Se for como a maioria das pessoas equilibradas, o termo «networking empresarial» provavelmente evoca imagens de conversas constrangedoras, abordagens indesejadas e mãos excessivamente suadas. Mas a sua carreira e, mais importante ainda, o seu negócio, dependem da sua capacidade de cultivar relações.
Lembras-te daquele velho cliché: «Não é o que sabes, mas sim quem conheces»? Bem, gostes ou não, é verdade.
Isso não muda o facto de que o networking empresarial pode ser uma chatice. Está a dar para o torto. Em vez de ser um grupo de pessoas inteligentes com valores comuns que se juntam para ver como podem ajudar-se mutuamente, a maioria dos eventos de networking empresarial é um antro de aspirantes a empreendedores excessivamente entusiasmados e vendedores insistentes que só pensam em si próprios.
E embora não seja possível evitar encontrar este tipo de pessoas, pode obter resultados concretos simplesmente não sendo como elas.
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Quando bem feita, a rede de contactos profissionais pode ajudar a ampliar a sua lista de contactos e, mais importante ainda, a encheroseufunil de vendas— tudo isto sem parecer um oportunista nem sentir que perdeu o seu tempo.
Para começar, o que entendemos por «networking empresarial»?
Existem muitas razões pelas quais deve levar o networking a sério, mas quando falamos de networking empresarial, estamos a referir-nos especificamente às formas adequadas de utilizar o networking como ferramenta para encontrar potenciais clientes e estabelecer contacto com os clientes.
O networking empresarial é o processo de conhecer, estabelecer contacto e criar relações mutuamente benéficas com outros empreendedores, líderes empresariais e potenciais clientes. Trata-se de um networking com um objetivo claro: explicar o que faz, demonstrar o seu valor, fazer perguntas genuínas e transformar os novos contactos certos (que possam beneficiar do seu produto) em clientes.
Na era das redes sociais, pode parecer uma perda de tempo fazer networking pessoalmente, mas as vantagens deste tipo de networking empresarial são enormes:
1. Encha a sua lista de contactos e conheça pessoas recomendadas: É óbvio que está aqui para estabelecer contactos, e um bom trabalho de networking empresarial não só o ajudará a conhecer potenciais clientes e a aumentar a sua lista de potenciais clientes, como também o ajudará a identificar oportunidades de parcerias e colaborações.
2. Aumente a sua visibilidade e o seu perfil profissional: quanto mais as pessoas o virem por aí e souberem que é um especialista no que faz, mais vão querer trabalhar consigo. E, quanto mais falarem de si a outras pessoas. O networking empresarial dá-lhe o perfil e a visibilidade de que precisa para ser reconhecido como a pessoa de referência na sua área — especialmente se aproveitar as oportunidades para falar perante grupos nos eventos de networking empresarial certos na sua região.
3. Mantenha-se atualizado e ligado ao mercado: as vendas são uma área em constante mudança. Para angariar clientes, é necessário saber exatamente quais são os desafios que eles enfrentam e como os pode resolver. O networking empresarial ajuda-o a acompanhar de perto o mercado, a perceber as dificuldades dos clientes e até a encontrar soluções para os seus próprios problemas empresariais.
4. Partilhe os seus conhecimentos e experiência: quando partilha a sua experiência e conhecimentos de forma generosa, os outros farão o mesmo. Assim, o networking empresarial não só o ajuda a aumentar a sua visibilidade e prestígio, como também lhe dá a oportunidade de aprender com outros que são especialistas no seu setor.
5. Reforce a sua confiança e o ânimo da empresa: o networking empresarial coloca-o rodeado de pessoas com ideias semelhantes, permitindo-lhe alimentar-se do otimismo e do entusiasmo delas. Especialmente se estiver a dar os primeiros passos ou a passar por uma transição difícil, conhecer pessoas que já passaram por isso e tiveram sucesso é uma excelente forma de elevar o seu ânimo.
3 passos para utilizar o networking empresarial para expandir o seu pipeline de vendas (da forma correta)
Para além dos benefícios pessoais, o objetivo do networking empresarial é, muitas vezes, aumentar os lucros. Mas o caminho até lá raramente é linear.
Em vez disso, tem de tratar as pessoas com respeito, provar o seu valor e só então, quando for a altura certa, tentar fechar o negócio.
Agora, vamos falar sobre como usar o networking para expandir o seu pipeline de vendas de forma autêntica.
Passo 1: Analise e compreenda as suas próprias motivações
Se quiser construir uma rede de contactos eficaz, deve concentrar-se no que pode fazer pelos outros. Não apenas no que eles lhe podem oferecer.
