Ok, a sua empresa de SaaS está a subir de nível. Com as vendas para grandes empresas à porta, está a pensar: «E agora?» Em primeiro lugar, diga adeus às vendas rápidas e prepare-se para maratonas mais longas. Em segundo lugar, precisa de aprender estratégias de vendas corporativas para fechar negócios com essas grandes empresas como um profissional.
As vendas a empresas podem ser uma forma extremamente lucrativa de fazer crescer o seu negócio de SaaS. Contratos de um ou dois anos (muitas vezes pagos antecipadamente), vários utilizadores, a integração do seu produto na pilha tecnológica da empresa e o prestígio associado a essas grandes marcas.
Mas espera aí. É preciso ter bem claro no que te estás a meter quando vendes o teu produto a uma empresa. Especialmente hoje em dia, em que o setor do SaaS é extremamente competitivo.
Mas, antes de mais, vamos começar por alguns conceitos básicos, como o que são as vendas de SaaS para empresas.
O que é, exatamente, a venda de SaaS empresarial?
Muitas vezes, terá de desenvolver projetos mais personalizados para essas grandes organizações, cumprir rigorosas obrigações em matéria de privacidade e segurança e demonstrar um retorno sobre o investimento (ROI) claro.
Vais lidar com muitos intervenientes, e cada um deles terá de ouvir uma versão ligeiramente diferente para ficar do teu lado. Os ciclos de vendas são longos e podem parecer desanimadores, mas quando finalmente fechares negócios, podes contar com contratos no valor de 6 a 8 dígitos e uma comissão lucrativa.
Nas vendas corporativas, irá frequentemente falar com executivos, vice-presidentes e membros da direção, passando muito tempo com eles a cultivar essas relações. Sim, são essas as pessoas com orçamentos avultados e grandes problemas para resolver. Mas não se esqueça das partes interessadas que parecem menos influentes ou importantes. Estabeleça relações independentemente do cargo, para evitar surpresas no futuro.
O que o ajudará nas vendas corporativas é uma pesquisa exaustiva sobre todas as partes interessadas envolvidas, manter o foco na criação de valor e ser extremamente personalizado em tudo o que comunicar. É isso mesmo: nada de argumentos de venda genéricos.
Que competências são necessárias para as vendas empresariais?
Se quiseres entrar no mundo das grandes empresas, tens de:
- Saiba como estabelecer relações duradouras com potenciais clientes que se enquadram no perfil do cliente ideal (ICP).
- Mantém a paciência, independentemente dos obstáculos que encontrares ao longo deste longo caminho.
- Gerir eficazmente o funil de vendas com ferramentas de vendas (por exemplo, CRM, inteligência de vendas, aceleração de vendas e muito mais).
- Utilizar estratégias de vendas e ser capaz de pensar a curto e a longo prazo.
- Tenha muita autoconsciência e seja capaz de identificar sinais de alerta antes que eles comprometam o seu negócio.
- Tenha capacidade de escuta ativa, mantenha a curiosidade e seja excelente a fazer as perguntas certas no momento certo.
- Faça a gestão de todas as partes interessadas e acompanhe tudo através do seu CRM.
Vai passar grande parte do seu tempo a marcar reuniões, a participar em reuniões, a preparar-se para elas e a dar seguimento ao que nelas foi discutido. Saber como conduzir essas reuniões e manter a confiança é o que o ajudará a fazer avançar o negócio.
Um equívoco comum nas vendas de SaaS para empresas
Quando se pensa em vendas empresariais, pode vir-nos à cabeça vender à IBM, à Coca-Cola ou à Procter & Gamble. Pare um momento. Em qualquer um desses casos, continua a vender a pessoas que trabalham nessas empresas. Não se deixe enganar pelos grandes logótipos — mantenha-se humano e seja verdadeiramente útil para as pessoas que trabalham nessas grandes organizações.
«Parte da razão pela qual as vendas a empresas são mais difíceis deve-se ao facto de já ser difícil vender a uma única pessoa.»
Não basta apresentar um único argumento do tipo: «Eis porque é que a IBM irá beneficiar da nossa tecnologia». É preciso compreender que a venda deve ser feita em três níveis.
«Em primeiro lugar, e acima de tudo, tem de vender à pessoa. Depois, tem de vender à equipa ou ao departamento dessa pessoa, ao seu grupo e ao seu círculo dentro da organização. Só então é que vende à estrutura global da empresa.»
