Muito bem, está na hora das siglas.
Sabemos que já estás bem familiarizado com YOLO, TTYL e NSFW. E, claro, há imensas siglas que são NSFW.
Mas não estamos aqui para falar sobre nenhum deles. (Achamos que os vossos filhos adolescentes já sabem tudo sobre isso.)
Hoje, vamos falar sobre o SaaS CRM (ferramentas de gestão de relações com o cliente para empresas que vendem software como serviço).
Um CRM reúne todos os dados dos seus clientes, esforços de vendas, informações sobre negócios e muito mais num único local. Nos últimos anos, o CRM tornou-se uma ferramenta indispensável para as empresas em todo o mundo, mas em nenhum outro setor isso é tão verdadeiro como na indústria do SaaS.
As empresas de SaaS de sucesso atuais utilizam um CRM para acompanhar os seus projetos e desenvolvimentos, tal como a maioria das startups e empresas de SaaS de menor dimensão. A necessidade de um CRM tornou-se mais premente, uma vez que os fornecedores precisam de otimizar processos, criar uma excelente experiência para o cliente e manter o funil de vendas sempre cheio — tudo isto sem perder os detalhes.
O nosso objetivo hoje é juntar as duas siglas e determinar qual é o melhor CRM para empresas de SaaS. Se está curioso sobre as vantagens de um CRM para as necessidades de uma empresa de software, veio ao sítio certo. Hoje, vamos falar sobre o que é um CRM para SaaS, por que razão deve interessar-se por ele e como escolher uma destas ferramentas de vendas.
Então, WAYWF? Vamos começar.
O que é um CRM SaaS?
Já definimos o que são os CRMs e o SaaS, mas o que é um CRM SaaS – e será que precisa de um?
Qualquer bom CRM permite-lhe armazenar todas as informações dos clientes num único local, sem ter de se preocupar em mantê-las atualizadas — acabaram-se os intermináveis ficheiros Excel e a introdução manual de dados. Um CRM específico para SaaS é aquele cujos serviços de automatização e gestão de informações de clientes são totalmente orientados para um processo de vendas de software como serviço, com ferramentas especificamente concebidas para potenciais clientes que procuram serviços SaaS.
É, tipo, uma coisa e tanto – e é melhor que o teu CRM saiba disso.
Principais diferenças entre um CRM e um CRM SaaS
Para algumas empresas, qualquer sistema de CRM serve. As pequenas empresas que prestam serviços práticos a uma clientela local, como, por exemplo, serviços de canalização, não precisam de tantas ferramentas como aquelas de que as empresas globais, com clientes em todo o mundo, poderiam beneficiar.
Isso não quer dizer que os canalizadores não devam usar sistemas de gestão de relações com os clientes (CRM), porque devem. Significa apenas que têm mais flexibilidade na escolha dos sistemas que utilizam.
Os fornecedores de SaaS, por outro lado, têm de ser mais seletivos.
Os sistemas de CRM baseados em SaaS funcionam na nuvem, o que permite uma integração perfeita e a utilização por parte dos membros da equipa em qualquer parte do mundo. Isso é ótimo, mas o seu CRM tem de estar preparado para isso. Precisa de funcionalidades que:
- Ative as diferenças de fuso horário para adaptar a sua automação de e-mail a horários e datas específicos.
- Ative as chamadas baseadas no CRM para garantir que não tenha de pagar uma fortuna para contactar os seus potenciais clientes, onde quer que eles estejam
- Gerir serviços de segurança, conformidade, integração e assistência técnica numa única plataforma
Além disso, tenha em conta que:
- As empresas de SaaS pretendem selecionar os melhores produtos de todo o mundo; por isso, os seus CRMs também têm de ser produtos SaaS, permitindo a instalação e integração completas a partir de qualquer local (ao contrário dos produtos CRM tradicionais, que têm de ser instalados no local).
- Da mesma forma, as empresas de SaaS são pioneiras em tecnologia e esperam uma integração perfeita de todas as ferramentas de que os seus representantes de vendas necessitam, o que significa que o CRM precisa de uma boa tecnologia de API.