Agora, sei o que estás a pensar. Todos sabem por que razão tu — o profissional de vendas — estás neste evento de networking empresarial. Estás lá para fazer vendas. E isso é um problema. Muitas pessoas de má índole estragaram estes eventos por serem tão egocêntricas. Vais ter de enfrentar uma batalha difícil para conseguir que as pessoas confiem em ti e se abram contigo.
Tudo começa por compreender as suas próprias motivações e por ser honesto, aberto e sincero com as pessoas que conhece.
Como escreve Mike Steib, CEO e autor de *The Career Manifesto*: «Muitas pessoas encaram a sua “rede de contactos” apenas como uma lista de nomes que podem utilizar para atingir um objetivo final.»
Antes mesmo de entrar num evento de networking empresarial, pergunte-se: Como é que vou oferecer valor às pessoas aqui presentes? (Para além de simplesmente lhes vender algo).
Isso pode traduzir-se em várias coisas, desde partilhar a sua vasta experiência no setor até lhes dar conselhos sinceros e uma solução para um problema específico.
Segundo Chris Fralic, sócio da First Round Capital e uma das principais figuras que ajudou a lançar as famosas TED Talks: «A melhor forma de ser altamente influente é tratar todas as pessoas com quem nos cruzamos como seres humanos.»
Parece bastante simples, não é?
Para tirar o máximo partido das suas atividades de networking profissional, tem de deixar de pensar apenas em si e começar a pensar nas pessoas com quem se encontra.
Fazer essa mudança de mentalidade (em primeiro lugar), acima de tudo, é o mais importante.
Passo 2: Definir e acompanhar objetivos de networking claramente definidos
Isso não quer dizer que devas aparecer em eventos e ficar a conversar sem rumo durante horas. Continuas aqui para construir relações que possam conduzir a uma venda. No entanto, deves adaptar o teu argumento de venda às pessoas com quem te encontras e aos objetivos que pretendes alcançar.
Primeiro, vamos falar sobre as pessoas que vais conhecer. Cada um de nós tem quatro tipos diferentes de redes de contactos:
- Significativo: As tuas relações pessoais e as tuas amizades mais profundas
- Íntimo: Pessoas que conheces bastante bem
- Conhecidos: Pessoas que já encontraste antes, mas que não conheces bem
- Desconhecidos: Pessoas com quem se encontra pela primeira vez
Um dos principais objetivos do networking empresarial é fazer com que as pessoas avancem no seu funil de networking. Você constrói uma relação de confiança e demonstra o seu valor até que se estabeleça uma ligação íntima ou significativa. Só então é que solicita a venda.
Tenha em mente, no entanto, que não é realista esperar que consiga conheceralguéme construir uma relação significativa com essa pessoa. Embora algumas pessoas tenham uma facilidade natural para fazer amizades instantâneas, o que importa aqui é procurar a profundidade (e não apenas a quantidade) nas suas relações.
Por exemplo, imaginemos que vai a um evento de networking para pequenas empresas onde se encontra com várias pessoas com quem tem uma relação próxima e familiar. Poderia definir o objetivo de «dar conselhos úteis e ajuda concreta a duas pessoas». Isto significa passar essas pessoas do seu grupo de conhecidos para o seu grupo de amigos próximos e, ao fazê-lo, aproximá-las um pouco mais de se tornarem potenciais clientes.
Outro objetivo poderia ser ampliar a sua rede de contactos. Por exemplo, imagine que vai a um grande evento onde só conhece algumas pessoas. Poderia definir o seguinte objetivo: «Conhecer e ter conversas significativas com dez pessoas e obter os seus contactos.»
Seja qual for a sua escolha, estabeleça um objetivo claro para si mesmo. E que não se centre apenas na venda. Como diz Chris Fralic: «Se se aperceber que está a fazer contas nas suas relações profissionais, está no caminho errado.»
Passo 3: Encontrar os eventos, conferências e encontros certos
A última peça do quebra-cabeças é perceber onde encontrar os eventos de networking empresarial certos, onde estarão as pessoas com quem deseja estabelecer contactos. Na maioria das grandes cidades, é possível participar em 8 a 10 eventos de networking empresarial de qualidade num determinado dia.
Mas, em vez de perder tempo a passar de um para o outro, deve fazer a si mesmo algumas perguntas para encontrar aquele que melhor se adequa aos seus objetivos:
Começa por voltar àquela primeira pergunta: como é que vou acrescentar valor às pessoas que lá estão?
