Si vous voulez que votre entreprise prospère, surtout dans un secteur très concurrentiel, vous devez positionner votre solution de manière à ce qu'elle se démarque.
C'est là qu'intervient l'argument clé de vente (USP).
Le fait d'être unique permet à votre marque de se démarquer et vous confère un avantage. En revanche, si vous élaborez un argument clé de vente inadapté, vous finirez par vous fondre dans la masse.
Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est un argument clé de vente, pourquoi il est important, vous verrez cinq exemples convaincants et vous apprendrez comment en élaborer un pour votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un argument clé de vente (USP) ?
Utilisez votre argument clé de vente dans vos campagnes pour donner aux acheteurs une raison claire de vous choisir plutôt que vos concurrents.
Par exemple, si vous commercialisez un nouveau type de brosse à dents spécialement conçue pour atteindre les zones difficiles à nettoyer de la bouche, votre argument clé de vente pourrait être : « Le moyen le plus efficace de nettoyer toute votre bouche. »
Si vous commercialisez une nouvelle chaussure de course conçue pour les coureurs de fond, votre argument clé de vente pourrait être : « La chaussure de course la plus légère et la plus confortable pour tenir la distance. »
Les arguments clés de vente (USP) permettent à votre entreprise de se démarquer dans le cadre de vos actions marketing, mais il est essentiel de veiller à ce qu'ils soient uniques. Sinon, ils se fondront dans la masse des autres messages marketing auxquels les consommateurs sont exposés quotidiennement.
Concentrez-vous plutôt sur ce qui rend votre entreprise unique et servez-vous-en pour créer un argument clé de vente qui attirera l'attention et suscitera l'intérêt.
Pourquoi l'argument clé de vente est-il si important dans la vente ?
Lors de chaque entretien commercial, expliquez clairement ce qui distingue votre produit de ceux de la concurrence. Cet argument clé de vente vous permet de vous démarquer sur le marché et de pratiquer un prix plus élevé.
Cela permet également à votre équipe commerciale d'aborder ses entretiens de vente avec davantage d'assurance.
Si de nombreux facteurs contribuent à la réussite d'un argument clé de vente, les plus importants consistent à expliquer clairement ce que fait votre produit ou service et à bien cerner votre public cible.
Le plus difficile, sans doute, lorsqu'on élabore un argument clé de vente, c'est de le résumer en une phrase simple et claire que votre client cible pourra facilement comprendre.
Cependant, si vous y parvenez, vous serez en bonne voie pour conclure davantage de ventes et bâtir une entreprise florissante.
Les éléments clés d'un argument clé de vente efficace
Un argument clé de vente efficace capte l'attention de votre public cible et démontre pourquoi votre solution est la mieux adaptée pour résoudre son problème.
Pour cela, il doit être clair, concis et convaincant. Il doit être facile à comprendre et à retenir pour votre public cible. Mais surtout, l'argument clé de vente de votre entreprise doit être propre à votre activité.
Il existe de nombreuses façons d'élaborer un argument clé de vente convaincant, mais tous les arguments clés de vente efficaces ont trois points communs : la clarté, la concision et l'originalité.
La clarté est essentielle lors de l'élaboration de votre argument clé de vente. Votre public cible doit pouvoir comprendre votre argument clé de vente rapidement et facilement ; évitez donc d'utiliser du jargon technique ou des termes difficiles à comprendre.
La concision est également essentielle. Veillez à ce que votre argument clé de vente soit court et percutant, suffisamment concis pour tenir sur une carte de visite ou dans une signature d'e-mail.
Enfin, votre argument clé de vente doit être unique. Il doit permettre à votre entreprise de se démarquer de la concurrence et expliquer clairement pourquoi les clients devraient vous choisir plutôt qu'eux.
5 exemples marquants d'arguments clés de vente
Voici 5 exemples remarquables illustrant comment des entreprises ont utilisé leur argument clé de vente (USP) comme facteur de différenciation dans le cadre de leur stratégie marketing, tant traditionnelle que numérique.
Domino's
L'un des arguments de vente les plus connus est sans doute celui de Domino's: « Une pizza fraîche et chaude livrée chez vous en 30 minutes ou moins, sinon c'est gratuit. »
C'est clair, concis et va droit au but. Cela indique clairement aux clients ce qu'ils peuvent attendre et ce qu'ils attendent de Domino's : des pizzas fraîches et chaudes livrées rapidement.
En 1989, Domino's a dû abandonner cet argument clé de vente, car de plus en plus de ses livreurs étaient victimes d'accidents de la route mortels.
Même si cette offre était très intéressante et constituait un argument de vente unique, elle a conduit à une conduite imprudente de la part des clients pour en profiter. Ils ont donc dû revoir leur modèle économique.
Shopify
Shopify est une entreprise de commerce électronique de premier plan dont l'argument clé de vente est le suivant : « Nous contribuons à réduire les obstacles à la création d'entreprise afin de rendre le commerce plus accessible à tous. »
Avant Shopify, créer une boutique en ligne était compliqué et exigeait de solides connaissances techniques. L'argument clé de vente de Shopify est qu'il permet à tout le monde de créer facilement et à moindre coût une boutique en ligne, quelles que soient ses compétences techniques.
