Não sou um vendedor profissional; o contacto direto com clientes potenciais não é o meu ponto forte. Sou consultor de estratégia de conteúdo SaaS e utilizo e-mails de abordagem direta para expandir o meu negócio.
As minhas experiências serão úteis se quiser atrair mais clientes e começar a construir uma rede de contactos de grande valor no seu setor.
Então, tem medo de enviar e-mails não solicitados? Será que esse medo se deve à falta de resultados?
Bem, devias ouvir o que diz George Addair:
Tudo o que sempre desejaste está do outro lado do medo.
Levei essas palavras a sério e experimentei enviar e-mails não solicitados. A experiência foi tão gratificante que, hoje em dia, é o motor de todos os segmentos do meu negócio de consultoria em SaaS.
E mesmo sem ter contactos de alto nível que me proporcionassem apresentações, tudo aquilo para que os utilizei superou os parâmetros de referência divulgados no setor.
Mas, quando comecei a enviar e-mails de abordagem direta, também tinha as minhas dúvidas e perguntei-me:
Os e-mails de abordagem direta funcionam?
Para responder a essa pergunta, não vou aborrecê-lo com mais uma série de estatísticas que comprovam a eficácia dos e-mails frios.
Em vez disso, com base na minha experiência de envio de centenas destes e-mails, vou mostrar-lhe os fundamentos que me permitem atingir consistentemente taxas de abertura superiores a 75% nos e-mails não solicitados (com provas):
Mas não vou deixar de vos mostrar como estruturo os meus modelos de e-mails de abordagem para alcançar estes resultados. Este artigo também vos irá explicar como alcançar (ou superar) os meus resultados utilizando o CRM «tudo-em-um»Close.
Primeiro, vamos abordar aquela questão que provavelmente o impede de adotar esta tática comprovada de captação de clientes.
Os e-mails de abordagem direta funcionam?
Sim, é verdade.
Mas, como tudo na vida, há alguns princípios que fazem com que os e-mails de abordagem direta funcionem. Veja o meu caso, por exemplo. Também recebo dezenas deles todas as semanas.
Vão desde pessoas que pretendem publicar artigos como convidados no meu site, trabalhar comigo ou para mim, ou obter backlinks dos meus artigos mais bem classificados:
Devo abrir, interagir ou responder a todos?
Para ser sincero, não sei.
Resumindo, não me limito a ignorar os e-mails de abordagem inicial mal elaborados que recebo. Faço um esforço extra para os marcar como spam, para nunca mais receber mais nenhum e-mail deles.
Se procura uma ferramenta eficaz para o ajudar a criar e-mails de abordagem inicial de forma rápida e fácil, não deixe de experimentar o nosso gerador de e-mails de abordagem inicial.
Assim, os e-mails não solicitados podem fazer com que seja colocado numa lista negra, o que acaba por prejudicar a capacidade de entrega futura. Ou, se forem bem feitos, podem funcionar e ajudar a preencher os seus funis de vendas.
No que diz respeito aos funis de vendas, pode utilizar Close ter uma visão global e abrangente de todos os fluxos de negócios da sua organização:
Como pode ver na imagem acima, Close (e a toda a sua equipa) a acompanhar em tempo real as oportunidades de negócio geradas a partir de todas as suas campanhas de e-mail de abordagem direta.
Portanto, pelo lado positivo das mensagens de e-mail não solicitadas, abro, interajo e respondo a algumas delas, tal como outros profissionais.
E não sou o único. Sites populares partilham e elogiam, de vez em quando, a eficácia dos e-mails frios.
Na Close, a plataforma de CRM que milhares de empresas utilizam para enviar e monitorizar a eficácia dos seus e-mails de abordagem com facilidade, adoram os e-mails de abordagem.
Por isso, é compreensível que o CEO da empresa, Steli Efti, receba dezenas de mensagens diariamente.
No entanto, apesar da sua agenda preenchida, ele ainda arranja tempo para responder e agradecer às mensagens mais simpáticas:
Então, o que é que os e-mails frios mais eficazes fazem para obter altas taxas de abertura e resposta e ajudar a fechar negócios? Será que consegue imitá-los e obter os mesmos resultados?
Mais uma vez, sim, pode.
Depois de eu explicar como faço, vais sair daqui com dicas práticas para te saíres ainda melhor.
Mas por que é que me deverias dar ouvidos?
