Houve uma altura em que a publicidade digital paga era opcional para os profissionais de marketing B2B. Com as alterações nos algoritmos e uma concorrência mais acirrada do que nunca, esses dias acabaram.
A boa notícia é que isto não tem de custar uma fortuna. Na verdade, a maioria das plataformas de publicidade oferece agora formatos específicos para a geração de leads que podem reduzir o custo por lead em mais de 50% em comparação com o tráfego direcionado para o seu site.
Nem todas as estratégias de publicidade paga são iguais e, através de inúmeras experiências, descobrimos quais são as melhores para gerar leads de baixo custo e alta qualidade.
Se conseguir aprender e dominar estas táticas, colherá os frutos: leads previsíveis e escaláveis. Quando bem executada, esta abordagem de marketing torna-se uma fonte que pode simplesmente ativar e otimizar ao longo do tempo.
Neste guia, abordaremos todas as táticas de publicidade digital paga mais eficazes para a geração de leads B2B.
Em cada secção, abordaremos exemplos, dicas e orientações sobre uma tática específica. Se tiver pouco tempo ou quiser um guia de referência prático, pode descarregar o ficheiro Close da Driftrock & Close com todas estas táticas, para usar como guia rápido.
Por que razão os profissionais de marketing B2B devem recorrer à publicidade digital?
Existem muitas razões pelas quais a publicidade digital é essencial nos dias de hoje, e as empresas B2B não são exceção. Aqui estão algumas das principais razões para investir em marketing digital:
- O mundo está online. Existem 4,66 mil milhões de utilizadores ativos da Internet em todo o planeta, e uma boa estratégia de marketing digital pode colocar a sua marca à vista de todas as pessoas certas.
- Os profissionais de marketing B2B têm à sua disposição mais canais e estratégias de publicidade do que nunca. Plataformas como o Google, o Facebook e o LinkedIn são ideais para estabelecer contacto com o seu público e incluem perfis de público B2B e algoritmos de otimização avançados integrados.
- É fácil estabelecer relações. Graças à natureza social e interligada dos canais digitais, os meios de comunicação pagos permitem-lhe criar confiança através de vários pontos de contacto que complementam os seus meios de comunicação inbound e orgânicos. Além disso, se trabalhar com uma agência digital, esta também poderá alargar ainda mais a sua rede de contactos.
- Marketing baseado em contas. Atualmente, todas as plataformas de publicidade permitem que se dirija às suas próprias listas de clientes. Isto é ideal para técnicas de marketing baseado em contas, garantindo que a sua marca seja a primeira a vir à mente quando se pensa em fazer uma compra.
- Pode direcionar a sua estratégia de forma extremamente precisa. O marketing digital permite-lhe estabelecer uma ligação direta com o seu público, direcionando os seus anúncios e a sua marca exatamente para as pessoas certas. Isto permite-lhe rentabilizar melhor o seu orçamento e fazer com que o seu negócio cresça mais rapidamente, sem desperdiçar o tempo de ninguém com anúncios irrelevantes.
Como profissional de marketing, a sua plataforma de CRM desempenha um papel crucial na sua capacidade de alcançar e interagir com o seu público-alvo. Conheça os melhores CRMs para profissionais de marketing neste artigo.
O LinkedIn foi concebido para o mundo dos negócios, o que o torna o canal ideal para os profissionais de marketing B2B. Com mais de 100 milhões de utilizadores mensais, o LinkedIn representa uma enorme base de potenciais clientes. Estes potenciais clientes estão normalmente atentos ao mundo dos negócios, são recetivos ao marketing B2B e é fácil estabelecer contacto com eles.
Eis alguns dos métodos que tem à sua disposição no âmbito do marketing no LinkedIn:
Formulários de geração de leads do LinkedIn
Como funcionam os formulários de geração de leads do LinkedIn?
Os formulários de geração de leads do LinkedIn permitem que outros utilizadores lhe enviem os seus dados. Os formulários são preenchidos automaticamente com dados extraídos dos perfis do LinkedIn dos utilizadores, para que estes possam partilhar uma grande quantidade de informações profissionais extremamente úteis com apenas alguns cliques. Pode descarregar facilmente os leads a partir do Gestor de Campanhas do LinkedIn ou integrá-los num CRM.
O que torna os formulários de geração de leads do LinkedIn tão especiais?