Os melhores eventos de networking empresarial são aqueles em que sabe que poderá oferecer algo a cada pessoa com quem falar. Se for apenas para cumprimentar as pessoas e distribuir cartões de visita, isso não é networking inteligente. Em vez disso, procure eventos no seu nicho de mercado ou num mercado complementar.
Vale a pena conhecerbem o seu mercado-alvo eo seu cliente ideal. Se não souber quem são ou pensar que está a vender a «toda a gente», não terá muito sucesso no networking.
Em seguida, pergunte-se: Quem é que eu quero conhecer, exatamente?
Pode não saber os nomes das pessoas que quer conhecer, mas precisa de saber que tipo de pessoas são. Está à procura de um CEO ou de um diretor? Pretende estabelecer contacto com proprietários de pequenas empresas? Ou procura representantes de empresas de maior dimensão? É provável que cada tipo de pessoa esteja num evento diferente, e terá de saber quem procura para se encontrar no local certo.
O Dr. Ivan Misner e Brian Hilliard — fundadores da Business Network International (BNI) e autores do livro «Networking Like a Pro»— apresentam esta análise sobre onde encontrar os potenciais clientes certos:
- Proprietários de pequenas empresas: passem algum tempo na Câmara de Comércio, na associação empresarial local ou num grupo de referência
- Representantes de grandes empresas na sua zona: participe em clubes de serviço e organizações sem fins lucrativos e faça voluntariado. Também pode contactá-los através de associações de proprietários ou eventos locais.
- CEOs e diretores: Terá mais oportunidades de estabelecer contactos em clubes de serviço ou organizações sem fins lucrativos, como a Habitat for Humanity, a Kiwanis International ou o Rotary International. Deve tentar integrar a direção ou a equipa de liderança do seu clube de serviço para alargar a sua rede de contactos. A última boa oportunidade para estabelecer contactos com CEOs e diretores é conseguir um lugar no painel de oradores (ao lado dessas pessoas) numa conferência importante do seu setor.
Para além destes eventos e grupos locais, deve também consultar regularmente o Meetup para ver se há eventos relevantes ou inscrever-se na lista selecionada de eventos relacionados com empreendedores e fundadores em plataformas como o The Fetch ou o Startup Grind. E, claro, não se esqueça de procurar conferências e feiras relevantes.
Tudo o que precisa para ter sucesso num evento de networking empresarial
Como garantir o sucesso agora que já sabe como encontrar as melhores pessoas para estabelecer contactos? O networking empresarial resume-se a criar relações genuínas, o que leva tempo. Não se pode forçar essas relações.
No entanto, há formas de se preparar para que, quandofalarcom a pessoa certa, tenha as melhores hipóteses de estabelecer uma ligação sincera e genuína.
Dicas para iniciar conversas em eventos de networking empresarial
Iniciar conversas num evento de networking empresarial pode parecer estranho e forçado. Apesar de todos saberem que estão lá para estabelecer contactos (éesse o objetivo, certo?), as pessoas ficam naturalmente na defensiva se não tivermos um ponto de entrada ou alguém que nos apresente.
Então, em vez de começar com a típica pergunta «Então, o que fazes?», eis algumas formas de iniciar uma conversa mais genuína e interessante:
1. Pareça acessível
A comunicação humana é 55% visual. Por isso, ficar escondido num canto a beber um copo não te vai levar a lado nenhum. Em vez disso, mostra que estás aberto a novas conversas. Fica num sítio onde as pessoas te possam ver e sorri.
Use a sua linguagem corporal para fazer com que as pessoas se sintam à vontade. Desfaça os braços, mantenha-se ereto e levante o queixo. Quando conhecer alguém pela primeira vez, estabeleça contacto visual e dê um aperto de mão firme para que a pessoa se sinta à vontade.
2. Comece com uma pergunta adaptada ao evento
As pessoas adoram falar de si mesmas, por isso, depois de uma introdução geral, faça uma pergunta relevante para a sua situação. Por exemplo, se estiver numa conferência ou num encontro, poderia dizer algo como:
- «O que achas da conferência até agora? ... As sessões têm sido úteis?»
- «Há quanto tempo é membro da organização XYZ?»
- «Sempre trabalhou no setor X ou já trabalhou noutros setores?»
3. Demonstre interesse genuíno e faça elogios
Um dos maiores erros que se pode cometer ao iniciar uma conversa é tentar pensar em algo interessante, inteligente ou impressionante para dizer sobre si mesmo. Em vez disso, pratiquea escuta ativa, o que significa estabelecer contacto visual, reagir ao que a outra pessoa diz, fazer perguntas de aprofundamento e acenar com a cabeça.