— Steli Efti, CEO da Close
«As pessoas compram software a outras pessoas. Se não conseguirmos estabelecer essa relação e essa confiança desde o primeiro contacto, fechar um negócio torna-se uma tarefa árdua.»
Está bem, parece-me correto. Mas, claro, no que diz respeito às vendas empresariais, existem algumas diferenças em relação ao modelo de autoatendimento ou ao modelo de vendas transacionais.
Consulte-os na secção seguinte.
Modelo de vendas SaaS empresarial vs. modelos de autoatendimento vs. modelos transacionais: qual é a diferença?
Como representante de vendas, tem de conhecer todas as diferenças entre os vários modelos de vendas. Veja-as abaixo.
Vendas de SaaS empresarial vs. autoatendimento vs. modelos transacionais:
Quando falamos da principal diferença entre as vendas de SaaS e as vendas de outros setores (como o farmacêutico, o imobiliário ou o retalho), trata-se principalmente da tangibilidade do serviço que se está a vender.
No caso de serviços que não sejam SaaS, estará a vender produtos tangíveis que exigem mais viagens de negócios. Muitas vezes, em vez de assinantes, terá compradores pontuais.
9 estratégias para Close negócios de SaaS para empresas
Agora que já abordámos todos os aspetos fundamentais das vendas empresariais de SaaS, vamos passar às nove estratégias que o ajudarão a fechar esses negócios corporativos.
1. Esteja preparado para um ciclo de vendas mais longo
Sim, quando falamos de apostas altas, estamos a falar de ciclos de vendas longos. Os seus potenciais clientes empresariais vão precisar de muito tempo para se convencerem de que devem investir no seu produto SaaS.
Quanto maior for o investimento, maior será também o risco envolvido. Ao definir um calendário e estabelecer metas, poderá estimar quanto tempo levará para que todos os potenciais clientes adiram à sua proposta.
Isto é particularmente evidente quando se trata da prospeção de clientes para SaaS.
Um bom CRM será o seu aliado nesta situação — vai permitir-lhe controlar todo o processo, organizar o seu processo de vendas e manter tudo num único local. Lembre-se de registar tudo no seu CRM, como, por exemplo, quando e a quem fez uma demonstração do produto.
«Recomendo a aquisição de um CRM capaz de acompanhar o crescimento da sua empresa, porque a última coisa que alguém que está a tentar fechar mais negócios de SaaS para empresas quer é fechar imensos negócios e depois ver que o CRM não consegue acompanhar a procura ou o que está a tentar fazer.»
Executivo de Contas SR na Close
2. Criar uma lista de potenciais clientes altamente segmentada
Quando há muitos intervenientes num negócio, as coisas podem tornar-se complicadas. É por isso que deve preparar uma lista bem específica das pessoas a quem vai contactar.
Imagina que estás a negociar um negócio com um grande banco de investimento. Já sabes que há gestores que te apoiam internamente e torcem por ti, mas ainda não estabeleceste uma relação com os executivos.
Se quiser garantir que inclui todos os executivos desse banco, crie uma lista específica no seu CRM e filtre todos os cargos que pretende alcançar com o seu fluxo de trabalho e modelos automatizados.
« Quando cria uma visualização inteligente no seu CRM, pode utilizar essa lista altamente segmentada e praticamente automatizar todo o processo ao utilizar o nosso marcador automático, o envio em massa de e-mails ou ao integrar toda essa lista num fluxo de trabalho , ficando apenas à espera que eles respondam a partir desse fluxo de trabalho.»
Executivo de Contas SR na Close
Os fluxos de trabalho de e-mail vão poupar-lhe muito tempo, uma vez que não terá de lidar com cada contacto individualmente. Além disso, ajudam-no a adotar uma abordagem mais estratégica nas suas ações de divulgação.
Eis uma experiência prática de Dan Gower:
«A melhor forma de estabelecer contacto com várias partes interessadas e obter maior adesão é diversificar a sua abordagem. Isso significa criar fluxos de trabalho para diferentes departamentos e níveis hierárquicos.»
Significa também criar diferentes tipos de fluxos de trabalho que vão além da abordagem não solicitada.
Por exemplo, pode criar um fluxo de trabalho para incluir outras partes interessadas (de nível superior) — não necessariamente para lhes pedir algo, mas apenas para lhes enviar um e-mail e mantê-las a par das conversas que tem vindo a ter com a empresa delas.