- Segmentação de público B2B sem igual no LinkedIn Ads. Pode segmentar por função, empresa e muito mais, o que lhe permite direcionar a sua abordagem e maximizar as suas hipóteses de estabelecer contacto com novos potenciais clientes.
- Os formulários de geração de leads do LinkedIn proporcionam, normalmente, um custo por lead (CPL) mais de 50 % inferior ao do redirecionamento para sites, o que torna este método altamente rentável
- Uma experiência rápida e fácil para o cliente
- Os formulários de geração de leads funcionam com a maioria dos locais e formatos de anúncios ( por exemplo, Feed de notícias, Anúncios em mensagens, Anúncios de conversa).
Dicas para os formulários do LinkedIn Gen
- Constatamos que os anúncios de mensagem com formulários de geração de leads apresentam excelentes taxas de CPL (25 % mais baixas) em comparação com o feed e outros posicionamentos, por isso comece por aí (mais informações abaixo)
- Não tenha receio de fazer mais perguntas do que faria num formulário online. Graças ao algoritmo, à otimização para o envio de formulários e à facilidade de preenchimento, o CPL não aumenta tanto como de costume (e obtém-se uma melhor qualidade).
- Certifique-se de que apresenta uma proposta de valor clara no formulário, para melhorar as taxas de conversão e a qualidade dos leads. Pode personalizar o título e a secção «Detalhes da oferta» para transmitir esta mensagem de forma clara.
Como transferir os seus contactos para Close:
- Descarregue um ficheiro CSV com os contactos (vá a Recursos da conta > Formulários de geração de contactos)
- Ou sincronize automaticamente os leads com Close tempo real através do Driftrock, para que não tenha de corresponder manualmente os campos nem executar uma importação de cada vez, e possa sempre contactar novos leads rapidamente
Anúncios de conversação e mensagens no LinkedIn
Para além dos formulários de geração de leads do LinkedIn, vale a pena destacar especificamente os anúncios de mensagem e os anúncios de conversa do LinkedIn. Temos observado um excelente desempenho com estes formatos, em comparação com outros tipos de posicionamento.
O que são anúncios de mensagem?
Como o nome sugere, trata-se de anúncios no formato de uma mensagem direta que incluem um botão de chamada à ação. Permitem-lhe comunicar com os seus potenciais clientes sem ter de se preocupar com limites de caracteres, de uma forma mais personalizada, simples e direta do que um anúncio tradicional.
Com os Anúncios de Mensagem, também pode adicionar um formulário de geração de leads à sua mensagem para recolher leads diretamente no LinkedIn.
O que são os Anúncios de Conversação?
Os anúncios de conversa são semelhantes aos anúncios de mensagem, mas permitem-lhe configurar vários botões de chamada à ação. Desta forma, pode criar links para páginas de destino, direcionar o leitor para um formulário de geração de leads ou incentivar o envolvimento com mais informações na mensagem seguinte.
O que torna os Anúncios em Mensagens e Conversas especiais?
Estes anúncios destacam-se pela sua natureza altamente pessoal e direta. Parecem mensagens individuais, o que os torna particularmente eficazes para públicos B2B.
Os anúncios interativos funcionam como um mini-chatbot na caixa de entrada do LinkedIn, permitindo-lhe criar fluxos de conversação para personalizar a experiência do cliente e fornecer as informações que este procura.
Dicas para tirar o máximo partido dos anúncios de conversação e de mensagem do LinkedIn
- Dê um toque VIP ao texto da sua mensagem. O anúncio é apresentado como uma mensagem pessoal, por isso faça com que as pessoas se sintam tão especiais quanto são para si. Use frases como «Estou ansioso por lhe apresentar...» e «O seu convite exclusivo para o nosso webinar...».
- Mantenha a mensagem curta e concisa. Está a competir com outras mensagens individuais enviadas pelos contactos deles no LinkedIn. Transmita o valor da sua proposta e convide as pessoas a lerem mais ou a saberem mais preenchendo o seu formulário, em vez de explicar todos os pormenores.
- Otimizar, otimizar, otimizar. Trata-se de formatos de anúncios, pelo que é fácil fazer testes. Lance vários anúncios para otimizar a taxa de abertura (assunto), as taxas de cliques (texto da mensagem) e as taxas de conversão do formulário de leads (texto do formulário).
