A IA tem muito a oferecer aos vendedores que desejam melhorar o seu desempenho.
É capaz de carregar informações sobre potenciais clientes, extrair dados de leads e redigir e-mails de contacto muito mais rapidamente do que qualquer ser humano. De acordo com a Gartner, 75% das equipas de vendas B2B irão integrar soluções de vendas orientadas por inteligência artificial (IA) nos seus manuais de vendas tradicionais até 2025.
Eu sei o que estás a pensar. Bolas. Então… vamos ficar todos sem emprego?
Não é bem assim.
Na Close, a nossa visão sobre toda esta questão da IA é a seguinte: as vendas B2B são mais do que apenas empresas a comprar produtos umas às outras. Na maioria das vezes, os negócios concretizam-se graças às conversas entre pessoas reais.
A IA não substitui os vendedores no setor B2B. Apenas os ajuda a fazer o seu trabalho melhor e mais rapidamente. Aqui estão cinco formas de o conseguir.
Por que utilizar a IA nas vendas B2B?
A utilização da IA nas vendas B2B ajuda as empresas a realizar as suas atividades de vendas de forma mais produtiva e eficaz.
A IA pode automatizar tarefas repetitivas (como a introdução de dados), melhorar a qualidade dos leads (uma vez que consegue recolher informações mais rapidamente) e proporcionar aos vendedores uma melhor visão do seu pipeline. Basicamente, a IA é como um assistente superinteligente ( e muito rápido) que pode dar aos representantes de vendas uma visão precisa dos dados dos clientes e das previsões em tempo real.
Algumas das vantagens de integrar a IA na sua pilha tecnológica de vendas B2B incluem:
- Qualificação avançada e pontuação de leads: a IA consegue analisar uma enorme quantidade de dados em segundos para identificar leads «quentes» e «morno» num funil de vendas.
- Automatizar tarefas repetitivas: a IA pode automatizar tarefas repetitivas e demoradas, como a introdução de dados, a prospeção, a segmentação e a geração de leads.
- Interações de vendas mais personalizadas: procure compreender a mentalidade dos seus potenciais clientes e descubra o que realmente os motiva. A IA pode ajudar a criar e-mails e mensagens personalizados para criar uma relação de confiança com os potenciais clientes— e melhorar a experiência geral do cliente.
- Melhoria da qualidade dos leads recebidos: a IA pode analisar uma série de dados diferentes para calcular a qualidade dos leads e prever quais os potenciais clientes com maior probabilidade de conversão.
- Análise melhorada dos dados de vendas: graças à análise preditiva, a IA consegue obter informações detalhadas sobre o comportamento e as preferências dos clientes, ajudando a sua equipa a tomar melhores decisões sobre como abordar cada interação.
- Melhor formação em vendas: a IA pode melhorar a formação em vendas através da análise de dados sobre o desempenho da equipa de vendas e da oferta de formação personalizada com base nas necessidades individuais.
Nesta altura, provavelmente estás a pensar… bem, o que é que a IA não consegue fazer? Os bots levam a melhor.
Bem, integrar a IA num processo de vendas dá mais trabalho do que simplesmente ligá-la e carregar no botão «play».
Existem desafios na adoção, especialmente se a sua equipa não estiver 100% convencida quanto à IA. Além disso, muitos potenciais clientes ainda preferem a interação humana quando compram uma solução. Este último ponto é especialmente verdadeiro se estiver a vender a empresas B2B ou a tentar fechar um contrato de grande valor.
Desafios que as equipas de vendas enfrentam ao utilizar IA
Os seus potenciais clientes não nasceram ontem.
Aqueles e-mails automáticos de contacto ou trocas de mensagens para marcar uma reunião? Pois é, provavelmente eles já sabem que não é você quem os está a enviar. Embora 94% dos representantes de vendas afirmem que as ferramentas de IA os ajudam a parecer mais humanos aos olhos dos potenciais clientes, 26% consideram que os seus potenciais clientes já conseguem perceber quando é utilizada tecnologia assistida por IA para interagir com eles.
Existem também outros desafios, tais como:
- Resistência à mudança: Fora com o velho, viva a… IA? As equipas de vendas já estão preocupadas com a possibilidade de a IA vir para lhes tirar os empregos, pelo que a resistência às novas tecnologias é compreensível. Além disso, muitos vendedores B2B estão habituados a fazer as coisas de uma determinada maneira e torcem o nariz à ideia de delegar tarefas à automação. Se for esse o caso da sua equipa, poderá ser necessário algum esforço de persuasão para os convencer a aderir à ideia.
- Qualidade dos dados: a IA só vale a pena se os seus conjuntos de dados forem precisos e estiverem atualizados. Esta pode ser uma tarefa complexa e, se os seus dados estiverem desorganizados, poderá precisar da ajuda de especialistas ou consultores para os limpar.
- Falta de confiança: a maioria dos americanos desconfia da IA, especialmente quando não há transparência sobre a forma como a IA toma decisões ou sobre quem é responsável por falhas nos seus algoritmos. Da mesma forma, os seus vendedores podem não confiar plenamente no sistema de IA para tomar decisões, especialmente quando um negócio se aproxima da fase decisiva. Falta de confiança = más notícias para o seu pipeline.
