. Mais experiência significa uma carreira mais longa, e pode usar este argumento nas suas perguntas de entrevista ao analisar o historial profissional de um candidato.
- Histórico profissional: O facto de alguém ter trabalhado na gestão de vendas durante uma década não significa necessariamente que tenha um bom histórico profissional. Talvez tenha mudado frequentemente de emprego ou que a liderança da sua empresa atual não tenha exigido os elevados padrões que você exigiria. O candidato ideal demonstrará um padrão de cumprimento e superação das metas de vendas, motivando e gerindo eficazmente a sua equipa, e recebendo reconhecimento.
- Experiência no setor: Existe a ideia de que «um bom vendedor consegue vender qualquer coisa!», o que, em alguns casos, pode ser verdade. Mas se o seu setor for o SaaS e tiver um vendedor experiente que ainda regista as chamadas de vendas num bloco de notas e usa um telemóvel de tampa, é improvável que seja a escolha certa. Lembre-se de que o trabalho dele será construir relações, e isso é feito encontrando pontos em comum. Se ele não conseguir compreender os pontos fracos específicos dos seus clientes, não será tão capaz de fechar um negócio como alguém que tenha experiência de vendas numa área relacionada.
- Competências de liderança: John Kotter, professor de Harvard e especialista em liderança, escreveu: «A função central da gestão consiste em proporcionar ordem e consistência às organizações, enquanto a função da liderança é gerar mudança e dinamismo. Assim, a gestão visa a ordem e a estabilidade; a liderança visa uma mudança adaptativa e construtiva.»
Ao analisar os seus candidatos, será que eles serão apenas bons gestores de vendas, capazes de garantir ordem e consistência, ou serão verdadeiros líderes na sua organização, promovendo a mudança e adaptando-se proativamente aos novos desafios?
Será que possuem as capacidades analíticas necessárias para identificar padrões e incentivar a sua equipa a ajustar os planos para enfrentar os desafios de frente? Avaliar as competências de liderança de um candidato pode ser difícil, pois, no que diz respeito à liderança, a formação não equivale à prática. Faça perguntas difíceis na entrevista sobre como demonstraram ser bons líderes em projetos anteriores.
Modelos de descrição de funções para gestor de vendas
Ao anunciar a vaga de gestor de vendas, convém recorrer tanto a portais de emprego específicos do setor como a sites conhecidos e específicos frequentados por candidatos a emprego. Pode utilizar os seguintes modelos ao começar a redigir as descrições das vagas:
- Indeed.com: Modelo de descrição de funções para gestor de vendas
- Glassdoor.com: Modelo de descrição de funções para Gestor de Vendas
- BetterTeam.com: Modelo de descrição de funções para gestor de vendas
Independentemente do modelo que escolher, ou se decidir criar o seu próprio modelo do zero, a descrição da função deve incluir os seguintes pontos:
- Uma descrição da empresa contratante
- O tipo de função pretendida
- Expectativas em relação ao candidato
- As responsabilidades e funções específicas do cargo
- Requisitos exigidos
- Qualificações pretendidas
- Estrutura salarial
