Le recrutement est un véritable casse-tête. Le nombre de personnes qui tergiversent en se cachant derrière leur physique avantageux et leur esprit vif est impressionnant.
Alors, comment faire le tri parmi les mauvais candidats ?
Il n'est pas facile de déterminer qui sera le bon candidat pour un poste commercial au sein de votre entreprise, et les critères qui permettent de distinguer un bon d'un mauvais candidat varient d'une personne à l'autre. Mais je souhaite vous faire part de ce qui a toujours bien fonctionné pour nous, chez Close.
Voici 20 signaux d'alerte à surveiller lors de votre processus de recrutement dans le domaine commercial.
1. Ils ne maîtrisent pas les bases
Fautes d'orthographe, photos inappropriées sur LinkedIn et retards. Si votre candidat n'est pas capable de respecter les règles élémentaires, comment pourra-t-il s'acquitter de ses responsabilités professionnelles ?
2. Ils n'ont pas fait leurs devoirs
Si un candidat au poste de commercial ne prend pas le temps de se renseigner pour déterminer s'il correspond à votre entreprise et si celle-ci lui convient, il agira très probablement de la même manière une fois en poste. Cela signifie qu'il ne fera pas du bon travail en matière de prospection ou de qualification des prospects, ce qui se traduira par l'absence de contrats conclus.
3. Ils ne savent pas lancer
Si quelqu'un n'est pas capable de se vendre lui-même, pensez-vous qu'il puisse promouvoir votre produit ou votre entreprise ? Probablement pas.
Un bon argumentaire éclair peut faire toute la différence. Ce n’est pas plus compliqué que de répondre à ces questions :
- D'où viens-tu ?
- Où es-tu en ce moment ?
- Où vas-tu ?
Si un candidat parvient à vous donner une vision plus globale de sa personnalité, vous pourrez déterminer s'il correspond bien à votre entreprise et à votre culture d'entreprise.
4. Ils ont changé plusieurs fois d'emploi
Le fait qu'une personne n'ait pas resté plus de 12 mois dans une entreprise soulève des questions. Est-ce qu'elle a du mal à choisir une entreprise qui lui convient ? Est-ce qu'elle est difficile à vivre au travail ? Est-ce qu'elle n'arrivait pas à faire son travail ?
Ce n'est pas forcément un mauvais signe, mais soyez attentif à la manière dont ils répondent aux questions sur les raisons pour lesquelles ils ont quitté leur précédent poste après peu de temps.
5. Ils occupent le même poste depuis des années
À l'opposé, si quelqu'un occupe le même poste dans la même entreprise depuis plusieurs années, cela peut signifier qu'il manque d'ambition. Est-ce que vous souhaitez intégrer à votre équipe une personne qui se contente de rester assise là à regarder les jours passer ? Probablement pas.
6. Ils dénigrent leurs anciens employeurs
Cela entraîne une disqualification immédiate. Cette personne doute probablement de son expérience ou de ses performances dans son dernier emploi, ce qui pourrait également trahir un manque d'intégrité.
Si vous avez eu un problème avec quelqu’un au sein de l’entreprise, il existe une façon respectueuse de le dire. « Je ne m’entendais pas bien avec la culture d’entreprise, j’ai donc décidé de passer à autre chose » serait la manière appropriée de dire « Mon patron était un connard ».
Restons-en là.
7. Ils divulguent des informations confidentielles concernant leurs anciens employeurs
Si un candidat au poste de commercial commence à divulguer des données et des secrets d'entreprise, il est renvoyé. Cela signifie qu'il en fera de même dans votre entreprise.
8. Ils n'ont aucune question
Une personne qui parle trop pendant un entretien risque fort de se comporter de la même manière avec vos prospects et vos clients. Vendre, ce n'est pas seulement parler.
Si un candidat au poste de commercial ne pose aucune question pendant l'entretien, c'est qu'il ne sera pas doué pour la vente. La vente consiste à poser des questions et à déterminer si votre produit est la solution qui convient à quelqu'un. De la même manière, le candidat doit déterminer si vous, en tant qu'employeur, correspondez à ses attentes.
9. Ils n'ont aucune raison de postuler à ce poste
Madame, Monsieur, un candidat à un poste commercial qui se présente à un entretien sans argumentaire personnalisé ne cherche pas à travailler dans votre entreprise, mais n'importe quel emploi, n'importe où.
Certaines personnes envoient des candidatures à tout va. Si un candidat à un poste commercial ne poursuit aucun objectif précis en postulant, il risque fort de ne pas trouver de sens à son travail non plus.
C'est pourquoi les candidats stéréotypés ne sont souvent qu'une perte de temps.
10. Leurs références ne sont pas très convaincantes
Ce signal d'alerte se compose de trois éléments :
- Leurs références proviennent toutes de la même entreprise. Si un candidat au poste de commercial a travaillé dans cinq entreprises différentes au fil des ans mais ne fournit des références que pour l'une d'entre elles, il est probable qu'il n'ait pas fait du très bon travail dans les autres.
- Ils n'ont pas réfléchi à ce qui constitue une bonne référence. Si le responsable administratif dit que quelqu'un prépare une excellente carbonara, cela ne veut pas dire grand-chose. Peu importe que cette personne soit un excellent compagnon de table si elle n'est pas capable de conclure une affaire.
- Ils n'ont pas préparé leurs références. Lorsque vous appelez une référence, celle-ci doit s'attendre à votre appel et s'y être préparée. Si quelqu'un décroche le téléphone sans savoir qui vous êtes ni pourquoi vous appelez, c'est tout simplement du travail bâclé.