Bem, apliquei os processos que estou prestes a apresentar-vos (com exemplos práticos) e obtive excelentes resultados, mesmo em envios em massa:
E, graças a esses envios em massa, recebi até respostas dos executivos mais ocupados, como um dos profissionais de marketing digital mais famosos do mundo, Neil Patel:
Pronto para conhecer o meu método que alcança taxas de abertura de e-mails não solicitados superiores a 75%?
Ótimo.
O meu processo sólido de envio de e-mails frios em 5 etapas
Muitas vezes, quando um e-mail de abordagem direta tem bons resultados e é partilhado online, muitas pessoas transformam-no num modelo sem fazer ajustes criteriosos.
E à medida que se torna viral, acaba por ser usado em excesso, levando os destinatários a ignorá-lo. Sabe porquê?
Isso acontece porque ninguém gosta de receber e-mails genéricos, baseados em modelos e sem personalização.
Por isso, aqui fica um aviso para ter em conta à medida que avança. Não há problema em usar como modelo os exemplos que vou partilhar neste passo a passo do meu processo.
Certifique-se apenas de personalizá-las e torná-las únicas para a sua empresa e para os destinatários. E fazer isso (como eu faço) leva-nos ao primeiro passo:
1. Pesquise e identifique os seus destinatários
Analisei mais de 11 artigos para escrever este artigo, revelando os fundamentos científicos por trás de e-mails de abordagem fria eficazes. Adivinha a que é que todos atribuíram o sucesso?
Investigação.
No entanto, a julgar pelos e-mails não solicitados e mal direcionados que recebo, a maioria dos vendedores e profissionais de marketing continua a ignorar os conselhos comprovados dos especialistas.
Bem, eu não.
E é por isso que devo as taxas de abertura consistentemente acima da média que consigo à… investigação.
Os grandes vendedores, ou seja, o 1 % dos melhores, não se orgulham de vender gelo a um esquimó.
Porquê?
Porque sabem por experiência própria que, se procurarem bem, encontrarão sempre uma infinidade de pessoas cujas vidas dependiam do gelo. E não os esquimós, que não precisam de gelo.
Sê como grandes vendedores.
Faça uma pesquisa para identificar quem precisa do seu produto/serviço e quem deve receber o seu e-mail de abordagem inicial.
- Se já dispõe de uma excelente estratégia de marketing de conteúdo, comece por rever o seu documento estratégico e a execução da redação de conteúdos.
- Ao fazer isso, obterá informações valiosas sobre o seu público-alvo e os seus ICPs.
- A partir daí, poderá obter informações demográficas e psicográficas, tais como o tipo de organizações que dirigem, os seus cargos, os problemas que pretendem resolver e a forma como os resolvem.
Como estratega de conteúdo SaaS, estou sempre a lidar com estes dados. Passo a maior parte do tempo a investigar quem deve receber o meu e-mail de abordagem inicial.
Para isso, duas perguntas que marcam o início da minha investigação, e que também deveriam fazer sempre, são:
- A pessoa que precisa do meu produto/serviço é quem toma as decisões?
- Existe alguém num cargo superior na organização que tome as decisões de compra relativas ao meu produto/serviço?
Quem me dera poder dar-lhe uma resposta única para essas perguntas.
Infelizmente, não posso.
As suas respostas dependerão do facto de vender um produto de autoatendimento ou um serviço que exija um compromisso complexo por parte dos executivos da empresa.
No entanto, posso mostrar-lhe como identifico uma lista de possíveis destinatários (nomes, e-mails e cargos) de uma organização à qual pretendo enviar um e-mail de abordagem direta.
- Visitei o site deles e consultei as páginas de contacto e da equipa. Em algumas empresas, é possível encontrar aqui as biografias e os endereços de e-mail dos seus executivos.
- Na maioria das vezes, não vais encontrar e-mails a partir do meu primeiro passo. Por isso, instalei a extensão do Chrome de uma ferramenta de pesquisa de e-mails (atualmente, utilizo o Hunter.io):
Depois de encontrar todos os endereços de e-mail disponíveis publicamente de uma organização à qual pretenda enviar um e-mail não solicitado, qual é o próximo passo?
Recorro ao bom senso (analisando novamente o meu público-alvo e os ICPs) para determinar quem, exatamente, deve receber os meus e-mails de abordagem inicial.