3. Identifique os decisores, mas não subestime os intermediários
Nas vendas a empresas, raramente se entra em contacto diretamente com os decisores. Primeiro, depara-se com estagiários, assistentes executivos, recepcionistas ou outros profissionais administrativos, também conhecidos como «gatekeepers».
Se não conseguir primeiro conquistar essas pessoas, é provável que nunca chegue a falar com os decisores. Por isso, comece por estabelecer relações com os intermediários, faça-lhes perguntas pertinentes, seja prestável e respeite o tempo deles.
Lembre-se de que essas pessoas só querem fazer o seu trabalho, estão ocupadas e a única coisa que lhes interessa é manter o emprego. Se os convencer de que a sua proposta vai poupar dinheiro à empresa, tempo ao chefe ou ajudá-los também, eles vão colocá-lo em contacto com a pessoa certa.
4. Utilize a automatização do seu CRM para se manter a par do acompanhamento
Sim, todos sabemos como pode ser complicado introduzir manualmente todos os contactos no sistema, enviar e-mails e, depois, transferir esses dados para outras ferramentas que utiliza.
Nesse caso, deve recorrer à automação do CRM para se livrar dessa tarefa, de modo a poder concentrar-se em cultivar a relação com os seus potenciais clientes e em mantê-los envolvidos.
Imagina que queiras enviar um e-mail de acompanhamento após uma reunião com os teus potenciais clientes. Mas desejas criar duas versões diferentes: uma para executivos e outra para gestores, com propostas de valor personalizadas para cada um. Podes definir filtros como localização, fuso horário e tipo de atividade.
Ou, por exemplo, se quiser enviar um esboço de contrato. Deverá poder integrar o seu CRM com o DocuSign, o DocSales, o Signable ou outras ferramentas de gestão de contratos para agilizar todo o processo.
Em geral, devido à duração do processo, haverá muitos elementos em movimento e várias coisas a acontecer. Guarde todo o seu histórico de interações no seu CRM, para que seja você a controlar todo o processo.
5. Encontre (e valorize) os seus defensores
A regra de ouro nas vendas a nível empresarial é convencer todas as partes interessadas a aderirem ao que se vende. Por isso, se se deparar com alguém que tenha dito «sim» ao seu produto, quer se trate de um executivo ou de um estagiário, aproveite esta oportunidade para dar continuidade ao processo.
Em vez de pensar que o negócio já está garantido, pense em como o seu defensor pode realmente promover o seu produto junto dos seus colegas. Esta é também a sua oportunidade de pedir conselhos sobre como lidar com os outros e como lhes oferecer valor. Isso fará com que essa pessoa se sinta ouvida e respeitada, pelo que acabará por ganhar ainda mais pontos no final.
Quando o seu defensor interno apresentar, por exemplo, um vice-presidente, certifique-se de fazer perguntas a essa nova pessoa, para identificar se é um decisor e quais são os seus desafios e prioridades. Ajude-a a associar a sua solução SaaS a esses desafios e prioridades, para que possa promover ainda mais o seu software.
6. Testar diferentes modelos e estruturas de preços
As vendas a empresas tendem a ser menos sensíveis aos preços, mas é importante lembrar que, ao fechar negócios de elevado valor, as partes interessadas da empresa continuam a precisar de obter valor desse negócio.
Verifique de que tipo de complementos ou soluções personalizadas o potencial cliente necessita. Identifique todas as necessidades em termos de integrações e ajuste os preços em conformidade.
Em algum momento, irá falar sobre descontos. Aproveite esta oportunidade para lhes propor uma promoção de fim de ano, isentar-lhes algumas taxas ou oferecer algo extra. Troque esses «extras» por um contrato anual e transmita todas as informações ao gestor de contas para que este possa trabalhar nas vendas adicionais no futuro.
7. Gerir de forma proativa a integração no processo de avaliação ou no projeto-piloto
O período de teste é quando eles irão verificar como o seu software funciona realmente e se resolve os problemas que prometeu resolver.
Quanto mais cedo o seu cliente empresarial chegar ao momento de revelação, mais cedo adotará o produto. Essa é a sua oportunidade de o convencer a continuar consigo e a aprofundar a relação. É também o momento de planear a estratégia para essa conta e tomar nota de possíveis vendas adicionais no futuro.
Durante o período de avaliação, apresente o gestor de contas e coloque o cliente em contacto com a equipa de sucesso do cliente para que marquem uma sessão de formação. O pior que se pode fazer é deixar o novo cliente a experimentar o software e à espera. É hora de eliminar todas as dificuldades para que não encontrem nenhum obstáculo.