Cet argument clé de vente leur a permis de devenir l'une des plateformes de commerce électronique les plus populaires.
Dr Squatch
Le argument clé de vente de Dr. Squatch est le suivant : « des produits de soins personnels haut de gamme aux parfums masculins, élaborés uniquement à partir des meilleurs ingrédients que la nature a à offrir. »
Ils définissent clairement qui est leur clientèle cible ainsi que le principal avantage de leurs produits.
Ils proposent aux hommes des savons, des shampoings, des déodorants, etc., de grande qualité, élaborés à partir d'ingrédients naturels.
Under Armour
Le slogan d'Under Armour est : « Des solutions de performance dont vous ne soupçonniez pas avoir besoin et dont vous ne pourriez plus vous passer. »
Under Armour est une enseigne spécialisée dans les vêtements, chaussures et accessoires de sport.
L'image de marque et l'argument clé de vente revêtent une importance particulière dans le secteur de l'habillement, car il peut être difficile de se démarquer.
L'argument clé de vente d'Under Armour met habilement en avant le fait que ses produits sont uniques et offrent une expérience que vous ne trouverez nulle part ailleurs.
Slack
L'argument clé de vente de Slack est le suivant : « Des entreprises du classement Fortune 100 aux petits commerces de quartier, des millions de personnes à travers le monde utilisent Slack pour relier leurs équipes, harmoniser leurs systèmes et faire progresser leur entreprise. »
C'est un argument de vente fantastique et unique. La mise en place de systèmes unifiés dotés de canaux de communication faciles à utiliser entre les différents collaborateurs et services d'une entreprise est extrêmement précieuse.
Leur croissance rapide montre qu'il s'agit d'un argument de vente auquel de nombreux chefs d'entreprise sont ravis d'adhérer.
Ils précisent également clairement que Slack s'adresse aussi bien aux grandes entreprises qu'aux entrepreneurs à la tête de petites start-ups et d'équipes réduites.
Comment définir un argument clé de vente pour votre entreprise
Maintenant que vous avez vu quelques exemples d'arguments clés de vente efficaces, voyons comment vous pouvez créer un argument clé de vente pour votre entreprise.
Voici quelques étapes simples pour définir un argument clé de vente (USP) efficace pour votre entreprise.
Définissez le profil de votre client idéal
La première étape consiste à identifier votre client idéal. Vous ne pouvez pas créer un argument clé de vente (USP) efficace si vous ne savez pas à qui vous vous adressez.
Créer un profil client est un excellent moyen d'apprendre à connaître votre client type.
Votre profil client type doit comporter les éléments suivants :
- Données démographiques: âge, sexe, lieu de résidence, revenus, profession, niveau d'études, etc.
- Habitudes: Que font-ils au quotidien ? Qu'aiment-ils faire pendant leur temps libre ?
- Objectifs: Quels sont leurs objectifs à court et à long terme ?
- Problèmes: Quels sont les problèmes auxquels ils sont confrontés et que votre produit ou service peut résoudre ?
Avant d'élaborer un argument clé de vente efficace et unique, vous devez bien cerner les besoins de votre clientèle cible. Quels sont leurs points faibles ? Quels sont leurs besoins ? Qu'est-ce qui les incite à acheter ?
Une fois que vous aurez une idée précise de votre profil client type, vous pourrez vous servir de ces informations pour élaborer votre argument clé de vente.
Jetez un coup d'œil aux arguments clés de vente de vos concurrents
Une fois que vous avez identifié votre clientèle cible, étudiez vos concurrents afin de comprendre comment ils mettent en avant leur argument clé de vente.
Cela vous fournira un bon point de départ pour positionner votre entreprise.
Dressez la liste de tous les arguments clés de vente que vous repérez.
Quels avantages concrets mettent-ils en avant ?
À qui s'adressent-ils dans leurs messages ?
En quoi votre produit ou service se distingue-t-il de celui de vos concurrents ou leur est-il supérieur ?
En analysant les arguments clés de vente de vos concurrents, vous pouvez identifier ce qui vous plaît et ce qui ne vous plaît pas, et vous inspirer des meilleurs d'entre eux (sans les copier).
Identifiez les principaux facteurs de différenciation de votre produit ou service
Qu'est-ce que vous proposez que vos concurrents ne proposent pas ? En quoi êtes-vous meilleurs que les autres ?
Voici les éléments sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous réfléchissez à votre argument clé de vente.
Voici quelques éléments à prendre en considération :
- Qualité: Proposez-vous un produit ou un service de meilleure qualité que vos concurrents ?
- Prix: Votre produit ou service est-il plus abordable que celui de vos concurrents ?
- Choix: Proposez-vous un choix plus large que vos concurrents ?
- Pratique: votre produit ou service est-il plus pratique que celui de vos concurrents ?
N'oubliez pas que vous n'avez pas besoin d'être meilleur que vos concurrents dans tous ces domaines, mais que vous devez vous concentrer sur ceux qui comptent le plus pour votre client idéal.