- As empresas de SaaS preferem manter uma estrutura leve e não querem sobrecarregar-se com excesso de complexidade; por isso, devem evitar sistemas de CRM que exijam uma grande infraestrutura física.
- As PME que oferecem software como serviço emitem as suas faturas e aceitam pagamentos com cartão de crédito online, o que o seu CRM deve permitir.
O melhor CRM para empresas de SaaS deve oferecer os serviços acima referidos e também dar resposta aos seus pontos fracos.
Problemas que o software SaaS de CRM pode resolver
Então, como é que um CRM SaaS pode resolver os problemas e os pontos fracos da sua empresa? O primeiro passo é saber quais são os pontos fracos mais comuns.
No caso das empresas de SaaS, as mais comuns incluem:
- Uma gestão deficiente dos contactos, que resulta num funil com perdas e em interações de má qualidade com os clientes
- Uma automação de vendas de má qualidade, que obriga a fazer tudo manualmente, sem um plano mais abrangente
- Uma experiência de utilizador frustrante, com atualizações constantes de software ou chamadas para o suporte informático
- Confusão no fluxo de trabalho, em que os vendedores nunca sabem bem o que fazer a seguir
- Previsões deficientes que não conseguem definir metas e objetivos significativos e mensuráveis
Felizmente, uma plataforma de CRM SaaS de renome pode ajudar a resolver esses pontos críticos. Vamos ver quais são as características que deve procurar ao analisar as diferentes opções de CRM.
Funcionalidades de CRM que as empresas de SaaS devem procurar
Muito bem, agora já sabe por que precisa de um CRM específico para SaaS e quais os pontos críticos que este deve resolver. Mas quais são as características distintivas de um bom sistema de gestão de relações com o cliente? Nesta secção, iremos enumerar as principais funcionalidades que qualquer empresa de SaaS deve procurar na sua solução de CRM.
Geração de leads
O ponto central de qualquer bom CRM de vendas, seja ele baseado em SaaS ou não, é que deve potenciar os seus esforços de geração de leads.
Sim, é possível recolher leads de vários locais e pode introduzi-los manualmente em folhas de cálculo do Excel, se o seu coração «ludita» assim o desejar. No entanto, é muito mais eficaz utilizar um CRM que 1) recolha leads por si a partir das diversas fontes às quais está ligado e 2) os carregue automaticamente.
Por exemplo, digamos que oferece downloads gratuitos em troca de um endereço de e-mail no seu site. Quando obtém esse endereço de e-mail, o ideal é que ele seja registado no sistema, juntamente com quaisquer dados fornecidos nessa altura.
Gerar leads desta forma permite-lhe verificar o seu sistema todas as manhãs e ver o que surgiu. Assim, evita completamente a tarefa morosa de ter de analisar e adicionar esses leads manualmente. É uma excelente dica prática.
Pontuação de leads
Muito bem, então tem uma série de leads, mas será que eles estão prontos para receber o seu contacto? Qual é a probabilidade de eles acabarem por comprar, depois de todos os seus esforços de vendas? É aí que entra a pontuação de leads.
Este é um conceito relativamente simples, mas com implicações significativas para o sucesso do seu negócio. Significa recolher os seus potenciais clientes e classificá-los de acordo com o seu comportamento.
Por exemplo, abriram um e-mail? Clicaram num link nesse e-mail? Inscreveram-se num webinar? Acrescente pontos. O endereço de e-mail deles foi devolvido? Cancelaram a subscrição? Não vão contribuir significativamente para os seus resultados financeiros, mesmo que assinem o contrato? Subtraia pontos.
Os números resultantes permitem-lhe decidir onde concentrar a sua atenção, mas consegue imaginar-se a fazer esses cálculos o dia inteiro? Que chatice. É por isso que precisa de um CRM orientado para o modelo SaaS que faça isso por si, prestando especial atenção aos indicadores que definem o que constitui um bom contacto para o seu modelo de negócio específico.