Se mencionarem um marco ou um sucesso recente, felicite-os. O segredo aqui é criar uma ligação genuína antes de seguir em frente. Como explicaMike Steib, o seu sucesso na construção de uma rede de contactos assenta numa mentalidade crucial: a de que o faz com base no seu desejo de conhecer, valorizar e ajudar outras pessoas.
Posicionar-se como especialista, agregando valor
Ao longo das suas conversas com potenciais clientes nestes eventos de networking empresarial, deve aproveitar todas as oportunidades para se posicionar como especialista. Criar esse nível de confiança e autoridade torna as pessoas muito mais recetivas e irá ajudá-lo quando passar à fase de venda ou apresentação.
Tudo isto começa por oferecer valor.
Há uma razão pela qual os principais CEOs partilham a sua experiência e conhecimentos gratuitamente através de publicações em blogs, e-books e cursos. Ou pela qual as empresas disponibilizam gratuitamente ferramentas e recursos que poderiam vender por milhões. Eles compreendem que, para construir relações duradouras, é necessário oferecer valor de forma constante.
O guru das redes sociais Gary Vaynerchuk chama a isto «jab, jab, jab, gancho de direita».
«Os jabs são o valor que ofereces aos teus clientes através do conteúdo que publicas, as coisas boas que fazes para demonstrar o teu apreço. E o gancho de direita é o pedido.»
O seu papel nestes eventos de networking empresarial é oferecer valor de todas as formas possíveis, para ganhar a confiança necessária para solicitar uma venda ou uma reunião de acompanhamento. Como é que se faz isso? Existem várias formas:
- Responda a perguntas ou ajude as pessoas a resolver problemas, mesmo que isso não resulte numa venda
- Ofereça contactos ou apresentações a pessoas que conheça
- Dê palestras ou organize workshops sobre temas em que é especialista
- Ofereça os recursos de que dispõe, como livros ou versões de avaliação/atualizações gratuitas do seu software
Com cada valor que oferece, posiciona-se como um especialista e uma fonte de confiança. Com o suficiente disso, consegue rapidamente fazer com que as pessoas passem do seu grupo de «conhecidos» para o de «amigos íntimos» ou mesmo para o de «pessoas importantes».
Transformar conversas em potenciais clientes ou recomendações
Se achar que é o momento certo para apresentar os seus serviços ou produtos à pessoa com quem está a falar, deve fazê-lo de forma clara e concisa. Trata-se do seu «elevator pitch»— uma descrição de 30 segundos sobre si, a sua missão e o seu negócio.
Tal como quando inicias uma conversa e fazes perguntas com base na situação, os melhores argumentos de venda são contextuais. Entrar logo a falar das funcionalidades ou vantagens (ou, Deus nos livre, dos preços) nesta fase só vai render-te uma expressão de irritação por parte da pessoa com quem estás a falar.
Em vez disso, aproveite a conversa para avaliar a pessoa com quem está a falar e compreender as suas necessidades. Descubra quais são os principais problemas que ela enfrenta. Depois, aprofunde o assunto. O que é que ela está a fazer neste momento para resolver esses problemas? Que tipo de soluções procura?
Se o seu produto ou serviço se encaixa nessa descrição, está na hora de passar ao seu discurso de venda. Explique o que produz ou faz, como isso se relaciona com o problema específico deles e por que é melhor do que o que estão a usar atualmente.
Embora seja possível encontrar todo o tipo de modelos de argumentos de venda e outros recursos online, nada é mais eficaz do que utilizar as respostas do potencial cliente para construir o seu argumento de venda.
E lembre-se: torne a sua mensagem cativante e empolgante, sem exagerar. O entusiasmo genuíno é uma excelente forma de criar uma ligação, mas as pessoas percebem a falsidade a milhas de distância.
Acompanhamento após o evento
Na maioria dos casos, não é num evento de networking empresarial que se concretiza a venda. Mas vai conseguir marcar um contacto de acompanhamento, uma demonstração ou uma chamada telefónica. Neste artigo da SavvyCal, pode descobrir como escrever um excelente e-mail de acompanhamento.
Estas são oportunidades enormes que não deve esquecer nem deixar escapar. É fácil perder um cartão de visita ou esquecer-se de uma conversa fantástica que teve (especialmente quando a noite avança e as bebidas continuam a correr). Em vez disso, precisa de um sistema transparente para se lembrar e dar seguimento aos contactos. Comece por optar por cartões de visita eletrónicos que se integram perfeitamente com os sistemas de gestão de relações com os clientes (CRM).