Faz isto e estarás pronto para o segundo passo do meu processo infalível:
2. Encontre algo que desperte o interesse dos seus destinatários
Descobrir os nomes, endereços de e-mail e cargos dos destinatários dos seus e-mails de abordagem inicial (conforme o primeiro passo) é apenas metade do caminho.
Para vencer a batalha e garantir o sucesso das suas campanhas de e-mail de abordagem direta, é necessário personalizar cada mensagem do início ao fim.
E qual é a melhor forma de personalizar uma mensagem para alguém que não te conhece de todo?
Use aquilo que lhes desperta o interesse. O que os mantém acordados à noite? Aquilo de que não se cansam de falar. Aquilo de que nunca se fartam de ouvir. A lista é interminável.
Nas palavras do CEO Close, Steli Efti, que tem vindo a trabalhar em campanhas de e-mail não solicitado que geraram milhões de dólares, quando se faz isto:
...isso mostra ao potencial cliente que se preparou bem.
Vou contar-te o segredo das minhas elevadas taxas de abertura (e respostas) nos e-mails frios. Dedico MUITO tempo a descobrir o que interessa aos meus destinatários e, até o descobrir, NUNCA clico em «enviar».
Por exemplo, veja o e-mail de abordagem direta que enviei ao Neil, na imagem acima (ao qual recebi resposta). Comecei por abordar o que ele demonstra publicamente que lhe interessa e promove intensamente: o Ubersuggest.
Outro exemplo foi quando enviei um e-mail espontâneo ao Wes Bush para pedir a oportunidade de escrever um artigo como convidado no Product Led Institute (para que conste: ele não aceita artigos de convidados).
A minha pesquisa revelou que ele tem um grande interesse em tudo o que diz respeito ao Crescimento Orientado pelo Produto. E foi precisamente com isso que comecei o meu e-mail de abordagem:
Este e-mail de abordagem direta foi bem-sucedido?
Sim.
Isso ajudou-me a publicar o que o Wes considerou um artigo«excelente»: «Para além dos MQLs: como angariar utilizadores do produto diretamente a partir de conteúdos SaaS».
Então, como posso descobrir o que vai interessar aos destinatários dos meus e-mails não solicitados?
- Visito o blogue deles para ver os temas sobre os quais têm escrito ou os projetos em que estão a trabalhar.
- Pesquiso os nomes deles no Google para encontrar artigos recentes que tenham escrito como convidados.
- Passo horas a percorrer os perfis deles nas redes sociais (LinkedIn e Twitter).
- Uso os meus óculos de aumento enquanto sigo os passos acima. Porquê? Procuro erros ortográficos ou outras sugestões úteis no site, artigo ou publicação deles. Outra coisa a que presto atenção é uma ligação mútua. E se encontrar alguma destas coisas, vou certamente usá-las para cativá-los (e isto funciona SEMPRE!).
- Por fim, abro um documento do Google Docs e copio e colo tudo o que acho interessante sobre eles.
Mais uma vez, se usar o bom senso nesta situação, irá criar automaticamente o conteúdo para o seu e-mail de abordagem.
Precisa de mais provas?
Quando enviei um e-mail não solicitado a um diretor de marketing de renome para que publicasse o meu artigo na sua newsletter, aproveitei os dois temas que lhe interessavam.
A sua newsletter (ver o primeiro parágrafo) e a sua extensão do Chrome (ver a secção P.S.):
No entanto, os e-mails de abordagem inicial bem-sucedidos, especialmente aqueles enviados a executivos do setor tecnológico, têm um impacto muito maior quando seguem os princípios de redação de conteúdo SaaS.
Por isso, vamos ver como eu redijo os meus e-mails de abordagem para conseguir taxas de abertura superiores a 75%.
3. O seu texto deve alinhar os objetivos dos destinatários com os seus
Alinhamento. Relevância. Contexto.
Chame-lhe o que quiser, mas para que o seu e-mail de abordagem inicial seja bem-sucedido, o seu texto deve ser mutuamente benéfico, tanto para si como para o destinatário.
Os destinatários dos seus e-mails de abordagem inicial precisam de resolver um problema que, segundo a sua pesquisa, você identificou que eles têm.
Estás a enviar-lhes uma mensagem imediatamente para os ajudar a resolver esse problema.
És um anjo (só os anjos são tão gentis a ponto de ajudar as pessoas antes mesmo de estas pedirem), e é assim que o teu e-mail de abordagem deve ser.