Retenção de clientes
Outra função essencial de um CRM para SaaS é garantir que os seus clientes não desapareçam no ar. Afinal, seria uma pena dedicar todo esse tempo a cultivar leads, a conquistar potenciais clientes e a fechar negócios, para depois deixá-los escapar.
Como tal, qualquer bom CRM terá funcionalidades que o ajudam a acompanhar os seus clientes após a assinatura, a realizar vendas cruzadas e vendas adicionais e a recompensar a sua fidelidade.
Criar um funil de vendas
O seu funil é o cerne do seu ciclo de vendas. Se não utilizar um produto que abranja todo o ciclo de vida das atividades de vendas, não vai dar certo.
Um CRM para SaaS deve ajudá-lo em todos os aspetos da gestão do funil de vendas, incluindo:
- Gerar e classificar leads
- Entre em contacto com eles
- Transforme-os em potenciais clientes ou em pessoas que demonstraram interesse
- Forneça informações adicionais
- Acompanhar todos os pontos de contacto
- Sugerir tipos de automatização e divulgação
- Recolha todas as informações que eles fornecerem ao longo do processo
- Registe todos os detalhes do negócio assim que este for concluído
- Ajudá-lo a fidelizar esses clientes após uma compra
- Reintroduzir os potenciais clientes que ficaram parados no funil
… e assim por diante. Estamos a falar de cima a baixo; o seu CRM tem de dar conta do recado.
Colaboração em equipa
Embora algumas culturas de vendas possam dar a impressão de que cada um só pensa em si, as empresas verdadeiramente prósperas sabem que o segredo está na colaboração. Ao escolher um CRM, dê prioridade a um que permita acompanhar as atividades de todos e que possibilite que os representantes de vendas e as equipas trabalhem em conjunto.
Divulgação
Quer seja uma pequena ou uma grande empresa, precisa de excelentes serviços de contacto com o público através do seu CRM. O mesmo se aplica quer tenha equipas dedicadas de vendas e marketing, quer seja um pequeno departamento multifuncional. As vendas são uma questão de números; se não estiver constantemente a contactar o público, está a perder.
Procure um CRM centrado na comunicação que lhe permita contactar potenciais clientes por telefone, e-mail ou outros canais. Certifique-se de que permite monitorizar todas as métricas que gerar para avaliar os seus esforços.
Dica profissional: Close um CRM baseado na comunicação que ajuda os representantes de vendas a duplicar a sua produtividade. Saiba como Close as equipas dediquem mais tempo a falar com potenciais clientes e a fechar negócios:
Armazenamento de informações de contacto
Por último, mas não menos importante, o seu CRM SaaS deve permitir o acompanhamento dos seus contactos. A segmentação deve permitir-lhe agrupar os seus leads e potenciais clientes de acordo com dados demográficos, características comportamentais e outros dados detalhados, o que constitui a melhor forma de estabelecer contacto com eles.
Além disso, a automatização dos e-mails de vendas deve permitir um contacto e um acompanhamento contínuos sem que tenha de se preocupar com isso, enquanto o apoio ao cliente deve dar resposta às necessidades dos potenciais clientes ou clientes quando estes o contactam.
As 7 melhores soluções de CRM SaaS para aumentar as receitas 🚀
Agora que já sabe melhor o que procurar, eis uma breve lista das melhores opções de CRM para empresas de SaaS.
1. Close
Preço: A partir de 9 $ por mês, cobrados anualmente (inclui um utilizador)
Ideal para: PME que se concentram fortemente na divulgação e na interação direta com os clientes
Os clientes referem frequentemente que Close oferece um retorno sobre o investimento que supera largamente o seu custo. Desde startups em fase inicial até grandes empresas em expansão, é uma aposta segura com uma gama de serviços especializados para permitir que qualquer empresa de SaaS tenha sucesso. A sua biblioteca de recursos gratuita ajuda-o a definir imediatamente as suas metas de vendas e a tirar o máximo partido do Close .