8. Recorra a um truque legal para encurtar o ciclo de vendas
Não existem fórmulas mágicas nas vendas empresariais, mas esta pequena dica pode realmente ajudar-te a fechar o negócio mais rapidamente.
Pergunte ao seu contacto se já fez alguma aquisição de software semelhante anteriormente e se pode partilhar os contratos utilizados para essa aquisição que já tenham sido aprovados pelo departamento jurídico.
Em vez de redigir um novo contrato, cuja revisão pelo departamento jurídico deles demoraria uma eternidade, tem a opção de utilizar um contrato que já tenha sido aprovado anteriormente. Isto poupar-lhe-á muito tempo em idas e vindas entre os seus advogados e os deles.
É claro que terá de ajustar detalhes como preços, prazos, âmbito e tudo o mais, mas já deu o primeiro passo e tem a garantia de que eles concordam com o documento.
9. Aprenda como e quando dizer «não» nas vendas empresariais
Isto pode parecer contraintuitivo — afinal, o que se quer é vender a essas grandes empresas, certo? Mas saber quando dizer «não» é fundamental se não quiser fazer promessas exageradas, comprometer o plano de desenvolvimento do seu produto ou simplesmente comprometer-se com algo que não lhe trará lucro a longo prazo.
O nosso CEO, Steli, tem uma dica valiosa, fruto da sua experiência, para partilhar:
"Os potenciais clientes empresariais vão querer que se adapte, faça algumas personalizações e execute tarefas que ainda não fazem parte do plano de desenvolvimento.
É preciso ter muito cuidado com as exceções que se faz, porque o que vejo repetidamente como um erro fatal nas vendas empresariais é que as empresas, especialmente as startups, fazem essas «exceções» que acabam por alterar completamente o rumo que se está a seguir e, com essa alteração, o destino final da empresa — e, muitas vezes, não é um bom destino.
Se fizer alguma exceção, certifique-se de que faz sentido no longo prazo. E acredite: muitos representantes de vendas de SaaS já foram levados a acreditar em potenciais clientes empresariais que diziam que só comprariam se fosse implementada esta ou aquela funcionalidade. Adivinha só? Muitas vezes, essas mesmas pessoas acabaram por comprar o produto SaaS na mesma.
Outros aspetos a ter em conta ao trabalhar em negócios de SaaS para empresas
Muito bem, agora já tens quase tudo. Mas ainda há uma série de pormenores, pequenos mas importantes, no que diz respeito às vendas empresariais. Dá uma vista de olhos para te manteres na vanguarda neste setor.
- As empresas são extremamente cautelosas no que diz respeito à segurança e a todas as políticas internas de conformidade. Se considerarem que o seu software não lhes permite manter a conformidade ou se lhe faltar um único certificado de segurança, isso pode comprometer o negócio. Esteja preparado e conte com o apoio e o aconselhamento do seu departamento jurídico.
- Os clientes empresariais querem ter controlo sobre os utilizadores e os dados. Pode acontecer que solicitem uma instalação local do seu software. Esteja preparado para lidar com essa situação. Por vezes, tratará-se apenas de alojar os dados dos utilizadores num local específico; outras vezes, exigirão que tudo fique «do lado deles».
- As partes interessadas da empresa tentarão negociar o acordo e alterar as condições. Não caia na armadilha de abrir demasiadas exceções, aceitar mais uma cláusula e fechar um acordo que apenas gere receitas mensais recorrentes (MRR). Certifique-se de que o seu esforço abre caminho para que o seu software permaneça na pilha de soluções da empresa durante muitos anos.
Comece a aplicar estas estratégias de SaaS empresarial – mas não se esqueça de que está a vender a pessoas
As vendas a empresas podem parecer difíceis à primeira vista, mas este é também um domínio estimulante para desenvolver as suas competências como gestor de vendas. Experimente as estratégias de vendas que lhe pareçam mais adequadas à sua situação e não desista após uma única rejeição — lembra-se daquela questão de «muito em jogo, muito risco»?
Na verdade, há mais uma coisa que queremos dizer-lhe. Embora a sua empresa seja muito mais pequena do que aquela a quem está a tentar vender, isso não significa que seja irrelevante. A sua startup está a avançar mais depressa do que esses gigantes; dispõe de uma tecnologia excelente que resolve problemas reais. Não se esqueça disso.