Muitos «especialistas» sugerem que se deve escrever e-mails de abordagem inicial com um tom humorístico. Eu nem sequer tento fazê-lo; em vez disso, eis como adapto o texto aos destinatários:
- Primeiro, capto a atenção deles (utilizo um excelente assunto e um ou mais parágrafos introdutórios).
- Vou direto ao motivo pelo qual lhes enviei um e-mail não solicitado. Neste caso, o comprimento não me importa, já que já enviei e-mails não solicitados com cerca de 600 palavras. Se o título e a introdução forem certeiros e as tuas competências de redação forem excelentes, podes usar quantas palavras forem necessárias.
- Apresento-me brevemente e incluo uma chamada à ação.
Os passos acima são exatamente os que utilizei para conseguir um trabalho na área do marketing de conteúdo através do e-mail de abordagem direta que se segue:
Depois de ter alinhado o texto do seu e-mail de abordagem inicial com os seus objetivos e os dos destinatários, o que fazer a seguir?
4. Aposte numa oferta irresistível
Tenho a convicção de que, mesmo que se venda a vida, há quem prefira morrer a comprá-la a ti.
Vamos ser sinceros.
Se os destinatários dos seus e-mails não solicitados precisassem tanto do seu produto/serviço, teriam sido eles a procurar-vos.
Mas não o fizeram. Por isso, cabe-lhe a si oferecer-lhes algo irresistível.
Como é que se faz isso?
Para o ajudar, fiz essa pergunta a um especialista em e-mails de abordagem (e meu mentor nesta área), Matthew Hunt. Seguem-se os conselhos que ele lhe deixou:
«O mais importante a ter em conta ao fazer abordagens não solicitadas em qualquer plataforma é que, no fundo, és um estranho.»
Desconhecido = perigo.
Por isso, podes fazer três coisas simples para te ajudar a passar da zona de desconhecidos para a zona de amigos.
Portanto, tem de:
- Faça uma proposta segura para que possam conhecê-lo, gostar de si e confiar em si, tal como numa comunidade. Todos gostam de fazer parte de uma comunidade privada. Quem se parece, junta-se.
- Faça uma proposta que seja extremamente útil e que os impressione (isto é algo que se costuma fazer). Envie-lhes um relatório com todos os dados dos seus concorrentes e, em seguida, peça para marcar uma chamada para lhes mostrar mais (isso dá trabalho). E tem de oferecer algo que acelere o negócio deles e algo com que eles se preocupem.
- Proponha uma entrevista para uma série de destaque. Isto dá-lhe conteúdo gratuito e ajuda a criar uma boa relação, para que eles possam conhecê-lo, gostar de si e confiar em si. Chama-se «isca para o ego», mas costuma funcionar. Uma entrevista é, na verdade, uma excelente oportunidade para se conhecerem. Muitas vezes, podes matar dois coelhos com uma cajadada só. No entanto, não entres nisto com a intenção de que seja uma chamada de vendas; isso acontece naturalmente. Se fizeres isso, é uma isca e troca. Não sejas esse tipo de pessoa. Todos nós conseguimos sentir o teu hálito de comissão. Em vez disso, lidera agregando valor, promovendo alguém e construindo essa relação.
As três (acima) foram concebidas para o ajudar a sair da zona de desconhecidos.
As pessoas SÓ compram a quem conhecem, de quem gostam e em quem confiam. Não se consegue vender nada sem primeiro conquistar a confiança.
Portanto, o objetivo é passar de desconhecido a amigo.
De amigo a parceiro estratégico de confiança. De parceiro estratégico a vendas e recomendações.
Funciona nessa ordem, mas as pessoas tentam atalhar ou apressar o processo, e é por isso que não conseguem que a abordagem por e-mail não solicitado resulte.
É também por isso que tantas pessoas detestam o contacto não solicitado.
«Mas se seguirmos os passos e dedicarmos o tempo necessário para o fazer bem, descobrimos que é uma forma natural e divertida de alargar a nossa influência e a nossa rede de contactos.»
Deve seguir o conselho do Matt?
Sim. No que diz respeito aos e-mails de abordagem direta, essas palavras valem ouro.
Mas, acima de tudo, o Matt faz o que diz.
Ele aplica este conselho para ajudar os clientes da AutomationWolf a atingirem taxas de abertura de e-mails não solicitados superiores a 80% sem esforço.
