Querelles. Politique. Tensions.
Vos commerciaux se détestent. Ils détestent leur lieu de travail. Ils détestent votre logiciel de gestion des ventes. Ils veulent voir tous les autres échouer.
Tu te dis peut-être : « Les choses vont peut-être s'améliorer. »
Non.
Si l'ambiance au sein de votre équipe commerciale est devenue malsaine, la pire chose à faire est d'espérer que les choses s'arrangent d'elles-mêmes.
Voyons comment on en arrive à une culture commerciale toxique et comment l'éviter.
Les deux raisons pour lesquelles votre équipe commerciale souffre d'une culture d'entreprise toxique
Si l'ambiance au sein de votre équipe commerciale est devenue malsaine, cela s'explique principalement par deux raisons :
- Vous recrutez les mauvaises personnes
- Vous encouragez les mauvais comportements
Une fois que vous avez cerné les différents profils de personnalité au sein de votre équipe, il est essentiel de disposer des outils et des stratégies adéquats pour les gérer efficacement. Close est l'un de ces outils : il offre des fonctionnalités complètes pour gérer efficacement votre équipe commerciale.
Commençons par examiner les types de personnalité au sein de votre équipe commerciale.
Les 4 archétypes de votre équipe commerciale
Votre équipe commerciale se compose de quatre profils types. Selon la manière dont vous les récompensez et les motivez, chaque membre de votre équipe s'inscrira dans l'une de ces catégories.
- Disposé et capable
- Réticent mais capable
- Volonté et incapacité
- Ni disposé ni capable
Disposé et capable
Ces personnes possèdent les compétences requises, mais elles ne se contentent pas de faire leur travail ; elles sont aussi des personnes avec lesquelles les autres aiment passer du temps, car elles débordent d'énergie et ont une attitude positive.
Ils souhaitent évoluer et s'améliorer, et ils veulent que tout le monde les suive dans cette voie. En fin de compte, leur objectif est de créer de la valeur et d'aider les autres membres de l'équipe à réussir.
Réticent mais capable
Ce sont des personnes qui possèdent les compétences requises, mais qui n'ont pas la bonne attitude. Elles sont souvent arrogantes, égoïstes et égocentriques.
Les dirigeants ferment souvent les yeux sur leur attitude et leur arrogance, car ces derniers génèrent d'importants revenus.
Volonté et incapacité
Ces personnes sont motivées et prêtes à se donner à fond. Elles ont une excellente attitude et sont prêtes à apprendre. Mais elles ne sont pas encore assez préparées ni expérimentées pour assumer ce poste — peut-être pas encore, peut-être jamais.
Ce sont ces personnes-là à qui vous voudrez donner une chance. Beaucoup de gens se sentiront proches d'elles, car beaucoup se sont déjà retrouvés dans la même situation.
Ni la volonté ni la capacité
Ces personnes n'ont ni l'attitude ni les compétences requises. Elles n'apportent rien à votre équipe, alors ne vous en préoccupez pas.
Deux de ces quatre types de personnalité risquent de créer une ambiance malsaine au sein de votre équipe commerciale : ceux qui sont compétents mais peu motivés, et ceux qui sont motivés mais peu compétents.
Voyons pourquoi.
Peu motivé mais compétent — excellent commercial, mauvais esprit d'équipe
Cette personne va sans doute faire ses preuves. C'est justement ce qui rend son licenciement difficile. On souhaite conserver les résultats qu'elle génère et ne rien faire qui puisse les compromettre.
Cela signifie que lorsque vous leur proposez de changer quelque chose, vous vous trouvez en position de faiblesse. Vous savez que vous ne voulez pas les laisser partir. Eux aussi le savent. Et ils en profiteront pleinement.
Jouer selon des règles différentes
Comme ils ont tellement de succès, ils pensent pouvoir se permettre de ne pas respecter les règles. Ils vont enfreindre les règles de l'entreprise. Ils vont enfreindre les règles de l'équipe. Et ils le feront au vu et au su de tout le monde sans en subir les conséquences, car ils sont vraiment excellents dans leur travail.
Ça va nuire à tous les autres membres de l'équipe. Ceux qui sont capables d'atteindre le même niveau voudront se comporter aussi mal que cette personne. Pourquoi ? Parce qu'ils pensent avoir mérité le même privilège.
Cela établit une norme que tout le monde peut et souhaite suivre.
Le Grand Fossé
Au lieu d'aider tout le monde à réussir et de montrer l'exemple, les meilleurs mépriseront les autres.
Ceux qui ne parviennent pas à se mettre au niveau des autres se sentiront laissés pour compte, voire victimes d'intimidation. Cela créera des tensions entre les membres de l'équipe et pourrait donner lieu à la formation de clans.
Le message que vous envoyez, c'est que ce comportement est acceptable et qu'il est récompensé. Au final, vous verrez ce comportement se reproduire beaucoup plus souvent.
Peuvent-ils changer ?
Peut-on changer une personne qui n'en a pas la volonté mais qui en a les capacités ? Faut-il l'embaucher et essayer de la faire évoluer ? La réponse est non.