11. Ils ne semblent pas dignes de confiance
Nous avons tous un détecteur de baratin intégré. Surtout ceux qui travaillent dans la vente. Ce détecteur nous aide à déterminer si quelqu'un est
- a) crédible et
- b) digne de confiance.
Il peut y avoir des informations contradictoires, des déclarations qui ne tiennent pas la route, etc., mais avant tout, c'est une impression.
Si vous ne faites pas confiance à quelqu'un, vous ne pouvez pas travailler avec lui. Point final.
12. Ils sont trop agressifs
Avoir confiance en soi, c'est bien ; être trop agressif, c'est mal. Certaines personnes sont plus agressives de nature, mais il existe un moyen de gérer ce trait de caractère et de l'utiliser à son avantage. On apprécie tous quand quelqu'un entre dans une pièce avec une certaine prestance et un peu d'audace, mais il y a une différence entre ça et le fait d'être constamment sur le dos des autres.
Imaginez l'impression que ces personnes donneraient lorsqu'elles s'adressent à un client potentiel. Personne n'apprécie de se faire rabaisser par un chef de meute arrogant, surtout lorsqu'on cherche de l'aide.
Au pire, ce genre de personne pourrait instaurer une ambiance malsaine au sein de votre équipe commerciale.
13. Ils sont trop gentils
Les personnes trop gentillesrisquent d'être trop conciliantes. Elles sont souvent très sympathiques, mais manquent de confiance en elles. Il y a de fortes chances que cela nuise à leur capacité à influencer les prospects et à les convertir en clients.
14. Ils manquent d'enthousiasme
L'enthousiasme est contagieux. Même si ce n'est pas un critère rédhibitoire, si quelqu'un manque d'enthousiasme ou d'énergie, pourquoi devriez-vous vous enthousiasmer pour cette personne si elle-même ne s'enthousiasme pas ?
L'une des fonctionnalités que les responsables commerciaux apprécient particulièrement dans notre CRM dédié à la vente interne est la possibilité d'enregistrer automatiquement tous les appels passés par leurs commerciaux.
Cela leur permet d'écouter les entretiens commerciaux de leurs commerciaux même lorsqu'ils ne sont pas présents dans la pièce. En tant que responsable commercial, si vous écoutez de manière aléatoire des enregistrements d'appels archivés, vous pouvez très rapidement vous faire une idée du niveau de cohérence de vos commerciaux.
15. Ils manquent de conscience de soi
Je teste souvent le niveau de conscience de soi des gens. Si une personne est très éloignée de la réalité d'une situation, cela risque de poser problème. Il faut que les gens soient capables de s'évaluer eux-mêmes pour progresser et s'améliorer.
Souvent, j’évalue cette importance en fonction du niveau d’expérience. Si un candidat au poste de commercial est débutant, ce n’est pas un problème majeur. Mais si quelqu’un est expérimenté et ne fait pas preuve du niveau de conscience de soi auquel on pourrait s’attendre à ce stade, cela m’inquiéterait.
16. Ils ne semblent pas réceptifs aux conseils
Cela rejoint le point précédent. Si une personne n'a pas conscience d'elle-même, elle aura peu de chances d'être réceptive au coaching.
Un bon moyen de le vérifier consiste à donner à quelqu’un un retour d’information négatif mais constructif et à observer à quelle vitesse il en tient compte. Si une personne n’est pas capable d’accepter les critiques, elle ne pourra pas non plus apprendre ni s’améliorer dans son travail.
17. Ils sont sur la défensive
Des excuses, encore des excuses, toujours des excuses. Si quelqu’un répond à une critique ou à un commentaire négatif par des excuses, c’est qu’il ne sait pas assumer la responsabilité de ses actes.
18. Ils manquent de motivation
Qu'est-ce qui vous motive en tant que commercial ? Est-ce l'argent ? Le frisson de la conclusion d'une vente ? L'idée d'apporter de la valeur à la vie d'autrui ? Changer le monde ?
Quoi qu'il en soit, il y a une raison pour laquelle nous nous levons tous le matin. Avoir de l'énergie et de la motivation est essentiel pour bien faire quoi que ce soit, et encore plus pour vendre.
19. Ils ont toujours connu le succès
Si un candidat au poste de commercial se présente à un entretien avec un parcours irréprochable et n'a jamais connu l'échec, il est probable qu'il ait toujours fait preuve d'une grande prudence dans ses décisions.
Peut-être n'ont-ils entrepris que des choses dont ils savaient qu'elles leur réussiraient.
La plupart d’entre nous avons connu l’échec et l’adversité d’une manière ou d’une autre. Si ce n’est pas le cas, c’est probablement parce que l’on n’a pas pris de risques ou que l’on ne s’est pas vraiment mis au défi.
20. Ils n'ont connu que l'échec
En revanche, si une personne ne peut que mettre en avant ses échecs dans ses anciennes entreprises, cela montre qu’elle n’apprend pas assez vite. Car si elle apprenait, elle ne connaîtrait pas sans cesse des échecs.
Comment éviter de recruter de mauvais commerciaux : les principaux signaux d'alerte à surveiller
Ces signaux d'alerte ne s'appliquent pas à toutes les entreprises ni à toutes les équipes commerciales. Sélectionnez ceux qui correspondent à votre culture d'entreprise et intégrez-les à votre processus de recrutement commercial.
Ma règle ? Si je note plus de trois points négatifs pendant un entretien, c'est fini.
Est-ce que cela vous garantit de prendre les bonnes décisions en matière de recrutement ? Bien sûr que non. Mais j'espère que ces conseils vous aideront à éliminer les mauvais candidats au poste de commercial.
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