Uma boa estratégia de capacitação de vendas pode fazer a diferença entre um negócio fechado e um negócio perdido. Ter um gestor de capacitação de vendas na sua equipa pode facilitar em dez vezes o sucesso da sua equipa de vendas.
Para uma equipa de vendas internas, o impacto potencial da capacitação de vendas é enorme.
Se a sua equipa de vendas tiver fácil acesso a um conjunto de ferramentas, modelos, fichas de referência e outros recursos que possa partilhar com os potenciais clientes, irá dedicar menos tempo a explicar as vantagens e os benefícios do seu produto a cada um deles.
Em vez disso, podem recorrer a um recurso que o faça por eles. Isto significa que podem concentrar-se em resolver as hesitações do potencial cliente e abordar os seus pontos fracos, em vez de passarem toda a chamada a tentar comunicar o valor do seu produto ou em que medida se diferenciam da concorrência.
E os recursos de capacitação de vendas assumem muitas formas...
Modelos de e-mail para «Agendar uma chamada»:
Modelos de e-mail de acompanhamento:
Ou tabelas comparativas já preparadas:
Quer um quadro comparativo como este para si? Descarregue a sua cópia gratuita do Kit de Ferramentas de Capacitação de Vendas e obtenha um modelo para preencher.
A lista continua. E como chegou até este artigo e leu até aqui, presumo que já compreende a importância do «porquê» por trás da capacitação de vendas. Por isso, chegou a altura de aprofundarmos como pode começar e quem precisa de contratar.
Mas, antes de mais nada...
O que faz, na verdade, um gestor de capacitação de vendas?
A principal função de um gestor de capacitação de vendas é fornecer à equipa de vendas os recursos necessários para a ajudar a vender de forma mais eficiente e eficaz.
Estes recursos de apoio às vendas podem ser…
- Publicações no blogue
- Programas de formação
- Ferramentas gratuitas
- Calculadoras
- Fichas de trabalho
- Modelos
- Vídeos de demonstração
- etc.
Por exemplo, a Close criou uma calculadora de comparação de preços instantânea para a nossa equipa de vendas utilizar quando um potencial cliente pretende compreender os custos anuais:
O gestor de capacitação de vendas trabalha com a equipa de vendas para definir as prioridades dos recursos e, em seguida, lidera o desenvolvimento de cada ferramenta.
Modelo de descrição de funções para Gestor de Apoio às Vendas
Uma vez que o apoio às vendas ainda é uma área relativamente nova (e em crescimento), o que deve incluir na descrição da função pode variar consoante o papel que a pessoa irá desempenhar na sua equipa de vendas. Seja como for, este modelo de descrição de funções é o ponto de partida ideal.
Aqui estão as sete secções que deve incluir na sua publicação:
- Visão geral da empresa
- O que irão fazer
- O seu dia-a-dia
- Competências exigidas
- Competências que constituem uma mais-valia
- Benefícios e faixas salariais
- Como se candidatar
Visão geral da empresa
Descreva a sua empresa, o que faz, quem é o seu público-alvo e o que torna a sua cultura tão inspiradora. As duas primeiras frases devem atrair os candidatos ideais e definir o tom do anúncio de emprego.
O que irá fazer:
Fale sobre as responsabilidades que lhes caberão , numa perspetiva geral. Não é necessário entrar em pormenores sobre as tarefas específicas do dia-a-dia que irão desempenhar nesta fase; em vez disso, esta secção deve despertar o seu interesse pela oportunidade.
A sua principal função como gestor de capacitação de vendas será colaborar com a equipa de vendas e apoiá-la através do desenvolvimento de recursos, modelos, calculadoras, etc., para ajudar a tornar o processo de vendas mais eficiente e eficaz.
O seu dia a dia:
Partilhe o horário de trabalho habitual da sua equipa e explique como é um dia normal na vida de um gestor de capacitação de vendas na sua empresa. É aqui que pode entrar em pormenores mais específicos sobre tarefas e projetos, para revelar em que se irão concentrar, com quem irão trabalhar e a quem irão reportar.
No dia-a-dia desta função, será responsável por:
- Reportando-se diretamente ao diretor de vendas
- Liderar a criação de modelos de folhas de cálculo e documentos para apoiar a equipa de vendas
- Criação de vídeos de formação que a equipa de vendas possa partilhar com potenciais clientes para facilitar a integração
- Colaborar com a equipa de gestão de vendas para identificar lacunas em termos de recursos, identificar oportunidades para criar processos de vendas mais eficientes e definir as prioridades quanto aos ativos que devem ser desenvolvidos em primeiro lugar
- etc.
Competências exigidas:
Estas são as competências indispensáveis para a função. Se o candidato não possuir a maioria destas competências, provavelmente não será a escolha ideal para o cargo.
- Mais de 5 anos de experiência em capacitação de vendas, desenvolvimento de vendas ou marketing de conteúdo
- Experiência na gestão e utilização de todos os aspetos do software de CRM
- Fortes competências analíticas e capacidade para interpretar conclusões a partir dos dados
- Excelentes competências em redação publicitária e desenvolvimento de conteúdos
- etc.
De Nice a Javes:
Estas são as competências ideais, embora não obrigatórias, que os ajudariam a ter um desempenho ainda melhor na função — por exemplo, conhecimentos de programação, experiência em análise de dados e familiaridade com o seu setor.
- Experiência anterior no setor [O SEU SETOR]
- Experiência anterior numa função de gestor de capacitação de vendas
- Compreensão das estratégias de crescimento das startups e dos indicadores-chave de desempenho (KPI)
- Etc...
Benefícios, faixa salarial e regalias:
Isto é bastante óbvio. Apresente os benefícios, as vantagens do cargo e a faixa salarial prevista para esta função. Isto dependerá em grande medida da dimensão da sua empresa, do setor em que atua e da localização. O seu objetivo nesta secção é convencer os candidatos com os bónus e benefícios que vão além do próprio trabalho.
- Um orçamento para tecnologia vai ajudar-te a adquirir todas as ferramentas e dispositivos de que precisas (computador portátil, telemóvel, etc.).
- Cobertura de saúde completa: [DETALHES]
- Faixa salarial: 90 000–140 000 $ [VARIA DE ACORDO COM A LOCALIZAÇÃO, O SETOR, ETC.]
- Assinatura de ginásio totalmente paga (ioga, ginásio, etc.)
- etc.
Como se candidatar:
Indique-lhes claramente os próximos passos. Como é que se candidatam? A vaga está publicada no AngelList? Devem enviar-lhe a candidatura por e-mail? O que devem incluir na candidatura? Não os deixe a adivinhar o que devem fazer.
Para se candidatar, clique no botão «Candidatar-se agora» abaixo e responda às perguntas que se seguem:
[Botão de chamada à ação com link para formulário/Angellist/etc.]
Aumente a eficiência da sua equipa de vendas com o apoio à força de vendas
Utilize este modelo, adapte-o ao seu gosto e, em seguida, publique o seu anúncio. Se tiver uma secção de carreiras no seu site, comece por aí. Depois, comece a partilhá-lo nas redes sociais, como o AngelList e o LinkedIn.
E quando encontrar e contratar o candidato ideal…
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