Além disso, abrange absolutamente todas as etapas do processo, desde o primeiro contacto com o cliente até aos últimos detalhes de cada negócio. Acompanhe chamadas, e-mails, campanhas de SMS, videochamadas, formação em vendas e muito mais, tudo num único local. Com centenas de integrações, também não terá de abdicar das suas ferramentas favoritas.
Prós:
- Várias camadas de funcionalidades para todos os tipos de utilizadores
- Combina o melhor de preços competitivos com um sistema intuitivo que não exige uma curva de aprendizagem muito íngreme
- Funcionalidades centradas na comunicação que aumentam a produtividade
- Close fluxos de trabalhoque simplificam os processos e automatizam a atribuição de leads, as etapas de comunicação (e-mails, SMS, chamadas) e as tarefas de acompanhamento.
- Acessibilidade da aplicação móvel: Close disponibiliza Close uma prática aplicação móvel para iOS, concebida para responder às necessidades dos utilizadores em movimento. Esta recente novidade permite aos utilizadores de iPhone acederem à sua plataforma de CRM de forma integrada a partir dos seus dispositivos móveis. Além disso, a aplicação para Android foi lançada recentemente e irá alargar esta acessibilidade a um público mais vasto, capacitando os utilizadores em diferentes plataformas móveis.
Contras:
- Embora muitas funcionalidades sejam do tipo «plug-and-play», reserve algum tempo para explorar o sistema e aceder a todas elas
2. HubSpot
Preço: a partir de 15 $ por utilizador por mês
Ideal para: Grandes empresas de SaaS que apostam fortemente no marketing de conteúdo (prontas para adotar a IA para transformar o seu marketing de conteúdo? Saiba como aqui.)
Outro CRM SaaS com um bom historial, o HubSpot ajuda-o a gerir os seus clientes, a acompanhar o desempenho de vendas dos colaboradores, a marcar reuniões e a analisar os seus resultados. Tal como Close, goza de boa reputação no setor, mesmo que as suas ferramentas não sejam tão robustas.
Prós:
- Formação e ferramentas patenteadas de conteúdo em modelo «hub-and-spoke»
- Funcionalidades fáceis de utilizar que não exigem uma grande curva de aprendizagem
- Ferramentas integradas de marketing e vendas
Contras:
- Não é muito intuitivo, por isso, embora seja fácil começar, talvez não consiga levá-lo até ao fim sem um grande esforço.
- Uma opção mais cara para quem está a dar os primeiros passos.
- Embora as suas ferramentas de marketing sejam de primeira linha, as ferramentas de vendas da HubSpot deixam algo a desejar.
3. Pipedrive
Preço: a partir de 14 $ por utilizador, por mês
Ideal para: Empresas que se dedicam às vendas e ao marketing
Como o próprio nome indica, o Pipedrive centra-se inteiramente no pipeline de vendas — e, como foi desenvolvido por verdadeiros profissionais de vendas, o software funciona bem para gerir o seu funil de vendas.
Com o software para web e dispositivos móveis, é fácil aceder a qualquer lugar, permitindo-lhe acompanhar os seus esforços de captação de clientes onde quer que esteja. Isto irá ajudá-lo a obter mais leads qualificados e a expandir o seu negócio SaaS. No entanto, assim que os leads se tornam clientes pagantes, o software carece de funcionalidades que ajudem a manter essas relações no futuro.
Prós:
- Painel de controlo intuitivo e fácil de utilizar
- Não é preciso muito tempo de integração para aprender a utilizar o sistema
- Muitas ferramentas de vendas e marketing prontas a usar
Contras:
- Funcionalidade limitada para modelos e documentação
- Uma atenção insuficiente ao atendimento ao cliente após a venda
- Muitas funcionalidades estão bloqueadas e só estão disponíveis através de complementos pagos
4. Zoho
Preços: 0 $ para até três utilizadores, com funcionalidades muito limitadas; caso contrário, a partir de 14 $ por utilizador, por mês
Ideal para: Grandes empresas que valorizam a flexibilidade e dispõem dos recursos necessários para desenvolver os seus processos de CRM.