- Custo: A IA não é barata. A ciência de dados, o processamento de linguagem natural e as aplicações de aprendizagem profunda são ferramentas dispendiosas, especialmente para startups e PME com orçamentos limitados. Embora alguns fornecedores de IA ofereçam períodos de teste gratuitos ou opções de preços acessíveis, integrar a IA num processo de vendas pode ser um investimento oneroso.
Olha, usar IA não é mau. Na verdade, em 2023, é quase uma expectativa. Mas a IA não é perfeita. E as equipas de vendas têm de equilibrar as vantagens de a integrar no seu processo de vendas com as limitações óbvias. Para começar, é preciso garantir que os potenciais clientes não sintam que estão sempre a falar com um robô.
Aqui ficam algumas sugestões sobre como encontrar o equilíbrio ideal.
5 maneiras de utilizar a IA nas vendas B2B (sem deixar de ser humano)
A IA não pode substituir os representantes de vendas. Mas isso não significa que a IA não possa ajudar os vendedores a vender de forma mais eficaz.
A McKinsey constatou que cerca de 30 % das tarefas de vendas podem ser facilmente automatizadas com recurso à IA. Assim, quando a IA é introduzida numa equipa de vendas, pode ajudar a obter informações sobre os potenciais clientes, a otimizar os fluxos de trabalho e, em última análise, a fechar mais negócios.
Aqui estão cinco formas de tirar partido da IA, sem deixar de aproveitar os superpoderes humanos nas vendas.
1. Obtenha uma melhor compreensão dos seus dados de vendas
A IA e a aprendizagem automática conseguem analisar dados de vendas de forma mais rápida e precisa do que qualquer ser humano no mundo.
Quando a IA dispõe das ferramentas, dos dados e dos inputs adequados, consegue analisar os números instantaneamente e fornecer informações valiosas sobre os seus ciclos de vendas. Também consegue identificar padrões nesses dados e apontar eventuais lacunas no seu processo de vendas.
Por exemplo, a IA pode identificar os leads e potenciais clientes no seu funil de vendas que têm mais probabilidades de se tornarem clientes pagantes, para que os seus representantes de vendas saibam a quem se devem dirigir em primeiro lugar.
Estas pequenas mudanças na forma como utiliza os dados podem traduzir-se em grandes resultados para os seus resultados financeiros.
2. Potencialize as suas estratégias de prospeção de vendas
Quer se trate de analisar o seu mercado-alvo ou de identificar novas oportunidades de expansão, a IA pode ajudar as equipas de vendas a melhorar as suas estratégias de prospeção.
As ferramentas baseadas em IA recebem informações diretamente da fonte, como o seu CRM, o LinkedIn, as redes sociais, o e-mail ou a atividade na Web. Em seguida, estas ferramentas conseguem identificar potenciais clientes em que se deve concentrar e detetar novas oportunidades que se alinham com o seu mercado-alvo. Também podem automatizar atividades de vendas específicas, como identificar oportunidades de vendas adicionais e vendas cruzadas, ou personalizar o acompanhamento por e-mail.
Imagine o seguinte: a sua equipa de marketing acabou de concluir uma campanha para lançar uma nova funcionalidade do produto e, agora, a sua equipa de vendas tem mais de 100 novos contactos para acompanhar na segunda-feira de manhã.
Mas a sua equipa não pode ligar a todos ao mesmo tempo… então, a quem devem dar prioridade?
Com a IA, a pontuação de leads é mais precisa, e ferramentas como a 6sense e a VanillaSoft conseguem identificar leads promissores no seu funil em tempo real, utilizando uma combinação de algoritmos de aprendizagem automática e análise de dados. Também é possível ir um passo além e analisar dados de intenção, como pesquisas online ou menções nas redes sociais sobre a nova funcionalidade do produto, para verificar se existem oportunidades que ainda não chegaram até si.
Como resultado, a sua equipa tem acesso a mais e melhores oportunidades de vendas sem ter de analisar manualmente enormes quantidades de dados.
Vamos ver rapidamente o que Close tem para oferecer. A nossa solução de CRM armazena todos os dados dos seus clientes, pelo que, quando combinada com as ferramentas de sequenciamento integradas, os representantes de vendas podem automatizar sequências completas de e-mails e agendá-las para chegarem à caixa de entrada de um potencial cliente no momento certo — complementando as suas ferramentas de IA.
Com a IA e as ferramentas tecnológicas adequadas, as estratégias de vendas que normalmente levariam horas a definir podem agora ser implementadas de forma rápida e eficiente.
Se o seu foco está no setor B2B e procura uma solução de CRM fiável, reserve um momento para ler o nosso artigo completo sobre os melhores CRMs B2B disponíveis. Este recurso inestimável irá orientá-lo na escolha do CRM ideal que melhor se adapta às necessidades da sua organização, permitindo-lhe cultivar relações sólidas com os clientes e impulsionar o seu sucesso na conclusão de negócios.