- Crie uma relação com o público-alvo através da realização de várias campanhas de geração de leads dirigidas ao mesmo público. Estes anúncios são a sua oportunidade de chegar às pessoas diretamente na sua caixa de entrada; por isso, apresente conteúdos, ofertas e mensagens variados para ir conquistando a confiança ao longo do tempo. Verificámos que as mesmas pessoas preenchiam formulários mais de um ano após o primeiro e acabavam por se tornar clientes.
Publicidade na Pesquisa do Google e extensões de formulário de pesquisa
O Google é há muito tempo uma escolha popular entre os profissionais de marketing devido às suas funcionalidades de PPC na Pesquisa Google, mas existem muitas outras formas de gerar leads nesta plataforma.
O que é a publicidade na Pesquisa Google?
As extensões de geração de leads e de formulários de pesquisa permitem-lhe gerar leads, dando aos seus potenciais clientes a possibilidade de partilharem as suas informações pessoais num formulário diretamente no seu anúncio.
As vantagens dos Anúncios de Pesquisa do Google e das Extensões de Formulário de Pesquisa
- Os utilizadores podem partilhar informações úteis diretamente no anúncio, sem sequer terem de visitar a página de destino
- Funciona bem em dispositivos móveis e tablets
- Permite-lhe aceder à enorme audiência do Google
Anúncios com formulário de contacto no YouTube
Os anúncios com formulário de contacto do YouTube — denominados «TrueView for Action Form Ads» — permitem aos utilizadores partilhar informações através de um formulário otimizado para dispositivos móveis associado ao anúncio, sem necessidade de saírem da página em que se encontram e de visitarem uma página de destino.
O que torna os anúncios com formulário de contacto do YouTube tão especiais?
- Aceda à enorme audiência do YouTube
- Aproveite todas as opções de segmentação do YouTube
- O formulário pré-preenchido ajuda a reduzir os obstáculos e a melhorar as taxas de conversão
- Obtenha mais clientes potenciais a partir das suas iniciativas atuais de marketing de vídeo
Anúncios de leads do Facebook
Com os Anúncios de Leads do Facebook, é fácil para os utilizadores partilharem as suas informações consigo, tornando o processo de geração de leads extremamente simples. Basta aos utilizadores tocar no seu anúncio e preencher um formulário, que já vem preenchido com as suas informações de contacto do Facebook. Eles obtêm as informações que procuram e você obtém um lead qualificado. Existem 3 tipos de anúncios de leads:
- Formulários instantâneos para preencher e partilhar rapidamente todas as informações relevantes
- Chat automatizado para interagir com os seus potenciais clientes através de uma conversa simples
- Apelos para estabelecer ligações de uma forma mais dinâmica e pessoal
Por que é que os Anúncios de Captura de Contactos são especiais?
Os anúncios de leads oferecem uma série de vantagens significativas para os profissionais de marketing. São ideais para a segmentação, permitindo-lhe direcionar os anúncios a grupos demográficos e interesses muito específicos, graças às funcionalidades avançadas de filtragem do Facebook.
Funcionam bem com ferramentas de análise, integram-se facilmente com ferramentas como o seu CRM e funcionam sem problemas nos dispositivos móveis dos utilizadores. Em suma, os Anúncios de Leads do Facebook são uma das formas mais fiáveis e intuitivas de recolher dados precisos sobre os utilizadores.
Dicas para tirar o máximo partido dos Anúncios de Leads do Facebook
- Nas definições dos anúncios do Facebook, selecione «Leads de conversão» em vez de «Leads» na secção «Otimização e entrega». Enquanto a opção «Leads» se concentra em obter o maior número possível de leads (quantidade), a opção «Leads de conversão» privilegia a qualidade — obtendo leads que realmente se converterão e serão benéficos para o seu negócio.
- Para tal, terá de ligar o seu sistema de CRM ao Facebook. Este processo pode ser simples ou complicado, dependendo do seu CRM. Pode utilizar o Driftrock para o fazer. No nível do anúncio, selecione «maior intenção» em vez de «maior volume» na secção Criar formulário > Tipo de formulário. O algoritmo irá procurar potenciais clientes de maior qualidade, com maior probabilidade de conversão, em vez de se concentrar apenas na quantidade. Consequentemente, o custo por lead não deverá aumentar muito.