Resumindo, quando estava a escrever este artigo, segui este mesmo conselho e escrevi um e-mail de abordagem inicial MUITO longo (cerca de 600 palavras):
Mas, como a minha oferta seguiu todas as recomendações do Matt, veja os resultados por si mesmo:
Lição?
Todos têm tempo para aquilo que lhes é importante. Cabe-lhe a si descobrir o que é isso e aproveitá-lo nos seus e-mails de abordagem.
E adivinha só?
Como pudeste ver no meu exemplo acima, o comprimento do teu e-mail de abordagem não é um problema, desde que seja relevante.
Isso leva-nos ao passo final...
5. Envie o seu e-mail de abordagem
Muitas empresas e especialistas publicaram estudos sobre os melhores horários para enviar e-mails de abordagem inicial.
Não sei, e não acompanho quais são os horários que consideram mais eficazes para enviar e-mails não solicitados.
Nesse sentido, sou diferente. Envio os meus e-mails de abordagem sempre que o meu instinto me dá luz verde.
Isso não quer dizer que dedicar tempo, com base em dados, para enviar e-mails não solicitados seja uma perda de tempo. O que quero dizer é que se deve ter cuidado e clicar em «enviar» com base no que descobriu ao pesquisar os seus destinatários.
Por outras palavras, evito o pensamento de grupo (mesmo que seja apoiado por dados), aprofundo a minha pesquisa e aplico o bom senso com base nas minhas conclusões.
Queres saber o que mais me preocupa quando envio e-mails de abordagem inicial?
Em primeiro lugar, é o seu desempenho.
O Close excelente porque, em tempo real, oferece uma visão aprofundada do desempenho dos e-mails de abordagem inicial enviados por si e por toda a sua organização:
E mesmo que queira informações mais detalhadas sobre um representante de vendas específico, Close o que precisa:
Além disso, não importa quantos clientes de e-mail utilize para enviar os seus e-mails de abordagem inicial.
Pode ligar tudo ao Close que, assim que identificar um e-mail frio de alto desempenho, o guarde sem ter de andar a perder tempo com idas e vindas:
Detesta ter de introduzir tantos dados? Quer deixar de andar a saltar de um software para outro (como eu faço na maioria das vezes) paraacompanharos e-mails de abordagem inicial que enviou? Quer concentrar-se em fechar negócios a partir desses e-mails de abordagem inicial?
Então, experimente Close (é gratuito durante 14 dias).
Conal Maguire, Diretor de Operações Comerciais da TalentPool, experimentou Close e comentou o seguinte:
As sequências de e-mails do Close sido de grande utilidade. Permitiram-nos simplificar e gerir de forma mais eficiente os nossos fluxos de trabalho e, no meu caso, ajudaram-me a aumentar a minha produtividade em, pelo menos, 50 por cento.
Domine o contacto direto com clientes potenciais e construa a sua rede de contactos com confiança
Os e-mails de abordagem direta funcionam.
Como já vos mostrei, consigo consistentemente taxas de abertura superiores a 75% e utilizo-as para expandir o meu negócio de consultoria em marketing de conteúdo SaaS.
Os exemplos que mostrei são a prova de que funcionam.
Resumindo, tenho usado e-mails não solicitados para angariar clientes, promover/divulgar o meu conteúdo, obter backlinks e publicar artigos como convidado em sites de renome.
Por exemplo, consegui o meu primeiro espaço para um artigo como convidado no OpenView Partners, intitulado «O que é o storytelling orientado para o produto e como este impulsiona a aquisição de utilizadores», através de um e-mail de contacto espontâneo.
Portanto, se decidir complementar os seus processos com os meus, aqui estão eles:
- Pesquise e identifique os seus destinatários.
- Encontre algo que lhes desperte o interesse.
- Adapte o seu texto aos objetivos dos seus destinatários (e aos seus).
- Aposte numa oferta irresistível, e
- Envie os seus e-mails de abordagem inicial nos horários que definiu como os mais adequados.
Quer ir mais além e garantir que os seus esforços de e-mail de abordagem direta resultem em negócios concretizados?
Então, junte-se a Garret Tichy, fundador e proprietário da Hygge (e a milhares de clientes em todo o mundo), e utilize Close fazer exatamente isso:
Utilizamos Close fazer um acompanhamento regular dos nossos potenciais clientes, o que muitas vezes se traduz em novos negócios. Recebemos respostas do tipo: «Obrigado pelo acompanhamento, por favor, envie-me um link para me inscrever.»