Uma combinação de software de e-mail, atendimento ao cliente, contabilidade e análise de dados, o Zoho apresenta-se como uma solução SaaS completa, ideal para empresas que pretendem criar um CRM à sua medida, partindo do zero. O seu poderoso conjunto de programas integra-se facilmente com outras ferramentas, como o Gmail, e funciona bem tanto em computadores como em dispositivos móveis, em qualquer lugar onde haja sinal.
Utiliza inúmeras ferramentas de ponta, como indicadores-chave de desempenho (KPI) e inteligência preditiva, para lhe proporcionar esses benefícios... mas à custa de uma curva de aprendizagem absolutamente extenuante.
Prós:
- O Zoho é um software completo que inclui todas as funcionalidades com que alguém poderia sonhar
- Ideal para especialistas em CRM que pretendem levar as coisas para o próximo nível (e por «próximo nível», referimo-nos ao Monte Olimpo)
Contras:
- É muito, muito difícil começar a utilizar este sistema com todas as suas complexidades
- Exige uma dedicação considerável de tempo e recursos para a integração
5. Salesforce
Preços: A partir de 25 $ por utilizador, por mês, com funcionalidades limitadas
Ideal para: Equipas de vendas e marketing que utilizam ferramentas de marketing, automação, análise de dados e atendimento ao cliente
Fundada há mais de duas décadas, a Salesforce ocupa uma posição de destaque no mundo do CRM. As suas ferramentas ajudam os utilizadores a reunir as suas atividades de vendas, atendimento ao cliente, automatização de marketing e análise de dados num único painel. É uma excelente forma de simplificar os seus esforços de vendas.
Prós:
- Décadas no setor a aprender o que os clientes mais procuram num software de CRM
- Inclui todas as principais ferramentas de que necessita no setor do SaaS, desde vendas e marketing até gestão de tickets e apoio ao cliente
Contras:
- Às vezes lento
- As atualizações são bastante limitadas, sem muitas funcionalidades novas a cada vez
- Os preços podem ser confusos, e a tarifa base pode não incluir as funcionalidades necessárias
6. Zendesk
Preço: a partir de 19 $ por utilizador, por mês
Ideal para: Organizações mais recentes que não necessitam de muitas funcionalidades
Se achar o Salesforce demasiado complicado (uma queixa frequente dos utilizadores), o Zendesk pode revelar-se uma boa alternativa.
É bastante simplificado, o que significa que não oferece um ambiente tão robusto como o Salesforce ou uma opção como Close, mas pode ser mais adequado para quem utiliza um CRM pela primeira vez. No entanto, é mais caro do que algumas das outras opções, por isso tenha em conta o custo.
Prós:
- Muito intuitivo e fácil de usar para principiantes
- Rápido e fiável, com poucas interrupções ou tempos de carregamento lentos
- As funcionalidades que têm são fáceis de aprender
Contras:
- Não é tão detalhado como aqueles que estão familiarizados com os CRM poderiam esperar
- Não é uma boa escolha para utilizadores de nível intermédio ou avançado
7. NetSuite
Preços: Disponível apenas mediante orçamento
Ideal para: Empresas que procuram uma solução que combine CRM e gestão financeira
Ao combinar software de contabilidade e comércio eletrónico com soluções de vendas, o NetSuite é uma boa opção «tudo-em-um» para pequenas e médias empresas que não dispõem de departamentos específicos para finanças, marketing e vendas. No entanto, embora seja uma excelente solução para o planeamento global de recursos empresariais, não é tão detalhado como um sistema inteiramente dedicado às vendas e ao aumento das vendas.