Par exemple, la qualité sera plus déterminante que le prix si vous vendez un article de luxe. En revanche, si vous vendez un article de consommation courante, le prix aura probablement plus d'importance que la qualité.
Réfléchissez à ce qui compte le plus pour votre client idéal et servez-vous de cette réflexion pour déterminer le principal avantage concurrentiel de votre produit ou service.
Restez simple
Comme indiqué précédemment, votre argument clé de vente doit être court, percutant et aller droit au but.
Vos clients potentiels doivent pouvoir comprendre facilement ce que vous proposez et pourquoi ils devraient choisir votre entreprise plutôt qu'un concurrent.
N'essayez pas de surcharger votre argument clé de vente. Mettez plutôt en avant les un ou deux éléments les plus importants qui font de votre entreprise une entité unique.
Si vous essayez d'intégrer trop d'informations dans votre argument clé de vente, vous risquez d'affaiblir le message global et, au final, de rendre celui-ci confus et inefficace.
**Un autre exemple que j'ai vu récemment et qui m'a beaucoup plu: nous aidons les propriétaires de salles de sport existantes à atteindre leur pleine capacité en 28 jours.
Le propriétaire d'une salle de sport souhaite attirer davantage d'adhérents. Cette entreprise affirme qu'elle remplira sa salle en 28 jours ou moins. Un argument de vente unique plutôt convaincant.**
4 erreurs à éviter concernant l'argument clé de vente
Maintenant que vous savez ce que doit contenir votre argument clé de vente, voyons quelques éléments à éviter.
Rendre les choses trop compliquées et trop longues
Avant tout, évitez de rendre votre argument clé de vente trop compliqué ou confus. Comme je l'ai déjà dit, il doit être court, concis et aller droit au but.
Votre client idéal devrait être capable de comprendre votre argument clé de vente en quelques secondes à peine. Si vous devez relire plusieurs fois ou réfléchir trop longtemps à ce que vous essayez de dire, c'est que vous êtes passé à côté de l'essentiel.
Être trop général
Il faut également éviter de formuler votre argument clé de vente de manière trop générale. Là encore, vous devez vous concentrer sur les un ou deux éléments les plus importants qui font de votre entreprise une entité unique.
N'essayez pas de plaire à tout le monde. Cela ne ferait qu'affaiblir votre argument clé de vente et le rendrait moins efficace. Il faut que les gens qui le lisent puissent facilement se dire : « Ça, c'est pour moi » ou « Ça, ce n'est pas pour moi ».
Faire des affirmations que l'on ne peut pas étayer
Troisièmement, évitez de faire dans votre argument clé de vente (USP) des affirmations que vous ne pouvez pas étayer. Par exemple, ne prétendez pas être « le meilleur » ou « le plus abordable » à moins de pouvoir le prouver.
À long terme, faire de fausses déclarations ne fera que nuire à votre crédibilité et à votre entreprise.
Zoom sur les fonctionnalités
Enfin, mettez l'accent sur les avantages de votre produit ou service, et non sur ses caractéristiques.
En réalité, votre client idéal ne s'intéresse pas aux fonctionnalités de votre produit ou service. Tout ce qui lui importe, c'est ce qu'il va y gagner.
Par exemple, si vous commercialisez un nouveau modèle d'aspirateur doté d'une autonomie supérieure à celle des modèles similaires disponibles sur le marché, ne mettez pas l'accent sur l'autonomie dans votre argument clé de vente.
Concentrez-vous plutôt sur les avantages que cette plus grande autonomie de la batterie apportera au client, comme la possibilité de passer l'aspirateur plus longtemps sans interruption.
En mettant l'accent sur les avantages, vous aurez beaucoup plus de chances de créer un slogan qui trouvera un écho auprès de votre client idéal et l'incitera à passer à l'action.
Prêt à créer un argument clé de vente qui se démarque ?
Votre argument clé de vente (USP) explique en quoi votre entreprise aide ses clients d'une manière qui lui est propre.
En en créant un, vous permettez à vos commerciaux et à votre équipe marketing de concevoir des messages plus ciblés et plus efficaces dans toutes vos actions marketing : sur votre site web, vos pages d'accueil, vos campagnes d'e-mailing et de relance, sur les réseaux sociaux, etc.
Disposer d'un argument clé de vente (USP) solide est un élément essentiel pour toute entreprise. Il définit ce qui distingue votre entreprise et vous aide à attirer vos clients cibles.
La plupart du temps, un argument clé de vente nécessite d'être peaufiné. Ne vous découragez donc pas si vous ne trouvez pas tout de suite une proposition de valeur percutante.
Lorsque vous élaborez votre argument clé de vente, concentrez-vous sur les principaux éléments qui distinguent votre produit ou service, et veillez à ce qu'il soit concis, percutant et précis.
Si vous suivez ces conseils, vous serez en bonne voie pour développer un argument clé de vente (USP) efficace qui vous aidera à conclure davantage de ventes, à accroître votre part de marché et à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise.
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