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3. Incorporar a personalização em todas as fases do percurso do comprador
A IA pode ajudá-lo a personalizar a sua abordagem de vendas ao longo de todo o percurso do comprador B2B, tornando cada interação mais humana.
A principal vantagem da IA é a sua capacidade de prever a que tipo de conteúdo ou abordagem um potencial cliente irá responder melhor. Por exemplo, a IA pode recomendar conteúdos ou mensagens personalizadas com base no comportamento do potencial cliente desde o momento em que este entrou no seu funil de vendas.
Para tal, recorre a:
- Análise preditiva/prescritiva: a IA identifica e estabelece automaticamente as ligações entre os dados relativos ao comportamento dos seus clientes. Se for provável que um potencial cliente concretize uma venda ou responda a uma determinada tática de vendas, a IA pode recomendar a melhor ação a tomar. Isto permite-lhe criar campanhas de marketing B2B personalizadas (especialmente aquelas centradas no marketing de conteúdo) que antecipem as necessidades e tenham impacto junto dos potenciais clientes.
- PNL/análise do sentimento do cliente: Os representantes de vendas compreendem que a melhor forma de estabelecer uma ligação com os clientes é comunicar com eles utilizando uma linguagem que estes compreendam. A IA leva isto a um nível totalmente novo, recorrendo à análise de texto e do sentimento para analisar as perguntas, as necessidades e o comportamento dos clientes.
Estas ferramentas podem, assim, adaptar-se ao estilo de comunicação de cada cliente ao abordar os pontos críticos, entre outros aspetos.
4. Utilize a tecnologia de IA para melhorar a sua estratégia de formação em vendas
«Esta chamada está a ser gravada para fins de formação.»
Quer dizer, quantas vezes é que se ouve isso quando se fala ao telefone com o serviço de apoio ao cliente ou com o departamento de vendas?
O tempo todo. E há uma razão para isso: as chamadas de vendas são uma mina de ouro para formar novos representantes e obter informações sobre o seu processo de vendas. Graças à IA e ao Processamento de Linguagem Natural (PLN), pode gravar as chamadas da sua equipa de vendas e analisá-las para ter uma ideia do que está a correr bem e do que precisa de melhorar.
Por exemplo, ferramentas como o Chorus e o Gong gravam chamadas de vendas na íntegra e monitorizam e-mails para detetar padrões e identificar o que os melhores representantes de vendas estão a fazer nos seus processos. Os responsáveis de vendas podem, então, partilhar essas dicas com a sua equipa ou utilizá-las para integrar e formar novos representantes de vendas.
5. Maximize os seus esforços de divulgação comercial
Por fim, a IA pode otimizar pontos de contacto específicos na jornada de vendas de um potencial cliente.
Os representantes de vendas podem utilizar a IA para escrever e-mails mais eficazes, aperfeiçoar os guiões de vendas e até mesmo prever quais os potenciais clientes a contactar a seguir. Ferramentas como a Lavender são alimentadas pelo GPT-3 da OpenAI e podem sugerir introduções e conteúdo personalizados para e-mails através de instruções simples.
Close também inclui um gerador de e-mails de abordagem inicial integrado e alimentado por IA, concebido para criar e-mails de abordagem inicial com elevada taxa de conversão em segundos — aumentando as taxas de resposta e acelerando o alcance.
Se a sua equipa de vendas está constantemente a atender o telefone, tecnologias como os marcadores automáticos e preditivos Close podem acelerar o ciclo de vendas.
Por exemplo, o Marcador Preditivo liga para vários números ao mesmo tempo. Quando alguém atende, um comercial disponível é imediatamente encaminhado para a chamada. E o melhor de tudo? Os seus comerciais nem precisam de marcar os números — basta premir um botão e o Marcador Preditivo trata do resto.
Então, por que é que isto é importante?
Para os vendedores, tempo é dinheiro. E a IA pode libertar imenso tempo no dia-a-dia de um comercial. Em vez de passar horas a analisar listas de potenciais clientes e a escrever e-mails, podem dedicar mais tempo à parte da venda propriamente dita.
A IA veio para ficar — como é que ela se vai integrar no seu processo de vendas B2B?
A IA chegou. Não há como fugir, e os vendedores encontram-se numa encruzilhada: ou abraçam a mudança e tiram partido da IA para trabalhar de forma mais produtiva, ou ficam para trás em relação às equipas que o fazem.
A integração da IA no seu processo de vendas B2B atual pode ajudar a sua equipa a utilizar os dados de forma mais eficaz e a estabelecer contacto com os clientes numa fase mais precoce do seu percurso de compra. Ao automatizar tarefas repetitivas e proporcionar uma melhor compreensão do comportamento dos clientes, as ferramentas de IA podem assumir o trabalho mais monótono, permitindo que os seus representantes de vendas dediquem o seu tempo e energia à conclusão de negócios.
O mais difícil é escolher as ferramentas certas para a sua equipa. Existem tantas opções que é fácil sentir-se sobrecarregado e saturar a sua pilha tecnológica com demasiada IA.
No entanto, utilizar a IA de forma adequada ajudará a sua equipa a manter-se à frente da concorrência e a melhorar todos os seus esforços de vendas no segmento B2B.
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