- Encontre um equilíbrio entre fazer muito poucas perguntas e fazer perguntas a mais. Além disso, experimente utilizar campos pré-preenchidos e uma ou duas perguntas personalizadas. Isto ajudará a melhorar a qualidade dos seus leads e proporcionará a si e à sua equipa de vendas informações valiosas.
Formulários de geração de leads do Quora
Os formulários de geração de leads do Quora são uma excelente opção para potenciais clientes com elevada intenção de compra que procuram informações sobre temas relevantes e específicos. Estes formulários aparecem em dispositivos móveis e computadores, em locais como o feed inicial, o feed de tópicos e as páginas de perguntas e respostas.
Os utilizadores do Quora encontram-se, normalmente, a meio do seu percurso ou funil de conversão. Não se limitam a percorrer o feed sem pensar, como poderiam fazer noutras plataformas sociais, mas procuram ativamente respostas para as perguntas que já têm em mente.
Por que usar o Quora para a geração de leads?
- Pode direcionar-se a potenciais clientes com elevada intenção de compra que procuram obter respostas às suas perguntas e resolver um problema
- Taxas de CPM normalmente mais baixas
- Utilizadores ativos à procura de informações
- Formulários com 12 campos
- Opções de segmentação e opções de objetivos
TikTok
O TikTok provavelmente não é a primeira plataforma que nos vem à cabeça quando se fala de marketing B2B, mas ambas podem ser valiosas se utilizadas corretamente.
Geração de leads no TikTok
A funcionalidade de geração de leads do TikTok permite-lhe interagir mais facilmente com potenciais clientes. Os utilizadores podem preencher um formulário e fornecer informações básicas, como o nome, o e-mail e o número de telefone, demonstrando assim o seu interesse num determinado produto ou serviço.
As empresas também podem criar mensagens totalmente personalizáveis com esta funcionalidade, adaptando-as a vários segmentos de clientes. Os leads podem ser descarregados manualmente ou ativados imediatamente se integrar a plataforma com o seu CRM.
Se está pronto para levar as suas vendas B2B a um novo patamar, o nosso artigo sobre CRMs B2B aborda o papel fundamental dos sistemas de CRM.
Por que é que o TikTok é especial para a geração de leads
O TikTok atua num mercado único. Os seus utilizadores são, em geral, muito jovens e incluem pessoas que podem não estar interessadas em plataformas como o Facebook ou o LinkedIn. Embora o TikTok seja geralmente considerado uma plataforma B2C, conta também com utilizadores empresariais, muitos dos quais pertencem a nichos novos e emergentes.
Shh… Quer maximizar as conversões B2B? Descubra o funil de vendas B2B agora.
Capterra
O Capterra (e outros sites de listagem, como o Software Advice) contam com potenciais clientes altamente interessados que procuram software e ferramentas relevantes para os seus negócios. Pode listar o seu software/ferramenta em várias categorias e adicionar descrições, informações sobre preços, funcionalidades, etc.
Por que utilizar a Capterra para a geração de leads B2B?
- Pode direcionar-se a potenciais clientes com elevada intenção de compra que procuram um software
- Selecione uma ou várias categorias e países para a listagem
- Personalize lances, descrições, páginas de destino, etc., em cada categoria e país
- Conquiste tráfego e potenciais clientes que, de outra forma, perderia!
Atualmente, os profissionais de marketing B2B são inundados com opções para aumentar a sua presença e angariar muitos novos clientes potenciais. A Internet está hoje repleta de plataformas que atraem enormes quantidades de tráfego e estão repletas de funcionalidades destinadas a ajudar os profissionais de marketing a expandir os seus negócios.
Como otimizar as suas campanhas de geração de leads com o Driftrock + Close
Para maximizar o retorno das suas campanhas pagas de geração de leads, a Driftrock está aqui para o ajudar.
Inscreva-se para um período de teste gratuito e comece a ligar as suas fontes de geração de leads ao Close minutos.
Depois de ligado, o sistema de relatórios do Driftrock irá ajudá-lo a acompanhar os leads desde a campanha, canal, palavra-chave ou anúncio até ao estado «Fechado - Ganhado» na sua Close . Isto ajuda-o a otimizar o desempenho de cada canal e a tomar melhores decisões sobre onde concentrar os seus orçamentos.
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