É aqui que o seu CRM vem em seu socorro. Ao utilizar um CRM (como Close) permite-lhe acompanhar os seus leads e potenciais clientes, monitorizar todos os pontos de contacto, desde e-mails a chamadas telefónicas, e definir lembretes para fazer o acompanhamento na data prometida.
Se está a recorrer ao networking empresarial para alimentar o seu funil de vendas, é aqui que transfere todo o trabalho árduo que tem vindo a realizar no mundo do networking para o mundo das vendas.
Por exemplo, pode adicionar os novos potenciais clientes que conheceu nesse evento de networking ao Close criar uma tarefa com uma data de conclusão para cada um (por exemplo, fazer um acompanhamento dois dias depois com um «obrigado» e propor uma chamada).
Depois, pode criar uma lista segmentada utilizando as Visualizações Inteligentes para ver apenas as pessoas com quem voltou a interagir ou com quem falou ao telefone na última semana — o que quiser.
No que diz respeito à arte do acompanhamento (e trata-se, de facto, de uma arte), Close , Steti Efti, apresenta estas recomendações sobre o que fazer e o que não fazer:
- Mantém-te sempre simpático e amável. Se não te responderem, mantém uma atitude de indiferença. Impressiona-os mantendo-te sempre no teu melhor.
- Seja breve: evite formalidades prolixas. As pessoas estão ocupadas e ler três parágrafos de gentilezas sem sentido é irritante. Seja simpático, mas vá direto ao assunto.
- Ofereça valor: Conheça e compreenda bem os seus desejos e necessidades para lhes poder oferecer algo relevante. Pode ser um artigo ou qualquer outra coisa que eles venham a apreciar. (Em geral, o que funciona melhor é algo claro, simples e conciso.)
- Nunca os faças sentir-se culpados nem os levem a fazer nada que lhes cause culpa: evita dizer coisas como «Porque é que ainda não me respondeste? Já te enviei dez e-mails!!!»
Considerações finais: Como maximizar os resultados do seu networking empresarial
Nesta altura, já dispõe de um plano para estabelecer contactos profissionais de forma eficaz, sem parecer um oportunista. Mas se quiserrealmentemelhorar a sua capacidade de alimentar o seu funil de vendas através do networking, eis algumas oportunidades adicionais que pode explorar.
Procure oportunidades para dar palestras
Já tocámos neste assunto anteriormente, mas não há melhor forma de oferecer valor e demonstrar a sua experiência do que intervir em eventos de networking empresarial. Além disso, isso dá-lhe a oportunidade de se posicionar como um especialista único na resolução de problemas, o que significa que não terá de se esforçar tanto para conquistar a confiança inicial de novos potenciais clientes.
Procura encontros ou conferências que estejam à procura de oradores, ou reúne algumas ideias e entra em contacto com os organizadores de encontros que conheces.
Assumir cargos de liderança no voluntariado
Suponha que o seu objetivo seja interagir com os verdadeiros influenciadores do seu setor. Nesse caso, integrar a direção ou a equipa de liderança de um clube de serviço, ou voluntariar-se para outros cargos de liderança e organização em encontros e eventos, é uma excelente opção.
Ao passar das palavras aos atos e demonstrar o seu empenho no setor, estará em melhor posição para estabelecer mais contactos com as pessoas certas.
Torne-se um mentor para outras pessoas do seu setor
Não só irá estabelecer uma ligação significativa com outras pessoas que estão a dar os primeiros passos no seu setor, como, na qualidade de mentor, estará também a demonstrar aos líderes dessa comunidade que é uma pessoa valiosa. Isto não significa que deva aproveitar as oportunidades de mentoria apenas para angariar vendas e potenciais clientes. Trata-se, antes, de um efeito secundário positivo.
Ofereça o seu tempo e conhecimentos às pessoas que conhecer em eventos de networking empresarial ou pergunte no seu setor se há algum talento em ascensão à procura de ajuda.
O networking empresarial vai muito além de apenas fechar uma venda
Sair de trás da secretária e conversar com potenciais clientes reais é uma das melhores fontes de conhecimento e perspetiva que pode explorar.
Então, porquê desperdiçar essa oportunidade? Quando recorre ao networking empresarial para oferecer valor e estabelecer ligações genuínas, dá ao seu processo de vendas uma vantagem inicial.
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