Prós:
- Software de contabilidade, comércio eletrónico e gestão de recursos de clientes, tudo num só
- Fácil de utilizar e aplicável em inúmeros departamentos
- Uma boa opção para startups que não têm departamentos isolados dedicados às vendas e às finanças
Contras:
- Devido à maior amplitude de funcionalidades, a sua granularidade é menos robusta
- Quem gosta de se aprofundar no CRM pode ficar desiludido com a superficialidade do assunto
Outras considerações
Ao tentar decidir entre as opções acima, tenha em conta questões como:
- Com que sistemas é que o meu software precisa de se integrar? Vêm-me à cabeça sistemas de que depende, como o Microsoft, o Slack ou o Zapier, e quer ter a certeza de que poderá continuar a utilizá-los depois de adotar o CRM.
- De que soluções específicas preciso? Modelos de e-mail, automação de marketing, folhas de cálculo, chatbots e módulos de formação podem enquadrar-se nesta categoria. O mesmo se aplica a funcionalidades avançadas, como chamadas de CRM.
- Qual é o CRM SaaS que oferece mais recursos à minha disposição? Isso inclui apoio ao cliente, recursos gratuitos e conteúdos de formação.
Faça o que fizer, não há necessidade de se apressar. Veja as demonstrações. Experimente as versões de avaliação gratuitas. Explore os recursos gratuitos. Converse com os seus superiores e com a sua equipa sobre o que eles precisam e esperam. Dessa forma, só terá de fazer a mudança uma vez.
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Escolher a sua solução de CRM SaaS
Agora, só falta fazer a sua escolha. Ao fazê-lo, certifique-se de que tem em conta a seguinte lista de dicas para maximizar as suas hipóteses de encontrar o sistema certo.
- Compreenda a diferença entre um CRM geral e um concebido especificamente para empresas de SaaS: embora qualquer sistema de gestão de relações com o cliente melhore o seu processo de vendas, é sempre melhor aprofundar a análise. As empresas de SaaS oferecem um serviço específico, e é importante que o seu funil de vendas reflita isso; por isso, escolha o seu CRM com cuidado.
- Enumere os seus pontos fracos e certifique-se de que a sua solução de CRM os resolve: por exemplo, se a sua empresa tem um funil de vendas com perdas e costuma perder potenciais clientes a meio do processo, opte por um CRM que resolva especificamente esta questão com sequências de vendas pré-definidas que recuperem os leads perdidos. Certifique-se de que também oferece automação de vendas, ajuda na elaboração de previsões e satisfaz as suas necessidades em termos de fluxo de trabalho.
- Faça uma lista de verificação das funcionalidades importantes: o seu CRM deve incluir a geração de leads, a pontuação de leads, a retenção de clientes, a criação e manutenção do funil de vendas, a gestão do pipeline, a colaboração em equipa, o contacto com potenciais clientes e o armazenamento de informações de contacto. Não se contente com menos.
- Analise cuidadosamente as suas opções: Existem inúmeras opções de CRM à sua escolha, mas tenha cuidado. O mercado está repleto de software de baixa qualidade que não só não cumpre o seu papel, como também pode tornar o processo ainda mais confuso. Recomendamos vivamente que escolha o seu software a partir da lista de empresas acima referida. Estas empresas têm um historial comprovado no apoio a startups de SaaS e a empresas como a sua, ajudando-as a configurar fluxos de trabalho, a tomar decisões em tempo real e a integrar as ferramentas de CRM que são mais importantes para si.
Embora possamos ser um pouco tendenciosos, acreditamos sinceramente que Close , sem dúvida, a melhor solução, e é por isso que tantas empresas de SaaS nos escolhem como o CRM ideal para elas. Com preços acessíveis, uma vasta gama de funcionalidades e casos de sucesso comprovados, terá tudo o que precisa num único local. Agora já pode:
- Envie e-mails automáticos a todos os clientes potenciais e interessados
- Coordene as chamadas de vendas, utilize guiões inteligentes e defina fluxos de trabalho de vendas para toda a sua equipa
- Acompanhe a eficácia do seu funil de vendas e das iniciativas nele desenvolvidas
- Reúna todas as informações dos seus clientes para nunca mais perder um detalhe importante
Quer saber mais? Assista a uma demonstração do software com 10 minutos de duração para ver o que Close fazer pela sua equipa de vendas de SaaS.
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