Pourquoi ? Changer l'attitude de quelqu'un est une tâche bien trop ardue. Vous avez une entreprise à diriger, et à moins que votre métier ne consiste à modifier les comportements humains, cela n'en vaut pas la peine.
Examinons maintenant le deuxième type de personnalité et la manière dont il contribue à une culture commerciale toxique.
De la volonté mais pas les moyens : un potentiel prometteur, un échec potentiel
On pourrait faire valoir qu’il vaut la peine d’investir dans cette personne et de tirer profit de son évolution. Mais rien ne garantit que cet investissement sera rentable.
Un diamant à l'état brut
Cette personne est peut-être un atout sous-estimé sur le marché. Une personne que vous pourriez faire devenir un élément précieux de votre équipe. Ce n’est donc pas forcément une mauvaise idée d’embaucher ce type de personne, mais il faudrait faire preuve d’une discipline à toute épreuve.
Vous devrez consacrer beaucoup de ressources pour aider cette personne à s'épanouir et à réussir. Cela demandera du temps, de la formation et de la patience. Elle risque d'échouer, et peut-être même d'échouer à plusieurs reprises.
Niveau de qualité médiocre, moral en berne
Si un autre membre de l'équipe travaille dur et apporte une grande valeur ajoutée, il se sentira extrêmement démoralisé et démotivé en voyant cela. Cela suscitera une certaine rancœur envers ceux qui peuvent se contenter de rester assis sans rien faire et s'en tirer à bon compte.
Le message que vous envoyez à toute l'équipe, c'est que des résultats médiocres sont acceptables. Cela va nuire à la performance globale de l'équipe, car la médiocrité deviendra la norme.
Les meilleurs commerciaux souhaitent travailler avec des personnes plus compétentes qu'eux. S'ils ne se trouvent pas dans ce genre d'environnement, ils partiront à la recherche d'une meilleure opportunité.
Cette structure va anéantir votre équipe commerciale.
Récompenser un mauvais comportement
La manière dont vous récompensez vos collaborateurs est très probablement à l'origine d'une culture commerciale malsaine. Selon la façon dont votre système de rémunération est conçu, il peut encourager ou décourager certains comportements.
Voici deux systèmes de rémunération qui mèneront à coup sûr votre équipe à l'échec.
L'approche ABC
Si vous mettez en place un système de rémunération qui ne récompense que le chiffre d'affaires généré par vos commerciaux, vous vous retrouverez avec des commerciaux qui contactent les mauvais prospects et mentent aux clients potentiels.
Ce comportement nuira non seulement à votre image de marque, mais aussi à votre activité, car vos commerciaux s'empresseront de conclure n'importe quelle affaire.
Travailler de 9 h à 17 h
Si vous versez à vos employés le même salaire de base, quel que soit le montant de la transaction qu’ils concluent — qu’il s’agisse de 5 millions ou de 5 000 dollars —, ils travailleront le moins possible. Ils feront le strict minimum pour toucher leur salaire, sans rien faire de plus.
Bientôt, les commerciaux, dont les compétences vont bien au-delà de ce qu’on leur demande, commenceront à chercher des emplois à la hauteur de leur talent.
Trouver la structure de rémunération adaptée
Vous devez mettre en place une structure de rémunération qui génère de la valeur à long terme et aide chacun à réussir.
Pensez-y sous deux angles différents.
Récompenser les performances individuelles
Il faut avant tout tenir compte de la personne. Si elle génère d'importants revenus pour votre entreprise, elle doit être rémunérée en conséquence.
Récompensez-les à différentes étapes du processus de vente afin qu'ils vous apportent le plus de clients possible.
Récompenser la performance globale de l'équipe
Fixez un objectif que l'équipe devra atteindre ensemble. Si elle y parvient, tout le monde recevra une prime.
Cela signifie qu'ils seront incités à donner le meilleur d'eux-mêmes à titre individuel et à contribuer à la performance globale de l'équipe. Veulent-ils être la seule raison pour laquelle une prime d'entreprise ne sera pas versée ? Probablement pas.
Cette structure est conçue pour permettre à vos commerciaux de réussir tant sur le plan individuel qu'en tant qu'équipe.
Évitez une culture commerciale toxique
En tant que responsable commercial, il vous incombe de veiller à ce que la culture de votre équipe soit saine et propice à la réussite.
Méfiez-vous des commerciaux qui nuisent à votre culture d'entreprise. À terme, ils nuiront à vos résultats financiers. Comme le souligne la Harvard Business Review, « éviter d'embaucher un employé toxique peut permettre à une entreprise d'économiser plus de deux fois plus que ce qu'elle gagnerait en recrutant un collaborateur hors pair ».
Si vous pensez que votre équipe commerciale est toxique ou que vous êtes en train de développer une culture commerciale toxique, examinez le profil des membres qui la composent. Ensuite, examinez la manière dont vous récompensez les comportements au sein de votre équipe.
Une fois cela fait, vous verrez rapidement où le bât blesse et ce qu'il faut faire pour remettre les choses sur les rails.
N'oubliez pas : des commerciaux heureux sont des commerciaux performants.
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